這兩年我走訪很多地方，調(diào)研白酒各種商業(yè)，讓我明白了不少事，其中一個(gè)就是醬香酒領(lǐng)域?yàn)槭裁从羞@么多串酒。

雖然行業(yè)明禁串酒，但串酒就像打不死的小強(qiáng)，無論怎么禁，市場(chǎng)上總有這種酒。

我出門走訪多地，認(rèn)識(shí)了不少做串酒的老板，不少老板氣質(zhì)好，交際能力強(qiáng)，啥都懂一點(diǎn)，雖然都懂得不深，但啥都能聊。

跟她們交流多了之后，我才發(fā)現(xiàn)賣串酒是一種很好的白酒小微創(chuàng)業(yè)方式，這話雖然扎心，但事實(shí)就是如此。仔細(xì)分析這個(gè)現(xiàn)象，其實(shí)有多種原因。

第一，串酒是醬香酒，有消費(fèi)需求。

畢竟茅臺(tái)是白酒老大，茅臺(tái)帶動(dòng)了醬酒熱，讓很多人覺得醬酒高大上，于是愿意花更多的錢買醬酒。在各香型酒中，消費(fèi)者在醬香酒中能接受最貴的白牌酒。

其實(shí)在20年前，五糧液是行業(yè)老大的時(shí)候，濃香領(lǐng)域也有很多像串酒一樣的酒精酒，那些酒也很暢銷，直到濃香勢(shì)頭被醬香蓋過。因此從市場(chǎng)需求角度，不管哪種品類酒火，都會(huì)有相應(yīng)酒精酒存在。

第二，串酒有足夠利潤空間。

很多人買酒只是為了滿足自己的情緒價(jià)值，他們雖然說要品質(zhì)高、性價(jià)比好的酒，但他們不懂品酒，且不愿意琢磨酒質(zhì)，順著他們的思路騙成為滿足他們情緒價(jià)值的最好方式。相比其他工藝醬酒，串酒成本最低，拿貨門檻低，因此酒商操盤風(fēng)險(xiǎn)低，中間不透明利潤高，這也是不少酒商賣串酒的原因。

第三，多數(shù)消費(fèi)者、經(jīng)銷商不懂品酒。

其實(shí)第二條內(nèi)容已經(jīng)說了多數(shù)消費(fèi)者不懂品酒。相比消費(fèi)者不懂品酒，更可怕的是多數(shù)酒商也不懂品酒。其實(shí)有很多賣串酒的酒商根本不知道自己賣的是串酒，其中不少打心底看不起串酒，不會(huì)主動(dòng)賣串酒。

但他們不會(huì)品酒，經(jīng)常被酒廠忽悠，他們?nèi)ゾ茝S定酒，酒廠拿一排酒讓他對(duì)比，他覺得好酒就是年份坤沙酒、仿茅酒，覺得差的就是碎沙酒、低端口糧酒。有的時(shí)候，這一排酒可能都是品質(zhì)差不多的串酒，只是來的酒商并沒有想到這一排酒都是串酒，于是按照自己的感覺評(píng)判哪款是好酒，哪款是差酒。

第四，串酒勾調(diào)技術(shù)進(jìn)步，酒體甜柔帶醬。

勾調(diào)技術(shù)進(jìn)步在白酒研發(fā)成本中屬于很低的一部分，相比之下，生產(chǎn)研發(fā)的投入非常大?，F(xiàn)在很多科技串酒不同于傳統(tǒng)串酒，傳統(tǒng)串酒是把食用酒精串蒸坤沙丟糟，讓酒精帶有一點(diǎn)醬味而成的酒。這種酒糟香重，并帶酒精味。

現(xiàn)在的科技串酒在傳統(tǒng)串酒的基礎(chǔ)上加了一點(diǎn)坤沙酒調(diào)味，壓住酒體的酒精味，并加甜味劑，弱化酒體苦感和糟澀，有的會(huì)加一點(diǎn)著色劑，讓酒體看得黃橙橙的，像年份醬酒一樣。

整體科技串酒的口感是甜柔并帶一絲醬味，酒精味不冒頭，不刺喉、不爆口，喝起來甜順，可以大口飲用。

對(duì)于這種酒，經(jīng)常喝坤沙醬酒或有品鑒能力的消費(fèi)者能夠分別，除此之外，多數(shù)消費(fèi)者無法區(qū)別。檢測(cè)這種酒有個(gè)簡(jiǎn)單方式，就是把酒倒出來放在空氣中醒半個(gè)小時(shí)，醒過之后會(huì)有明顯變化，有的會(huì)表現(xiàn)出冒頭的酒精味。

一般情況下，坤沙酒醒半個(gè)小時(shí)之后酒體會(huì)變淡、變酸、變水，不會(huì)出酒精味和冒頭的刺激感，醒酒之后出現(xiàn)刺激性味道的醬酒，十有八九都是科技串酒。

前面說了，絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)品酒，不懂酒質(zhì)好壞。因此這種酒放在他們眼前，他們沒法分辨。同時(shí)這酒口感甜、喝著順，對(duì)于喜歡大口喝酒的酒蒙子來說，這反而更適合他們的口感。

綜合以上四點(diǎn)，成了串酒橫行醬酒市場(chǎng)的原因。今年去茅臺(tái)鎮(zhèn)，跟一些廠家交流，不少廠家壓力巨大，但不少廠家說，這兩年茅臺(tái)鎮(zhèn)偷摸做串酒的人生意不錯(cuò)，消費(fèi)降級(jí)反而帶動(dòng)了他們的市場(chǎng)。

由此反思，我們可以發(fā)現(xiàn)，串酒能賣是茅臺(tái)價(jià)貴，大家都覺得醬酒高大上，但渠道、消費(fèi)者不懂品酒，不少人喝醬酒是為了面子，是為了裝13。其實(shí)他們喝的酒，無所謂怎樣的品質(zhì)，更重要的是茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒。

其實(shí)我寫這篇文章還想感慨一下，推白牌坤沙酒其實(shí)很累。因?yàn)槔ど尘瞥杀靖撸幢阕鲂詢r(jià)比也賣不了低價(jià)，同樣的銷售價(jià)格，串酒有很好利潤，坤沙可能沒利潤。如果這個(gè)坤沙酒是品牌酒，那么就好動(dòng)銷，如果不是品牌酒，其實(shí)很難動(dòng)銷。

其實(shí)推坤沙酒，最難的是教育消費(fèi)者，在市場(chǎng)營銷中，教育消費(fèi)者是非常忌諱的事，教育消費(fèi)者意味著渠道有很高的營銷服務(wù)成本。一般來說，教育消費(fèi)者都是品牌酒企做的事，小微團(tuán)隊(duì)做品牌教育消費(fèi)者吃力不討好。

一般有實(shí)力的品牌酒企不會(huì)推串酒，這是因?yàn)榇茣?huì)對(duì)其品牌發(fā)展帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，品牌做大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注過多，做串酒就是給自己留把柄。一旦對(duì)手抓住把柄輿論公關(guān)，很有可能會(huì)對(duì)品牌造成毀滅性打擊。

其實(shí)在做串酒的品牌中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌都是曇花一現(xiàn)，現(xiàn)在做串酒品牌的那一幫人，已經(jīng)學(xué)會(huì)了打一槍，換一個(gè)地方，這段時(shí)間做一個(gè)串酒品牌，過段時(shí)間換個(gè)品牌繼續(xù)做。其實(shí)在品牌熱度做起來之前，他們的私域銷售還是很穩(wěn)定的，很多時(shí)候生意不好做就是他們的品質(zhì)被同行質(zhì)疑。

綜合這些因素，解釋了為什么有些會(huì)品酒的酒商，明知是串酒，也會(huì)看人下菜賣的原因，因?yàn)橘嶅X，畢竟多數(shù)人不懂，賣給他們，沒幾個(gè)人會(huì)質(zhì)疑。我身邊幾位賣串酒的朋友，給我看過一些銷售數(shù)據(jù)和案例，100元左右的甜柔科技串酒，出貨效率不錯(cuò)，口碑不錯(cuò)，還有不少客戶復(fù)購。從這個(gè)數(shù)據(jù)上，也能解釋為什么前些年有個(gè)網(wǎng)紅串酒能賣破10個(gè)億的原因，雖然這個(gè)品牌現(xiàn)在不行了，但核心團(tuán)隊(duì)都賺到錢了。說到這里，關(guān)于這一期的話題，大家怎么看？歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。