李昀 | 撰文

又一 | 編輯

和過(guò)往憑借單藥高額出海震撼行業(yè)不同，今年關(guān)注度較高的創(chuàng)新藥BD事件離不開(kāi)“平臺(tái)”兩個(gè)字。

僅2025年上半年，阿斯利康分別和石藥、和鉑醫(yī)藥達(dá)成了總金額幾十億美元的合作協(xié)議。

這個(gè)月，生物制藥公司DoveTree和國(guó)內(nèi)頭部AI藥物發(fā)現(xiàn)公司簽訂了同樣高達(dá)幾十億美元的管線合作協(xié)議。

一名常年活躍于中美BD業(yè)務(wù)的人士提到，過(guò)去幾個(gè)月里，中國(guó)biotech對(duì)于平臺(tái)出海的可能性興趣高漲?！暗谄脚_(tái)公司里，有的時(shí)候董事會(huì)意見(jiàn)不一致，對(duì)于賣(mài)掉公司的核心管線會(huì)有顧慮。”他說(shuō)，“所以他們想說(shuō)可不可以用技術(shù)平臺(tái)或產(chǎn)品組合的吸引MNC。一些早期管線的靶點(diǎn)很新穎，但公司又無(wú)法全面顧及，放棄又太可惜了。如果能尋求一種長(zhǎng)期的合作開(kāi)發(fā)模式，就可以雙贏。”

但他也提到，這種BD模式的談判成功率比單藥交易低很多。“單藥主要是看數(shù)據(jù)，平臺(tái)則是要看整個(gè)公司。主要考察的是平臺(tái)技術(shù)、財(cái)務(wù)實(shí)力，平臺(tái)的靈活性也是特別重要的。它的覆蓋力和延展性強(qiáng)不強(qiáng)，是不是在三五年之后還能處理一些新的靶點(diǎn)，是不是可以根據(jù)買(mǎi)方的需求進(jìn)行調(diào)整？”

換句話來(lái)說(shuō)，平臺(tái)出海兼具產(chǎn)品性和服務(wù)性，時(shí)間跨度較長(zhǎng)，交易結(jié)構(gòu)也會(huì)更復(fù)雜。一名了解相關(guān)業(yè)務(wù)的律師介紹，單藥BD的對(duì)象一般較為明確，授權(quán)邊界清晰。相對(duì)而言，平臺(tái)BD則要關(guān)注很多細(xì)分條款，比如要限制哪些靶點(diǎn)、有多少個(gè)名額、做哪些疾病領(lǐng)域，否則會(huì)造成無(wú)限外延，造成知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛?！皼](méi)有模板可以套用，需要兩家公司長(zhǎng)期溝通和協(xié)商?！?/p>

但一旦談妥，平臺(tái)BD就會(huì)成為一臺(tái)造血機(jī)器，可以源源不斷為公司輸送資金。

更好的情況是，平臺(tái)BD可以和單藥BD形成正向循環(huán)：穩(wěn)定的資金底座可以為更多FIC的重磅核心藥物開(kāi)發(fā)提供保障，使其在BD或商業(yè)化時(shí)更有競(jìng)爭(zhēng)力；而這些前沿核心單藥的開(kāi)發(fā)又可以為平臺(tái)帶來(lái)技術(shù)改良。當(dāng)一家biotech可以兩條腿走路時(shí)，也就有了更多選擇權(quán)。

風(fēng)向的改變

對(duì)中國(guó)的創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)而言，平臺(tái)出海并不是一個(gè)新鮮事物。聽(tīng)到這個(gè)詞，大部分人第一個(gè)想到的還是CRO。

在過(guò)去幾年里，技術(shù)平臺(tái)對(duì)外授權(quán)的類型比較有限，主要是DNA編碼化合物庫(kù)（DEL）。DEL可以被理解成一座小分子藥物圖書(shū)館，研究人員先給分子貼上“條形碼”，然后將它們“混合”在一起和靶點(diǎn)蛋白作用。最后再通過(guò)測(cè)序讀取“條形碼”，就能知道哪些分子結(jié)合得最好，主要被用于早期分子篩選階段。除此以外，AI藥物發(fā)現(xiàn)平臺(tái)也是常見(jiàn)的授權(quán)類型。

而近些年，隨著技術(shù)平臺(tái)類型的多元化發(fā)展，早期的藥物篩選和發(fā)現(xiàn)平臺(tái)開(kāi)始逐步向雙/多抗高通量篩選平臺(tái)、AAV病毒載體設(shè)計(jì)等新興領(lǐng)域延伸。平臺(tái)出海也就有了更多選項(xiàng)。

之所以這些平臺(tái)向來(lái)和CRO綁定，是因?yàn)樗鼈儾⒉皇莃iotech的標(biāo)配。一名就職公司成功實(shí)現(xiàn)平臺(tái)出海的研發(fā)人員提到，很多國(guó)內(nèi)biotech的自研管線并不依托于公司內(nèi)部平臺(tái)，而是通過(guò)合作、許可、購(gòu)買(mǎi)、定制化服務(wù)等方式獲取能力。平臺(tái)的設(shè)計(jì)和搭建門(mén)檻高、成本高，只有有效對(duì)外部工具進(jìn)行整合利用，才能實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的競(jìng)爭(zhēng)力。

即使一些biotech與CRO一樣，創(chuàng)建了具有獨(dú)家專利的技術(shù)平臺(tái)，但對(duì)外授權(quán)也并不常見(jiàn)。這些平臺(tái)一般在內(nèi)部用來(lái)篩選管線候選藥物，對(duì)外授權(quán)則會(huì)稀釋它們的管線價(jià)值，且不符合“做藥”的主業(yè)邏輯。

但近期，風(fēng)向開(kāi)始悄悄發(fā)生變化。主要原因在于：早期中國(guó)Biotech的核心優(yōu)勢(shì)在于少量高價(jià)值管線，而現(xiàn)在這些不再是稀缺資源，甚至有“外溢”的趨勢(shì)，因此也不用太過(guò)藏著掖著了。“早期平臺(tái)多為實(shí)驗(yàn)室級(jí)別，只能做少量實(shí)驗(yàn)。但現(xiàn)在許多Biotech平臺(tái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)高通量和規(guī)模化生產(chǎn)。”上述BD介紹說(shuō)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，biotech研發(fā)的流程化和產(chǎn)業(yè)化，讓企業(yè)也有了做副業(yè)的精力和能力。

上述BD還提到，如今biotech為了提升license out的吸引力，經(jīng)常會(huì)把自研平臺(tái)作為“賣(mài)點(diǎn)”。雖然最后不一定會(huì)成為合作的主體，但也在一定程度上展示了企業(yè)的研發(fā)能力和特色。

和CRO有什么不同？

在平臺(tái)能力上，中國(guó)biotech有自己的優(yōu)勢(shì)。大部分公司和CRO連接甚密，其中不少就有平臺(tái)服務(wù)的基因，比如如今在單藥BD上打響名堂的康方，其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)脫胎于CRO服務(wù)商中美冠科。在寒冬最冷的時(shí)候，也有公司在拓展CRO業(yè)務(wù)。

但biotech的技術(shù)平臺(tái)授權(quán)，和CRO的“賣(mài)服務(wù)”并不一樣。其中最顯著的差異在于：CRO是按照項(xiàng)目收取一次性的服務(wù)費(fèi)用，而biotech的平臺(tái)BD和單藥BD一樣，都有首付款、里程碑付款，藥品上市后還可以享受銷售分成。

這就是“服務(wù)外包”和“合作開(kāi)發(fā)”的區(qū)別。Biotech在資本市場(chǎng)的定位和背后的投資邏輯，決定了它必須采取這種高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的運(yùn)營(yíng)形式。這也就解釋了為什么平臺(tái)出海的首付款乍看之下并不高——biotech最終錨定的，還是藥品上市后銷售的星辰大海。

但即使風(fēng)險(xiǎn)再高，對(duì)于常年游走在鋼絲線上的biotech來(lái)說(shuō)，這種平臺(tái)BD也足以提供一定的穩(wěn)定性了。上述研發(fā)負(fù)責(zé)人提到，biotech和MNC的BD合同中往往約定了每年固定要做多少項(xiàng)目、每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格是多少?！案鶕?jù)這些，MNC會(huì)支付首付款，然后就可以使用我們的各種管線資源，包括技術(shù)平臺(tái)、人才團(tuán)隊(duì)和硬件設(shè)備等?！?/p>

而如今流行的管線組合BD，其實(shí)也和這種平臺(tái)授權(quán)有很多連接點(diǎn)。其中比較讓人印象深刻的，除了上個(gè)月恒瑞醫(yī)藥與GSK達(dá)成的多達(dá)11個(gè)處于非臨床階段的候選項(xiàng)目的License-out合作，還有前兩年科倫博泰和默克簽訂的項(xiàng)目數(shù)多達(dá)七個(gè)以上的BD協(xié)議。

“這其實(shí)也是經(jīng)歷了多輪篩選的結(jié)果。MNC并不是沖著某一個(gè)靶點(diǎn)來(lái)的，而是沖著平臺(tái)批量研發(fā)的能力來(lái)的。這么多管線總有一兩個(gè)會(huì)成功，到時(shí)候MNC再擇選就行?！鄙鲜鯞D說(shuō)到。

在某些情況下，平臺(tái)BD也會(huì)漸漸過(guò)渡成為管線打包BD。上述研發(fā)負(fù)責(zé)人介紹，在和MNC談合作的過(guò)程中，雙方需要就自身經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)上的理解進(jìn)行多輪反復(fù)溝通?！安⒉皇菍?duì)方想要什么靶點(diǎn)我們就會(huì)答應(yīng)下來(lái)。有一些靶點(diǎn)我們內(nèi)部已經(jīng)在做了，或者項(xiàng)目剛剛起步立項(xiàng)，我們就會(huì)直接建議對(duì)方把管線買(mǎi)下來(lái)，這樣可以幫它省去做早期數(shù)據(jù)的時(shí)間?！?/p>

有了平臺(tái)這一橋梁，MNC和biotech的接觸方式也有了改變：過(guò)去，MNC是循著靶點(diǎn)定向?qū)ふ屹Y產(chǎn)相關(guān)的公司；而現(xiàn)在，MNC先對(duì)biotech的內(nèi)部管線布局有所了解，再?zèng)Q定要合作什么靶點(diǎn)。無(wú)疑，后一種的“銷售”效果是更好的。

各有各的考量

和單藥出海不同的是：在平臺(tái)出海中，公司規(guī)模和盈利能力會(huì)成為考量因素。

上述研發(fā)負(fù)責(zé)人提到，MNC在選擇合作對(duì)象時(shí)會(huì)首先考慮上市公司。由于是長(zhǎng)期合同，公司穩(wěn)定性十分重要。上述提到的和鉑、石藥、恒瑞等公司無(wú)一不是已經(jīng)走出虧損泥潭或是已經(jīng)穩(wěn)定盈利的藥企。

同時(shí)，MNC對(duì)biotech的了解程度也很重要。在和鉑醫(yī)藥與阿斯利康達(dá)成平臺(tái)BD之間，兩家早就是熟人關(guān)系。早在2022年，和鉑醫(yī)藥以3.5億美元曾授權(quán)給阿斯利康一款CLDN18.2xCD3雙抗，2024年，公司全資子公司諾納生物的一項(xiàng)臨床前單抗項(xiàng)目又以超6億美金授權(quán)給了阿斯利康。

從這些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)出海的案例來(lái)看，單藥授權(quán)合作依然是建立信任感、加深彼此了解的前置條件。

而對(duì)于biotech來(lái)說(shuō)，需要考量的方面就更多。從“主業(yè)”上來(lái)看，biotech和MNC依然存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，變現(xiàn)的最理想途徑依然是藥品上市后的商業(yè)化盈利。而正如上面所提到的，一家已經(jīng)具備了平臺(tái)出海能力的biotech往往實(shí)力不俗，也因此要面對(duì)比其它初始階段biotech更多的變現(xiàn)選擇。

“需要尋找平衡。”上述研發(fā)負(fù)責(zé)人坦言。“早點(diǎn)賣(mài)還是晚點(diǎn)賣(mài)，成功率是不一樣的，需要綜合項(xiàng)目做具體判斷?！彼貞浀溃驹?jīng)計(jì)劃將一款熱門(mén)靶點(diǎn)藥物推至商業(yè)化階段，但國(guó)內(nèi)另一家公司在同類型藥物的研發(fā)效率和報(bào)批速度上有無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)過(guò)每個(gè)階段的演算比較后，公司還是咬了咬牙，把管線賣(mài)給了一家MNC。

但公司對(duì)其它管線的處理則不同。MNC曾對(duì)公司某些靶點(diǎn)表達(dá)過(guò)興趣，但最終被公司拒絕?！霸谀承┻m應(yīng)癥上，我們?cè)趪?guó)內(nèi)有熟悉又靠譜的PI和臨床團(tuán)隊(duì)，都對(duì)我們的產(chǎn)品很有信心?！痹谶@種情況下，獨(dú)立研發(fā)和自行商業(yè)化的前景顯然更好。

而當(dāng)一家MNC向biotech完全敞開(kāi)交易通道后，后者在欣喜之余，更應(yīng)該警惕這種捆綁關(guān)系是否和公司未來(lái)發(fā)展目標(biāo)一致。

在多項(xiàng)單藥BD和全面平臺(tái)合作之后，等待biotech的往往是來(lái)自MNC的并購(gòu)邀約。以普米斯為例：2023年，普米斯與BioNTech就抗PD-L1/VEGF雙特異性抗體達(dá)成許可和合作協(xié)議。同時(shí)，前者還授權(quán)了多個(gè)在研臨床前納米抗體項(xiàng)目，并根據(jù)其需求提供指定靶向納米抗體開(kāi)發(fā)服務(wù)，和平臺(tái)出海的形式大致相同。一年后，BioNTech宣布收購(gòu)普米斯生物100%股權(quán)，價(jià)格為8億美元。

而對(duì)于很多biotech來(lái)說(shuō)，成為biopharma、將一款產(chǎn)品從無(wú)到有地交到患者手上，依然是最終的夢(mèng)想。受此驅(qū)動(dòng)，biotech應(yīng)該延展觸角，發(fā)展更多合作伙伴，建立更多盈利路徑。上述研發(fā)負(fù)責(zé)人提到，平臺(tái)授權(quán)存在一定的排他性條款，因此應(yīng)當(dāng)在談判初期就和MNC明晰界限、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，面對(duì)業(yè)界涌現(xiàn)的各種出海新模式，biotech也應(yīng)該多多嘗試?！半m然公司如今已經(jīng)不為BD發(fā)愁，也通過(guò)技術(shù)平臺(tái)授權(quán)有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但我們還是想在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)嘗試NewCo。”上述研發(fā)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

也許并不是所有biotech都具備平臺(tái)出海的條件，但走出舒適圈、最大限度地獲取資本支持和國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)，依然是這個(gè)行業(yè)永恒不變的主題。

歡迎添加作者交流：

李昀：liyun9040820