日前，廣西洗車連鎖品牌“方勝洗車”被多家媒體報(bào)道因資金鏈斷裂倒閉，老板失聯(lián)、員工集體討薪、大量車主預(yù)付權(quán)益無(wú)法兌現(xiàn)，加盟商投入的加盟費(fèi)也難以追回。

令人驚訝的是，這家品牌僅用兩年時(shí)間就拓展了超過(guò)110家門(mén)店。其商業(yè)模式并不復(fù)雜：以“298元全年免費(fèi)洗車”作為引流誘餌，再以“覆蓋車主全生命周期服務(wù)”的宏大愿景吸引投資人，竟成功讓眾多加盟者心甘情愿掏出10萬(wàn)元加盟費(fèi)。

我們不得不追問(wèn)：一個(gè)看似漏洞百出的商業(yè)模式，為何總能屢屢收割“韭菜”？

這并非事后批判。事實(shí)上，汽車后市場(chǎng)類似的洗車“爆雷”事件頻發(fā)，僅AC汽車公開(kāi)報(bào)道的就不少于十起。

早在2015年O2O風(fēng)口時(shí)期，就有一批企業(yè)借“互聯(lián)網(wǎng)+洗車”概念拿到過(guò)億元融資，包裝出上門(mén)洗車、平臺(tái)導(dǎo)流等各種商業(yè)模式，最終卻多數(shù)崩盤(pán)。

如今，洗車賽道已經(jīng)形成四大業(yè)態(tài)，但仍然未能解決盈利難題。

隨著新能源車的洗美需求爆發(fā)，能否成為洗車行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？洗車賽道到底誰(shuí)在真正賺錢(qián)？當(dāng)風(fēng)口退去、故事講完，行業(yè)又將向何處演進(jìn)？

01、洗車行業(yè)離不開(kāi)“預(yù)付費(fèi)依賴”

社交平臺(tái)上，自詡 “商業(yè)導(dǎo)師” 的從業(yè)者仍熱衷分享 “洗車致富” 的商業(yè)模式。

AC 汽車曾報(bào)道過(guò)一則爭(zhēng)議案例：兩名年輕人投入 20 萬(wàn)，在小區(qū)周邊開(kāi)了三家小型洗車門(mén)店，以 “365 元全年無(wú)限次洗車” 吸引客流，再靠車貸、保險(xiǎn)等增值服務(wù)，宣稱年賺近 2000 萬(wàn)。

無(wú)獨(dú)有偶，方勝洗車的 “298 元全年免費(fèi)洗車” 玩法與之如出一轍。明眼人不難發(fā)現(xiàn)，洗車收費(fèi)絕非其盈利核心 —— 即便單店發(fā)展 500 名會(huì)員，總收入僅 14.9 萬(wàn)元，扣除房租、人力與設(shè)備折舊后，大概率難以覆蓋成本。

既然賬目直白，為何仍能吸引加盟？關(guān)鍵在于方勝的招商話術(shù)：收取 10 萬(wàn)元加盟費(fèi)的同時(shí)，承諾 “3 個(gè)月回本，年收入 2-5 萬(wàn)元”，還拋出 “親自管理可月領(lǐng) 5000 元工資” 的條款增強(qiáng)說(shuō)服力。

不僅如此，方勝洗車還為加盟商勾勒多元業(yè)務(wù)藍(lán)圖：從洗車延伸至維修保養(yǎng)、新能源車教學(xué)銷售、二手車交易、租賃、保險(xiǎn)、檢車等領(lǐng)域。這套敘事，與前文“年賺2000萬(wàn)”的故事高度吻合。

“298全年免費(fèi)洗車”之所以能持續(xù)吸引消費(fèi)者，根源在于“預(yù)付費(fèi)”模式對(duì)價(jià)格敏感型車主的強(qiáng)烈誘惑。然而該模式在汽車后市場(chǎng)早已爭(zhēng)議不斷，諸多“跑路”事件背后，幾乎都浮現(xiàn)預(yù)付費(fèi)的身影。

預(yù)付費(fèi)本質(zhì)是向客戶“借錢(qián)”。一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)充值金額難以用完，或因排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)、體驗(yàn)不佳要求退款，而門(mén)店若已將預(yù)付款用于擴(kuò)張或其他投資，便極易引發(fā)資金鏈斷裂。

現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)前大量洗美店仍依賴預(yù)付費(fèi)維持現(xiàn)金流，但這并非健康的商業(yè)模式，頻繁爆雷已印證其不可持續(xù)。

洗車業(yè)務(wù)要想作為獨(dú)立業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)良性盈利，必須跳出“預(yù)付費(fèi)依賴”。

02、四大洗車業(yè)態(tài)的盈利困局

時(shí)至今日，圍繞洗車服務(wù)形成的業(yè)態(tài)，主要可歸納為四種類型：

首先是無(wú)人洗車，以驛公里等為代表，八成以上網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在加油站。其合作模式多為加油站買(mǎi)斷設(shè)備，或采取分成免租聯(lián)合建站。

無(wú)人洗車憑借低價(jià)甚至免費(fèi)、高效便捷等特點(diǎn)，吸引了不少價(jià)格敏感用戶。但它僅清洗外觀，不涉及內(nèi)飾，服務(wù)存在明顯短板。

第二類是傳統(tǒng)人工洗車，多見(jiàn)于修理廠和洗美店。洗車通常不作為盈利項(xiàng)目，而是為維修、保養(yǎng)、美容等業(yè)務(wù)引流的工具。正因如此，該業(yè)態(tài)陷入兩難：

一方面洗車價(jià)格不斷內(nèi)卷，甚至出現(xiàn)單次5.9元的低價(jià)，盈利空間被極大壓縮；另一方面，許多門(mén)店雖知其不賺錢(qián)，卻擔(dān)心取消會(huì)影響客戶黏性與滿意度。是否砍掉洗車，至今仍是行業(yè)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。

第三類是自助洗車，近幾年密集出現(xiàn)在社區(qū)、停車場(chǎng)等區(qū)域。這一業(yè)態(tài)的興起，一方面源于當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境的變化——更多車主出于經(jīng)濟(jì)考慮選擇自己洗車，單次15元左右的價(jià)格吸引力明顯；

另一方面，新能源運(yùn)營(yíng)車輛增多，自助洗車因其低價(jià)、時(shí)間靈活，尤其受到網(wǎng)約車和出租車司機(jī)歡迎。此外，部分家庭用戶也視其為一種親子互動(dòng)方式，在周末或假日一同參與洗車。

第四類是依托抖音、微信等平臺(tái)再次活躍的上門(mén)洗車。2022年該模式又一次引發(fā)關(guān)注，部分企業(yè)宣布獲得融資、邀請(qǐng)明星代言，核心目標(biāo)仍是招商加盟。

盡管屢屢出現(xiàn)“借洗車切入全生命周期服務(wù)”的商業(yè)模式構(gòu)想，卻鮮有真正落地成功的案例。流量來(lái)得急退得也快，目前多數(shù)平臺(tái)已回歸沉寂，證明其商業(yè)模式仍未走通。

縱觀這四類業(yè)態(tài)，洗車本身都尚未實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。

無(wú)人洗車目前多是加油站或保司用于提升客戶黏性的增值服務(wù)；

上門(mén)洗車與自助洗車仍以招商加盟為主，平臺(tái)或可借加盟費(fèi)獲利，但大多數(shù)加盟商仍面臨虧損；

傳統(tǒng)維保店中的洗車項(xiàng)目，多作為引流手段或維系客戶的服務(wù)，如今隨著核心業(yè)務(wù)不賺錢(qián)，洗車業(yè)務(wù)的存在價(jià)值就顯得更為尷尬。

洗車業(yè)態(tài)未來(lái)將如何演變，仍是一個(gè)待解的難題。

03、誰(shuí)將主導(dǎo)新能源時(shí)代的洗車市場(chǎng)？

新能源時(shí)代下，洗車業(yè)態(tài)正加速分化。

在燃油車時(shí)期始終未能破解的盈利難題，隨著新能源車的快速普及，正迎來(lái)新一輪變革與重構(gòu)。

新能源車進(jìn)場(chǎng)洗車的需求正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，這卻讓傳統(tǒng)維保門(mén)店陷入兩難：要不要接？

一方面，服務(wù)新能源車可能擠占原有燃油車客戶的工位和時(shí)間；

另一方面，多數(shù)新能源車主僅消費(fèi)洗車項(xiàng)目，傳統(tǒng)“洗車-美容-保養(yǎng)-易損件”轉(zhuǎn)化路徑近乎失效——即便成功推銷貼膜，也多為一次性生意。若不接待，又恐影響客戶關(guān)系與品牌形象。

這種矛盾心態(tài)，正在倒逼洗車業(yè)務(wù)從綜合維保體系中逐漸剝離，轉(zhuǎn)向獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。而要作為一門(mén)健康業(yè)態(tài)存活，就必須直面盈利命題：如何在品質(zhì)、效率和成本之間找到最優(yōu)解。

客戶需求正在分層。價(jià)格敏感型用戶對(duì)外觀快速清潔有強(qiáng)烈需求，便宜、高效的自動(dòng)化洗車將迎來(lái)市場(chǎng)。

參考美國(guó)洗美品牌 Quick Quack Car Wash，以隧道式洗車機(jī)實(shí)現(xiàn)3分鐘標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，并借助“會(huì)員制無(wú)限洗”模式（最低包月160元）成功積累超100萬(wàn)會(huì)員，憑借250家門(mén)店的規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)了盈利。

反觀國(guó)內(nèi)，雖然也有企業(yè)嘗試布局“洗車工廠”，但受車主消費(fèi)習(xí)慣、環(huán)保政策及同行低價(jià)截流等多重因素影響，至今未能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制。

與此同時(shí)，新能源車主對(duì)洗車提出了更高要求：外觀內(nèi)飾洗干凈只是門(mén)檻，個(gè)性化體驗(yàn)與服務(wù)質(zhì)量同樣關(guān)鍵。

AC汽車了解到，一些洗美店開(kāi)始嘗試變革，比如推出步驟清晰、定價(jià)透明的套餐（如99/199/299元），依托數(shù)字化系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化流程、杜絕推銷，靠專業(yè)體驗(yàn)建立信任。

但這類模式也面臨挑戰(zhàn)。有測(cè)算顯示，若洗車客單價(jià)做到200元，一線城市單店需每月接待900臺(tái)車、實(shí)現(xiàn)18萬(wàn)營(yíng)收才可能盈利——用戶教育與運(yùn)營(yíng)成本不容小覷。

更值得關(guān)注的是，新能源車企已開(kāi)始將洗車納入用戶全生命周期服務(wù)。

例如蔚來(lái)推出的上門(mén)精致洗車服務(wù)，收費(fèi)259元卻廣受好評(píng)，因其精準(zhǔn)切中了高端車主“時(shí)間昂貴、追求便捷”的痛點(diǎn)。

當(dāng)洗車價(jià)格逐漸回歸理性、預(yù)付費(fèi)模式不再被信任，洗美店若不能重新定位、提升效率與體驗(yàn)，將難以應(yīng)對(duì)這類跨界競(jìng)爭(zhēng)。

未來(lái)的洗車市場(chǎng)，或?qū)儆谀切┠馨褬?biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化或服務(wù)品質(zhì)做到極致的企業(yè)。