伴隨著汽車普及的，還有車險市場的繁榮，從1980年恢復(fù)車險時人保獨家經(jīng)營，發(fā)展到2018年，開展車險業(yè)務(wù)的保險公司數(shù)量已有66家。

到2024年底，更是達(dá)到85家。與此同時，車險市場份額前三名為人保財險（32.09%）、平安產(chǎn)險（24.05%）和太平洋產(chǎn)險（12.01%），三者合計占比68.15%，行業(yè)集中度非常顯著。

所以其余的保險公司想要在車險市場分一杯羹，需要有舍得一身剮的勇氣。這身剮就是無休無止的保費價格大戰(zhàn)，從“見費出單”到“明折明扣”，打光被允許的最低折扣，哪怕從牙縫里摳，也要摳出資金來貼補(bǔ)保費價格戰(zhàn)。

圖片摘自《折扣系數(shù)》：某保司給到車主的報價

01、監(jiān)管層層加碼與報行合一改革

面對如此亂象，監(jiān)管部門終于出手了。

2018年7月20日中國銀保監(jiān)會發(fā)布的《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于商業(yè)車險費率監(jiān)管有關(guān)要求的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2018〕57號）（以下簡稱“57號文件”）?正式下發(fā)，要求2018年8月1日?起，全國車險業(yè)務(wù)正式實施產(chǎn)品、費率的"報行合一"，要求保險公司向監(jiān)管部門報送的手續(xù)費用需與實際經(jīng)營費用保持一致。其主要目的在于遏制保險公司通過高額返傭進(jìn)行惡性競爭，規(guī)范手續(xù)費支付，推動車險行業(yè)良性發(fā)展。

2023年9月，國家金融監(jiān)管總局（原中國銀保監(jiān)會）下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)車險費用管理的通知》（金辦便函〔2023〕450號）（以下簡稱“450號文件”），旨在加強(qiáng)車險費用管理，規(guī)范手續(xù)費核算，打擊虛構(gòu)中介費用等違規(guī)行為，進(jìn)一步強(qiáng)化車險市場監(jiān)管。

此次費改的核心或者說邏輯基點是，“引導(dǎo)行業(yè)將商車險產(chǎn)品設(shè)定附加費用率的上限由35％下調(diào)為25%，預(yù)期賠付率由65％提高到75%。適時支持財險公司報批報備附加費用率上限低于25%的網(wǎng)銷、電銷等渠道的商車險產(chǎn)品?！?/p>

這兩個文件都是規(guī)范車險業(yè)務(wù)中手續(xù)費的法規(guī)，如果說57號文件是“先報備再報銷”的報行合一，那么450號文件就是“在準(zhǔn)許報銷的范圍內(nèi)報備，在已經(jīng)報備的范圍內(nèi)報銷”的加強(qiáng)版報行合一。

舉例來說，2023年9月以前，給保險經(jīng)紀(jì)公司、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、4S店、車隊客戶甚至投保人的折扣或返傭，將這些費用以類似于“市場拓展”這樣的名義進(jìn)行報備，后續(xù)只要走正常的財務(wù)流程基本就可以列支了；

2023年9月以后，只有給保險經(jīng)紀(jì)公司、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)這類合規(guī)的保險分銷企業(yè)的折扣或返傭是被允許的，對4S店、車隊客戶和投保人則必須“明折明扣”，不得“先收再返”，不得巧立名目在附加費用中列支。

到了2024年4月，監(jiān)管部門更是明確要求：

代理人及4S店?禁止以任何形式返現(xiàn)?，包括基礎(chǔ)手續(xù)費部分；

違規(guī)者將面臨分公司停業(yè)、代理人吊銷資質(zhì)的處罰；

要求保險公司告知消費者“返傭?qū)儆谏虡I(yè)賄賂違法行為”；

這些年來，車險附加費被監(jiān)管部門實施了越來越嚴(yán)厲的約束，但是始終呈現(xiàn)出上有政策下有對策的局面。

原因也非常簡單，因為鞭子打在誰的身上，誰才知道疼，反抗是不可能的，躲，就幾乎成為了最本能和最直接的選擇。

02、保司的盈利困境難題

監(jiān)管部門之所以不斷加強(qiáng)車險附加費的管理，有其必然的邏輯。

保險公司收取保費后，其資金流向主要有三個方向：保險賠付、運營費用、承保利潤，這三個方向的受益人分別是投保人、運營人員和保險公司股東。

保險公司既然是公司，追求利潤也是理所應(yīng)當(dāng)，但是，從上述受益人可以看到，如果在實際運營中不加以約束，很可能出現(xiàn)運營人員和保險公司股東侵占投保人利益的事情。

然而通過近年來的這些車險綜合改革來看，監(jiān)管部門引導(dǎo)車險發(fā)展的趨勢是加大賠付率、降低附加費率和維持微利。

在實際的運營操作中，真正掌握話語權(quán)的人，如定損、核價、核賠、產(chǎn)品設(shè)計、商業(yè)推廣等等，都是保險公司從業(yè)人員。

他們的利益理論上基本都在車險附加費中體現(xiàn)，假設(shè)保費收入是100，近三年車險承保凈利潤是2，保險賠付大約在65-70%之間，剩余的都用于支付運營費用，也就是車險附加費。

具體到車險附加費的構(gòu)成，除了顯性的人力（核保/理賠人員薪資）、物力（場地租金/承保理賠等電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)成本）外，還主要有以下五項支出：

1）渠道傭金（給4S店或代理人的返點）能占到保費收入的15%? ，即運營費用的約60%-70%；

2）事故救援、公估定損、送油送電等這類第三方服務(wù)采購費?；

3）再保險分?jǐn)偝杀荆ù蠊据^少但中小公司顯著）?；

4）監(jiān)管要求的保險保障基金計提? ；

5）消費者權(quán)益保護(hù)基金等合規(guī)性支出。

不是“從牙縫里摳，也要摳出資金來貼補(bǔ)保費價格戰(zhàn)”嗎？算來算去，牙縫里能摳出來的，只有人力、物力和傭金，但是動人力、物力是刀子向內(nèi)，難受的是自己，動傭金是刀子向外，下手就容易多了。?

無論是57號文件還是450號文件，出臺的目的都是對保費價格戰(zhàn)導(dǎo)致的車險市場亂象進(jìn)行整治，所以整治的主要對象就指向了車險附加費，落腳點就是車險附加費中的渠道傭金。

也就是強(qiáng)烈要求保費收入更多的向保險賠付方向流動，而車險那2%的凈利潤就算全部流向保險賠付，更多的也只能起到象征意義，并且這樣也是不符合辦企業(yè)的邏輯的。

03、車險盈利亟需找出路

厘清了前述邏輯，車險要想盈利，就需要吸納盡量多的保費，但是比較魔幻的是，幾乎所有保險公司提供的主要保險保障都基本上是一樣的，而出險后事故車的具體維修，保險公司并不直接承擔(dān)，所以在車險展業(yè)時，價格戰(zhàn)幾乎成為唯一的競爭手段。

市場營銷的核心要素是產(chǎn)品，這個規(guī)律同樣適用于車險業(yè)務(wù)，理論上車險要想避免價格戰(zhàn)，提供不同的險種及其組合應(yīng)該是一種有效途徑。

但是具體實施起來，其實困難重重，比如需要考慮合規(guī)性，險種可不是想新增就可以新增的，特別是涉及人身安全和納入交強(qiáng)險范疇的，那都不是保險公司說了算的。

而且就算合規(guī)性通過了，又花費巨額資金和人力物力搭建模型并通過精算和風(fēng)險評估推出了新的險種，跑斷腿磨破嘴在市場上得到了車主們的認(rèn)可，然后呢？

其他的保險公司抄作業(yè)就好了，建立不起來產(chǎn)品的護(hù)城河，也就是你開拓出來的任何一片新天地，其實都是共享的。

至于剩下來的渠道和促銷策略，競爭的門檻就更低了，最終還是在拼業(yè)務(wù)員的腿勤嘴勤，而這些勤，在價格面前不值一提，所以最終，還是只有價格戰(zhàn)這一條路。

用傭金補(bǔ)貼單面價、用報銷費用補(bǔ)貼傭金支出、用提前報備的科目讓報銷費用合規(guī)化這條路，讓57和450號文件堵得越來越死。

車險價格戰(zhàn)造成的堤內(nèi)損失已經(jīng)基本無解了，保險公司就只好從后續(xù)賠付這個堤外領(lǐng)域來找補(bǔ)了，這方面的操作，最著名的就是資源換資源了。

只不過國家金融監(jiān)管總局管不了事故車維修，有了資源換資源這個潛規(guī)則給前端保費價格戰(zhàn)的強(qiáng)力支撐，想靠0返傭來治理車險價格戰(zhàn)？怎么說呢，法律法規(guī)一再出臺，行業(yè)自律一再呼吁，價格戰(zhàn)止住了嗎？