夜幕降臨肯尼亞內(nèi)羅畢。

我在酒店，冷得打了個小噴嚏。沒錯，雖然到了非洲，但我一點都不熱。不信，你看這張圖。我用Uber叫車，一位穿得嚴嚴實實的“黑人鋼鐵俠”，突突突地騎了輛摩的，就來接我了。

白天，我們邀請了幾位在這片土地上深耕多年的企業(yè)家，和我們分享他們的經(jīng)驗。他們當(dāng)中，A總做家電制造，工廠里雇傭了上千名本地員工；B總從零開始搭建本地電商平臺，生意連接著肯尼亞的千家萬戶；C總深耕跨境物流和海外倉，車隊跑遍了東非的角角落落......

感謝他們的無私的分享，真的掏心掏肺。聽完之后，我有一個很深的體會：

想要在非洲做好生意，一定要懂得人性。

為什么這么說？我試著講給你聽。

01

和餓著肚子的人，不談道德

很多人對非洲的刻板印象就是：窮。

比如，你在小紅書隨手一搜“非洲”就會出現(xiàn)這樣的帖子：

窮，要注意什么？

比如，一些我們習(xí)以為常的商業(yè)道德，在這里似乎不存在。

做家電制造的A總，給我們講了個故事。他的公司剛成立時，請了一位本地的銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理能力非常強，能說會道，很快就幫他打開了市場，業(yè)績做得特別好。這位企業(yè)家很高興。覺得找到了一個得力干將。于是，不僅給了他很高的薪水、股份，還把整個銷售部門都交給了他。

然后呢？這位被寄予厚望的經(jīng)理，在一個月黑風(fēng)高的晚上，卷走了公司賬上所有能動用的錢。人間蒸發(fā)了。直到今天，這筆錢，都沒有要回來。你可能想問，放棄大好前途，選擇背叛，這是為什么？

你必須深刻理解人性當(dāng)中最基礎(chǔ)的需求：生存和繁衍。

當(dāng)一個人還掙扎在生存線以下時，他所有的聰明，都會用在生存上。這時候，你和他談忠誠，談職業(yè)道德，談長期主義，他不是不想聽，而是他的大腦都會用來想一件事：如何活過今天。即便后來物質(zhì)條件改善 了，他的思維也很難改變。因為“稀缺”會在他的大腦中留下深刻的烙印，讓他極度缺乏安全感。

在生存面前，道德也就成了奢侈品。

這不是在為某種行為辯護，而是承認一種現(xiàn)實。就像在中國經(jīng)濟剛剛起飛的年代，也曾經(jīng)歷過一個規(guī)則模糊、野蠻生長的階段。先活下來，再談體面，這幾乎是所有后發(fā)地區(qū)發(fā)展的共同路徑。

那怎么辦？難道就因為有風(fēng)險，就不授權(quán)，不相信任何人了嗎？當(dāng)然不是。

02

人性的漏洞，得靠制度來補

人性，是經(jīng)不起考驗的。

在誘惑面前，感情再好，承諾再多，都可能不堪一擊。怎么辦？

首先，是要靠法律。建立一個明確的行為底線。

遇到小偷小摸的事情，A總做的第一件事，不是去跟對方理論，也不是托關(guān)系找人，而是直接走法律手段。哪怕再慢，再耗時，也要走。為什么？

因為在肯尼亞一旦一個人犯法了，并且有了刑事訴訟之后，就會有檔案記錄，這輩子就別想當(dāng)公務(wù)員了。

嗯。聽著還蠻耳熟的。所以，你一說要打官司，就超出了“丟點東西”的范疇，變成會影響一生的污點。他的家里人會非常重視，立刻跑過來跟你協(xié)商。

其次，是要搭建數(shù)字化系統(tǒng)。用技術(shù)壓縮“灰色地帶”。

以前，庫存是一筆糊涂賬。今天盤點，明天就對不上了。到底是被偷了，還是記錯了，誰也說不清。有一套系統(tǒng)之后呢？所以進出庫都必須掃碼，庫存每天自動盤點，數(shù)據(jù)實時更新。它不評判對錯，只記錄事實，能讓“灰色地帶”無處遁形。這樣一來，人性的貪婪就失去了下手的空間。

最后，一定要有專門的安保部門。用監(jiān)督鏟除“僥幸心理”。

公司里成立專門的安保部門。由最信任的同事負責(zé)，倉庫里還裝滿了高清攝像頭。一旦發(fā)現(xiàn)丟了東西，第一件事不是開會罵人，而是調(diào)取監(jiān)控。這樣一來，就能做到不冤枉一個好人，但也絕不放過一個壞人。并且有了嚴格的監(jiān)督之后，那種“做了壞事應(yīng)該不會被發(fā)現(xiàn)吧”的僥幸心理，也自然會消失。

A總跟我說，這樣一來，他們丟東西次數(shù)明顯少了很多。

你看，當(dāng)人意識到做壞事是沒有成本的時候，他們自然會更傾向于眼前能拿得到手的利益。解決辦法就是，靠一個好的制度，讓好人，沒有機會變成壞人。

而想要更加徹底理解非洲人，有一個詞一定繞不開，那就是：部落。

03

我們的集體是國家，他們的集體是部落

在中國，我們會說“公私分明”，但在非洲，你可能要先學(xué)會“部落分明”。

比如，招人時，千萬不要把兩個敵對部落的人放在同一個項目組。要不然，這兩個人可能會從第一天開始，就處處作對，互相拆臺，讓整個項目根本沒法往前推進半步。

你可能會問，都是同一個國家的，為什么部落之間的隔閡會這么深。甚至?xí)ハ喑鹨?？因為他們的國家是“拿尺子畫的”?/strong>

什么意思？來，看圖。

（圖片來源于高德地圖）

先來看歐洲，你會發(fā)現(xiàn)大部分國家的國境線都是彎彎曲曲的。為什么？這是因為這些歐洲國家主要是根據(jù)自然條件，也就是山川河流的走向形成的。比如，法國和西班牙兩個國家長達430多公里的國境線，幾乎完全沿著比利牛斯山脈的山脊來劃分。

但是你一看非洲，就會發(fā)現(xiàn)很多國家之間的國境線就是一條直線。

比如：埃及和利比亞，埃及和蘇丹的國境線，就特別明顯。

在殖民時期，歐洲的殖民者們，根本不關(guān)心這片土地上的人文，歷史和部落分布。他們只是拿出地圖和尺子，大筆一揮，一條直線，就成了一條國界。想象一下，可能昨天晚上，你和你姑媽還在同一個院子里吃飯，第二天早上醒來，一條看不見的國界線，就從你們家中間穿過。從此，你們分屬兩國，兩兩相望，再也見不著了。更殘酷的是，這種劃分，常常會把兩個世代為敵的部落，強行圈進同一個國家里。

國家，公司在他們來看，不是他們歸屬的集體。部落的利益和榮譽才是第一位的。

理解了部落，你才能理解他們看似“不專業(yè)”的行為，比如，不守時。

04

不守時，是因為復(fù)雜的人際關(guān)系

在肯尼亞人眼里，時間不重要，人與人之間的關(guān)系才重要。

什么意思？

比如，如果你和一個肯尼亞人，約好下午三點在咖啡館見面。到了三點，他沒來。三點半，還沒來。你打電話過去，他很可能正在電話另一頭和別人談笑風(fēng)生。你可能會很生氣，覺得他不尊重你。但在他看來，這再正常不過了。因為他在來的路上，遇到了他的一個朋友。對他來說，停下來和朋友打個招呼，聊上幾句，是天經(jīng)地義的事情。他絕對不會因為一個“約定”，就匆忙地對朋友說：“對不起，我有事，得趕緊走。”

他會覺得，咖啡晚點喝沒關(guān)系，反正你會在那里等我。但如果我怠慢了我的朋友，那就損害我的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

再舉個例子，我有一個朋友，曾經(jīng)參加過一次在非洲舉辦的聯(lián)合國大會。結(jié)果呢？中國代表都準(zhǔn)時到了，但非洲代表晚了至少一個小時才到。怎么樣？是不是有點震驚？按理說，這么正式的場合，甚至應(yīng)該早點到，起碼要準(zhǔn)時到。但在很多非洲人看來，遲到似乎沒什么大不了的。

（在非洲體驗了一次“聯(lián)合國代表”）

在中國，如果我們用“靠譜”來形容一個人，最基本的，就是看他是不是守時守信。但在非洲，一個人是不是“靠譜”，可能更多地取決于他在部落和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的位置。

部落文化對非洲人的影響體現(xiàn)在方方面面，比如，一個有些奇怪的現(xiàn)象：不管他聽沒聽懂你的要求，他們都會習(xí)慣說“Yes”。

05

習(xí)慣說“Yes”，不代表他聽懂了

如果你在非洲管理一個本地團隊，你很快會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象。無論你布置什么任務(wù)，無論這件事有多復(fù)雜，你的員工總會微笑著，非常肯定地回答你：“Yes，yes，yes?！?/p>

但如果你認為他懂了，那可真錯了。他可能完全沒懂，而且他也絕對做不好。為什么？

因為在很多的部落文化里，對尊敬的人，比如長輩，領(lǐng)導(dǎo)，長老，說“No”，是一種極大的冒犯。因此，即便他完全沒聽懂你在說什么，甚至他覺得這件事根本不可能完成。他也會出于禮貌和對權(quán)威的尊重，選擇說“Yes”。

這是在表達態(tài)度，而不是在承諾結(jié)果。人性深處，天然地會有對權(quán)威的尊重，和對沖突的回避。在非洲的部落文化當(dāng)中，這一點被放大了。那怎么辦？

首先，工作的時候，要明確地告訴非洲員工，咱們是同事。

你不要認為我是老板，你就不能說：“No”。大家都把事情做好，才能掙到錢。

其次，要注重溝通的技巧。

什么技巧？簡單來說，在你交代完事情之后，你要讓他再復(fù)述一遍。明確這幾點：任務(wù)的目標(biāo)是什么？你打算怎么做？大概什么時候能完成？這里面你可能會遇到哪些困難？需不需要我的幫助？

聽他講完這些，你才能大概確定，他是不是真的聽懂了。

（嗯，有道理）

那么，既然部落文化帶來了挑戰(zhàn)，可不可以反過來利用這種文化呢？當(dāng)然可以。

06

獎狀，要送到他媽媽手上

提問。激勵員工最直接的方式是什么？相信不少人都會直接說，給錢啊。別整那些虛的。

但在非洲，你會發(fā)現(xiàn)，有時候，一張紙的效果，比一沓錢還好。這張紙，就是獎狀。

如果你給一個員工發(fā)100塊錢獎金，他可能自己默默地就花了?？墒?，如果你給他發(fā)一張印著他名字的獎狀，并且，你不是在公司大會上發(fā)給他，而是專程派人，把這張獎狀送到他遠在家鄉(xiāng)的家里，交給他媽媽手上。他會覺得非常有面子，覺得公司真好，我要更加努力工作，爭取榮譽。為什么？

因為人不光有生理需求，比如，吃飯睡覺。還有想要被群體接納，得到認可和支持的歸屬需求。

很多非洲人出來打工，不是以個體的形式，而是以“部落”為單位的集體性務(wù)工。他們通常是由村里的長老，批量地帶出來。雖然換了個地方生活，但基本上還是生活在自己的部落圈子里。

當(dāng)這張獎狀被送到他媽媽手上時，他媽媽會立刻把獎狀貼在家里最顯眼的位置。然后跟每一個來串門的鄰居顯擺。

很快，全村人都會知道這件事。這個榮譽，就不再是他一個人的，而是他整個家庭，甚至整個村莊的榮譽。

村里面的長輩會用他來教育別的年輕人：“你看，誰誰誰都拿了獎狀了，你也要努力啊！”

當(dāng)然，讓人努力工作，除了給予榮譽，還有很多方式，比如，我還聽了個當(dāng)年殖民者制造欲望的故事。

07

通過制造欲望，殖民者讓非洲人“愛”上了工作

英國首相丘吉爾寫過一本很有意思的書，叫做《我的非洲之旅》。

講了什么呢？主要講的就是丘吉爾來到非洲后，看到了很多現(xiàn)象，然后去思考怎么才能治理好這個國家。

比如，丘吉爾發(fā)現(xiàn)非洲人普遍沒有強烈的物質(zhì)欲望。他們習(xí)慣了日出而作，日落而息的生活，我干活能夠養(yǎng)活自己就行了。

沒欲望，人就沒法努力工作。那怎么辦呢？制造欲望。

他們會找到部落的酋長，向他們展示來自歐洲的各種“好東西”：閃閃發(fā)光的金鏈子，色彩鮮艷的布料，做工精致的禮帽......不斷地告訴酋長們：看，這些東西，才是“美”的，才是“地位”的象征。只有最尊貴的酋長，才配擁有它們。

結(jié)果呢？酋長們?yōu)榱双@得這些能彰顯自己地位的奢侈品，產(chǎn)生了前所未有的強烈欲望。為了滿足自己的欲望，他們開始驅(qū)使自己的族人，去為殖民者工作，比如打獵，收集毛皮，來換取金錢。

更有甚者，當(dāng)一個部落有了金鏈子，另一個部落的酋長就會眼紅，也想擁有。于是，部落之間的競爭和沖突，就開始了。這又為殖民者的統(tǒng)治創(chuàng)造了條件。如果部落都團結(jié)一致，那還怎么管？

哎，這種看似帶著善意的文明，比野蠻更加兇殘，因為它會偽裝。

當(dāng)年，英國殖民者以每英畝20美分的價格，“購買”了16000平方英里的肥沃土地。他們把掠奪偽裝成交易。至今，非洲資產(chǎn)的紙背上，依然若隱若現(xiàn)著“歐洲”。

（英國殖民政府簽訂的“協(xié)議”）

被殖民的歷史，改變了非洲的經(jīng)濟，也給非洲人的集體心理，留下了一個深刻的烙印，那就是，對“尊重”的極度渴望。

08

非洲人的過度承諾，其實是在掩蓋自卑

“No problem！”“我能辦！”“簡單?！?/p>

這是和非洲人打交道，你經(jīng)常能聽到的一類話。這種“過度承諾”，常常讓初來乍到的人感到很舒服，覺得他們熱情、能干。但合作久了就會發(fā)現(xiàn)，他們承諾的事情，大部分都辦不到。

事情辦不成了，怎么辦？放心，他不會覺得難為情，也不會說：“真對不起。”為什么？是因為他們喜歡吹牛嗎？

不是。這是因為非洲有著很長時間被殖民歷史，并且還有被販賣為黑奴的經(jīng)歷。所以很多非洲人的內(nèi)心深處，可能有極強的自卑感。

某種程度上，這種心態(tài)跟曾經(jīng)中國人的心理很像。我們擁有5000年的悠久文明，但在最近的100年里，卻經(jīng)歷了一段非常屈辱的歷史。被西方列強侵略，港口被霸占，簽訂不平等條約，不斷割地賠款......這些都給我們留下了深刻的傷痕。

我們在一段時間內(nèi)，內(nèi)心特別敏感，特別害怕不被尊重，無論是在國內(nèi)還是國外，特別在意別人的看法，擔(dān)心被侮辱、欺負或看不起。

這種過度承諾，這就像一只遇到威脅的河豚，選擇把自己鼓得很大，不是因為真的強大，而是因為它的內(nèi)心害怕。

理解了一點，你就不會簡單地用“不靠譜”去評價他們，而是會多一份理解。如果你理解了非洲人對“被尊重”的渴望，那么，讓他們感覺自己“被看見”就成了很重要的一件事。

09

和非洲人打交道，你要讓他時刻感覺“被尊重”

什么意思？

舉個例子。我們的向?qū)В綍r跟非洲下屬打交道，會不斷夸獎他們。比如，“你太了不起了，今天早上八點就出門，晚上八點才把我送回家，你真的很辛苦?！敝灰@么一說，他的下屬就會特別高興，覺得自己的勞動被看見了。他還會接著說：“那明天我們比比看，看誰能為客戶作出更大的貢獻？”他會很有干勁，甚至搶著干活。

你看，當(dāng)人性深處的渴望被尊重的需求被滿足了，他會非常愿意為你付出。

那如果不夠尊重呢？

一位企業(yè)家有次因為一件急事，下意識地用一種很嚴厲的語氣，對他的司機喊了一句。結(jié)果，那位司機當(dāng)場就懵了，整個人都僵在那里。隨后在開車的過程中，他發(fā)現(xiàn)，司機連掛擋的時候，手都在微微發(fā)抖。

他甚至感覺司機快“哭”了。他馬上意識到，自己的情緒，可能嚴重地“傷害”到了對方。他馬上調(diào)整了溝通方式，先是真誠的道歉，甚至在路過水果攤時，還特意下車給司機買了一個水果。

這還算小事，還有件大事。曾經(jīng)有一個中國公司的員工，跟著別人開玩笑，說“你們的總統(tǒng)像猴子”。結(jié)果，被有心人給錄了下來，放到了網(wǎng)上。引發(fā)了國家級輿論危機，不少華人企業(yè)也跟著遭殃。

所以，一定記住，平等地看見，真誠地尊重。

10

不要想著改變，而要一起成長

內(nèi)羅畢的夜，越來越深。

整理完今天的思緒，我突然理解了，為什么一定要來非洲？

如果說，高度發(fā)達的商業(yè)社會，像一條條被精心規(guī)劃、修建好的“運河”。而非洲，就是那條還未被完全馴服的，奔騰的“大河”本身。

在這里，你能感受到河水最原始的力量。在這里，最重要的不是你船有多大，技術(shù)有多先進，而是你是否懂得“水性”。

所謂的“水性”，就是人性。

要去理解在生存面前，道德是奢侈品；在部落榮譽面前，金錢的激勵是有限的；在被殖民的歷史創(chuàng)傷面前，尊重比一切都重要。

我們不是來改造這條河流的，我們是來學(xué)習(xí)如何在河流中游泳，甚至沖浪的。當(dāng)你真正理解了水的力量，你就能借助它的力量，去到你想去的地方。

這趟旅程，才剛剛開始。

明天，這條大河，又將教會我們什么？

我充滿期待。

觀點/ 劉潤主筆/ 志豪/ 歌平版面/ 黃靜
這是劉潤公眾號第2706篇原創(chuàng)文章。未經(jīng)授權(quán)，禁止任何機構(gòu)或個人抓取本文內(nèi)容，用于訓(xùn)練AI大模型等用途

P.S.

坐在家里，只能揣測。去到現(xiàn)場，才有答案。

過去的一年多里，我們陸續(xù)去到了沙特、阿聯(lián)酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美國、新加坡、英國。

接下來，我們也會繼續(xù)走在探索世界的路上。

12月14日-12月21日，我們會到北非的埃及和摩洛哥，作為“一帶一路”上的明珠，這對北非雙子星正在成為高速增長的新興市場腹地。那里，是中國企業(yè)出海最新的熱土。

明年1月5日-1月13日，我們會去到美國西海岸。作為世界創(chuàng)新的心臟地帶，近百年來這里一直引領(lǐng)著科技產(chǎn)業(yè)浪潮之巔。我們還將親身參與全球頂級科技盛會CEO，零距離把握消費電子科技的最前沿動脈。

明年2月22日-2月28日，我們會時隔十年，重返加拉帕戈斯群島。那里，是達爾文領(lǐng)悟出進化論的地方。生命“物競天擇、適者生存”的奧秘，在這里展現(xiàn)的淋漓盡致。也許，我們能從中探索出商業(yè)世界的底層奧秘。

隨后的明年3月1日-3月7日，我們會繼續(xù)前往古巴。在拉美經(jīng)濟轉(zhuǎn)型加速的浪潮中，古巴正以獨特的社會主義市場模式撬動變革。那里，也許蘊藏著中國企業(yè)出海的新范式。

明年7月19日-7月25日，我們將去到中亞的哈薩克斯坦和烏茲別克斯坦。作為“一帶一路”的樞紐、作為東西交匯的戰(zhàn)略腹地。中亞正以豐富的資源、加速的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、日益開放的經(jīng)貿(mào)政策，吸引世界的目光。那里，也許會成為全球企業(yè)布局未來的新高地。

現(xiàn)在，我也想邀請你，與我同行。

一個人，要讀萬卷書，也要行萬里路。因為，一個人的成就，大不過他的夢想。一個人的夢想，大不過他的所見所聞。

如果，你也對這樣的一線游學(xué)感興趣，歡迎你加入我們。

讓我們一起，行萬里路，問道全球，問道內(nèi)心。

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