文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員，見客戶總是習(xí)慣性去談產(chǎn)品。

久而久之，哪怕你發(fā)一個簡單的“Hi”,客戶可能會默默翻個白眼，內(nèi)心的OS是：又一個推銷員來了。

按照我的經(jīng)驗(yàn)，真正能讓客戶眼前一亮的破冰，不是去專心賣貨，而是讓他覺得你看見了他。

想一想，客戶最想被看見的是什么？

希望今天你能帶著這個問題去看文章。

人有個共性，那就是渴望被認(rèn)可，尤其是自己最擅長、最驕傲的部分。

你聊天氣，他只是禮貌回應(yīng)；
你聊產(chǎn)品，他馬上提防；
但如果你聊到他的成就，他很可能會想展開說說。

所以，破冰不是套近乎，而是讓客戶有機(jī)會講他最想講的故事。

02

破冰有個萬能公式，總結(jié)起來是：

事實(shí) + 數(shù)據(jù)對比 + 稀缺價值 + 好奇提問。（Tess首創(chuàng)，嚴(yán)謹(jǐn)Copy）

是不是看著比較抽象？

沒關(guān)系，我來給大家舉個例子。

“您在同一家公司工作了20年（事實(shí)），如今歐美平均任職年限只有4.1年（數(shù)據(jù)對比），您的堅(jiān)持真的很（稀缺價值）。能告訴我這是怎么做到的嗎？（好奇提問）”

這一句話，客戶就會被點(diǎn)燃，然后打開話匣子告訴你他的一些事。

當(dāng)然了，你能提出這些問題，得建立在你對客戶做了充分背調(diào)的情況下。

如果你不會背調(diào)，那不好意思，你只能和他聊聊淺層次的話題，天氣啊，體育賽事啊之類的場面話。

我曾經(jīng)用一些問題讓目標(biāo)客戶很快記住了我，這里分享給大家。（忽然想發(fā)現(xiàn)這篇文章適合做成收費(fèi)的，但我決定不收費(fèi)，請叫我愛做好事的Tess）

1、“您的公司有五六百人，您卻能從業(yè)務(wù)員一路做到VP。

我知道大公司的晉升通道通常很擁擠，很多人中途就放棄了。您卻堅(jiān)持下來并走到了今天，我特別想知道，您回頭看，哪些關(guān)鍵的選擇或做法成就了今天的你？”

2、“貴司已經(jīng)存續(xù)30年。

在中國，新公司的平均壽命是2.5—3年，中型企業(yè)也就7到12年。把一家公司運(yùn)營30年，這在任何國家都不是一件容易的事，更何況經(jīng)歷了2008年和2012年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，您有什么運(yùn)營秘訣嗎？”

3、“我注意到貴司在某個細(xì)分市場占有率超過30%。

在競爭激烈的行業(yè)里，這幾乎等于筑起了一道‘護(hù)城河’。

作為同行，我真心想知道，您覺得這背后的核心因素是什么？”

4、“貴司并不是大公司，但每年都堅(jiān)持做公益。

老實(shí)講，我見過很多中小公司只盯著利潤，能做到堅(jiān)持公益并不常見。我想聽聽，是什么原因讓您一直堅(jiān)持下去？”

看出來了嗎？

這類提問不是恭維，而是基于事實(shí)的精準(zhǔn)尊重。

所以，和客戶聊天沒靈感的時候，可以從這幾個方向入手：

• 創(chuàng)始人故事：當(dāng)初為何進(jìn)入這個行業(yè)？
• 跨國布局：如何管理不同國家的團(tuán)隊(duì)？
• 危機(jī)應(yīng)對：2008年金融危機(jī)是怎么挺過來的？
• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型：提早布局有沒有帶來意外驚喜？

隨便哪一個切口，都比聊天氣強(qiáng)一百倍。

99%的業(yè)務(wù)員一開口就聊產(chǎn)品，結(jié)果把客戶聊沒了。

剩下那1%，懂得讓客戶講自己的故事，客戶反而主動聊合作。

當(dāng)客戶感到“你理解我”，合作的大門，已經(jīng)開了一半。

請叫我“會講故事，也會讓別人講故事的Tess”。