提到淄博，人們習(xí)慣把它和重工業(yè)基地和化工之城聯(lián)系在一起。

但誰能想到，這里居然跑出來了一家消費級的黑馬企業(yè)，而且還是乳企。

更讓人意外的是，這家公司2018年才投產(chǎn)第一條生產(chǎn)線。

2021年才算真正入局，如今已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿下山東液態(tài)羊奶市場的頭把交椅。

它的名字，叫“陽春三月”。

這家公司背后的創(chuàng)始人束紅生，原本是個學(xué)中醫(yī)的安徽小伙，最早靠賣蜂蜜謀生。

沒想到，一次給客戶贈送羊奶的小心思，卻意外開啟了一條全新的創(chuàng)業(yè)賽道。

從一間小小的鮮奶吧，到砸重金建廠，再到占據(jù)市場半壁江山，他的故事堪稱一部活生生的商業(yè)教科書。

那么，陽春三月到底做對了什么？

01

2005年，束紅生到淄博讀中醫(yī)專業(yè)，畢業(yè)后原本打算回老家開個藥店。

但偶然遇到一個養(yǎng)蜂的老鄉(xiāng)，讓他看到了藥食同源的機(jī)會，他把蜂蜜當(dāng)成保健品來賣，還在淘寶最早期開了網(wǎng)店。

那時候，電商還處于藍(lán)海，他憑借敏銳的嗅覺和簡單粗暴的推廣方式，生意爆火到平臺懷疑他刷單，連續(xù)關(guān)掉了好幾個店。

被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下后，他更是腦洞大開，別人還騎三輪賣蜂蜜，他卻拉起蜂蜜文化節(jié)的橫幅，砸錢投本地報紙和綜藝廣告。

這種做法在當(dāng)時幾乎是降維打擊，一次花三千做廣告，換來一場三萬元的活動營收。

蜂蜜賣得風(fēng)生水起，束紅生也摸索出一個創(chuàng)業(yè)鐵律，想脫穎而出，就要比別人敢想、敢花錢、敢試錯。

真正的轉(zhuǎn)折點，發(fā)生在2015年。

他給老客戶做活動，買蜂蜜送羊奶，結(jié)果羊奶的受歡迎程度，遠(yuǎn)超預(yù)期。

客戶跑來追問：“還有沒有？在哪能買？”束紅生意識到，羊奶或許是比蜂蜜更大的機(jī)會。

02

很多人不知道“鮮奶吧”，這種小店最早流行在山東，類似于今天的現(xiàn)制茶飲店。

束紅生也開過這樣的店，賣蜂蜜的同時順帶送羊奶。

但用戶越來越多，問題隨之而來：店里現(xiàn)煮供不上量，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)也不達(dá)標(biāo)。

甚至有顧客喝完拉肚子。

于是，束紅生決定建廠。

2018年，他湊了500萬，投建第一條巴氏鮮羊奶生產(chǎn)線。

對當(dāng)時的他來說，這幾乎是押上全部身家的決定。

那么，錢從哪來呢？積蓄、貸款，甚至借遍老家的親戚，很多人覺得這是“賭”，可在束紅生眼里，這是基于中醫(yī)背景的理性選擇。

他比誰都清楚羊奶的營養(yǎng)價值，更接近母乳的蛋白比例、更低的乳糖、更高的吸收率。羊奶的消費潛力，只是被長期忽視了。

他常常半夜兩三點給團(tuán)隊發(fā)消息，梳理思路、規(guī)劃未來。

有人說，一個好企業(yè)家必須既像賭徒，又像精算師。

束紅生，正是兩者的結(jié)合。

03

羊奶在中國一直是小眾市場，原因很簡單：口感有膻味，保存難度大，推廣成本高。

束紅生偏偏就盯上了這些“痛點”，把它們變成賣點。

第一步：解決口味問題。

他花重金引進(jìn)全國首套蒸汽直噴殺菌系統(tǒng)，還研發(fā)物理脫膻技術(shù)，通過低溫蒸發(fā)去掉膻味而不損失營養(yǎng)。

這讓羊奶第一次擺脫了“難喝”的標(biāo)簽。

第二步：解決保質(zhì)期。

他買來法國、瑞典的先進(jìn)設(shè)備，做到無菌存儲和均質(zhì)處理，把常溫羊奶的保質(zhì)期從1-2個月延長到6個月。

這樣，羊奶不再局限于本地配送，而是具備了全國化的可能。

第三步：場景化消費。

他發(fā)現(xiàn)羊奶的適配性比牛奶更廣，孩子補(bǔ)鈣、老人養(yǎng)胃、年輕人控糖。于是陽春三月推出不同功能的配方羊奶，覆蓋全家人，數(shù)據(jù)顯示，72% 的用戶家庭是全員飲用。

在國際市場，羊奶早就占有15%-20%的份額。

中國的市場，卻幾乎是一片洼地。束紅生抓住了這個空白，硬生生做出一個新賽道。

04

陽春三月真正厲害的，不只是技術(shù)，而是“人”。

他們在淄博搭建了超過1000個配送站，覆蓋2000多個社區(qū)。

每個配送員都能叫出客戶名字，清楚張阿姨幾點要送奶，李爺爺喜歡低溫鮮奶。

甚至有98歲的老人，從訂奶到如今106歲，仍是忠實客戶。

地推團(tuán)隊更是拼命，凌晨三點半起床，趕到社區(qū)廣場、農(nóng)貿(mào)市場擺點。

風(fēng)雨無阻，手里拎著羊奶給路人試喝，一遍遍講解羊奶的好處。這些看似笨拙的方式，卻一點點在社區(qū)里積累信任。

疫情期間，他們甚至把羊奶做成饅頭，還分發(fā)到核酸點，這樣接地氣的做法，讓用戶覺得，這是“自家人”的品牌。

巨頭可以花錢買設(shè)備、買技術(shù)，但買不來這種人情關(guān)系和口碑積累。

這就是陽春三月的護(hù)城河。

如今，他們已經(jīng)把這套模式復(fù)制到合肥，計劃向長三角、華中、乃至全國擴(kuò)展。

05

陽春三月的故事，從一個蜂蜜攤販，到山東羊奶第一，核心有三點：

第一：敢于押注冷門賽道。別人都盯著牛奶時，他看到了羊奶的潛力。

第二：敢于破局。別人嫌膻味難搞，他砸錢買技術(shù)，硬是做出了好喝的羊奶。

第三：真誠打動用戶。巨頭靠廣告，他靠凌晨四點的地推和社區(qū)關(guān)系網(wǎng)。

今天的乳制品市場，伊利、蒙牛、飛鶴都在布局羊奶。

陽春三月未必能和巨頭抗衡，但它用實踐證明了一點，在消費品行業(yè)，真正的壁壘不是錢堆出來的，而是靠一點點時間、人情和信任磨出來的。

這也是束紅生最大的中醫(yī)邏輯，藥食同源，企業(yè)和用戶的關(guān)系也該如此。

羊奶只是一個載體，真正能留住消費者的，是溫度。

或許幾年后，陽春三月能否成為全國性品牌還有待觀察。

但至少，它讓我們看到，在淄博這樣一座傳統(tǒng)重工業(yè)城市里，也能跑出一個有溫度、有理想的消費冠軍。