山頭茶，茶商賣古樹春，直播間賣夏茶秋茶中小樹。

然而，直播打一槍換一個地方，茶農(nóng)的身份和門牌號，已經(jīng)被直播玩爛了。

直播的風(fēng)吹過，把一個山頭的價格和信任體系干崩，茶農(nóng)的茶葉更難賣。茶農(nóng)，又想起了茶商。

茶農(nóng)，想起了原料商

茶商張老板一直做臨滄茶，

十年前，山頭茶紅利期，山上賣原料的時候，懂過、壩卡之類都能按噸干。

后來，原料價格漲得太快，不得不收縮山頭，縮減產(chǎn)品線。

這個月，好幾年沒聯(lián)系的茶農(nóng)，發(fā)消息來說：

今年要不要收點我們寨子的茶，實在是沒有茶商來收，自己又沒有賣茶渠道，生活太難了。

張老板看在眼里，心里五味雜陳，只能說：抱歉，真的賣不動，不敢收。

以往，只要茶農(nóng)把話說到這份上，張老板一直在一個茶區(qū)混，跟茶農(nóng)抬頭不見低頭見，普通山頭，一箱茶葉10公斤幾千塊，直接拿兩三箱，完全沒問題。

張老板拿過來，能賺一點也行，哪怕不賺錢，貼點運費，批發(fā)給茶商，都會幫茶農(nóng)變現(xiàn)。

這兩年，茶葉市場消費降級。

茶葉源頭，茶王拍賣不再新奇，土雞也吃膩了，炒茶也體驗過了，茶山?jīng)]什么新意。

總之，茶客不跑茶山了，茶山客流量減少，直播的風(fēng)也吹過了，茶農(nóng)的茶葉更難賣。

茶農(nóng)以為：沒了茶商，還可以賣給直播間。

直播間拼的是資本，資本不談感情。大鬧一場，突然離去，所過之處，玩爛了山頭。再回首，茶農(nóng)身份沒人信了，茶農(nóng)所謂的古樹，也沒人信了。

茶農(nóng)使出全力，茶葉也賣不出去，突然想起一根稻草：有個老板當(dāng)年收我們山頭，春茶都是按噸做的，問問他收不收。

殊不知，茶葉市場，層層傳導(dǎo)，終端茶商需要茶葉，張老板這樣的毛料商才會收茶，茶農(nóng)的茶葉才會好賣。

但是，終端茶商的茶葉不好賣，原料商也無力收茶。手里有資金的茶商，也不敢收，畢竟，收茶容易賣茶難，真到急用錢的時候，降價也不一定能賣掉。

茶商不敢收茶，

茶農(nóng)說：你做臨滄茶十多年了，我們茶農(nóng)都相信你的人品，茶葉可以先拉走，賣了再給錢。

張老板想起前幾年的經(jīng)歷：不付錢就讓茶商把茶拉走，這是合作多年的信任。但茶葉拉走，就成自己欠茶農(nóng)錢，茶葉旺季已過，年底很難湊錢給茶農(nóng)。

拿了茶葉，最后卻給不了錢，被茶農(nóng)催債的日子，想起來都后怕。

茶商：庫存賣不動，新茶做不起

現(xiàn)在，做山頭茶的茶商有一個共同的困局：

茶商的資產(chǎn)，都壓在庫存上。這兩年，看著原料降價，想收一些好茶。

然而，前幾年，散客進山與茶商一起搶少量優(yōu)質(zhì)古樹茶，抬高了茶價。茶商為了拿到優(yōu)質(zhì)茶樹，被迫接受茶農(nóng)制定的古樹和中小樹捆綁賣的分配模式。

茶商，被迫存茶。有的茶賣了，有的茶賣不掉，而庫存主體，正是賣不掉的中小樹茶。

山頭茶里，優(yōu)質(zhì)的古樹春茶，由于產(chǎn)量較小，品質(zhì)較高。

雖然茶葉價格貴，但仍有大量老茶客支持，老茶客每人要一兩公斤，春茶季匯聚在一起，都是很大的量。

古樹茶被老茶客買掉了，賣古樹的資金，只能支撐茶商活著。

大量的中小樹茶，其實也能賣一部分。

春茶走量賣掉一些，茶客買走一些當(dāng)口糧。無奈的是：中小樹茶產(chǎn)量太大，賣掉的永遠沒有存下來的多。

這就有了：古樹賣掉，中小樹大積壓，淪為庫存。

茶商看著一大倉庫的茶葉，感慨：錢呢，收茶葉了。茶葉呢，賣了一部分。賣得的錢呢，又用來收茶葉了。

最終，茶商的做茶，資金耗光了，賺了一堆庫存。新茶，茶商縱然想做，也沒錢做。

茶商撐不住，古樹春茶也得降

當(dāng)前，古樹春茶價格貴。

價格能否一直貴，是市場供求決定的。

支撐起古樹春茶價格的是茶商和茶客。

確切地說：茶商有沒有資金存茶，以及茶客是否消費降級。

茶商做茶，哪怕只做古樹春茶。自己收鮮葉做，也是用量攤低成本。古樹春茶做出來，賣掉大部分，留著小部分古樹春茶，也能慢慢賣掉。

但目前，茶商已經(jīng)無力存茶了，做茶，根據(jù)同行客戶和茶客需求，能賣多少做多少。

手里有資金的茶商，大多覺得，存茶不如存錢。

總之，茶商群體，有的無力存茶，有錢的覺得茶葉沒有現(xiàn)金流好，反正都是不存茶。

茶客消費降級，茶葉需求被迫減小。

極少數(shù)由富豪和玩家支撐的頂級名山古樹和小產(chǎn)區(qū)，不在市場范疇，價格依然高高在上。

有點名氣，800元左右，諸如忙肺、梅子箐等山頭的古樹，真正的古樹已經(jīng)沒有降價空間，依然穩(wěn)得住。

中間價位的古樹春茶，最尷尬。往上，價格和品質(zhì)區(qū)間已經(jīng)被冰島五寨鎖死，品質(zhì)達不到冰島古樹的水準(zhǔn)，注定了價格上不去。

往下，拼性價比，又拼不過永德的忙肺和梅子箐的小地塊。

最終的結(jié)局，只能是被迫降價，適應(yīng)市場。

茶農(nóng)覺得：自己的茶也不比冰島差，兩三千一公斤，已經(jīng)很良心了。

然而，茶葉，賣茶的說好，不是真的好。茶客覺得好才是真好。

沒有冰島古樹的命，千萬別得冰島古樹的病。市場，會讓每一個想守著高價的從業(yè)者看清：

茶葉市場并不小，離開了任何一個山頭或茶商，茶客不會受影響。