有這樣一家企業(yè)，提起它的名字可能很多人沒聽過，但它的合作客戶涵蓋了家電制冷行業(yè)幾乎所有能叫得出名字的龍頭企業(yè)，松下、三星、格力、海爾……

不止如此，在汽車行業(yè)特別是新能源汽車領(lǐng)域，特斯拉、比亞迪、奔馳、寶馬……也都是它的客戶。

在一個(gè)行業(yè)做到“隱形冠軍”就已實(shí)屬不易，能同時(shí)在多個(gè)領(lǐng)域都做全球第一，更是鳳毛麟角。

浙江這個(gè)主要做閥門的“三花控股集團(tuán)”（簡(jiǎn)稱三花）就做到了。

從一家縣城郊區(qū)瀕臨破產(chǎn)的小廠起步，到成為在全世界建了11個(gè)生產(chǎn)基地，在中國(guó)、美國(guó)和德國(guó)布局了8個(gè)技術(shù)中心，每年向客戶交付9億多件產(chǎn)品的全球化企業(yè)，只用了40年的時(shí)間。

●張道才

三花的創(chuàng)始人張道才，在村里做過民辦教師、跟鄉(xiāng)親合開過小作坊、當(dāng)過失意的業(yè)務(wù)員，在市場(chǎng)上一路摸爬滾打。

雖然只有高中畢業(yè)，卻開先河請(qǐng)大學(xué)教授給工人上課，他給三花注入“管理、科技、人才”的基因，讓這個(gè)企業(yè)成了今天的樣子，而他專注做“配角”的企業(yè)哲學(xué)，也讓三花成了橫跨多個(gè)行業(yè)的“隱形冠軍”。

01 放牛娃、教書匠和小作坊

1950年，張道才出生在紹興南邊的新昌縣一個(gè)偏遠(yuǎn)山村。3歲時(shí)，他被過繼給自己的舅舅做養(yǎng)子。

雖然“八山半水半分田”的家鄉(xiāng)，在現(xiàn)在的人眼里是山清水秀的模樣，但在當(dāng)時(shí)，那少得可憐的耕地對(duì)于農(nóng)民來說，更真實(shí)的含義是饑餓。

● 張道才的家鄉(xiāng)。圖片來源：新昌縣人民政府官網(wǎng)

放牛、割草、砍柴，這些農(nóng)活是張道才從小時(shí)就必做的功課。初中沒上完就跟父母到生產(chǎn)隊(duì)干活的他，好在始終沒放棄讀書，斷斷續(xù)續(xù)地念完了高中。

1969年，張道才19歲高中畢業(yè)。這學(xué)歷在當(dāng)時(shí)也算是知識(shí)分子了，他被分到了村里的學(xué)校當(dāng)上了一名民辦教師。在當(dāng)時(shí)，這對(duì)于一個(gè)農(nóng)家的孩子來說已經(jīng)不錯(cuò)了，但張道才還不滿意。

為了增加村集體的收入，他一邊教書，一邊跟幾個(gè)年輕人一起去山上養(yǎng)蠶。雖然最后快要結(jié)繭的蠶被山上的野獸野鳥一通霍霍沒搞成，但書教得好，做事又有激情，張道才被人認(rèn)識(shí)了。

1974年，他迎來了命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)。公社的農(nóng)機(jī)廠廠長(zhǎng)知道了這個(gè)肯干事又有文化的年輕人，推薦他到農(nóng)機(jī)廠當(dāng)了一名業(yè)務(wù)員。

張道才拼命地跑業(yè)務(wù)、拉訂單，終于給廠里談下了一個(gè)加工五金件的訂單。按說這是個(gè)好事，但在吃大鍋飯的年代，他的表現(xiàn)卻顯得是個(gè)異類。訂單談回來，等待他的卻是廠里一些同事的冷嘲熱諷，和埋怨他多花了差旅費(fèi)的質(zhì)疑。

張道才在農(nóng)機(jī)廠初露鋒芒后受挫，但是公社書記還是看到了他的能力，鼓動(dòng)張道才回到村里，跟村里20多個(gè)農(nóng)民一起，辦起了一家叫“紅星農(nóng)機(jī)廠”的小五金廠。

說是個(gè)廠，其實(shí)就是個(gè)小作坊。廠房是座寺廟，工人就是從地里拉來的農(nóng)民。就在人們等著看他笑話的時(shí)候，張道才卻不知道用什么辦法從寧波請(qǐng)來2個(gè)師傅，靠給寶雞一家汽配廠加工螺絲螺帽起步，在短短幾年的時(shí)間，把這個(gè)小作坊的年利潤(rùn)做到了6000多塊。

村集體能有這么一大筆收入，在當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直就是奇跡。張道才做企業(yè)的潛質(zhì)和重視人才的思想顯露了出來，名氣也大了起來。

02 5年當(dāng)上了廠長(zhǎng)

1978年年底的十一屆三中全會(huì)，揭開了改革開放的序幕，這股春風(fēng)也迅速地吹到了大山深處的新昌縣。

春節(jié)剛過，新昌縣委召開干部大會(huì)，號(hào)召“社隊(duì)企業(yè)要有一個(gè)大發(fā)展”。連年虧損、修理農(nóng)機(jī)具為主的新昌縣西郊公社農(nóng)機(jī)廠被當(dāng)作改革發(fā)展的重點(diǎn)突破口。

● 西郊農(nóng)機(jī)廠

1979年10月，張道才經(jīng)過推薦，作為“引進(jìn)人才”來到西郊農(nóng)機(jī)廠擔(dān)任供銷科長(zhǎng)。天時(shí)地利，29歲的張道才終于等到了真正屬于他的機(jī)遇。

雖然從他家鄉(xiāng)的村子到縣城只有幾十公里，但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還沒有退出歷史舞臺(tái)的年代，這樣的人才流動(dòng)，無論對(duì)張道才還是工廠甚至政府，都需要巨大的勇氣。

一臉書生氣的張道才上任的時(shí)候，農(nóng)機(jī)廠的員工都在議論：“這個(gè)空降的外鄉(xiāng)人，不知道是‘飛鴿’還是‘永久’。”

為了打消員工的疑慮，張道才索性把妻子孩子都接了過去，目的就是讓其他人相信他是“永久”。當(dāng)然，除此之外，最重要的是業(yè)績(jī)，他要用真正的發(fā)展來告訴所有人答案。

經(jīng)過之前幾年市場(chǎng)上摸爬滾打的張道才，發(fā)現(xiàn)農(nóng)機(jī)廠的問題是沒有拳頭產(chǎn)品，什么都在做，什么都不精。

“改革開放之初，人們最直接的感受就是有吃的了?！睆埖啦耪f，當(dāng)時(shí)最深的印象，就是看到馬路邊的飯館、酒店越來越多，這也就意味著冰箱正在開始被大量使用并逐步進(jìn)入百姓家庭。具有敏銳市場(chǎng)洞察力的張道才把目光放到了制冷配件上。

一邊做對(duì)外加工業(yè)務(wù)，一邊找自主生產(chǎn)的產(chǎn)品，他選擇從比較容易上手的冰箱鉸鏈和直角閥開始。

● 到西郊農(nóng)機(jī)廠當(dāng)供銷科長(zhǎng)的張道才。圖片來源：三花控股官網(wǎng)

只用了一年的時(shí)間，農(nóng)機(jī)廠就扭虧為盈，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值7萬，利稅2.5萬，沒人說張道才的閑話了。之后的兩年里，銷售規(guī)模一路飆升，1982年，廠子產(chǎn)值已做到了60多萬，利稅20多萬，而張道才也憑著自己的能力當(dāng)上了副廠長(zhǎng)。

1984年，西郊農(nóng)機(jī)廠改名“新昌制冷配件廠”，日新月異的變化引起了政府的注意，升級(jí)成為縣屬大集體企業(yè)。

也就是在這一年，張道才當(dāng)上了“縣先進(jìn)工作者”，還被選為了廠長(zhǎng)。

而這才只是剛開始。

03 做了兩個(gè)星期“和尚”

1984年，是中國(guó)“現(xiàn)代化公司元年”，也是三花集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)的開始。

隨著承包經(jīng)營(yíng)的大幕拉開，“下海”成了最熱的一個(gè)詞。這一年，遠(yuǎn)在山東的張瑞敏成了青島冰箱廠廠長(zhǎng)，北京中關(guān)村的工程師柳傳志決定下海，深圳一個(gè)叫王石的人開了家商貿(mào)公司……

35歲的張道才，也要開始大展拳腳。

● 1984年，張道才被任命為新昌制冷配件廠廠長(zhǎng)。

張道才和西郊鄉(xiāng)簽訂了5年承包合同，同時(shí)他在廠里也開始推行“一包三改”。全廠員工簽訂承包合同，固定工改為合同工，管理人員從過去的任命制改成聘任制，工人按件計(jì)酬多勞多得。

企業(yè)的活力倍增，但同時(shí)人才和技術(shù)成了最稀缺的資源。

1984年6月，新昌縣邀請(qǐng)上海交大一批專家來考察指導(dǎo)，這其中就有剛從德國(guó)回來的陳芝久教授。張道才知道，這是一次難得的機(jī)會(huì)。

其實(shí)張道才和陳芝久之前就認(rèn)識(shí)，因?yàn)閺埖啦耪疫^好幾次陳教授，想請(qǐng)他幫著給廠里搞個(gè)實(shí)驗(yàn)臺(tái)，但是沒技術(shù)沒人才的制冷配件廠，在陳芝久看來并不具備合適的條件，所以就一直沒答應(yīng)。

● 1984年6月，上海交大教授團(tuán)隊(duì)調(diào)研察看新昌相關(guān)企業(yè)

在陳芝久住的招待所，所有人都跑光了，只有張道才“賴著”不走，被張道才的精神感動(dòng)，陳芝久決定幫幫他。

那時(shí)廠里沒有一個(gè)技術(shù)員，甚至連一個(gè)中專生都沒有。于是，當(dāng)年暑假，陳芝久第一次幫制冷配件廠做了件事——培訓(xùn)員工。

在新昌縣的大佛寺里，出現(xiàn)了這樣的一幕：

每天清晨，制冷配件廠的大卡車?yán)?0多名青年工人到大佛寺，張道才和他們一起坐在這間“教室”里，聽陳芝久教授講課。夕陽西下，卡車又拉著學(xué)員把他們送回廠里。陳芝久后來戲稱，“我和廠長(zhǎng)在大佛寺當(dāng)了兩個(gè)星期的和尚”。

從早到晚，他們一邊學(xué)習(xí)，一邊與陳芝久教授交流，整整兩周的封閉式培訓(xùn)，看不懂圖紙、不會(huì)用千分尺的青年工人，成了工廠技術(shù)發(fā)展的第一批火種。

1986年，張道才又專門撥出上萬元資金，辦了職工業(yè)余學(xué)校，從機(jī)械制圖、設(shè)計(jì)，到經(jīng)營(yíng)管理，把崇尚技術(shù)的思想鋼印，牢牢地印在了廠里每個(gè)人的腦中。

1987年，廠里跟上海交大的合作更深，成立了“上海交通大學(xué)、浙江新昌制冷配件總廠星火聯(lián)合體”。

有了聯(lián)合體的技術(shù)加持，制冷配件廠從最初級(jí)的鉸鏈等配件生產(chǎn)，開始向新型熱力膨脹閥、截止閥等產(chǎn)品開拓。

04 三花的第一桶金

張道才選的第一個(gè)突破口，就給自己上了難度。他把主攻的產(chǎn)品定在了當(dāng)時(shí)用在生產(chǎn)高檔冰箱，被國(guó)外壟斷的二位三通電磁閥。

曾經(jīng)，時(shí)任海爾副廠長(zhǎng)的楊綿綿對(duì)張道才說：“這個(gè)產(chǎn)品加工部件精度高，又有電子、電磁方面的技術(shù)匹配，你們能行嗎？”

張道才給出的回答是：“楊廠長(zhǎng)，我搞好了你就用，搞不好不要你研發(fā)費(fèi)用。”

● 1987年，三花與上海交大聯(lián)合研制，自主開發(fā)出二位三通電磁閥。

1987年，讓三花一戰(zhàn)成名的產(chǎn)品終于做出來了。跟上海交大聯(lián)合研制的二位三通電磁閥通過了浙江省科委的鑒定，也通過了海爾冰箱廠的實(shí)機(jī)測(cè)試。這個(gè)讓冰箱國(guó)產(chǎn)化提速的產(chǎn)品打破了國(guó)外的壟斷，也讓張道才在2年后考察國(guó)際巨頭丹佛斯公司之后，決心要做成像它一樣的企業(yè)。

去丹麥國(guó)際制冷自控元器件巨頭丹佛斯考察，是1989年中。雖然行程安排得不錯(cuò)，可丹佛斯并沒有提合作的事情。顯然，彼時(shí)這家來自中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，沒有資格跟行業(yè)巨頭談這事。

但是收獲仍舊非常大。張道才一行在丹麥待了一周，看到冰箱溫控器生產(chǎn)車間里自動(dòng)化的流水線，看到了丹佛斯生產(chǎn)的產(chǎn)品都著眼于全球經(jīng)營(yíng)，對(duì)比三花生產(chǎn)時(shí)基本是手工操作，一個(gè)產(chǎn)品年產(chǎn)能過萬已經(jīng)很不得了，更沒有考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，張道才當(dāng)時(shí)只有一個(gè)感覺，“一個(gè)天，一個(gè)地”。

從丹麥回來后，張道才決定技術(shù)改造，讓二位三通電磁閥批量生產(chǎn)打入國(guó)際市場(chǎng)，把三花做成“東方丹佛斯”。經(jīng)過近兩年的努力，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的質(zhì)量可靠和批量供貨，替代了進(jìn)口產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造了超過1000萬元的年利潤(rùn)。

● 張道才考察丹麥佛斯公司后，決定盡快讓二位三通電磁閥量產(chǎn)

二位三通電磁閥研發(fā)成功，三花挖到了第一桶金，也開始引起了國(guó)際上業(yè)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注。

1994年8月，中外合資的三花不二機(jī)公司成立。2個(gè)月后，在創(chuàng)業(yè)10周年的時(shí)候，三花集團(tuán)正式成立，“管理之花、科技之花、人才之花”，成了張道才為企業(yè)注入的“靈魂”，這個(gè)企業(yè)基因也開始帶著三花走向外向型發(fā)展。

05 把收購自己的巨頭給收購了

發(fā)展，說起來容易做起來難。

1994年，張道才把目光瞄準(zhǔn)了空調(diào)制冷和制熱轉(zhuǎn)換的一個(gè)關(guān)鍵部件——四通換向閥。這個(gè)產(chǎn)品是美國(guó)的蘭柯公司在1953年首創(chuàng)，當(dāng)然市場(chǎng)也基本被它壟斷。

為了更快做出來產(chǎn)品，張道才從意大利引進(jìn)了一條生產(chǎn)線?？山Y(jié)果這條生產(chǎn)線根本沒法做出來產(chǎn)品，上千萬的投入賠進(jìn)去了不說，一切都要重新再來。

● 三花引進(jìn)的四通閥生產(chǎn)線竣工，卻無法順利生產(chǎn)。

在那個(gè)工業(yè)基礎(chǔ)很不完善的年代，裝備、工藝、設(shè)計(jì)都得靠工程師自主研發(fā)，換了三四茬研發(fā)團(tuán)隊(duì)，前前后后投了快4000萬元之后，自主建成的第一條生產(chǎn)線最終在1995年取得突破，年產(chǎn)能達(dá)到了30萬套，而且通過工藝創(chuàng)新讓產(chǎn)品成本大幅降低。

第二年，美國(guó)蘭柯公司的人就專門找上了門，他們想用3億元也就是10倍的溢價(jià)把三花公司的這個(gè)業(yè)務(wù)給收購了。

開的價(jià)確實(shí)誘惑人。要知道那時(shí)候三花一年的營(yíng)收還不到2個(gè)億。那段時(shí)間，張道才就連在食堂吃飯碰到信得過的人都會(huì)問“賣了怎么樣”，而他得到的回答都是賣掉比較好。

不過，張道才最終還是沒賣。

此后10年，三花憑借這個(gè)產(chǎn)品，在全球市場(chǎng)上把蘭柯公司打得節(jié)節(jié)敗退，更是在2007年反向收購了蘭柯公司四通閥業(yè)務(wù)，此后在全球市場(chǎng)的占有率達(dá)到了65%，成為這一行業(yè)全球新的“冠軍”。

沒人知道當(dāng)時(shí)張道才堅(jiān)持的原因。但如果真的賣掉了，也許三花就會(huì)錯(cuò)失進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，退回到1984年。

就算是打敗了蘭柯，張道才也依然清醒，三花靠的是成本優(yōu)勢(shì)，想要在行業(yè)內(nèi)成為真正有地位、受人尊敬的公司，必須要走技術(shù)路線：“我們要從成本領(lǐng)先走向技術(shù)領(lǐng)先，要從部件走向系統(tǒng)”。同樣的話，張道才在收購蘭柯那幾年一直不停地反復(fù)講。

● 2007年，三花終于與昔日仰望的行業(yè)巨頭丹佛斯平起平坐

06 成特斯拉們的“最佳拍檔”

有了制冷空調(diào)領(lǐng)域的資金和技術(shù)積累，張道才帶著三花開始又一次新征程，這次的目標(biāo)就是從“成本領(lǐng)先”到“技術(shù)領(lǐng)先”的轉(zhuǎn)變，以綠色環(huán)保與智能化控制為產(chǎn)品定位，從機(jī)械零部件的開發(fā)，走向電子控制集成的系統(tǒng)開發(fā)。

“我們最終的目標(biāo)是在制冷空調(diào)、家電和汽車行業(yè)內(nèi)向智能化控制方向發(fā)展，為客戶提供完整的技術(shù)解決方案。”張道才說。

2008年，張道才拜訪了汽車配件行業(yè)的龍頭萬向集團(tuán)的魯冠球，這次見面印證了之前張道才對(duì)未來的判斷，那就是進(jìn)軍新能源汽車領(lǐng)域。

其實(shí)，三花早在1990年就開始研制汽車空調(diào)熱力膨脹閥等產(chǎn)品，2003年成立了汽車空調(diào)部件事業(yè)部進(jìn)入汽車零部件產(chǎn)業(yè)，汽車空調(diào)膨脹閥、儲(chǔ)液器等產(chǎn)品的銷量也進(jìn)到了全球市場(chǎng)的前3名。

但是，在燃油車時(shí)代，幾家海外巨頭卻牢牢掌控著汽車熱管理系統(tǒng)一半以上的市場(chǎng)份額，三花只能做大多車企的二級(jí)供應(yīng)商。

新能源汽車的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)巨頭技術(shù)優(yōu)勢(shì)不再，三花抓住機(jī)會(huì)開始超車。

2007年，三花把新能源汽車熱管理系統(tǒng)與控制部件作為戰(zhàn)略發(fā)展方向超前研發(fā)。當(dāng)時(shí)新能源汽車還沒有成為國(guó)家戰(zhàn)略，馬斯克也才剛剛接盤特斯拉，要在一個(gè)前景不明、研發(fā)投入巨大的領(lǐng)域跟國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，未知的難度無法估計(jì)。

2008年，在全球金融危機(jī)洶涌的時(shí)候，為了加速新產(chǎn)品研發(fā)，張道才提出成立三花中央研究院，2010年，包括十幾位全球行業(yè)頂尖專家在內(nèi)，一個(gè)近180名研究人員組成的三花中央研究院成立。

2015年，三花電子膨脹閥開始量產(chǎn)。經(jīng)歷了只見投入不見產(chǎn)出的痛苦期，押對(duì)方向而且做出了產(chǎn)品的三花，等來了期盼已久的春天，它開始全力死磕市場(chǎng)。

● 近10年三花集團(tuán)上市子公司三花智控憑借新能源汽車行業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)收

2016年，特斯拉Model 3發(fā)布，瞬間成了全球焦點(diǎn)。早在2011年三花去談過的另一家汽車廠商坐不住了，他們找上門，緊急提出了新車需求而且要在第二年年中批量生產(chǎn)。這時(shí)，三花連模具都沒開，更別提生產(chǎn)線了。

關(guān)鍵時(shí)刻，三花團(tuán)隊(duì)從一個(gè)空車間開始搭建生產(chǎn)線，直到送樣期限前幾天，帶著合格樣品通過了客戶篩選。這件事在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了巨大的影響，更多廠商知道了三花有能力完成別人做不到的技術(shù)開發(fā)。

三花的技術(shù)之花這次開得很燦爛。2016年，全球汽車行業(yè)“奧斯卡”——美國(guó)《汽車新聞》評(píng)選階段，三花得到了比亞迪、蔚來和奔馳等客戶的一致好評(píng)，在2017年，三花成為第一家獲得《汽車新聞》PACE大獎(jiǎng)（全球汽車供應(yīng)商杰出創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)）的中國(guó)企業(yè)，并以特邀嘉賓的身份參加了特斯拉Model 3的全球首批30輛車的交車儀式。

07 “配角”憑技術(shù)也能成冠軍

時(shí)間到了三花成立40周年，快人一步的三花，這次又開始布局人形機(jī)器人領(lǐng)域，期望第三次“創(chuàng)業(yè)”能夠帶來新的增長(zhǎng)。

與前兩次相同，三花仍舊選擇做“配角”，在自己擅長(zhǎng)的泵類閥類等核心零部件上做文章。

去年，三花發(fā)布公告，將投資50億建設(shè)未來產(chǎn)業(yè)中心，其中12億建變頻控制器生產(chǎn)基地，38億用于生產(chǎn)機(jī)器人執(zhí)行器。

● 預(yù)計(jì)今后幾年人形機(jī)器人行業(yè)將得到迅速發(fā)展

41年的時(shí)間，張道才和他的三花，從在山村里開的小作坊，到成為制冷行業(yè)、新能源汽車行業(yè)一眾巨頭公司最可靠的合作伙伴。

從最初代表自己是制冷行業(yè)的那三朵小雪花，到它被賦予人才之花、科技之花和管理之花的內(nèi)涵，三花從創(chuàng)業(yè)之初到今天，一直貫穿著張道才的追求。

在寺廟廂房里開“培訓(xùn)班”、投入萬元辦職工學(xué)校，到三花2024年研發(fā)費(fèi)用率4.84%，遠(yuǎn)超制造業(yè)研發(fā)投入的水平；

與日本不二工機(jī)成立合資公司，苦等六年卻沒得到承諾的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，讓張道才明白核心技術(shù)合作不來也收購不來；

收購蘭柯后，張道才“從成本領(lǐng)先，向技術(shù)領(lǐng)先跨越”的清醒認(rèn)知讓三花成為全球行業(yè)第一，對(duì)人才、技術(shù)的專注，是張道才賦予三花的企業(yè)哲學(xué)。

做讓客戶放心和滿意的最佳配角，用創(chuàng)新和技術(shù)的發(fā)展而不只是價(jià)格優(yōu)勢(shì)取得領(lǐng)先，也是像和三花一樣的眾多中國(guó)制造業(yè)企業(yè)，從模仿、學(xué)習(xí)到追趕、超越，最后成為全球行業(yè)“隱形冠軍”的秘訣。文/唐僧牛仔