過(guò)半經(jīng)銷商深陷虧損，新車毛利為負(fù)習(xí)以為常，渠道價(jià)格倒掛危機(jī)正持續(xù)蔓延，行業(yè)繁榮背后暗藏系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

文 / 張恒

近期，多家汽車經(jīng)銷商上市公司發(fā)布了2025年中期業(yè)績(jī)報(bào)告，數(shù)據(jù)普遍低迷。

今年以來(lái)，伴隨汽車總體銷量的走高，整車股行情持續(xù)紅火。但同時(shí)，汽車經(jīng)銷商板塊的股價(jià)卻長(zhǎng)期承壓，這一反差在近期陸續(xù)披露的中報(bào)中得以顯現(xiàn)。

經(jīng)銷商虧損成常態(tài)

2025年上半年，港股市場(chǎng)8家主要上市經(jīng)銷商中僅2家實(shí)現(xiàn)盈利，虧損總額超過(guò)62億元。

美東汽車2025年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)惡化，公司營(yíng)收101.35億元，同比下降4.9%；歸母凈利潤(rùn)虧損8.15億元，而去年同期虧損僅0.3億元。美東汽車原本以保時(shí)捷等豪華品牌門店為核心競(jìng)爭(zhēng)力，如今卻因品牌溢價(jià)下滑而陷入虧損。

正通汽車2025年上半年業(yè)績(jī)同樣不容樂(lè)觀，公司收益88.91億元，同比下降10.0%；股東應(yīng)占虧損9.94億元，同比擴(kuò)大39.63%。

百得利控股2025年上半年實(shí)現(xiàn)收益約38.13億元，同比減少約10.9%；歸母凈利潤(rùn)710萬(wàn)元，同比減少約79.1%。百得利稱，業(yè)績(jī)下滑主要受新車銷量及售價(jià)下滑影響。

這幾家上市公司原本就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中的頭部集團(tuán)，美東汽車代理品牌眾多，百得利控股覆蓋保時(shí)捷等豪車，但業(yè)績(jī)依然不振。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)8月發(fā)布的《2025年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”），今年上半年經(jīng)銷商虧損比例已升至52.6%，新車銷售業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)率為-22.3%。同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)主機(jī)廠的總體滿意度下降至64.7分，為近14年來(lái)的新低。

一系列數(shù)據(jù)表明，銷量增長(zhǎng)并未帶來(lái)相應(yīng)的利潤(rùn)提升，“賣車不賺錢”已成為許多經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)困境。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中議價(jià)能力較弱的一方，虧損、價(jià)格倒掛等問(wèn)題令整個(gè)渠道生態(tài)正面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

價(jià)格倒掛與現(xiàn)金困局

進(jìn)入2025年，國(guó)內(nèi)乘用車產(chǎn)銷量在政策刺激與換購(gòu)需求的支撐下出現(xiàn)顯著回暖，但這一增量是否健康且可持續(xù)？

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，僅30.3%的經(jīng)銷商完成了當(dāng)期銷售目標(biāo)，約七成未達(dá)標(biāo)；同時(shí)74.4%的經(jīng)銷商存在不同程度的價(jià)格“倒掛”，其中43.6%的倒掛幅度超過(guò)15%。這意味著大量門店在常規(guī)業(yè)務(wù)中已處于現(xiàn)金流被動(dòng)狀態(tài)，售車成為負(fù)現(xiàn)金流項(xiàng)目。

“倒掛”成因大體可歸結(jié)為三點(diǎn)：第一，廠家與經(jīng)銷商之間的價(jià)格博弈長(zhǎng)期化，許多品牌為爭(zhēng)奪銷量選擇以更低的終端價(jià)格吸引消費(fèi)者；第二，廠家的返利與考核機(jī)制復(fù)雜、周期較長(zhǎng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際到賬資金滯后；第三，庫(kù)存承壓與融資成本上升一并擠壓了現(xiàn)金流的緩沖空間。

中國(guó)經(jīng)銷商當(dāng)前的情形類似“賣車消耗現(xiàn)金、靠售后和返利維持運(yùn)轉(zhuǎn)”的結(jié)構(gòu)，這在行業(yè)內(nèi)部已成為普遍認(rèn)識(shí)。

這實(shí)則是一種由車企主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)規(guī)則——對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這種模式往往顯得不太公平。

返利、考核與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的張力集中體現(xiàn)在返利形式和考核安排上。

報(bào)告顯示，多數(shù)廠家的返利包含“基礎(chǔ)返利”與“模糊返利”兩類，后者占比較高，結(jié)算周期普遍為2-3個(gè)月，部分按季度結(jié)算。經(jīng)銷商難以在短期內(nèi)精確核算實(shí)得返利，加之返利常以車款或內(nèi)部抵扣形式存在，實(shí)際可支配資金被進(jìn)一步壓縮。

庫(kù)存和現(xiàn)金流的連鎖問(wèn)題也同步顯現(xiàn)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的庫(kù)存預(yù)警顯示，經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)長(zhǎng)期位于榮枯線之上，資金一旦緊張，庫(kù)存管理的容錯(cuò)率幾乎為零。廠商在目標(biāo)設(shè)定上若繼續(xù)采用“高位目標(biāo)+以價(jià)換量”的策略，就會(huì)把渠道推向更高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

若返利和考核機(jī)制沒(méi)有調(diào)整，渠道端的脆弱性則會(huì)逐步反噬至供應(yīng)鏈的上游。也就是說(shuō)，大家的風(fēng)險(xiǎn)是一榮俱榮、一損俱損，犧牲渠道利益換取暫時(shí)的穩(wěn)定是一種短視行為。

放眼全球，其實(shí)存在著不同的渠道生態(tài)。在美國(guó)，汽車分銷體系以獨(dú)立經(jīng)銷商為核心，返利和激勵(lì)政策透明度較高，經(jīng)銷商在定價(jià)方面也有更大的話語(yǔ)權(quán)。在歐洲，則普遍采用廠商與渠道深度綁定的合作模式，主機(jī)廠通常會(huì)主動(dòng)分擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，從而幫助經(jīng)銷商維持更健康的現(xiàn)金流。

反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)打得更為激烈，渠道端承受的壓力也更為集中。這種對(duì)比其實(shí)揭示了一個(gè)事實(shí)：面對(duì)行業(yè)波動(dòng)時(shí)，不同的渠道治理機(jī)制，會(huì)直接影響到經(jīng)銷商承受沖擊的程度，有的制度加劇壓力，而有的則真正起到了緩沖作用，更具可持續(xù)性。

短期穩(wěn)流 長(zhǎng)期重構(gòu)

面對(duì)新車業(yè)務(wù)帶來(lái)的直接虧損，經(jīng)銷商正在把目光投向兩條戰(zhàn)線：一是擴(kuò)展售后與服務(wù)業(yè)務(wù)；二是重塑品牌與產(chǎn)品組合，向新能源傾斜。

數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商毛利構(gòu)成中，售后貢獻(xiàn)63.8%，金融與保險(xiǎn)貢獻(xiàn)36.2%，新車則為負(fù)貢獻(xiàn)。售后服務(wù)因此成了經(jīng)銷商最穩(wěn)定的現(xiàn)金流來(lái)源。部分頭部經(jīng)銷商集團(tuán)已在洗美、深度保養(yǎng)、二手車整備和延伸服務(wù)（如租賃、改裝）上投入，以提高單車生命周期價(jià)值。

另一方面，新能源車正在重塑渠道生態(tài)。2025年1-8月，中國(guó)新能源汽車零售量962萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36.7%，新能源車銷量達(dá)到汽車總銷量的45.5%。

在報(bào)告樣本中，新能源獨(dú)立品牌經(jīng)銷商的盈利占比為42.9%，顯著高于傳統(tǒng)燃油車的25.6%；新能源4S店在新車、售后和金融三項(xiàng)的毛利貢獻(xiàn)均為正值，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到服務(wù)端的正向循環(huán)。

必須認(rèn)清的是，現(xiàn)實(shí)情況是嚴(yán)峻的：超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，價(jià)格倒掛廣泛存在，返利與庫(kù)存機(jī)制拉低了渠道的承受力。

短期內(nèi)，穩(wěn)住現(xiàn)金流、壓縮成本與放大售后服務(wù)規(guī)模是多數(shù)經(jīng)銷商的首要任務(wù)；中期看，則需要與車企重新談判返利與目標(biāo)設(shè)定，推動(dòng)更透明、更具風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的渠道規(guī)則；長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新能源帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性變革不可逆，成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商將在產(chǎn)品與服務(wù)兩端獲得新的盈利空間，但這要求資本、組織與運(yùn)營(yíng)模式的同步升級(jí)。

對(duì)車企而言，時(shí)至今日，渠道仍是連接用戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)。保持市場(chǎng)增長(zhǎng)的同時(shí)，車企應(yīng)承擔(dān)起部分庫(kù)存與價(jià)格穩(wěn)定責(zé)任，改進(jìn)返利與結(jié)算機(jī)制，避免把短期市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期渠道的傷害。

健康的廠商-渠道關(guān)系基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與收益共享。中國(guó)市場(chǎng)若沿用過(guò)去“高目標(biāo)+以價(jià)換量”的打法，渠道風(fēng)險(xiǎn)將繼續(xù)累積，并最終反噬產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定。

汽車行業(yè)是要回歸健康可持續(xù)的渠道模式，還是繼續(xù)陷在“價(jià)格戰(zhàn)”里透支未來(lái)？中國(guó)汽車能否真正走向成熟，需要廠家、經(jīng)銷商和相關(guān)部門共同推動(dòng)形成更實(shí)際、更負(fù)責(zé)的行業(yè)共識(shí)落地?！景鏅?quán)聲明】本文系汽車人傳媒原創(chuàng)稿件，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。