出品 | 子彈財經

作者 | 張琳 王卓然

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

杭州的9月，暑氣未消。

e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲語速不快，但每句話都像經過細細推敲。他講起阿里鐵軍、講起出海、講起AI，講起e簽寶如何為用戶創(chuàng)造“情緒價值”，沒有宏大敘事，也沒有情緒激昂。他說得最多的是“信息”“取舍”“關鍵問題”“創(chuàng)造價值”。

他不認為自己是天才型創(chuàng)業(yè)者，而是更愿意說：“e簽寶從創(chuàng)業(yè)至今，有今天的成績，是因為沒有犯過特別嚴重的錯誤?！边@句話，幾乎可以看作e簽寶過去十余年發(fā)展的注腳。

在杭州這座以數(shù)字經濟為底色的城市，e簽寶的成長軌跡，正是中國ToB科技企業(yè)進化的縮影。

2014年，當大多數(shù)企業(yè)還在用紙質合同、快遞來回寄送時，e簽寶已經踩在了電子簽名的起點上。它從釘釘生態(tài)中生長，借力阿里中供鐵軍的地推基因，一步步建立起覆蓋千萬企業(yè)的簽署網絡。如今，平臺日均簽署量突破3000萬次、AI日調用量超1000萬次、服務范圍擴展至90多個國家和地區(qū)，成為亞太第一、全球第六的電子簽名平臺。

但金宏洲清楚，ToB創(chuàng)業(yè)不是靠一個技術突破就能一飛沖天。他經歷過融資的誘惑，也見過行業(yè)低價搶市場的亂象，但他始終堅定選擇一條更難的道路：堅持合規(guī)、打磨組織、把能力沉淀在流程里，最終為客戶創(chuàng)造價值。

“ToB必須產品力和營銷力都強?！痹谒磥恚@不是口號，而是來自阿里鐵軍的實戰(zhàn)經驗。他把銷售體系做成“科學營銷”——從獲客、轉化、關單到客戶成功，每個環(huán)節(jié)都追求效率最大化，并不斷優(yōu)化。

而當AI浪潮襲來，e簽寶沒有急于宣布“顛覆”，而是提出“智能合同Agent”，讓AI從“會聊天”走向“會干活”。背后的深層原因是，他相信“SaaS是AI的優(yōu)質數(shù)據養(yǎng)料，而AI反過來能提升SaaS的產品力和利潤率?！?/p>

更關鍵的是，他反復強調“情緒價值”，并將此作為e簽寶對客戶、員工、投資人的承諾。

當然，e簽寶成長的背后，是其對數(shù)據安全、合規(guī)風控、客戶共成長的堅持，體現(xiàn)了一種克制而堅定的長期主義。在與這位To B創(chuàng)業(yè)老兵的訪談過程中，我們也看到了其作為團隊的領路人，如何在技術、商業(yè)與價值觀之間尋找平衡。

以下是根據「子彈財經」與金宏洲的對話實錄（有刪減）：

1、戰(zhàn)略、組織與創(chuàng)始人角色：六邊形戰(zhàn)士的取舍

【子彈財經】：很多ToB企業(yè)的創(chuàng)始人都是技術出身，但往往要親自帶銷售、沖一線，您是如何看待創(chuàng)始人的角色的？戰(zhàn)略、融資、產品、客戶等等，創(chuàng)始人的精力最應該放在哪里？

【金宏洲】：答案不是非黑即白。ToB企業(yè)對CEO的要求，基本上是“六邊形戰(zhàn)士”。在中國做ToB，必須產品力和營銷力都強，才能成功。ToC可以靠產品單點突破打爆，但ToB的市場滲透是漸進式的，企業(yè)決策是理性的，所以必須有強大的營銷體系把價值傳遞出去，兩者不可偏廢。

時間分配上，我覺得最不可替代的是解決不同階段的關鍵問題。關鍵的是戰(zhàn)略——戰(zhàn)略的本質就是取舍。e簽寶這些年走得還算穩(wěn)，我覺得關鍵在于我們沒有犯過特別嚴重的錯誤，一直做對了一些決策。

做戰(zhàn)略的前提是信息充分，尤其是一手信息。所以我花大量時間走市場、跑客戶?，F(xiàn)在我在海外的時間比以前多很多，因為出海這件事，合伙人里沒有合適的人，我自己也有興趣，就親自投入。我把出海定義為“第三次創(chuàng)業(yè)”——獲客怎么搞、團隊怎么招，全是新的。我和海外團隊在一個小辦公室里開會、打成一片，感覺就像十幾年前創(chuàng)業(yè)一樣。

AI時代，體系化的決策機制可能難以應對顛覆性創(chuàng)新。因此，我的主要時間還是放在戰(zhàn)略上，參與那些需要投入巨大資源的方向性決策。

【子彈財經】：您在阿里中供鐵軍的經歷，對創(chuàng)業(yè)有什么影響？ToB銷售到底該怎么做？

【金宏洲】：阿里那段經歷讓我認識到企業(yè)文化的重要性，也鍛煉了我的個人銷售能力。

To B確實重銷售，但很多企業(yè)走偏了。

e簽寶現(xiàn)在追求的是“科學營銷”——從獲客、轉化、關單到客戶成功，整個流程都要最高效率。我們有投放、SDR、直銷、電銷、代理商，甚至少量KA。目標是打造一個可復制、可標準化的銷售體系。

普通人進來，經過三個月到半年的培養(yǎng)，就能達到Top Sales七八十分的水平。我們崇尚標準化，因為只有標準化，成本才能控制，效率才能提升。

比如我們有個指標叫“成交關單周期”，大客戶的觀察周期是不可控的，但我們通過數(shù)字化和AI優(yōu)化每個環(huán)節(jié)，哪怕每個環(huán)節(jié)提升1到2個百分點，整體效果就很驚人。

（圖 / 界面新聞圖庫）

【子彈財經】：AI能否復制銷售冠軍的能力？

【金宏洲】：我們就在做這件事。銷售冠軍可能流失，也可能太忙沒時間帶新人。AI可以把他們的經驗沉淀下來，讓能力建在組織上，而不是依賴某一個人。過去是建在流程和IT系統(tǒng)上，現(xiàn)在加上AI，數(shù)字化程度更高。

2、合規(guī)、出海：如何在風險和價值之間取得平衡？

【子彈財經】：互聯(lián)網金融是高頻客戶，適合按次收費，但風險也相對較高，e簽寶如何平衡客戶價值與風險？

【金宏洲】：絕大多數(shù)客戶是真正想做事的，但我們主動放棄了很多。如果整個行業(yè)低價搶市場，不考慮風險因素，那么這個行業(yè)就沒前途。所以我們內部主動推進合規(guī)升級——用戶的認證我們自己做，簽名過程閉環(huán)管理，數(shù)據掌握在自己手上，確保靠譜。

這其實是一種逆向篩選：有些客戶不愿意接受，我們就只能放棄。e簽寶發(fā)展至今很關鍵的一點是跟“客戶一起共同成長”。

【子彈財經】：中國企業(yè)出海往往面臨諸如法律、文化、數(shù)據及安全等多重壁壘，e簽寶如何幫助他們出海？

【金宏洲】：我們（e簽寶）已經覆蓋90多個國家和地區(qū)，主要解決兩個問題：一是符合當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和數(shù)據安全需求；二是不同國家對身份認證要求不同，我們必須本地化對接。此外，我們還對接了全球前五的仲裁機構。

另外，我們服務大量中資出海企業(yè)，他們遇到的問題多了，我們也跟著成長，把這些案例進行分析，反哺我們的合規(guī)能力。

【子彈財經】：您提到出海是“第三次創(chuàng)業(yè)”，過程中是否遇到一些阻力？

【金宏洲】：現(xiàn)在我們是以服務中資出海企業(yè)為主，給他們提供支持。比如在越南等國家和地區(qū)，當?shù)馗黜椧蠖己芨?，合作很復雜，我們就盡量開放，寧愿少賺點錢，也不要出問題。

（圖 / 界面新聞圖庫）

ToB是嵌入企業(yè)流程的，是一種文化輸出。我們的策略是：先服務中資企業(yè)，再服務那些和中資企業(yè)有業(yè)務往來的外國企業(yè)，最后才是純本地客戶。

這是一個以十年為期的過程。

【子彈財經】：你真的相信中國電子簽能引領全球嗎？

【金宏洲】：我是肯定相信的。我們的愿景是讓全球四分之一的人使用e簽寶簽合同，按全球人數(shù)來算，大約有二十幾億人。

隨著中國國家影響力的提升和世界貿易結構的重構，我們的客戶在海外壯大，我們也會隨之影響更多人。未來，會有越來越多本地客戶愿意用中國的產品。這不是當下就能看到的，但要持續(xù)去做。

伴隨著客戶的成長而成長，絕大多數(shù)中國出海企業(yè)都選擇e簽寶，客戶是我們打破歐美壟斷的最大底氣。

AI時代，我們有全球最大的合同數(shù)據庫，我們有最專業(yè)的團隊，我們有最廣闊的客戶網絡。我們堅信能夠做成最強大的合同Agent。

3、AI、SaaS與情緒價值，在冰冷的環(huán)節(jié)注入溫度

【子彈財經】：您在視頻號里反復提到“情緒價值”，為什么？

【金宏洲】：我在視頻號里講過，做視頻號的理由之一，就是給客戶、伙伴、員工、投資人提供情緒價值。產品本身是冰冷的，技術也在相互追趕，差異性越來越小。未來AI寫代碼，產品同質化會更嚴重。

那別人為什么還要用你的產品？除了服務網絡、品牌等，還有一個因素就是情緒價值。我做視頻號，追求真實，不做信息搬運工。

我們還會幫客戶成功——比如你是負責采購e簽寶的部門經理，我們要幫你完成KPI，提供推廣視頻、模板手冊，甚至聯(lián)合宣傳。我們還有合伙人定期采訪大客戶，這也是客戶成功的一部分。

【子彈財經】：您說“SaaS是AI的優(yōu)質數(shù)據養(yǎng)料”，如何理解？

【金宏洲】：中國SaaS發(fā)展慢，有兩個原因：一是企業(yè)付費能力和意愿弱，二是數(shù)字化程度不高，管理水平不成熟，導致軟件必須定制化。但現(xiàn)在環(huán)境在改善，新一代人對訂閱制的接受度明顯提高了。

AI需要高質量數(shù)據，SaaS恰恰提供了這種“養(yǎng)料”。反過來，AI提升SaaS的產品力和利潤率。比如合同審查，我們可以按Token收費，深度參與客戶業(yè)務，交付結果，創(chuàng)造更大價值。e簽寶的核心是為客戶創(chuàng)造更大的價值。

【子彈財經】：企業(yè)私域知識庫如何用于AI訓練？數(shù)據安全怎么保障？

【金宏洲】：客戶可以掛載自己的知識庫，AI調用時不會拿走數(shù)據，只做輔助審查。公域知識好搞定，但私域知識庫比如歷史合同、會議數(shù)據，才是關鍵。

我們提供標準工具，讓客戶自己訓練。數(shù)據安全上，我們給客戶選擇權：數(shù)據可以存在本地，也可以存哈希值（數(shù)據指紋），原文不出域。

（圖 / 界面新聞圖庫）

我們安全投入一直很大，價值觀上也堅持——客戶數(shù)據不能動歪腦筋，必須合規(guī)、脫敏、謹慎使用。這注定會慢，但e簽寶寧愿慢一點，也要保證安全。

未來，e簽寶將通過AI技術幫助5000萬中小企業(yè)實現(xiàn)法律資源的平權，幫助沒有法律資源的中小企業(yè)防范法律風險。

電子簽名在大型企業(yè)越用越深，之前是業(yè)務部門主導，建設零散的電子合同應用，有技術資源的浪費。未來電子簽名的建設一定是統(tǒng)籌規(guī)劃，用好統(tǒng)一的AI資源，才能最大效率地推動數(shù)字化升級，避免資源浪費和管理混亂。

【子彈財經】：您覺得e簽寶取得當下成績的原因是什么？是否總結出一套“成事心法”？

【金宏洲】：“信任是社會高效運轉的基礎，e簽寶正致力于打造數(shù)字世界的信任基礎設施?！崩硐胫髁x的務實精神，表現(xiàn)在既仰望星空又腳踏實地。

4、后記：做信任的長期主義者

在資本狂熱追逐“顛覆”與“爆款”的年代，e簽寶的目標明確，要做信任的“基建者”。二十余年的發(fā)展歷程說明，這條路不快，但很穩(wěn)。

“出海是第三次創(chuàng)業(yè)。”金宏洲語氣平靜，但背后是重新回到創(chuàng)業(yè)之初的決心。他親自投入海外業(yè)務，和團隊在小辦公室里奮斗，像二十幾年前與員工們并肩作戰(zhàn)一樣。

今天來看，杭州的科技創(chuàng)業(yè)氛圍還在升溫，AI、機器人、智能硬件層出不窮。但e簽寶的發(fā)展歷程再次印證了一個真理：真正的ToB創(chuàng)新，不是技術的炫技，而是信任的積累。信任，需要時間、克制與長期主義。

e簽寶的過去和未來十年，都是在一點一滴構建數(shù)字世界的信任底座。金宏洲，正帶領團隊在這條路上堅定前行。