都知道現(xiàn)在市場(chǎng)冷。

都知道現(xiàn)在是買方行情。

但饒是如此，依然有房東在談判桌上跳價(jià)的現(xiàn)象。

二手房買賣，最令買家反感、中介頭疼的行為，就是房東臨時(shí)跳價(jià)，尤其現(xiàn)在還是買方行情。

但仍有個(gè)別房東一時(shí)沖動(dòng)，在談判桌上臨時(shí)加價(jià)，“為撿芝麻丟了西瓜”，結(jié)果是西瓜和芝麻都沒了。

最近，我們就遇到了兩個(gè)跳價(jià)的真實(shí)案例，值得所有賣房房東引以為戒。

你絕對(duì)不能說這兩個(gè)房東不懂行情，失去了理智。

其實(shí)恰恰相反，其中一個(gè)房東還是外地落戶的高知精英人群。

究竟怎么回事？是誰(shuí)給了房東跳價(jià)的勇氣？

現(xiàn)場(chǎng)跳價(jià)10萬(wàn)

事后損失100萬(wàn)

今年5月，浦西中環(huán)某次新標(biāo)桿小區(qū)的大三房，房東委托我們賣房，標(biāo)價(jià)1500萬(wàn)，心里價(jià)位1450萬(wàn)。

經(jīng)過前期大力鋪墊推廣，我們很快為他找到了一位誠(chéng)意買家——

一位專門從西安飛來(lái)看房的實(shí)力家長(zhǎng)，計(jì)劃為孩子在上海購(gòu)買婚房。

在前期溝通中，房東對(duì)買家的1420萬(wàn)的報(bào)價(jià)表示認(rèn)可，雙方約定當(dāng)面洽談。

然而，就在談判現(xiàn)場(chǎng)，房東不顧我們賣房師勸阻，執(zhí)意提出加價(jià)。

這一意外舉動(dòng)讓這位買家感到不被尊重，當(dāng)場(chǎng)放棄談判，轉(zhuǎn)頭去買了同小區(qū)另一套房子。

事后我們了解，跳價(jià)并非房東本意，而是家中長(zhǎng)輩在背后干預(yù)。

更令人唏噓的是，在交易失敗后，這位房東接受了一家中介的建議，直接將掛牌價(jià)下調(diào)100萬(wàn)。

從跳價(jià)10萬(wàn)到降價(jià)100萬(wàn)，僅僅因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤的決定，就導(dǎo)致巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

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房東臨時(shí)變卦

失去誠(chéng)信再也難覓買家

另一樁案例是閔行梅隴的某一樓帶花園的老公房。

一位在漕河涇工作的IT男，看中了這套房子，準(zhǔn)備買來(lái)做婚房。

年輕剛需預(yù)算有限，但經(jīng)過多次溝通，最終出價(jià)達(dá)到了370萬(wàn)，與房東的心理預(yù)期非常接近。

談判過程中，我們已基本促成雙方達(dá)成一致，然而在簽約前，房東突然提出再“頂一下價(jià)格”，希望多賣三萬(wàn)。

這一舉動(dòng)也徹底激怒了買家——他們已經(jīng)從最初的350萬(wàn)一路加價(jià)到370萬(wàn)。

結(jié)果自然是買家憤然離場(chǎng)，此后再也聯(lián)系不上。

更讓人哭笑不得的是，這位房東事后又通過其他中介掛牌，標(biāo)價(jià)380萬(wàn)，但當(dāng)真有客戶表現(xiàn)出興趣時(shí)，他又拒絕看房。

這種反復(fù)無(wú)常的行為，導(dǎo)致周邊中介都不愿再推廣他的房源。

事后我們仔細(xì)詢問，也是房東家中老母親，不愿意“低價(jià)賤賣”住了幾十年的房子，所以才臨時(shí)跳價(jià)。

跳價(jià)背后：

長(zhǎng)輩“經(jīng)驗(yàn)”與市場(chǎng)脫節(jié)

分析這些跳價(jià)行為背后的心理，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：家庭中老一輩成員的干預(yù)。

這些長(zhǎng)輩經(jīng)歷過房?jī)r(jià)持續(xù)上漲的黃金年代，形成了“房子永遠(yuǎn)漲價(jià)”的思維定式，難以適應(yīng)當(dāng)前樓市調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致決策失誤。

這里說一個(gè)正面案例，我們的另外一個(gè)客戶，他很清醒：“賣房必須家里有一個(gè)人能做主，或者家庭內(nèi)部達(dá)成統(tǒng)一意見?！?/strong>

他此前多次賣房失敗，也是因?yàn)槟赣H要堅(jiān)持更高的價(jià)格，一再錯(cuò)失良機(jī)，價(jià)格一路向下。

最終，他果斷委托我們?nèi)珯?quán)處理，甚至辦理了公證委托手續(xù)，才順利成交。

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市場(chǎng)殘酷

一定要珍惜第一波出價(jià)的客戶

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，房源掛牌初期會(huì)有一批存量客戶關(guān)注，這批客戶可能給出相對(duì)較高的報(bào)價(jià)。

尤其是經(jīng)過我們前期鋪墊賣力推廣后，第一波出價(jià)的客戶，大概率就是出價(jià)最高的客戶。

一旦這批客戶被消化，進(jìn)入增量客戶階段，房東面臨的只能是價(jià)格下行的壓力。

23年至今，許多房東錯(cuò)過最初那批優(yōu)質(zhì)客戶后，發(fā)現(xiàn)后續(xù)客戶的價(jià)格預(yù)期一路走低，最終不得不以更低價(jià)格成交，甚至長(zhǎng)時(shí)間賣不掉。

給房東的忠告

這里我們給房東的忠告，就是寧愿一開始掛高價(jià)，也千萬(wàn)不要跳價(jià)。

1）賣房最核心的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是中介是否愿意全力向客戶推你的房子。

中介會(huì)判斷你是否誠(chéng)心賣房，你的掛牌價(jià)是否有性價(jià)比，你的房子是否有稀缺點(diǎn)和特殊吸引力……

那很顯然，一個(gè)會(huì)臨時(shí)跳價(jià)的房東，必定會(huì)被判定為一個(gè)不誠(chéng)心賣房的房東，

而且現(xiàn)在邀約買家出來(lái)看房這么難，中介會(huì)直接斃掉這類房源。

2）另外就是想好賣房目的，家庭內(nèi)部要意見一致，有一個(gè)能拿主意的人。

賣房不是賣菜，機(jī)會(huì)稍縱即逝。

錯(cuò)過一個(gè)誠(chéng)意買家，下一個(gè)就不知道什么時(shí)候了，而且熊市出價(jià)只會(huì)更低。

3)想好賣房的目的，是急用錢，還是置換，或者是套現(xiàn)。

其實(shí)無(wú)論是哪種情況，談判桌上臨時(shí)跳價(jià)都是沒意義的。

如果你單純不想被壓價(jià)，不爭(zhēng)饅頭爭(zhēng)口氣，那很簡(jiǎn)單，下架不賣也并非不可以。

如果你的房子品質(zhì)地段還不錯(cuò)，那等到下一個(gè)周期，價(jià)格還是有希望回來(lái)的。

最后對(duì)于這兩位沖動(dòng)跳價(jià)的房東，我們建議：暫時(shí)下架，過段時(shí)間再掛牌出售，避一避風(fēng)頭。

注：該篇文章僅代表個(gè)人見解，不構(gòu)成交易建議。

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