在企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，根據(jù)收款方式的不同，銷售模式主要分為賒銷、預(yù)收和現(xiàn)售三種。每種模式都有其獨(dú)特的風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)流程。

預(yù)收模式指的是企業(yè)在發(fā)貨或提供服務(wù)前，提前向客戶收取部分或全部款項(xiàng)。這種模式常用于與信用體系尚未建立的新客戶交易、定制化程度高的訂單，或在賣方市場環(huán)境下，以降低壞賬風(fēng)險、保障現(xiàn)金流和鎖定客戶。

預(yù)收業(yè)務(wù)的實(shí)踐模式多種多樣，主要圍繞訂單和收款的時間順序展開，例如先下訂單后收預(yù)款，或者客戶先支付預(yù)付款后再生成銷售訂單等。以下將詳細(xì)探討這些模式及其在ERP系統(tǒng)中的流程管理。

模式一：先訂單后預(yù)收（標(biāo)準(zhǔn)預(yù)收流程）

這是最常見且規(guī)范的預(yù)收模式，其核心是以銷售訂單作為所有業(yè)務(wù)的起點(diǎn)和核心依據(jù)。

1.簽訂合同/達(dá)成意向：與客戶簽訂銷售合同（訂單），明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期以及預(yù)收款比例（如30%）。

2.錄入銷售訂單：ERP操作員在系統(tǒng)中錄入銷售訂單，訂單狀態(tài)通常為“已審核”或“待付款”，系統(tǒng)會根據(jù)預(yù)設(shè)的收款條件自動計算預(yù)收款金額。

3.通知財務(wù)收款：銷售或財務(wù)人員根據(jù)審核通過的銷售訂單，向客戶發(fā)出付款通知。

4.財務(wù)錄入預(yù)收款：客戶付款后，財務(wù)人員在ERP中錄入收款單，選擇對應(yīng)的銷售訂單號進(jìn)行核銷。系統(tǒng)會自動將該筆款項(xiàng)標(biāo)記為預(yù)收款，并更新訂單收款狀態(tài)。

5.訂單執(zhí)行與發(fā)貨：預(yù)收款到位后，倉庫部門根據(jù)訂單安排備貨、發(fā)貨，并生成出庫單。系統(tǒng)通常會設(shè)置控制點(diǎn)，禁止未收齊預(yù)付款的訂單發(fā)貨。

6.最終結(jié)算：貨物發(fā)出后，可能產(chǎn)生尾款。財務(wù)會根據(jù)訂單生成最終應(yīng)收賬款，并向客戶收取尾款，完成訂單結(jié)算。

優(yōu)點(diǎn)：流程清晰，風(fēng)險可控。每筆預(yù)收款都能精確關(guān)聯(lián)到具體訂單，便于進(jìn)行訂單級利潤核算和信用管理。ERP系統(tǒng)提供從訂單到收款的完整跟蹤視圖。

適用場景：適用于絕大多數(shù)B2B交易，尤其是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售和有明確合同編號的訂單化生產(chǎn)。

模式二：先預(yù)收再下單（無訂單預(yù)收流程）

這種模式適用于客戶關(guān)系緊密、交易頻繁，或客戶主動要求先付款再確定具體訂單細(xì)節(jié)的情況。

1. 客戶預(yù)先支付款項(xiàng)：在表達(dá)采購意愿或依據(jù)框架協(xié)議，客戶預(yù)先向企業(yè)賬戶支付一定金額。在此階段，可能尚未有具體的產(chǎn)品訂單詳情。

2. 財務(wù)記錄預(yù)收款項(xiàng)：財務(wù)部門在ERP系統(tǒng)中錄入“收款單”或“預(yù)收單”，此時不會選擇與任何銷售訂單進(jìn)行關(guān)聯(lián)。這筆款項(xiàng)被登記為客戶的“預(yù)存款”或“賬戶余額”，并歸屬于客戶名下。

3. 客戶正式下單：隨后，客戶明確其具體需求，并通知銷售人員。銷售人員據(jù)此在ERP系統(tǒng)中創(chuàng)建新的銷售訂單。

4. 核銷預(yù)存款：在審核銷售訂單或準(zhǔn)備發(fā)貨時，財務(wù)或銷售人員會在系統(tǒng)中進(jìn)行操作，將客戶先前存入的“預(yù)存款”進(jìn)行核銷（分配），以此抵消新訂單的應(yīng)收賬款。

5. 發(fā)貨及尾款結(jié)算：后續(xù)的發(fā)貨和尾款結(jié)算流程與第一種模式保持一致。

優(yōu)點(diǎn)：此模式具有高度的靈活性，能夠迅速應(yīng)對客戶的支付意愿，并簡化了在頻繁交易中的付款流程。

適用場景：適用于擁有VIP客戶或長期合作客戶的企業(yè)；客戶采用“采購卡”先充值后消費(fèi)的情況；以及零售和電商領(lǐng)域的預(yù)存款會員制。

在ERP系統(tǒng)中，這兩種模式的主要區(qū)別在于預(yù)收款單與銷售訂單關(guān)聯(lián)的時間順序。系統(tǒng)通過“訂金比例”控制、信用額度管理、發(fā)貨凍結(jié)等自動化功能，確保預(yù)收款項(xiàng)業(yè)務(wù)既能滿足商業(yè)需求的靈活性，又能嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)內(nèi)部控制，從而有效保障企業(yè)的資金安全，這體現(xiàn)了ERP銷售與應(yīng)收賬款管理模塊的核心價值。