一家為突破行業(yè)限制而努力的龍頭公司，其增長(zhǎng)往往不會(huì)就此止步。

文丨胡昊

如果從整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)的周期發(fā)展角度看，申洲國(guó)際絕對(duì)符合這一領(lǐng)域好公司的標(biāo)準(zhǔn)。

這篇文章將聚焦和探討關(guān)于申洲國(guó)際的如下 3 個(gè)問(wèn)題：

- 長(zhǎng)期以來(lái)，在同業(yè)大概 20%/10% 的毛/凈利率結(jié)構(gòu)下，申洲是如何做到 30%/20% 的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的？這一壁壘來(lái)自于哪里？

- 近年來(lái)，申洲利潤(rùn)結(jié)構(gòu)為什么會(huì)出現(xiàn)明顯下降？其又是如何逐步恢復(fù)其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的？

- 在當(dāng)下這一時(shí)點(diǎn)，申洲正在面臨怎樣的市場(chǎng)策略選擇？“30% 毛利率” 的盈利標(biāo)簽對(duì)現(xiàn)階段的申洲而言，還是否那么重要？

通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的展開(kāi)，文章將試著梳理關(guān)于申洲過(guò)往的增長(zhǎng)邏輯，同時(shí)展現(xiàn)其近年來(lái)正在面臨的發(fā)展選擇問(wèn)題，并以此幫助我們重新認(rèn)識(shí)其在下一個(gè)發(fā)展階段里所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值。

在周期輪動(dòng)的視野下，對(duì)申洲未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)起到更大推動(dòng)作用的，很可能并不是其盈利水平（即 30% 毛利率）的再次呈現(xiàn)，而是向更多品牌客戶們展現(xiàn)其具備自我承接整個(gè)紡織鏈成本壓力的能力。

失之東偶，收之桑榆。從目前申洲所展現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)情況看，其未來(lái)很可能會(huì)吃下更多的市場(chǎng)份額。

獨(dú)特利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的壁壘在于，垂直一體化的先發(fā)和押注運(yùn)動(dòng)賽道的后發(fā)

回看申洲上市以來(lái)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)變化，在 00 年代的大部分年份里，申洲的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為 20%+/10%~15%（毛利率/凈利率），從 2009 年開(kāi)始至 2020 年，其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)基本在 30%/20% 的水平。

另一個(gè)可比的成衣代工龍頭公司晶苑國(guó)際，從 2014 年至今，晶苑的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)基本維持在 20%/5%~8%，而晶苑則是代表著成衣代工行業(yè)普遍的、較優(yōu)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

對(duì)比申洲與晶苑的主要不同點(diǎn)在于：

- 至少在 2002 年之前，申洲已經(jīng)在成衣業(yè)務(wù)（包括染整、裁剪、縫紉等環(huán)節(jié)）的基礎(chǔ)上，深度涉足了上游坯布業(yè)務(wù)（即織布環(huán)節(jié)），垂直業(yè)務(wù)的布局能夠優(yōu)化申洲的成本結(jié)構(gòu)并且釋放業(yè)務(wù)協(xié)同所產(chǎn)生的商業(yè)效益，而晶苑的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)只聚焦在成衣業(yè)務(wù)上，其到 2021 年才開(kāi)始通過(guò)海外收購(gòu)布料廠的方式延伸布局坯布業(yè)務(wù)；

- 申洲大概在 2005 年開(kāi)始重點(diǎn)發(fā)展運(yùn)動(dòng)服裝類客戶和業(yè)務(wù)（該年這一業(yè)務(wù)占比不足 10%），到 2010 年其運(yùn)動(dòng)類服裝業(yè)務(wù)占比已經(jīng)達(dá)到 50%（如今的占比在 70% 上下），運(yùn)動(dòng)類服裝更高的商業(yè)效益幫助申洲顯著提高了利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，晶苑則是在 2016 年才通過(guò)收購(gòu)新加坡成衣廠商 Vista 切入運(yùn)動(dòng)服及戶外服業(yè)務(wù)（收購(gòu)后這一業(yè)務(wù)占比為 10% 上下），到 2024 年晶苑運(yùn)動(dòng)及戶外服業(yè)務(wù)占比也只有 22.5%。

這表明垂直一體化的商業(yè)模式和運(yùn)動(dòng)服裝業(yè)務(wù)的高占比結(jié)構(gòu)，很可能是支撐申洲更高利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的原因。

但反過(guò)來(lái)再看申洲這兩個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，其似乎并不能構(gòu)成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)間的絕對(duì)壁壘，尤其對(duì)于像晶苑這種已經(jīng)深耕行業(yè)長(zhǎng)達(dá) 50 多年的公司，其應(yīng)該早就具備布局垂直一體化和拓展運(yùn)動(dòng)類客戶的資本和資源條件，而現(xiàn)實(shí)是，晶苑至今都沒(méi)能完全構(gòu)成這兩個(gè)壁壘。

根據(jù)我們的研究和歸因，這可能與全球服裝行業(yè)的潮流變化以及布局時(shí)機(jī)有關(guān)。

從宏觀市場(chǎng)的階段性變化看，全球運(yùn)動(dòng)服飾的發(fā)展可以大致分為兩個(gè)主要階段，

- 1950s~1980s 的由專業(yè)運(yùn)動(dòng)推動(dòng)的品牌運(yùn)動(dòng)服飾場(chǎng)景化和商業(yè)化的興起和傳播階段，到 1980 年代末，全球運(yùn)動(dòng)服飾占比全球服裝的比重大概介于 5%~7%；

- 從 1990s~至今的由休閑運(yùn)動(dòng)潮流推動(dòng)的運(yùn)動(dòng)融入生活大眾化和全球化的普及和增長(zhǎng)階段，截止 2024 年，全球運(yùn)動(dòng)服裝占比全球服裝的比重在 21% 左右。

在這種宏觀背景下，晶苑成立于 1970 年，其成立的時(shí)點(diǎn)是歐美日紡織業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移至東南亞 “四小龍” 和全球紡織貿(mào)易施行配額制的時(shí)期，晶苑通過(guò)先發(fā)優(yōu)勢(shì)和多國(guó)的產(chǎn)能布局逐步承接了一批國(guó)際服裝品牌商，例如 H&M、Abercrombie&Fitch、Gap、Levi’s、Lee、迅銷等，主要是以休閑服、牛仔褲、內(nèi)衣、毛衣等服裝大類業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)已涉足歐美日中等主要消費(fèi)市場(chǎng)，其很早就已經(jīng)發(fā)展為成衣代工行業(yè)的龍頭公司。

而申洲則成立于 1988 年，在最初階段其就通過(guò)布局面料業(yè)務(wù)來(lái)尋找差異化（或增值化）競(jìng)爭(zhēng)，到 1997 年其營(yíng)收增長(zhǎng)至近 1 億元，之后其主要依靠?jī)?yōu)衣庫(kù)和其他日本客戶的訂單快速發(fā)展，到其上市的 2005 年，其營(yíng)收飛速增長(zhǎng)至近 25 億元，但近 90% 的業(yè)務(wù)占比來(lái)自于日本，85% 的業(yè)務(wù)占比為休閑服類別，相比于各方面均呈現(xiàn)多元化的晶苑，此時(shí)的申洲無(wú)論是在銷售區(qū)域、客戶數(shù)量、業(yè)務(wù)種類上都更加的單一，也就是隱含著更高的增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

兩者截然不同的處境，意味著在面對(duì)運(yùn)動(dòng)服飾大眾化普及的進(jìn)程中，先發(fā)者和后發(fā)者的投注邏輯會(huì)有很大差異，前者注重風(fēng)險(xiǎn)管控和市場(chǎng)地位，后者可能更加需要靠新業(yè)務(wù)來(lái)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)和穿越周期。

客觀上，相比于休閑服、牛仔服、內(nèi)衣等成衣代工設(shè)備，運(yùn)動(dòng)服代工設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜度、自動(dòng)化水平、功能轉(zhuǎn)精度、資金投入均要更高，例如，通用的鎖邊機(jī)單價(jià)在萬(wàn)元上下、國(guó)產(chǎn)自動(dòng)裁床約 10 萬(wàn)元~30 萬(wàn)元，而運(yùn)動(dòng)服飾的 3D 針織機(jī)單臺(tái)成本超百萬(wàn)元、進(jìn)口的激光裁床也在百萬(wàn)元上下。

而運(yùn)動(dòng)服的代工設(shè)備一般需要從德國(guó)、日本、西班牙等國(guó)家進(jìn)口，以此才能符合歐美運(yùn)動(dòng)品牌對(duì)代工的要求和標(biāo)準(zhǔn)，但這類設(shè)備的后期維護(hù)成本也將是一筆不小的開(kāi)支，所以，無(wú)論是對(duì)當(dāng)時(shí)的申洲還是晶苑這類的龍頭公司，都是一次代價(jià)不輕的賭注。

但對(duì)于業(yè)務(wù)單一、隱含更高發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)、且在 2005 年成功上市融資的申洲而言，押注運(yùn)動(dòng)服賽道所帶來(lái)的高賠率或許更值得一搏。

當(dāng)然，結(jié)果是申洲賭贏了，大額的運(yùn)動(dòng)服設(shè)備投入為其帶來(lái)了關(guān)系穩(wěn)定的運(yùn)動(dòng)品牌大客戶，例如 Nike、Adidas、及 Puma，在隨后的十年里借助休閑運(yùn)動(dòng)的大眾化和全球化普及，其行業(yè)地位迅速追上了龍頭晶苑。

根據(jù)晶苑 2017 年上市招股書(shū)，按照產(chǎn)值計(jì)算，2016 年的申洲已經(jīng)是全球服裝代工行業(yè)的最大公司，按照產(chǎn)量計(jì)算，2016 年全球最大服裝代工企業(yè)則是晶苑，而晶苑到 2017 年才開(kāi)始涉足運(yùn)動(dòng)服業(yè)務(wù)。

類似的，垂直一體化的壁壘在于，成衣代工廠如果要在后期追加對(duì)上游織布環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局，會(huì)面臨更高的環(huán)保要求及對(duì)應(yīng)的成本項(xiàng)支出，所以，如果垂直一體化本身不能夠?yàn)榇I(yè)務(wù)帶來(lái)業(yè)務(wù)增量，那么代工廠后期再布局垂直一體化可能不會(huì)帶來(lái)顯著的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)改善效果。

這也就意味著后發(fā)公司可能不會(huì)激進(jìn)地推進(jìn)一體化項(xiàng)目的快速落地，其會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況來(lái)適度推進(jìn)發(fā)展，但隨著行業(yè)整體增速的逐步放慢，這一進(jìn)程將受到影響。

晶苑從 2021 年開(kāi)始涉足織布業(yè)務(wù)，但至今仍未形成明顯的上下游業(yè)務(wù)協(xié)同，也沒(méi)有改善其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

因此，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，申洲的這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘仍會(huì)是這個(gè)行業(yè)獨(dú)一份的存在。

近年來(lái)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定的背后，申洲正以自我內(nèi)卷來(lái)拓展多客戶和多元化

不過(guò)，容易讓人疑惑的是，從 2021 年開(kāi)始申洲的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)明顯的 V 型走勢(shì)，而晶苑的表現(xiàn)情況則相對(duì)平穩(wěn)，似乎從一時(shí)期起申洲更容易受到行業(yè)逆周期的影響。

從整體市場(chǎng)的變化看，2020 年至 2022 年盡管下游的市場(chǎng)需求會(huì)面臨各種不確定性因素帶來(lái)的波動(dòng)，但品牌商在預(yù)期復(fù)蘇的驅(qū)使下，會(huì)抓住機(jī)會(huì)補(bǔ)庫(kù)存，導(dǎo)致市場(chǎng)整體呈下降趨勢(shì)，但潛在需求會(huì)大于實(shí)際供給；2023 年雖然不確定性因素消除，但消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)疲軟，品牌商面臨去庫(kù)存壓力，導(dǎo)致代工廠的訂單量下降；2024Q2 開(kāi)始，品牌商基本完成去庫(kù)存，訂單需求再度復(fù)蘇。

在這個(gè)過(guò)程中，晶苑的營(yíng)收會(huì)跟隨行業(yè)需求的變化而起落，但其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)則保持相對(duì)穩(wěn)定；相反，申洲的營(yíng)收表現(xiàn)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，但其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)會(huì)隨著市場(chǎng)變化出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

具體地，

- 晶苑的營(yíng)收在 2020 年出現(xiàn)大幅回落，由于特殊環(huán)境的原因其營(yíng)收從 169 億元下降至 129 億元，晶苑的部分客戶在這一年受市場(chǎng)環(huán)境的影響很大（有品牌商退出市場(chǎng)的情況），但申洲由于大客戶集中度高的關(guān)系（85% 的營(yíng)收占比來(lái)自于 Nike、Adidas、優(yōu)衣庫(kù)、Puma），其營(yíng)收波動(dòng)沒(méi)有晶苑嚴(yán)重；

- 但 2020 年的特殊環(huán)境其實(shí)也給申洲帶來(lái)明顯影響，但由于申洲具有織布業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這一年其生產(chǎn)口罩帶來(lái)了超 14 億元的營(yíng)收增量，這一業(yè)務(wù)理論上能為其貢獻(xiàn) 6% 左右的毛利率或凈利率，所以，申洲 2020 年的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)可能已經(jīng)出現(xiàn)了明顯下滑；

- 從 2021 年至 2024 年，申洲與晶苑的營(yíng)收增長(zhǎng)基本呈正相關(guān)，表明這一段時(shí)期兩者均收獲了相當(dāng)規(guī)模的下游訂單，這種增長(zhǎng)可能來(lái)自于中小代工廠的退出導(dǎo)致品牌商的供應(yīng)商集約度逐步提升，例如從 2014 年至 2024 年，Nike 的供應(yīng)商數(shù)量從超千家降至 300 余家；

- 但在這個(gè)過(guò)程中，晶苑的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)基本維持平穩(wěn)，意味著其沒(méi)有在價(jià)格上做過(guò)多的調(diào)整，而申洲的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了 V 型走勢(shì)，表明申洲其實(shí)承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)鏈上的部分成本上漲，也就意味著其給下游客戶進(jìn)行了 “變相” 降價(jià)，其利潤(rùn)結(jié)構(gòu)在 2024 年開(kāi)始出現(xiàn)回升則是因?yàn)槭袌?chǎng)需求大幅回暖且其自身的人均產(chǎn)出效率的提升；

- 相比于晶苑所展現(xiàn)的控價(jià)能力，申洲出現(xiàn)變相降價(jià)的原因或在于，其客戶過(guò)于集中且占比過(guò)重，而隨著客戶對(duì)供應(yīng)商的集約化，客戶必然需要供應(yīng)商為其提供更有吸引力/更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，在這過(guò)程中，大客戶更具備議價(jià)優(yōu)勢(shì)；

- 與此同時(shí)，2020 年至 2022 年紡織產(chǎn)業(yè)上游的棉花、化學(xué)纖維等原料相繼漲價(jià)，拉閘限電現(xiàn)象導(dǎo)致產(chǎn)能利用率不充分，用工成本上漲又進(jìn)一步壓縮了毛利率表現(xiàn)情況，申洲其實(shí)承受著上下游兩頭擠的運(yùn)營(yíng)壓力。

這反映出申洲目前一個(gè)不利的經(jīng)營(yíng)處境，其現(xiàn)有的 4 大客戶業(yè)務(wù)占比過(guò)大，一旦終端市場(chǎng)進(jìn)入低速增長(zhǎng)或是相對(duì)存量的市場(chǎng)狀態(tài)，大客戶很可能就會(huì)向申洲索取更多的價(jià)格空間，因?yàn)槠放粕讨g需要調(diào)用更多的渠道資源和品牌營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

但從晶苑的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一方面其規(guī)模體量處于行業(yè)龍頭地位，另一方面其客戶組成、業(yè)務(wù)類別、銷售區(qū)域都比較平均，這削弱了單一客戶與其議價(jià)的強(qiáng)度。所以，其近年來(lái)在利潤(rùn)結(jié)構(gòu)不變的情況下，依然能夠獲得超出行業(yè)的收入增長(zhǎng)。

因此，申洲要考慮的是，如何在現(xiàn)存的 4 大客戶之外吸引和發(fā)展出更多的大客戶。

為此，申洲所展現(xiàn)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力是，其在成本端具備極強(qiáng)的自我內(nèi)化能力，這體現(xiàn)在近年來(lái)申洲快速將毛利率從 22% 回升至 28% 上下。

- 2021 年，紡織產(chǎn)業(yè)上游棉花和化學(xué)纖維的價(jià)格在大幅上漲，受產(chǎn)能和需求的不確定性影響，申洲的海外訂單回流中國(guó)，加劇其內(nèi)部成本的進(jìn)一步上升，毛利率進(jìn)而跌至 24%，但其營(yíng)收規(guī)模卻從 230 億元增長(zhǎng)至 239 億元（這一年口罩業(yè)務(wù)大概只貢獻(xiàn)了 4 億元收入），表明申洲在穩(wěn)客戶/穩(wěn)訂單的同時(shí)，自己承接了一部分產(chǎn)業(yè)鏈的成本漲幅；

- 2022 年，紡織產(chǎn)業(yè)仍然面臨著成本壓力，而歐美市場(chǎng)的訂單開(kāi)始增長(zhǎng)，使申洲的平均售價(jià)得以有所上升（暫時(shí)的漲價(jià)），但這一年申洲寧波工廠受關(guān)停影響，產(chǎn)能利用率出現(xiàn)不足，訂單又流向海外工廠，申洲為此加大自動(dòng)化設(shè)備來(lái)提升短期交付能力，這導(dǎo)致該年其毛利率進(jìn)一步降至 22%，但其營(yíng)收則大幅提升至 278 億元（該年口罩業(yè)務(wù)為 3 億元），可見(jiàn)申洲這一年獲得了更多訂單量；

- 2023 年，歐美市場(chǎng)開(kāi)始去庫(kù)存，市場(chǎng)需求走低，導(dǎo)致申洲國(guó)內(nèi)產(chǎn)能利用率仍不充分，但海外工廠的運(yùn)營(yíng)效率逐步提升，海外產(chǎn)出占比從 2022 年的 46% 上升至 2023 年的 53%，這降低了申洲整體的單位產(chǎn)出成本，幫助其這一年毛利率回升至 24%，但營(yíng)收受需求影響還是下降至 250 億元；

- 2024 年，歐美市場(chǎng)完成去庫(kù)存，下游需求迅速回暖，但由于申洲國(guó)內(nèi)工廠長(zhǎng)期產(chǎn)能利用率不足，導(dǎo)致出現(xiàn)勞動(dòng)力緊缺的情況，申洲通過(guò)普漲工人薪資大概 12% 的方式解決了用工荒問(wèn)題，雖然成本出現(xiàn)大幅上漲，但更多的訂單量推動(dòng)營(yíng)收端實(shí)現(xiàn)更高的漲幅，這一年其毛利率提升至 28%，營(yíng)收增至 287 億元。

可見(jiàn)，申洲在面臨上下游所傳導(dǎo)的價(jià)格壓力時(shí)，其至少把相當(dāng)一部分成本上漲的壓力進(jìn)行了內(nèi)部消化，核心是通過(guò)提高工人平均工時(shí)產(chǎn)量來(lái)撬動(dòng)更高的營(yíng)收增速，這又與申洲內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程管理水平、數(shù)字化/信息化/自動(dòng)化水平強(qiáng)相關(guān)。

換言之，申洲通過(guò)自我內(nèi)卷的方式給下游客戶釋放了更多價(jià)格空間，這對(duì)品牌商（尤其是知名品牌）具有較強(qiáng)的吸引力。

這帶來(lái)的結(jié)果是，2025H1 申洲現(xiàn)有 4 大客戶的收入占比降至 82%，包括 New Balance、Ralph Lauren、LACOSTE、Lululemon 等其他客戶呈現(xiàn)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，反映出申洲正在通過(guò)自我內(nèi)卷來(lái)拓展更多知名品牌的客戶、以及更多元的業(yè)務(wù)類別。

可能也只有通過(guò)多客戶和多元化，在面對(duì)未來(lái)還可能存在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，申洲的表現(xiàn)才能更加穩(wěn)定。

盈利能力固然很重要，但突破行業(yè)發(fā)展限制會(huì)更具價(jià)值

但這并不容易，最根本的原因在于，真正能夠主導(dǎo)整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生結(jié)構(gòu)變化的是下游品牌商，中游的代工廠很難憑借自身的比較優(yōu)勢(shì)進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

例如，根據(jù) 2017 年晶苑上市所提供的行業(yè)概況，無(wú)論是按照產(chǎn)值計(jì)算還是產(chǎn)量計(jì)算，全球最大的兩家成衣代工廠申洲和晶苑只能占到整個(gè)行業(yè)的 0.4%；而根據(jù)其他行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2024 年全球服裝銷量為 1179 億件，該年申洲的產(chǎn)量大概在 5.5 億件，產(chǎn)量占比約為 0.47%，表明成衣代工行業(yè)具備極度分散的屬性。

背后的成因包括：

- 從 1970s 開(kāi)始，歐美日的紡織產(chǎn)業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)移至更低勞動(dòng)力成本的東南亞及南亞國(guó)家，但為了保護(hù)本國(guó)剩余的紡織產(chǎn)業(yè)（涉及產(chǎn)值和就業(yè)等綜合因素），全球紡織服裝貿(mào)易開(kāi)啟配額制，消費(fèi)國(guó)會(huì)對(duì)生產(chǎn)國(guó)加以進(jìn)口額度的限制，這導(dǎo)致紡織代工行業(yè)散落在各個(gè)國(guó)家和區(qū)域；

- 而全球服裝品牌的數(shù)量也不勝枚舉，且新品牌的涌現(xiàn)數(shù)量在不斷增加，品牌商一方面就近消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)分散布局供應(yīng)體系，另一方面也會(huì)通過(guò)多供應(yīng)商的策略來(lái)壓低代工價(jià)格；

- 當(dāng)然，成衣代工行業(yè)的低門檻壁壘天然注定了這個(gè)行業(yè)小和散的屬性。

在這過(guò)程中，代工廠的規(guī)模增長(zhǎng)很大程度上依賴于其合作品牌客戶在終端消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，并且隨著合作品牌商市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，代工廠如果要繼續(xù)與其深度綁定，就需要配合品牌商更大范圍（甚至是全球化）的供應(yīng)鏈產(chǎn)地布局，也就意味著代工廠需要跨區(qū)域/跨國(guó)家的資本投入，這隱含了很高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，畢竟能夠成為全球知名品牌的只是少數(shù)。

之所以，申洲能夠在短短 20 年里發(fā)展成為行業(yè)龍頭，綁定了 4 個(gè)全球知名品牌成為很大助力，這反過(guò)來(lái)也表明，其實(shí)很少有代工廠能夠如此押注并且深度綁定這類大品牌客戶，從而獲得自身份額的大幅提升。

而品牌商自身的增長(zhǎng)、其供應(yīng)商的管理和遷移也是一個(gè)長(zhǎng)周期的過(guò)程，短時(shí)間內(nèi)也并不會(huì)左右代工行業(yè)的市占結(jié)構(gòu)，特別是在如今的消費(fèi)大環(huán)境里，品牌商自身的持續(xù)增長(zhǎng)也在面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

未來(lái)申洲要實(shí)現(xiàn)多客戶和多元化的有效拓展，需要盡可能向品牌商展現(xiàn)其成本內(nèi)化和管理效率的差異化能力。但長(zhǎng)期來(lái)看，申洲這一差異化能力對(duì)品牌商具備較強(qiáng)的吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在的紡織產(chǎn)業(yè)鏈可能已經(jīng)很難再壓縮價(jià)格。

簡(jiǎn)單以 2024 年的數(shù)據(jù)情況來(lái)看，

- 在天然纖維領(lǐng)域，冠農(nóng)股份的棉花產(chǎn)品業(yè)務(wù)毛利率為 2%；

- 在化工纖維領(lǐng)域，恒力石化的聚酯產(chǎn)品業(yè)務(wù)毛利率為 14%；

- 在紗線領(lǐng)域，華孚時(shí)尚和華茂股份的紗線業(yè)務(wù)毛利率分別為 5% 和 16%，百隆東方的色紡紗業(yè)務(wù)毛利率為 11%；

- 在坯布領(lǐng)域，互太紡織和福田實(shí)業(yè)的毛利率分別為 8% 和 12%。

雖然這些領(lǐng)域大體都具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)的屬性，但其毛利率已經(jīng)顯著低于申洲和晶苑這兩家成衣代工廠，并且在過(guò)去數(shù)年時(shí)間里，上游行業(yè)領(lǐng)域的毛利率大體呈現(xiàn)逐步走低的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以華孚時(shí)尚和互太紡織為例，2017 年兩者的毛利率分別為 15% 和 19%，到 2024 年已分別降至 5% 和 8%。

這在一定程度上反映出，過(guò)往紡織產(chǎn)業(yè)的上游領(lǐng)域承擔(dān)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈成本上漲的絕大部分，他們繼續(xù)降價(jià)的空間已然不多，未來(lái)代工環(huán)節(jié)很可能會(huì)面臨成本難以向上傳導(dǎo)或降價(jià)的壓力。

理論上，未來(lái)品牌商所承擔(dān)的價(jià)格壓力也會(huì)更大，要么品牌商把價(jià)格上漲的壓力傳導(dǎo)給消費(fèi)市場(chǎng)，但自身很可能就會(huì)面臨市場(chǎng)萎縮的局面；要么研發(fā)推出全新的纖維和面料，以此來(lái)重構(gòu)某個(gè)服裝類別的價(jià)值鏈，但這兩個(gè)選項(xiàng)對(duì)品牌商都很艱難，面臨的不確定性也很大。

所以，未來(lái)代工廠的一個(gè)重要差異化競(jìng)爭(zhēng)就在于——誰(shuí)具備更強(qiáng)的成本壓縮優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在來(lái)看，申洲已經(jīng)向品牌商展現(xiàn)這方面的優(yōu)勢(shì)，并且也正在承接更多全球知名品牌的訂單。

未來(lái)這些品牌客戶很可能會(huì)幫助申洲實(shí)現(xiàn)其多客戶和多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)推動(dòng)其市占率的進(jìn)一步提升。

在這一發(fā)展過(guò)程中，申洲以往 “30% 毛利率” 的盈利標(biāo)簽可能已不再是其最重要的能力體現(xiàn)，如果能夠進(jìn)一步突破行業(yè)小和散對(duì)公司的發(fā)展限制，或許這會(huì)蘊(yùn)含更大的商業(yè)價(jià)值和自身能力的再次呈現(xiàn)。

題圖來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)