題記：本文原為周其仁教授2023年1月在第14屆財新峰會上的發(fā)言，后經(jīng)作者本人增補內(nèi)容和修訂，收入2025年的新作《尋路集：在全球網(wǎng)絡(luò)中尋找合適節(jié)點》。

“三明治”困境與突圍之難

2017年，筆者有過一個“突圍說”，意思是經(jīng)濟被圍住了，面臨能不能突出重圍的挑戰(zhàn)。

當時遠觀全球市場競爭格局，覺得很像一個“三明治”：頂部擁有原創(chuàng)技術(shù)與產(chǎn)品，掌控獨到性優(yōu)勢；底部是新興市場里的后發(fā)經(jīng)濟，成本優(yōu)勢更具競爭力；夾在中間難上難下的，就是我們這里為數(shù)不少的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)，改革開放較早，多年高速增長，成本優(yōu)勢不再，向下難敵低成本新勢力，向上斗不贏科創(chuàng)獨到性。

由此，高速增長無可持續(xù)。近年國際上貿(mào)易戰(zhàn)和科技戰(zhàn)疊加疫情，不但讓“經(jīng)濟圍局”雪上加霜，還陡然增添諸多非經(jīng)濟壓力。以我所見，相當多的地區(qū)、產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，遭受多年沒有過的切膚之痛。這當然是真問題了。

面對真問題，知道自己的書生之見沒有用武之地。不過，我從來相信，但凡有人真難受，他們中一定有人盡力減輕難受，擺脫困境。這是說，若圍局為真，突圍也必為真。至于終局如何，要看力量對比孰強孰弱，也要看運用力量的策略孰高孰低。事后才有諸葛亮。

放眼全球市場找自己的切入點

這幾年的經(jīng)濟觀察與研究，于我而言不過就是尋尋覓覓，到處觀察企業(yè)實踐的突圍之舉，比照意圖與效果，體會其間甘苦與成敗得失。幾年下來，倒也看到經(jīng)濟突圍的幾個可能方向。今天向各位報告一個題目—“在全球市場網(wǎng)絡(luò)里尋求合適節(jié)點”。

最早讓我注意制造業(yè)出海動向的，是美的集團。我們上門討教，方洪波先生請分管國際布局的王建國和他的兩位同事介紹情況。中國的“世界500強”公司不少，但像美的這樣海外營收占總營收之比超過40%的，并不是很多。更為特別之處是，美的外銷總量的20%（即250億元人民幣），系在海外制造。公司戰(zhàn)略演示里赫然有這么一句：“從中國供全球，轉(zhuǎn)到區(qū)域供區(qū)域?！庇幸馑?，“世界工廠”賣全球，不是賣得好好的嗎，為什么要轉(zhuǎn)向出海制造，轉(zhuǎn)向“區(qū)域供區(qū)域”？

無獨有偶，位于寧波的申洲國際，也早早就在東南亞布局制造。等我到訪公司總部時，這家全球針織服裝代工巨頭，僅越南一地的工廠規(guī)模就遠超總公司。問起緣由，老總馬建榮說始于國際客戶持之以恒的要求。那還是2010年前后，遠沒有特朗普打貿(mào)易戰(zhàn)這碼事，為什么那些大客戶非讓在寧波北侖區(qū)越做越好的申洲國際，去到人生地不熟的國度重新建廠呢？

去現(xiàn)場看看吧。從胡志明市世通工業(yè)園（申洲國際在越南的第一個生產(chǎn)基地）開始，近兩年，筆者到訪越南、柬埔寨、埃及、土耳其、東非、印度尼西亞等的多個制造業(yè)出海項目，今年暑期還訪問了設(shè)在芬蘭、丹麥、瑞典等地的跨國研發(fā)中心。邊看邊問邊理解，“到全球更寬處布局”的突圍路線越來越清晰。

最早令我產(chǎn)生頓悟之處，是越南一個制造車間。應(yīng)該是在佛山獵豹公司的出海制造基地，畫面如下：新安裝的機器前，一名戴斗笠的女工正走到工位。這不就是越南農(nóng)民工嗎？農(nóng)民工從農(nóng)民而來，由農(nóng)民轉(zhuǎn)為農(nóng)民工，收入數(shù)倍增加。農(nóng)轉(zhuǎn)工人數(shù)夠多，制造品市場容量才夠大。農(nóng)民工再轉(zhuǎn)城鎮(zhèn)市民，城市化加持工業(yè)化，分工深化，效率提升，潛藏在傳統(tǒng)經(jīng)濟里的能量才得以激發(fā)。

這也是中國自己走過的路。不妨一問，要是珠三角永遠是桑基魚塘，長三角永遠是魚米之鄉(xiāng)，那么，兩地人口再多再密，能有多少工業(yè)品購買力？還能不能從服裝到建材，從家電到手機，從自行車到摩托車再到汽車，一輪又一輪消費升級，帶動一輪又一輪產(chǎn)品換代？不能吧。道理是，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)收入斷斷續(xù)續(xù)，播種之后，莊稼曬太陽，農(nóng)民也曬太陽，有一搭沒一搭搞些副業(yè)，趕個集、擺個攤，能掙下幾個錢？工業(yè)不同，它有規(guī)模經(jīng)濟、批量生產(chǎn)、連續(xù)作業(yè)，工人天天上班，天天有收入。為什么早年傳統(tǒng)農(nóng)村聽聞工廠招工，年輕人無不躍躍欲試？收入數(shù)倍增長，才是硬道理。20世紀40年代，前輩學(xué)者張培剛先生在哈佛大學(xué)的博士論文《農(nóng)業(yè)與工業(yè)化》，主題就是農(nóng)業(yè)國工業(yè)化，闡釋的就是“工業(yè)化不可逾越”這一放之四海而皆準的經(jīng)濟發(fā)展邏輯。

傳統(tǒng)經(jīng)濟不容易自發(fā)生成工業(yè)技術(shù)、機器設(shè)備與知識技能。因此，搞工業(yè)化，開放遠勝封閉。農(nóng)業(yè)常與定居綁定，但是，制造業(yè)天生就有“游牧性”，逐成本優(yōu)勢—特別是作者最為看重的體制成本優(yōu)勢—移動，不斷到新興市場布局。經(jīng)驗說，“世界工廠”從來不曾偏安一隅。英國最早發(fā)生工業(yè)革命，可是，曾幾何時，制造業(yè)從英國游向西歐、北美、中歐，再到日本、“亞洲四小龍”，再往后在中國，特別是珠三角、長三角，遍地開花?！笆澜绻S”名頭很中聽，但僅在一地制造銷全球，總有一天銷不動。

“世界工廠走世界”才是常理

“世界工廠”在任何地方固然能紅一時，但“世界工廠走世界”才是常理。地球上的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，永遠不會止步于任何一國一地。

得此感悟，每到一處，我總問新招的本地工人原來是做什么的。絕大多數(shù)答案，是這些員工從沒有當過產(chǎn)業(yè)工人。還不是小數(shù)目，像申洲國際在越南招8萬人，在柬埔寨招1.4萬人，巨石集團在蘇伊士經(jīng)貿(mào)合作區(qū)招2187人，C&D公司在盧旺達招7000人，江蘇德龍在印尼蘇拉威西的VDNI公司招聘4萬員工，差不多都是制造業(yè)新人。看長遠，大批農(nóng)轉(zhuǎn)工增加收入，本地需求開始啟動，對全球經(jīng)濟來說是妥妥的需求增量！很明白，那些農(nóng)民、街邊商鋪小販和手工業(yè)者，唯有大規(guī)模轉(zhuǎn)工，才有更多購買力來增加對他們本國及外國制造產(chǎn)品的需求！

如何走進“大而薄”的市場

萬事開頭難，制造出海不例外。東非坦桑尼亞、烏干達和盧旺達三國，人口近億，但人均GDP皆不過1000美元。新辟市場如此“一大二薄”，出海企業(yè)要怎么做才易于切入又可持續(xù)開拓，與那里由薄變厚的經(jīng)濟一起成長？

滿街的“TECNO”（傳音旗下手機品牌）廣告與手機攤位，給人啟迪。中國在人均GDP1000美元那個階段，手機斷無可能飛入尋常百姓家。但是，當代技術(shù)進步大幅降低全球后發(fā)經(jīng)濟里的新品類消費門檻，即使收入很低，也能匯聚支撐新產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起步容量?？上гL東非日程太緊，除了當街看廣告和店鋪，無緣拜訪鼎鼎大名的傳音公司?；貒髮ｉT去深圳，才有機會聽創(chuàng)始人竺總和他的幾位同事細說重頭。

傳音非洲戰(zhàn)法堪稱經(jīng)典。他們進入大而薄市場的第一重點，不是賣手機，而是建本地售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。當?shù)厝丝炊耍哼@家公司不會賣低價劣質(zhì)貨后就跑路。傳音手機開售價不高，但性價比絕不低。當年平均售價62元人民幣的功能機，不但待機時間夠長，還支持一機多卡（緣因非洲電信營運商多，換一個地方就要換卡）。此外，手機本土化要做到極致——天熱汗多要防滑，喇叭聲量要大，外形要符合當?shù)厝藢徝?！轉(zhuǎn)向智能手機，傳音一樣有別于三星等其他“大牌”做派，精準為本地客戶定制，如能在夜間把非洲兄弟姐妹拍得神采動人的攝像算法，能在供電不足地區(qū)保證超長待機，甚至擺太陽能硅板的攤位給手機充電！

最可圈可點的，是傳音打開非洲市場后，很快啟動制造端前移，先運零部件到當?shù)亟M裝，再帶動供應(yīng)鏈出海布局，發(fā)展非洲本土制造。這是增加當?shù)厝耸杖搿?chuàng)造當?shù)匦枨笤隽康拈L遠之舉。傳音經(jīng)驗很明了，提升非洲本土工業(yè)化水平，幫助大而薄的本地市場逐步增厚，并讓自己這家初創(chuàng)企業(yè)在日益增厚變大的市場里茁壯成長。2022年，傳音年銷1.56億部手機，年收入466億元人民幣，成就了一個“非洲手機大王”的傳奇。

對創(chuàng)業(yè)精神旺盛的企業(yè)家而言，一大二薄的市場很適合小公司初創(chuàng)。我們在烏干達訪問過一家摩托車輪胎廠，創(chuàng)始人陳帆來自重慶，做摩托車零配件貿(mào)易起家，后聚焦輪胎，并由貿(mào)轉(zhuǎn)工，成為烏干達最早、非洲唯一的摩托車輪胎制造商，目前在烏干達的市場份額占到90%，并在東非多地建廠。陳總說他決意“在很多不同地方做同樣的事”，意思是多地匯聚小水也能養(yǎng)大魚。陪佛山企業(yè)團訪問東非的全程向?qū)徫?，世紀之交創(chuàng)業(yè)進入鋼構(gòu)行業(yè)。2008年，盧旺達國家移民局蓋辦公樓，在廣交會上訂得他們工廠的制品。不料發(fā)貨過去，對方要求派員提供售后服務(wù)。公司總工龔文率員第一次遠赴非洲，親身感受當?shù)貙I(yè)品的歡迎，以及“對技術(shù)勞務(wù)的極度尊重”。隨后，兩兄弟領(lǐng)導(dǎo)的公司連連中標當?shù)亟ㄔO(shè)項目，相繼在東非數(shù)國建立制造基地，從肇慶制造走向非洲制造。這類故事正在非洲各地源源不斷地往外冒。相信假以時日，曾經(jīng)的草根公司有機會長成參天喬木，過往的小魚群也有機會再出大魚與巨魚。

當然，市場由薄變厚非一日之功。早在2015年就聯(lián)手廣州森大公司到非洲開創(chuàng)陶瓷制造的科達集團，畫出漂亮的第二增長曲線。成功激發(fā)競爭，來自溫州的旺康集團也大手筆投資在非洲制造陶瓷與玻璃。豈料兩家公司未及放手大干，市場銷量就走平了。講到底，薄市場還是薄，難容頭部企業(yè)大展拳腳。上文提到傳音“與非洲市場一路成長”，隨著手機在非洲普及率過半，銷售增長率也變得平緩。問及未來發(fā)展，竺總在深圳講了一句，“傳音要從非洲再出?！?。

對比而言，開設(shè)在盧旺達的服裝公司C&D，招工5000名還嫌人手不夠，我們到訪時，正要擴招2000名工人。安廠長是位能干的女將，好幾年沒回國了?！扒皫啄暌驗橐咔椋ㄓ唵尾欢啵罱怯唵味嗟皆趺磾U張產(chǎn)能也忙不贏?！痹瓉磉@家公司主做外銷，在非洲制造服裝出口歐洲。

訪談時恰逢公司谷董事長到工廠視事，交談下來了解到，這家公司早先的模式是在香港接外單，在內(nèi)地生產(chǎn)制造。隨著成本優(yōu)勢動態(tài)變化，邊轉(zhuǎn)邊走，就把制造基地移到盧旺達。谷先生感言：“盧旺達沒有外匯管制，但國家極缺外匯，你幫它創(chuàng)匯，它還能不支持你？”其實，立足薄市場做制造，產(chǎn)品外銷做厚市場的生意，一直就是“亞洲四小龍”、“珠三角”和“長三角”起飛的秘訣。

如何切入“厚”市場

這里所謂“厚”市場，指的是人均收入高、消費購買力強的發(fā)達市場。物理世界水體深厚之處，浮力總比較大，經(jīng)濟世界也如此。那里還不單是勞動密集型產(chǎn)品最希望進入的目標市場，更是先進制造業(yè)理想的目標市場。后發(fā)經(jīng)濟體舉凡汽車、船舶、醫(yī)藥和新能源等所謂先進制造，誰不想在全球品質(zhì)品牌高地占一席之地？但是，經(jīng)驗證明，頭部企業(yè)出海，第一著眼點還不是馬上外銷產(chǎn)品，而是把研發(fā)觸角伸向那些集聚全球高端科研、技術(shù)、設(shè)計和人才的節(jié)點，率先出海吸納，出海融合。

在赫爾辛基訪問芬坦達海事工程咨詢有限公司（Deltamarin），給我們很大啟發(fā)。這家全球知名專業(yè)船舶設(shè)計公司從事各類船舶和海洋工程產(chǎn)品的設(shè)計、技術(shù)研發(fā)以及項目建造咨詢和管理服務(wù)。公司擁有工程師400人，已為全球客戶提供超過5000個船舶和海工項目的可行性分析與定制化創(chuàng)新概念設(shè)計，以及貫穿整個項目執(zhí)行過程中的設(shè)計和管理等服務(wù)。

Deltamarin品牌扎根全球造船業(yè)高端客戶，多個項目榮獲國際大獎和世界之最稱號。該公司于2012年被中航國際收購，后者的船舶海工業(yè)務(wù)又于2019年被整合到招商局工業(yè)集團旗下。此次出場介紹的鐘春梅女士，是該公司的一位技術(shù)高管，曾在國內(nèi)造船廠任工程師十年，2007年受聘到赫爾辛基工作。我問鐘女士，作為造船工程師，如何參與歐洲知名設(shè)計公司的管理。她回應(yīng)，造船廠本來就是設(shè)計企業(yè)的基本客戶，從制造端提出痛點和難點，才能激發(fā)設(shè)計公司提供更高水準的服務(wù)。反過來，離開高端技術(shù)服務(wù)的支撐，制造廠家也滿足不了自己客戶—船東和船務(wù)營運公司—的高端需求，只能陷于低價走量，占據(jù)不了全球造船制高點。

哥德堡坐落在瑞典西海岸，是一座風(fēng)光秀麗的海港城。地處哥本哈根、奧斯陸和斯德哥爾摩三個北歐國家首都的地理中心，方圓300公里內(nèi)覆蓋北歐三國工業(yè)最發(fā)達地區(qū)，是北歐工業(yè)聯(lián)通全球的樞紐。2010年吉利收購沃爾沃之后，此地成為寧波、深圳及東南亞汽車市場網(wǎng)絡(luò)里的一個重要節(jié)點。我們的北歐之行訪問此城，重點是成功收購案的續(xù)篇—吉利把研發(fā)觸角從東亞太平洋之濱布局到歐洲西北角，究竟意義何在？

吉利當?shù)乩峡偽簞偨榻B，踏足哥德堡，最早看重的是這個“汽車界硅谷”及周邊地區(qū)聚集了數(shù)萬名汽車人，囊括近98%的瑞典乘用車企與50%的卡車企業(yè)，是當之無愧的全球汽車業(yè)高品質(zhì)制造的一個重鎮(zhèn)。吉利汽車設(shè)到哥德堡的中歐汽車技術(shù)中心（CEVT），成長速度遠超預(yù)期，很快空間就不夠用。2015年，吉利考慮要不要造一個瑞典之家，李書福現(xiàn)場拍板，決定不是只建一座研發(fā)中心大樓，而是建造由一組建筑綜合體構(gòu)成的科學(xué)園！“科技與商業(yè)在這里碰撞，西方文化與東方文化在這里融合”“為創(chuàng)新提供新的靈感”。今天，五座現(xiàn)代化大樓在約塔河畔拔地而起，魏總帶我們參觀已開業(yè)的UNI3（吉利歐洲創(chuàng)新綜合園區(qū)），介紹說除了承載移動出行的硬件和軟件研發(fā)，這個美輪美奐的科學(xué)園還包括吉利與哥德堡市政府及當?shù)仄髽I(yè)共同創(chuàng)設(shè)的孵化器，為當?shù)刂T多工業(yè)和知名企業(yè)（沃爾沃、愛立信、哈蘇相機、SKF軸承等）、兩所歐洲名校（查爾姆斯理工大學(xué)和哥德堡大學(xué)）的人才提供多學(xué)科領(lǐng)域的創(chuàng)新基地。從魏總辦公室俯瞰生機勃勃的海港，想到300年前哥德堡號帆船正是從此地遠航廣州，不由贊嘆李書福和他領(lǐng)導(dǎo)的吉利，在歐亞大陸的西北端，做下一個了不起的“未來之眼”。

到發(fā)達地方行并購，設(shè)研發(fā)，付費共享科學(xué)實驗平臺，不少頭部公司早有所為。但是，更多企業(yè)還是望而卻步，理由也顯見——“太貴了”。是的，動輒數(shù)萬歐元年薪的員工，怎么用得起？厚市場里運營成本從來高得令人咋舌。途中幾番研討，以為算法或有誤，要點是不可以脫離生產(chǎn)率孤立比較薪資的高低。是的，絕對來看人工極貴，加上生產(chǎn)率一起算，究竟如何怕要另說。10月上旬又去過一趟埃因霍溫，曾在荷蘭南部這座僅25萬人的小城留學(xué)、工作并創(chuàng)業(yè)的張少先提供的一組數(shù)據(jù)發(fā)人深?。寒斚旅麧M天下的阿斯麥共有員工3.9萬，平均每人每年創(chuàng)營收53.4萬歐元，創(chuàng)利潤14.3萬歐元；以每年每名員工平均工作1600小時計，每人每小時創(chuàng)利約90歐元。我問平均小時薪資是多少，少先說約為35歐元，加上社保福利也就50歐元?？疵靼祝喝斯こ杀久吭?0歐元，利潤增90歐元，這到底算貴還是算便宜？那是厚市場里做企業(yè)之道，用很貴的生產(chǎn)要素，創(chuàng)更高的產(chǎn)出與利潤。一步登天不容易，先把觸角伸過去試試水，練練手，換換氣，不是很好嗎？

企業(yè)要敢于也善于到更寬處布局 切忌畫地為牢

訪企業(yè)出海，時不時看世界地圖。地圖上的世界，不同國家被標為大小不等的塊塊，邊界清晰，著色相別。不過，真實世界里，人們的活動并沒有全部被框在任何行政塊塊之內(nèi)。從古到今，人類來來往往，跨界活動從來不少。越到現(xiàn)代，跨界范圍越廣，頻次越高。

若把商貿(mào)、投資、旅游、遷徙及學(xué)術(shù)、文化和信息交流等各種來往軌跡，悉數(shù)投影于地圖之上，涇渭分明的國別世界怕要面目全非，被層層疊疊的來往網(wǎng)絡(luò)線覆蓋。這樣看，地圖上任何一個行政塊塊，幅員大小、人口多寡尚在其次，在科技、投資、貿(mào)易、文化等方面是不是與世界相通，來來往往的質(zhì)量與密度夠不夠高，才更為重要。市場經(jīng)濟以企業(yè)為本，而企業(yè)不同于行政機構(gòu)，無須也絕不應(yīng)該作繭自縛，畫地為牢。在全球市場網(wǎng)絡(luò)里選擇合適節(jié)點，敢于也善于到更寬處布局，是極不確定環(huán)境里企業(yè)突圍的一條可選路徑。

《尋路集：在全球網(wǎng)絡(luò)中尋找合適節(jié)點》

周其仁著

中信出版集團，2025年9月出版