一塊6元的雞排，憑什么比年收入57億的餐飲巨頭更受歡迎？

最近，餐飲界上演了一場耐人尋味的“冰與火之歌”：江西景德鎮(zhèn)的“雞排哥”李俊永，憑借一輛三輪車和一套反常識的經(jīng)營法則，在抖音收獲千萬播放，每日黃金時段能服務(wù)200余名顧客。

而擁有350家門店、年營收超57億元的餐飲巨頭西貝莜面村，其創(chuàng)始人賈國龍卻清空社交媒體黯然“退網(wǎng)”。

一邊是草根攤販的爆火，一邊是餐飲大佬的退場。兩位都是產(chǎn)品主理人，結(jié)局為何如此不同？在這場草根與巨頭的較量中，我們看到了兩種商業(yè)邏輯的時代對決。

小攤販的大智慧：6元雞排如何賣出60元情緒價值

在景德鎮(zhèn)街頭，“雞排哥”的攤位毫不起眼，卻排滿了等待的顧客。他的經(jīng)營法則簡單卻有效：

下午四點半后不接散客，專心服務(wù)放學(xué)學(xué)生；學(xué)生比散客便宜1元；要求顧客敞開袋子遞送雞排，讓每個人看到金黃色的雞排熱氣騰騰。

這些看似“奇葩”的規(guī)矩，背后藏著精準(zhǔn)的商業(yè)邏輯。

雞排哥用“時間+價格”雙重篩選鎖定核心客群——景德鎮(zhèn)五中的學(xué)生。他深知中學(xué)生日均零花錢在10-20元區(qū)間，5元的學(xué)生專屬定價既貼合他們的消費能力，又形成了身份綁定。結(jié)果，他的黃金時段服務(wù)人次從混合客群的120+提升至200+，學(xué)生復(fù)購率高達(dá)“每周至少3次”。

更難得的是，雞排哥把2平方米的攤位打造成了學(xué)生的“情緒小站”。他對等待的顧客笑著說“最主要就是不要等好久”，對著急的學(xué)生說“我已經(jīng)沒有任何理由讓你再等了”。

這種真誠互動讓5元雞排承載了遠(yuǎn)超食物本身的價值，72%的用戶曾發(fā)布相關(guān)UGC內(nèi)容，“物超所值的6塊”等金句成為粉絲暗號。

大佬的困境：西貝為何失去光環(huán)？

與此同時，餐飲巨頭西貝卻陷入爭議漩渦。

西貝曾經(jīng)是中國餐飲界的傳奇——從內(nèi)蒙古一家街邊小吃店，發(fā)展到擁有350家門店、年營業(yè)額超57億元的中國最大西北菜餐飲連鎖企業(yè)。西貝的成功得益于其獨特的經(jīng)營理念：為員工搭建圓夢平臺、為顧客創(chuàng)造超出預(yù)期的就餐體驗、與合作者建立平等共贏關(guān)系。

然而，就是這家巨頭企業(yè)，近年卻因“預(yù)制菜”、“天價饅頭”、“715工作制”等爭議頻頻成為輿論焦點。消費者開始質(zhì)疑：為什么支付高端價格，得到的卻是預(yù)制菜體驗？

西貝的外賣業(yè)務(wù)在2023年占據(jù)集團(tuán)整體總營收的近三分之一，年銷售凈額達(dá)20億元。但規(guī)模擴(kuò)張的背后，是與消費者真實需求的漸行漸遠(yuǎn)。

當(dāng)雞排哥堅持“新鮮雞胸肉現(xiàn)買現(xiàn)切，拒絕預(yù)制食品”時，西貝卻因隱瞞預(yù)制菜屬性而引發(fā)消費者不滿。

信任構(gòu)建：兩種邏輯，兩種結(jié)局

雞排哥與西貝的不同境遇，折射出兩種商業(yè)邏輯在信任構(gòu)建上的根本差異。

透明vs神秘

雞排哥的經(jīng)營全程“在陽光下進(jìn)行”：食材、制作過程、定價邏輯甚至經(jīng)營理念都攤在臺面上任人審視。他要求客人敞開袋子，讓產(chǎn)品一覽無余；雞排不慎掉落，他毫不猶豫免單并自責(zé)。

這種極致透明，構(gòu)建了品牌最難建立的消費者信任。

而大型連鎖企業(yè)往往依賴標(biāo)準(zhǔn)流程和精美包裝建立信任，卻缺乏這種“肉眼可見”的真實感。

情感連接vs單向宣貫

雞排哥深諳在這個物質(zhì)過剩的時代，情緒價值才是真正的硬通貨。他那些信手拈來的網(wǎng)絡(luò)梗語，對學(xué)生優(yōu)先的堅持，甚至“如果你的袋子被風(fēng)吹走，我將不會承認(rèn)收了你的錢”的幽默警示，都在構(gòu)建一種全新的商業(yè)倫理。

有網(wǎng)友感慨，雞排哥讓顧客用6元錢買到了“600元的情緒價值”。

反觀西貝等傳統(tǒng)巨頭，仍試圖維持一種自上而下的權(quán)威敘事。賈國龍們的困境在于，他們?nèi)匝赜枚昵暗臋?quán)威話語體系，而Z世代的年輕人早已在彈幕文化、玩梗社交中構(gòu)建起解構(gòu)權(quán)威的溝通范式。

平等互惠vs利潤至上

雞排哥對學(xué)生優(yōu)惠1元，下午四點半后拒絕散客專心服務(wù)學(xué)生，這些舉動傳遞的不是施舍，而是尊重。他用自己的方式，構(gòu)建了一種街坊鄰里的親密關(guān)系。

而連鎖品牌的高定價與預(yù)制菜的搭配，讓消費者產(chǎn)生“價值失衡”的感受。當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)支付了高端價格卻沒有得到相應(yīng)價值時，信任自然崩塌。

商業(yè)的本質(zhì)：回歸人與人的連接

雞排哥的爆火不是偶然，而是市場需求升級的必然結(jié)果。他的成功向我們展示了商業(yè)的本質(zhì)回歸——誠信為本，信譽(yù)至上。

在雞排哥的攤位上，沒有高大上的技術(shù)，沒有華麗的營銷話術(shù)，只有最樸素的商業(yè)邏輯：用真誠對待每一位顧客，用品質(zhì)贏得每一個口碑。

如今，“雞排家族”已有9個攤位，形成獨特的家族化運營模式。從腌肉、炸制到打包，他們堅持手工現(xiàn)做，拒絕預(yù)制菜，構(gòu)建了一條完整的家族產(chǎn)業(yè)鏈。

而西貝也曾有過類似的初心。西貝曾強(qiáng)調(diào)“好吃”戰(zhàn)略，實行“非常非常非常好吃，非常干凈，非常熱情”的價值主張。賈國龍曾說過：“如果我們自己都過不上美好生活，我們怎么能給別人提供美好生活呢？”

但在規(guī)模擴(kuò)張的路上，這些初心可能被稀釋了。

新時代的商業(yè)邏輯：誰主沉??？

這場草根與巨頭的對決，折射出中國商業(yè)社會權(quán)力結(jié)構(gòu)的變遷：從個人權(quán)威到組織能力，從神秘化到透明化，從單向宣貫到雙向?qū)υ挕?/p>

那些仍沉溺于大佬敘事的企業(yè)家或許該意識到，真正的危機(jī)不在于業(yè)績波動，而在于與時代精神的斷裂。

雞排哥的勝利不是偶然，而是商業(yè)文明進(jìn)化的必然。當(dāng)大佬們還在糾結(jié)于如何“教育”消費者時，草根出身的雞排哥已經(jīng)領(lǐng)悟到：這個時代的主理人，不該是站在神壇上的布道者，而應(yīng)是融入人群的共情者。

商業(yè)的本質(zhì)從來不是崇拜權(quán)威，而是創(chuàng)造共同價值。

從街邊攤販到商業(yè)巨頭，信任的構(gòu)建從來都不是靠規(guī)模與營銷，而是靠真誠與透明?；蛟S，這場對決沒有真正的輸贏，而是標(biāo)志著一個更平等、更透明、更有溫度的商業(yè)新時代的開啟。

無論商業(yè)形態(tài)如何變化，真誠永遠(yuǎn)是最動人的營銷手段。用一顆真心對待每一位消費者——或許，這就是“商業(yè)”二字最本真的含義。