文 | 鯨商，作者 | 達而聞

眼下，義烏正站在一個關(guān)鍵的十字路口。

向下是碎片化的性價比市場；一帶一路國家的貿(mào)易增加，東亞、拉美等地區(qū)迎來人口爆發(fā)的紅利，這些新興市場碎片化訂單增加，想買高性價比的商品嘗鮮。

向上是消費升級；憑借“世界超市”的基礎(chǔ)，客戶不再滿足中國制造業(yè)的低價紅利，想要更有設(shè)計感的產(chǎn)品。義烏也想完成品牌的轉(zhuǎn)型，減少同質(zhì)化競爭。

對外，貿(mào)易戰(zhàn)、地緣政治已經(jīng)是不可避免的大環(huán)境，做外貿(mào)需要更高的抗風險的能力。對內(nèi)，90后和00后正在成為消費和創(chuàng)業(yè)的主力軍。他們會喜歡稀奇古怪的丑東西，會有自己獨特的商業(yè)思路。

一切都在對義烏市場的舊貨盤發(fā)起沖擊。

當客戶、市場、終端消費者都在發(fā)生巨變，義烏的客戶群體正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，消費分化是大趨勢，接下來義烏要怎么做？

“世界超市”義烏如何跳出無休止的價格戰(zhàn)，還有哪些方式可以破局？在信息爆炸、需求瞬變的全球市場，如何早一步發(fā)現(xiàn)下一個爆款？如何避免庫存積壓的噩夢，實現(xiàn)“款款精準、件件爆賣”？

當基礎(chǔ)功能需求被普遍滿足后，產(chǎn)品的情感共鳴能力便成為市場競爭的關(guān)鍵差異點。

低價破不了“內(nèi)卷”，但情緒可以

這是一個以超級性價比為基礎(chǔ)的時代。

“以前高端的產(chǎn)品，現(xiàn)在做的人多了，價格打下來了?！卑╊Ｆ放瓶偨?jīng)理陳嘉佳談到，她在大學畢業(yè)后接手家里的望遠鏡生意。技術(shù)成熟后，產(chǎn)品價格也在下探，例如，在美國一個好的望遠鏡原來可能要五百美金，現(xiàn)在一兩百美金購買的望遠鏡基礎(chǔ)功能已經(jīng)非常全面了。

同時互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得透明化，市場競爭更激烈了。“消費者變得更加精明。”一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航提到，公司主營和田玉、黃金等飾品，在行業(yè)內(nèi)深耕十多年的他發(fā)現(xiàn)市場變了。以前消費者會直接來線下門店體驗，現(xiàn)在消費者不僅可以在網(wǎng)上直接比價，甚至還會自己去小紅書、抖音上潛心研究珠寶。

“長賬期和價格戰(zhàn)讓整個行業(yè)陷入同質(zhì)化的競爭當中。”聲帥科技CEO夏志文表示。義烏全球數(shù)貿(mào)中心進行行業(yè)課題研究發(fā)現(xiàn)，抖音銷售的食品飲料產(chǎn)品，只有價格帶在10元以下的部分銷售額出現(xiàn)了增長；服飾鞋包同樣只有低于50元的產(chǎn)品銷售有增長。

或許在超級性價比的基礎(chǔ)上，還有情緒價值這條出口。

“年輕人就是要情緒價值。現(xiàn)在有那么多網(wǎng)紅打卡店，主要是為了拍照片，甚至你問這家店的味道怎么樣。很多人可能都沒反應過來。但是會反復地看照片?！绷x烏鑒鑒織帶CEO龔紅英談到，“手機先吃的時代，產(chǎn)品的顏值肯定要跟上。”

這對產(chǎn)品要求更高了。義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，“他們喜歡稀奇古怪的、有創(chuàng)意的產(chǎn)品。要求更加精致?！崩峡蛻艨赡軙蕾嚿碳业倪x品，推薦的產(chǎn)品無論如何都會帶回去試一試。但是新客戶主打“不聽勸”，對產(chǎn)品有自己的想法，會直接拒絕不符合自己的審美的商品。

對美觀度要求更高，趣玩性和噱頭要求越來越高。特定場景下的需求增加，例如表演、直播、旅游。

疫情期間，積壓了不少產(chǎn)品，資金流告急，剛回到義烏接班的義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒臨危受命，果斷嘗試做直播帶貨清庫存。令他沒想到的是，線上也可以做掙錢的生意，于是開始有意識地經(jīng)營自己的賬號，做一些創(chuàng)意產(chǎn)品的測評，可以直接收集到消費者的信息反饋。夫妻二人立刻對原來的業(yè)務做了全面的革新。

可以明顯發(fā)現(xiàn)，義烏的貨盤正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。如果沒有跟上趨勢，很可能會被未來的市場淘汰。消費分化是大趨勢。無論國內(nèi)還是海外，一個大客戶的訂單，正在被分解成無數(shù)個完全不同的碎片化訂單。

過去渠道很少，能買到什么就買什么?，F(xiàn)在供大于求，消費者的個性化需求增加。情緒更是生意的放大器。

為了抓住碎片化群體，義烏商家正在把全球數(shù)貿(mào)中心作為新品的試驗場。

不少義烏經(jīng)營戶都表示，會在全球數(shù)貿(mào)中心的陳列更側(cè)重新品，主打高端化、時尚化。“像普通的、市場流通比較大的產(chǎn)品就不去放了，新市場放一些更專業(yè)，辨識度更高的產(chǎn)品?！卑╊Ｆ放瓶偨?jīng)理陳嘉佳表示。

“老款很多客人過來說下單就下單了，不用看樣品的。

全球數(shù)貿(mào)中心主要擺一些新的樣品過去?！庇揽凳许n恒工貿(mào)有限公司CEO樓曉斌說道，電動的平衡車、漂移車正在取代老舊的滑板車成為兒童們的新玩具。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒也提到，“老市場會更貴氣一點，年齡段在40歲以上，新市場更偏時尚一點，會用貓眼石、銀飾進行搭配?！?/p>

爆改新品打爆法制

老市場的格局固定。對商家來說，全球數(shù)貿(mào)中心是一次大洗牌，所有商家開新店做生意，又重新在同一個起跑線上。

老市場原有的品類出現(xiàn)增長瓶頸后，不少商家轉(zhuǎn)向全球數(shù)貿(mào)中心嘗試新貨盤。義烏鑒鑒織帶CEO龔紅英原本專門做織帶，現(xiàn)在開始嘗試潮玩品類。還有賽爾科技董事長張筠，原本做珠寶配件生意，后面開始做新能源燈，從去年開始看到無人機的發(fā)展，頻繁參加無人機的展會，最早通過外貿(mào)組裝件轉(zhuǎn)型。

無人機、草帽帳篷、中藥手串、兒童望遠鏡等等這些已經(jīng)被驗證的爆品，正在重塑當代產(chǎn)品的設(shè)計邏輯與創(chuàng)新路徑。情緒價值正在慢慢變成產(chǎn)品的核心競爭力，甚至功能也是情緒價值的一種形式，是使用過程中安全感和便利性的體現(xiàn)。

顏值經(jīng)濟下消費者想要“出片”，無人機賽道火熱。賽爾科技董事長張筠選擇在無人機領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，哈浮X1－PRO- Max是熱銷機型。他談到，“產(chǎn)品受歡迎主要是解決了航拍者既要畫質(zhì)又要便攜的痛點。體積小，能折疊，僅重180克，可以直接裝進口袋?！?/p>

為了研發(fā)爆品，張筠每周爬取平臺搜索詞、差評數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品，也會每月邀請核心客戶座談挖需求。10天拿核心部件、20天試產(chǎn)，借義烏產(chǎn)業(yè)協(xié)同實現(xiàn)爆品快速迭代量產(chǎn)。

無人機是一個高增長的賽道，過去義烏市場一片空白。截至2024年，中國無人機市場規(guī)模已突破2000億元，并預計在2030年達到6000億元以上，年復合增長率超過25%。

同樣高增長的還有戶外產(chǎn)品。義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來門店上新的草帽帳篷被多個國家的客戶搶購。有一次小學生去農(nóng)場學習，耕地里農(nóng)民工都戴著草帽干活。義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來突然想到要把草帽放大，做成帳篷放到場地上，絕對會很出片。“所有靈感來自生活。”

靈感的落地也并不簡單。實際上草帽帳直徑有14米，面積很大，結(jié)構(gòu)還要穩(wěn)固、還要防風，難度很大。正常的草帽的帽檐還要往上翹，為了防止被風掀翻，義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來上方開出風口。后續(xù)又對出現(xiàn)的問題一一去探查解決，總共花費了半個月的時間。

義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來還推出了蘑菇帳篷。一片草坪上，一個個帳篷搭在那里，無人機拉起來就像這座山上的一片自然長大的蘑菇。

義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英的新品牌推出了娃娃疊加娃衣的套裝，一款娃娃搭配七八種娃衣，消費者可以自己換。這些娃娃可以搭配到包包上。DIY的屬性讓娃娃可以經(jīng)常煥新，消費者不會覺得很厭倦。

考慮到年輕人不一樣的需求，一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航也對原來的黃金飾品做了改良?！耙粭l黃金手鏈里面，會編一些翡翠、紅寶石進去，讓整條手鏈脫離黃金那種俗氣的感覺，會更加的時尚?！秉S金也可以結(jié)合南紅和綠松石去打造一種民族風、新中式的風格。

同時珠寶產(chǎn)品還會通過設(shè)計和不同材料的搭配，讓消費者物超所值，符合年輕人“花小錢辦大事”的消費心態(tài)。

一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航最近進貨了兩顆白珠子，本來想法是做兩個耳環(huán)。成本價加工費就要兩萬塊錢，客單價整個產(chǎn)品偏高。為了滿足性價比的需求，一品尚美珠寶品牌主理人虞晨航在設(shè)計時把兩個珠子分開，又做成兩款項鏈，又添加了黃金盤纏的元素。這樣項鏈不僅客單價降下來了，而且主打一個“吸金體質(zhì)”的概念，滿足當下年輕人的需求。

除了顏值和性價比，當代年輕人注重養(yǎng)生，也相信玄學。“在上班和上學之間選擇上香”，“保溫杯里泡枸杞”。

“年輕人有心理疾病，可能去算個命就好了?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒說道，“很多人對這個東西比較認同，或多或少能帶給他們益處，所以我們就把這種文化理念做進去?！币恍┌偎疾坏闷浣獾娜撕褪?，可能都被一句“他克你”完美解釋。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒上線了一款“五行香”。從中醫(yī)藥理出發(fā)，分別選擇能代表金木水火土屬性的草藥制成手串。中藥的香氣會有靜心、安神的效果，讓整個人放松下來。五行香還有五行俱全的寓意，主打缺啥補啥。此外義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒會提前預測風格的生命周期，國風、新中式等風格類的流行周期性更長，會進行專門的開發(fā)，短期的labubu、小馬寶莉元素可能會火一陣子，會進行短平快的開發(fā)。

文旅火熱，明星開始到處開演唱會。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳店里演唱會專用望遠鏡又有不少粉絲下單。這款望遠鏡主打“內(nèi)場平替”，搶票買不到好位置？用望遠鏡在看臺就能看到想要的明星。

過去市面上地客戶更喜歡大望遠鏡，因為覺得物超所值?，F(xiàn)在為了適應新場景，艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳望遠鏡近幾年又做了升級，更加地小巧便攜。但要想體積小，效果不受影響，價格又不能太貴。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳只能盡可能地優(yōu)化產(chǎn)品又不增加成本。

以前兒童望遠鏡只是純粹的擺設(shè)，沒有望遠效果。艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳添加了功能，并且做了更精致的外觀，去除掉原來的塑料感。這樣大人和小孩都可以使用，增加了親子互動的趣味性，也開拓了兒童市場。

產(chǎn)品也由原來的單打獨斗，變成系列化組合出擊。

“早一代產(chǎn)品是不會跨界的，現(xiàn)在做產(chǎn)品開發(fā)抓的是人群?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，“一個主題、一批次用料就會一起開發(fā)出來，呈現(xiàn)給客戶的時候，也會一個系列陳列給客戶看。因為發(fā)現(xiàn)同一個元素吸引的是同一類消費者。”一個流行的元素，渠道商既可以拿到手串、發(fā)飾、耳釘。

義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來也正在把帳篷和睡袋、一張桌子、四張椅子搭配到一起，做成成套產(chǎn)品銷售。

從功能性為主導，到現(xiàn)在情緒價值破局，生意背后的邏輯是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營人。在義烏超級性價比的基礎(chǔ)上，商家研發(fā)能滿足細分市場、能引起消費者共鳴的新品。帶動背后上新流程發(fā)生了明顯變化。

小而快，精而細

盡管不少義烏已經(jīng)創(chuàng)造出了不少爆品，但面對背后的邏輯，很多商家覺得是運氣。因為總是會存在無心插柳柳成蔭的情況，商家原本押寶一款必爆的產(chǎn)品，有時銷量不如同系列另一款。

一款產(chǎn)品突然就火了。想要持續(xù)出爆款，背后靠的還是大規(guī)模的試錯。只能抓趨勢，抓風格，抓元素，最終銷售結(jié)果交給市場驗證。義烏上新品的流程也正在向“小單快反”進化，體現(xiàn)在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)，以及上下游整合的各個環(huán)節(jié)。

在設(shè)計時，不少義烏商家會根據(jù)客戶的需求和調(diào)性，先用AI生成數(shù)十款產(chǎn)品，讓客戶去挑選滿意的產(chǎn)品圖。然后再根據(jù)產(chǎn)品圖進行后續(xù)的生產(chǎn)。這樣前期的時間的損耗會降到最低。

其中還存在不少細節(jié)的問題。

“我們用AI，不會讓設(shè)計人員去做，會讓打樣或銷售人員去做?！绷x烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒提到，AI降低了設(shè)計的門檻，未來缺少的是對產(chǎn)品或市場了解的人才。

因為市面上開源的大模型并不太適合工業(yè)設(shè)計的場景，依據(jù)過去的數(shù)據(jù)生成的產(chǎn)品圖會有些過時，遠離行業(yè)。義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒專門上線了自己的AI設(shè)計產(chǎn)品——ZEIN AI（智藝AI）。

會針對熱賣面料、配件、顏色等各個維度去做模型訓練，定期輸入飾品行業(yè)最火的素材進行更新。目前自家的飾品純靠純AI的款已經(jīng)有200萬左右的銷售額，兩天可以搞定原來一周的工作量，極大地提高了效率。已經(jīng)有三四十家客戶正在使用，大部分來自義烏的經(jīng)營戶。未來會大規(guī)模應用，個人也可以進行創(chuàng)作進行AI設(shè)計、眾籌生產(chǎn)、預售等全流程。

義烏市宣聞戶外用品有限公司總經(jīng)理朱悅來也專門用團隊設(shè)計了自己的設(shè)計軟件，提升效率。

“我們是全員設(shè)計師的思維。團隊里每個人包括在倉庫上班的小伙子，你每天群里必須發(fā)一兩個創(chuàng)意，在小紅書或抖音看的熱點趨勢都可以，大家都認可這個理念就會打板出來?！饼徏t英說道。

設(shè)計好后，產(chǎn)品背后的生產(chǎn)也更加集中化、機械化，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游在不斷整合。

原本在做的時尚織帶是鋪料品類，和各行各業(yè)聯(lián)系都很緊密。玩具、頭飾、發(fā)飾、鞋帶都需要織帶的參與，碎片化訂單嚴重。此前義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英為了更好的推廣自家的產(chǎn)品，打版了不少成品進行場景化的銷售?！昂芏嗫蛻舳颊f你家這個產(chǎn)品很好看，我能不能直接拿到這個成品?！绷x烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英提到轉(zhuǎn)型潮玩的契機之一。

做織帶的縫紉機太大了，沒有辦法做精細的小產(chǎn)品。義烏鑒鑒織帶老板娘龔紅英找原本做發(fā)箍加工的工廠變?yōu)楹匣锶?，設(shè)備人員全部換新，完成了一次產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

艾博睿品牌總經(jīng)理陳嘉佳的望遠鏡生產(chǎn)也引進了機械臂，雖然無法完全替代人工，但是也提升了產(chǎn)能。

消費分化之后，以義烏為首的中國制造正在經(jīng)歷一輪全新的大洗牌，進入淘汰賽。

義烏糖唐堂文化傳播有限公司CEO黃子軒認為，“以前吃大鍋飯，做法比較簡單。也因為大鍋飯，生意壁壘不存在。產(chǎn)品爆了大家會內(nèi)卷。現(xiàn)在形勢變化會篩選出運營、設(shè)計、生產(chǎn)能力更強的企業(yè)。我們的創(chuàng)意能力和折騰事的能力很強，我們會更期待這種未來。大浪淘沙會淘汰那些只靠價格戰(zhàn)的人。”

中國會越來越向日韓市場發(fā)展轉(zhuǎn)型，未來會出現(xiàn)IP化、高客單、小而精、重情緒價值的趨勢。立足超級性價比，義烏也正在向品牌化轉(zhuǎn)型，全球數(shù)貿(mào)中心是核心跳板。

針對趨勢變化，全球數(shù)貿(mào)中心也做出了五大行業(yè)的規(guī)劃，她經(jīng)濟、精致育兒、健康休閑、銀齡經(jīng)濟、無人智能設(shè)備。全球貿(mào)易經(jīng)歷一輪結(jié)構(gòu)性調(diào)整中，在超級性價比的底層優(yōu)勢下，義烏第六代市場會在未來迎來新一輪的增長點。

縱觀義烏市場轉(zhuǎn)型之路，其核心“密碼”已然清晰：它不再僅僅是依賴偶然爆款的“世界工廠”，而是正通過數(shù)據(jù)驅(qū)動、智能賦能與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，系統(tǒng)性地構(gòu)建一種持續(xù)創(chuàng)造價值的新能力。

從憑借運氣的“鋪貨”到依靠算法的“選品”，從“大單批量”到“小單快反”，從提供性價比到賦予情緒價值，這場深刻的變革預示著中國制造不僅正在提升其韌性、敏捷與智慧，更在主動定義未來的市場與消費潮流。義烏的探索，或許正是中國制造業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的一道縮影。