為什么有些律師一場講座能加上幾十個(gè)客戶微信、最后簽下好幾個(gè)單子。

而你講完之后，客戶除了禮貌地說聲“謝謝”，就再也沒了下文？

很核心的一個(gè)差距，就在于，你不會(huì)講案例。

我圍觀朋友圈5w+的律師好友發(fā)現(xiàn)，能靠講課獲客的律師，都是能把案例講成好萊塢大片的高手。

你有沒有想過，為什么好萊塢大片，票房那么高，那么多觀眾愿意買賬？

其實(shí)，一部能讓人記住的商業(yè)大片，都有套路，如果你能把這些套路用在你平時(shí)普法講課講案例的過程里，講課效果會(huì)完全不一樣。

我把這個(gè)套路扒了下來，總結(jié)成了一套5步法的模板：

01第1步：起好“片名”，三秒抓住客戶的眼球

很多律師直接忽略了這一步。

講案例的時(shí)候，案例名直接就用案號(hào)來代替：

或者是，起一個(gè)看起來就很無聊、很法律的名字，比如，“王某與某公司勞動(dòng)合同糾紛案評(píng)析”。

天啊，客戶一聽這名字，大腦直接就關(guān)機(jī)了，更別提之后聽你繼續(xù)講了。

你想想，一部電影想讓你買票，會(huì)給你看什么樣的片名？

是《阿凡達(dá)》，還是《某外星球當(dāng)?shù)鼐用衽c人類考察隊(duì)接觸實(shí)錄》？

肯定是前者。

所以，律師講案例的方式，也得改。你得像電影宣傳方一樣，用一句話把最有吸引力、最有懸念的東西亮出來。

02第2步：別念劇本，多用“閃回”

你想想，一部全程尿點(diǎn)的電影是怎么交代開場故事背景的？

通常是兩個(gè)主角干坐著，其中一個(gè)開始叨叨地念劇本：“想當(dāng)年，……” 枯燥又尷尬。

那好萊塢大片呢？

導(dǎo)演一定會(huì)直接切一個(gè)“閃回”鏡頭，用幾組畫面就把人物關(guān)系、前因后果給你演得明明白白。觀眾看得過癮，信息也全收到了。

我們律師講案子，就特別喜歡當(dāng)那個(gè)“爛片導(dǎo)演”。

PPT上一頁紙，密密麻麻全是字，把案例里的復(fù)雜關(guān)系，原封不動(dòng)、硬邦邦地?cái)[出來。別說客戶了，有時(shí)候我們自己都得看半天才能捋順。

那什么是律師的“閃回”鏡頭？

就是用可視化的圖表，一張簡單、清晰的圖。

誰是誰，箭頭怎么走，大圖、大字，案情關(guān)系就一目了然了。

一張PPT只講一件事，一個(gè)畫面只給一個(gè)核心信息。

文字需要大腦逐字“解碼”，而圖片是讓大腦直接“看見”。你把復(fù)雜的劇本，變成了一個(gè)個(gè)清晰的鏡頭，客戶才能毫不費(fèi)力地跟上你的劇情。

03第3步：砍掉支線劇情，著重渲染最drama、最關(guān)鍵的點(diǎn)

電影最好看的是什么？

肯定是主要人物之間的關(guān)鍵情節(jié)。

英雄跟反派對(duì)決，炸彈還剩三秒，主角到底救誰？觀眾的心都提到嗓子眼了。

至于一些無關(guān)緊要的炮灰角色的故事線，導(dǎo)演會(huì)直接略過，甚至連露臉的機(jī)會(huì)都沒有。

而我們律師講案例，習(xí)慣性地“客觀陳述”，照著案例念，1、2、3、4、5，把案子的所有細(xì)節(jié)，不管大小、不管重不重要，全都像尸檢報(bào)告一樣鋪陳出來。

結(jié)果是什么？客戶聽了十分鐘，云里霧里，完全抓不住重點(diǎn)。

你講了一堆自認(rèn)為重要的“支線劇情”，但他早就迷失在細(xì)節(jié)里，不知道這個(gè)故事的“主線”。

作為導(dǎo)演，你在講案例的過程中，一定要著重提煉和渲染出，整個(gè)案件最主線、最drama的關(guān)鍵事實(shí)：

至于案例里提到的其他支線，你可以直接砍掉，只把那三件核心事實(shí)，用最有力、最簡單的話講出來，讓客戶用最短的時(shí)間，看懂最關(guān)鍵的劇情。

04第4步：讓客戶角色扮演，沉浸到劇情里

一部頂級(jí)的好萊塢大片，最高明的地方在于“視角控制”。

導(dǎo)演會(huì)用各種鏡頭語言，讓你完全代入主角的視角，去感受他的世界。當(dāng)主角被追殺時(shí)，你的心跳會(huì)加速；當(dāng)主角面臨一個(gè)道德困境時(shí)，你會(huì)在心里替他反復(fù)糾結(jié)。

你不再是一個(gè)置身事外的“觀眾”，你已經(jīng)“成為”了他。

但我們律師講案子，永遠(yuǎn)帶著客戶，作為旁觀者，冷靜地介紹案情，客觀地分析法條，理性地給出判決。

客戶全程都是一個(gè)“局外人”，他只是在聽別人的故事，無法產(chǎn)生真正的共情，把這個(gè)案例中的企業(yè)老板和自己聯(lián)系起來。

你要做的，是把視角拉下來，讓客戶玩一次“角色扮演”，真正沉浸到劇情中。

在講到案件最核心的沖突和抉擇點(diǎn)時(shí)，你要停下來，把這個(gè)兩難的困境拋給聽眾：

05第5步：劇情結(jié)束，別忘了留“彩蛋”

現(xiàn)在很多人看電影，除了正片，更期待的是什么？

是結(jié)尾的彩蛋。

正片讓你沉浸在故事里，讓你“入戲”；而這些電影片尾的彩蛋，才會(huì)讓你覺得收獲滿滿的同時(shí)，還特別期待下一部續(xù)集。

我們律師在講案例的時(shí)候，講完一個(gè)案子，就戛然而止了。

但其實(shí)，客戶這個(gè)時(shí)候真正想要的，是你給他的“彩蛋”。你可以在案例結(jié)束后這樣設(shè)計(jì)：

故事（正片）是用來“打開”他們的，讓他們意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。

而最后的“彩蛋”，才是用來“吸引”他們，讓他們意猶未盡，主動(dòng)來加你微信，找你領(lǐng)取福利，進(jìn)而為后面的案源轉(zhuǎn)化留下鉤子。

一場講座下來，客戶忘了具體的案情沒關(guān)系，但他加上了你的微信，甚至主動(dòng)找你聯(lián)系咨詢了，那你這場“電影”，就真的值回票價(jià)了。

06結(jié)語

律師普法講案例，目標(biāo)不是“教會(huì)”客戶，而是“說動(dòng)”客戶。

讓客戶代入進(jìn)去，不由自主地像期待看電影續(xù)集一樣，找你進(jìn)一步咨詢，找你買單。

而這些案例，就是你講課的劇本，里面有人物，有沖突，有反轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，輪到你了。

下次給客戶準(zhǔn)備普法講座，就試試看，從講好一個(gè)案例開始。

效果真的會(huì)立馬不一樣。

除了講案例，律師普法講課還有很多值得注意的、能促進(jìn)案源轉(zhuǎn)化的技巧，文章篇幅有限，我把這些方法技巧匯總在了《律師普法講課指南》里，你可以直接購買：

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3、：從入職到離職到爭議應(yīng)對(duì)，幫企業(yè)做系統(tǒng)整改，適合用工復(fù)雜、付費(fèi)能力強(qiáng)的客戶。

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