出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 胡芳潔

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

谷雨來勢(shì)兇猛。

9月23日，谷雨生物科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“谷雨”）發(fā)布獨(dú)家專利研發(fā)的抗衰新原料“類人源外泌素HME”。這是繼極光甘草和稀有人參皂苷CK之后，谷雨在創(chuàng)新原料領(lǐng)域的又一突破。

今年以來，谷雨頻繁以“國貨美妝科研標(biāo)桿”的品牌定位亮相。

據(jù)媒體報(bào)道，近期，其核心成分“極光甘草”研究相關(guān)論文在國際權(quán)威期刊《Colloids and Surfaces B: Biointerfaces》上發(fā)表，進(jìn)一步揭示該原料的作用機(jī)理及功效驗(yàn)證；而后兩項(xiàng)關(guān)于“稀有人參皂苷CK”的核心發(fā)明專利獲得授權(quán)。

9月中旬，谷雨帶著極光甘草科研新進(jìn)展亮相在法國舉辦的第35屆IFSCC國際化妝品科學(xué)大會(huì)。

這一系列變化，是在谷雨銷售規(guī)模突飛猛進(jìn)、資本化運(yùn)作正式啟動(dòng)的背景下。

數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)立于2016年的谷雨，銷售額從2019年3億一路攀升至2024年超50億元。而今年3月，谷雨與中信建投證券簽署輔導(dǎo)協(xié)議，正式啟動(dòng)A股IPO進(jìn)程。

在中國美妝頭部企業(yè)名錄上，谷雨想要“擁有姓名”，而科研實(shí)力是它正在極力打造的利劍。

近兩年，比拼不斷升級(jí)的美妝競(jìng)技場(chǎng)，珀萊雅、韓束、巨子生物、毛戈平等都擁有了自己的高光時(shí)刻，自然堂也在9月底遞交了港股招股書。

是時(shí)候該輪到谷雨上桌了？

1、從3億到50億極速狂飆

已經(jīng)啟動(dòng)IPO進(jìn)程的谷雨，顯然不滿足于年GMV超50億元的成績，它還想要給市場(chǎng)更多故事和想象空間。不過，規(guī)模依然是它的底氣。

這個(gè)以二十四節(jié)氣中的“谷雨”為名的品牌，誕生于2016年，用了9年的時(shí)間，就走到了IPO的門前。

不僅名字頗有中國特色，谷雨的定位也是專研中國人膚質(zhì)的功效性植萃護(hù)膚品牌。而基于核心成分光甘草定打造的美白產(chǎn)品矩陣，在谷雨邁向銷售額超50億元的過程中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

據(jù)公開資料，成立初期，谷雨以氨基酸潔面切入市場(chǎng)，定價(jià)68元，用半年時(shí)間迅速在淘寶直播中打開銷路。隨后又先后推出主打成分為光甘草定的美白奶罐面霜、光感水等爆款，瞄準(zhǔn)學(xué)生和年輕職場(chǎng)人群。

這一策略與當(dāng)時(shí)“成分黨”崛起、性價(jià)比消費(fèi)盛行的趨勢(shì)高度契合，谷雨銷量直線上升。

當(dāng)時(shí)谷雨市場(chǎng)總監(jiān)游揚(yáng)對(duì)媒體透露，2019年谷雨全渠道體量飆升到3億元左右，較2018年增長了約600%。

據(jù)“谷雨時(shí)節(jié)護(hù)膚”微信公眾號(hào)，2021年至2023年，谷雨的銷售額分別突破了10億元、22億元和35億元，2024年GMV則突破了50億元。

早期的中國美妝市場(chǎng)，美白賽道早已是一片紅海。

當(dāng)一眾品牌在煙酰胺、維C等傳統(tǒng)美白成分中陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，谷雨的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉到了“光甘草定”這一成分的獨(dú)特價(jià)值，作為一種天然提取物，光甘草定不僅美白效果突出，更具有溫和不刺激的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，光甘草定提取難度大、成本高的特點(diǎn)，也為品牌故事提供了豐富的素材。谷雨巧妙地將這一成分與品牌文化相結(jié)合，打出“天然溫和美白”的差異化定位，成功在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美白賽道中開辟了一片藍(lán)海。

不過，據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」長期觀察，真正讓谷雨實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長的，是其對(duì)流量生態(tài)的深刻理解和精準(zhǔn)把握。

從2016年試水淘寶直播，到2018年入駐小紅書，再到2020年后重倉抖音、快手，谷雨構(gòu)建了一套“內(nèi)容種草+直播帶貨”的完整鏈路。

過去數(shù)年，社交電商沖擊貨架電商的市場(chǎng)變革中，谷雨并沒有與其他重押淘系的美妝品牌一樣，面臨轉(zhuǎn)型陣痛或增速放緩的困擾，反而是憑借多平臺(tái)的廣泛投流而持續(xù)飛升。

尤其是在抖音平臺(tái)，近年來，諸多重倉天貓的頭部國貨美妝品牌，加大在抖音的投放和運(yùn)營，國際美妝品牌更是在抖音集體發(fā)力。但即使在這一情況下，谷雨的表現(xiàn)依然毫不示弱，反而蒸蒸日上。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，谷雨2024年位列抖音美妝第八名，平臺(tái)年銷售額達(dá)15-20億元。2025年上半年，谷雨在抖音美妝榜更是躍居第五位，僅次于珀萊雅、韓束、歐萊雅和雅詩蘭黛。

谷雨對(duì)渠道把控的敏銳度和準(zhǔn)確性，或許與創(chuàng)始人背景有很大關(guān)聯(lián)。

據(jù)聚美麗報(bào)道，王安寧的家族長輩很多都做供應(yīng)鏈，為國際大牌做代工。所以王安寧在家族的化妝品工廠干了多年配方師，之后開MCN公司、廣告公司等，“把做化妝品品牌該有的能力板塊都做了一遍”。

王安寧的家族背景和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為其美妝行業(yè)創(chuàng)業(yè)提供了支撐。

然而，這些成績和能力，對(duì)于此時(shí)的谷雨而言，已經(jīng)不夠了。

2、“科研人設(shè)”立住了嗎？

已經(jīng)啟動(dòng)上市輔導(dǎo)的谷雨，想要在資本市場(chǎng)與美妝大佬們同場(chǎng)競(jìng)技，要面對(duì)的是比流量市場(chǎng)更嚴(yán)酷的考驗(yàn)。

對(duì)于谷雨而言，要給資本市場(chǎng)講故事，只有GMV、規(guī)模增速還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要更扎實(shí)的盈利能力、獨(dú)特的市場(chǎng)定位以及研發(fā)壁壘。而從今年以來谷雨的相關(guān)信息傳播來看，“科研王者”，是谷雨在新階段更想要獲得認(rèn)可的身份。

谷雨用一系列動(dòng)作，來強(qiáng)化這一定位，而原料領(lǐng)域則是突破口。

今年9月23日，谷雨重磅發(fā)布獨(dú)家專利抗衰新原料“類人源外泌素HME”，這也是谷雨繼極光甘草、稀有人參皂苷CK后，在創(chuàng)新原料領(lǐng)域的又一突破。

這一突破，被期待能夠填補(bǔ)國內(nèi)化妝品市場(chǎng)在“安全合規(guī)外泌體應(yīng)用”領(lǐng)域的空白。

據(jù)公開資料，所謂外泌體，是細(xì)胞分泌出的微小囊泡，攜帶著蛋白質(zhì)、RNA等多種活性分子，這些微小顆粒能夠傳遞修復(fù)信號(hào)，調(diào)節(jié)炎癥反應(yīng)，促進(jìn)細(xì)胞更新。在美容抗衰領(lǐng)域，被視作一項(xiàng)具有顛覆性潛力的生物技術(shù)。

但與此同時(shí)，它也伴隨著巨大的爭(zhēng)議和挑戰(zhàn)。因存在攜帶風(fēng)險(xiǎn)因子、可能存在病原體污染、提取工藝缺陷等各種復(fù)雜問題，截至目前，包括中國國家藥監(jiān)局（NMPA）、美國FDA在內(nèi)的全球主要監(jiān)管機(jī)構(gòu)，均未批準(zhǔn)任何一款外泌體化妝品上市。

由于概念前沿、監(jiān)管缺失，“外泌體”也成了營銷的重災(zāi)區(qū)。

而谷雨此次發(fā)布的創(chuàng)新原料“類人源外泌素HME”，并非真正意義上的外泌體，而是一種基于體外仿生手段合成的類人源的人工外泌體。

其在規(guī)避傳統(tǒng)外泌體風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，有效性如何，以及其作為原料所生產(chǎn)的產(chǎn)品功效如何，依然有待未來市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

不過，在此之前，谷雨已在成分創(chuàng)新上投入大量資源，也持續(xù)獲得新進(jìn)展。

其中，谷雨在美白護(hù)膚市場(chǎng)打天下的核心成分“光甘草定”，就實(shí)現(xiàn)了從基礎(chǔ)成分到自研成分的進(jìn)階，其自主備案原料“極光甘草”通過特殊的生物轉(zhuǎn)化技術(shù)，美白效果據(jù)稱是普通光甘草定的三倍以上。

此外，谷雨還推出了“稀有人參皂苷CK”這一自主創(chuàng)新原料，旨在進(jìn)軍抗衰老這一更高階的賽道。

為了支撐其技術(shù)敘事，谷雨在產(chǎn)業(yè)鏈布局上同樣不遺余力。

品牌宣稱已構(gòu)建從“原料-配方-檢測(cè)-生產(chǎn)”的全產(chǎn)業(yè)鏈體系。在原料端，谷雨在新疆建立了專屬的光甘草定種植基地，從源頭把控原料品質(zhì)。

在研發(fā)和生產(chǎn)端，谷雨建立了3000平方米的青囊研發(fā)中心，還成立獲國家CMA及CNAS認(rèn)證的理化實(shí)驗(yàn)室和功效評(píng)價(jià)中心；同時(shí)，配建近6萬平米的特色原料生產(chǎn)工廠和護(hù)膚品生產(chǎn)工廠，實(shí)現(xiàn)極光甘草、稀有人參皂苷CK等核心成分自研自產(chǎn)。

此外，谷雨與廈門大學(xué)共建的聯(lián)合研究室在今年9月揭幕，共同推進(jìn)抗衰老等方面的基礎(chǔ)研究與創(chuàng)新應(yīng)用。

原料研發(fā)創(chuàng)新、全產(chǎn)業(yè)鏈布局，結(jié)合谷雨的業(yè)務(wù)進(jìn)展，可以看到，正是圍繞“極光甘草”核心成分的美白產(chǎn)品布局，主導(dǎo)了谷雨的50億元GMV的達(dá)成，這一塊已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

但是，圍繞“稀有人參皂苷CK”的抗衰業(yè)務(wù)線，以及未來以“類人源外泌素HME”為核心的細(xì)胞基因級(jí)抗衰業(yè)務(wù)線，尚處于發(fā)展早期階段。相關(guān)原料分別在今年5月、9月才推出。

谷雨雖然也有抗衰產(chǎn)品線山參系列，但銷量遠(yuǎn)不及美白系列，在天貓和抖音旗艦店，山參系列銷量最高的，依然是綜合了美白效果的極光山參水乳套裝。

美妝科研王者，需要經(jīng)歷商業(yè)化的檢驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)真正的閉環(huán)。而被谷雨寄予厚望的抗衰老業(yè)務(wù)線，商業(yè)化征程才剛剛開始。

3、該上桌了？IPO前夜的考驗(yàn)

對(duì)于谷雨而言，要在抗衰業(yè)務(wù)線上證明自己，并不容易。

在美白領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)搶占市場(chǎng)的谷雨，除了在光甘草定原料上的技術(shù)深耕、極致的流量運(yùn)營外，“平價(jià)”也是獲得年輕人青睞的關(guān)鍵因素之一。

10月7日，「創(chuàng)業(yè)最前線」在谷雨天貓旗艦店看到，銷量排名前三的商品，分別是雪肌水乳套裝（券后約192元）、美白奶罐面霜50g（券后約178元）、光感水（券后約149元），銷量分別為40萬+、20萬+、20萬+。

而谷雨明星大單品奶皮面膜，買5片到手10片，券后約87元，銷量10萬+。

規(guī)?；?，國貨美妝品牌普遍會(huì)開啟品牌化征程，谷雨也不例外。隨著谷雨向抗衰老領(lǐng)域持續(xù)拓展，提升品牌調(diào)性和溢價(jià)能力是大概率事件。

然而，谷雨的品牌影響力，足以說服消費(fèi)者為此買單嗎？

據(jù)媒體報(bào)道，2024年谷雨推出四時(shí)靈露凈化水，150ml定價(jià)1080元；高能山參面霜60g定價(jià)950元，券后到手價(jià)約800元。但兩款高價(jià)產(chǎn)品一經(jīng)推出，就引發(fā)消費(fèi)者質(zhì)疑。

（圖 / 谷雨官網(wǎng)）

“成分與200元檔產(chǎn)品差異不大，溢價(jià)全靠營銷包裝”“國貨不該割韭菜”……社交平臺(tái)上類似的爭(zhēng)議聲不斷。盡管品牌強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品采用“99%純度光甘草定”，但消費(fèi)者似乎并不買賬。

目前，天貓旗艦店顯示，谷雨四時(shí)靈露凈化水150ml售價(jià)800元，銷量僅為100+。高能山參面霜?jiǎng)t無法搜索到。

（圖 / 谷雨淘寶官方旗艦店）

除了主品牌的高端化嘗試，谷雨還在去年6月推出專注抗衰修護(hù)的功效型新品牌粹律ReGreen，試圖通過多品牌矩陣覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng)。

該品牌主要以植物A醇聯(lián)合肽類成分來實(shí)現(xiàn)抗衰修復(fù)功效，定價(jià)也明顯高于谷雨主品牌。以面霜為例，谷雨美白奶罐面霜50g價(jià)格不到200元，而粹律復(fù)能聚膠緊塑面霜50g價(jià)格則高達(dá)490元。

不過，這款面霜目前天貓旗艦店銷量為5000+，與美白奶罐面霜的20萬+不在一個(gè)量級(jí)，且根據(jù)用戶評(píng)價(jià)來看，5000+的銷量中，很大一部分都是購買15g中樣的用戶，品牌依然處于試水階段。

公司不僅收入主要依賴主品牌谷雨，品牌矩陣尚未成形，在銷售渠道上，對(duì)線上渠道的依賴也十分明顯。

據(jù)了解，谷雨超90%的收入來自線上渠道。隨著主流電商平臺(tái)流量紅利逐漸消退，美妝品牌的線上獲客成本持續(xù)攀升已成為行業(yè)共識(shí)。

這種依賴單一渠道的模式存在多重隱患，近年來，各大電商平臺(tái)頻繁調(diào)整流量分配機(jī)制，每一次變化都意味著品牌需要重新適應(yīng)規(guī)則，這為業(yè)績的穩(wěn)定性帶來不確定性。

去年以來，已有多家國貨美妝公司成功登陸資本市場(chǎng)或正式提交招股書，例如，毛戈平的定位是“國貨彩妝第一股”，林清軒是“國貨高端護(hù)膚第一股”，自然堂則以“科技美妝+巨頭背書”為故事核心。

而對(duì)于谷雨而言，可以對(duì)資本市場(chǎng)講的故事是什么，看起來似乎并不清晰。

（圖 / 谷雨官方微博）

“國貨美白”代表著谷雨的過去，已然成功，難有更多想象空間；而資本市場(chǎng)投資的是未來，如果講未來發(fā)力的抗衰賽道，又沒有更具說服力的商業(yè)化成果。新增長業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)脫節(jié)，恐怕才是谷雨最大的問題所在。

業(yè)績已將谷雨推上牌桌，但規(guī)模比拼并非這場(chǎng)游戲的終點(diǎn)。它真正的挑戰(zhàn)在于，如何打破對(duì)流量路徑的依賴，建立以科研為基石的新增長范式。

這場(chǎng)與“昨天的自己”的較量，遠(yuǎn)比外部競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷，也更能定義谷雨的未來。

*注：文中題圖來自谷雨官網(wǎng)；其余未署名圖片來自谷雨官方微信公眾號(hào)。