保持定力，堅持做對的事，市場自會給出正確答案。

原創(chuàng) 新熵 新消費組

作者丨梔子 編輯丨九黎

你敢信？一個做了18年的傳統(tǒng)香皂品牌，入駐半托管平臺淘寶國貨嚴選僅3個月，就交出了讓人驚掉下巴的戰(zhàn)績：單月GMV暴漲2805%，連續(xù)三個月環(huán)比增長超100%。

誰能想到，曾經(jīng)躺在奶奶們、媽媽們洗手臺上的“老物件”，竟然大受一二線城市年輕人歡迎？

“很多人覺得香皂是‘上一輩的選擇’，但其實年輕人買香皂，早就不是‘能洗手就行’了。他們既要高顏值，能擺在浴室當(dāng)軟裝，又要香味時尚，能營造香薰氛圍感，還要成分天然、植物萃取無添加，甚至包裝設(shè)計也要有儀式感，能滿足隨手拍照發(fā)朋友圈分享。”談起年輕人對香皂的需求變化，韓寶莉合伙人道森就滔滔不絕。

而靠著把顏值、香味和天然成分做到位，結(jié)合淘寶國貨嚴選“主打質(zhì)價比，好貨不貴”的平臺定位，韓寶莉上線僅一周就成為爆品，迅速打開了年輕人的市場，為何僅用3個月，韓寶莉就在國貨嚴選上徹底打通任督二脈？

被“線上胖東來”打動

故事的開始，要從一場展會說起。去年7月，帶韓寶莉赴杭參展的道森，遇到了前來招商的淘工廠產(chǎn)地小二，當(dāng)聽說要依托淘工廠的半托管模式升級上線一個質(zhì)價比更高的“國貨嚴選”時，深耕電商多年的道森眼前一亮，被它“線上胖東來"圈內(nèi)流傳觸動，覺得這是個機會！

道森現(xiàn)如今是韓寶莉的合伙人，主要分管品牌線上運營版塊。在加入韓寶莉前，做了它多年的代理，跟創(chuàng)始人交情匪淺。也深知韓寶莉過去18年一直扎根線下，以大型商超為主要渠道，甚至為胖東來供貨多年，品質(zhì)穩(wěn)定、資質(zhì)齊全，作為行業(yè)第二的老品牌，與國貨嚴選定位的“品質(zhì)國貨”高度契合。

盡管韓寶莉也有電商業(yè)務(wù)，但這些年主要是代理經(jīng)銷商在做，自營部分未能重點運營。“我們不想靠低價砸市場，也嘗試過海量投流，但錢花了不少，往往也買不來精準用戶”這讓習(xí)慣穩(wěn)扎穩(wěn)打、走品質(zhì)路線的韓寶莉，轉(zhuǎn)型電商始終水土不服。

道森說，“所以，在聽到國貨嚴選瞄準那些有源頭工廠的品質(zhì)國貨，要打造一個‘聚集優(yōu)質(zhì)國貨’的產(chǎn)業(yè)鏈時，我就知道這事有戲！”道森回憶起當(dāng)時的場景，依然難掩興奮，“迭代推新的國貨嚴選，如同一個‘線上胖東來’，只挑選國貨里的品質(zhì)好物，吸引追求質(zhì)感生活的人來消費購買，這跟韓寶莉‘不卷低價，只想做好產(chǎn)品’的理念簡直不謀而合?！?/p>

▲圖/淘寶國貨嚴選頁面截圖

更讓道森心動的，是國貨嚴選的嚴格準入門檻：只接納有獨立法人、股權(quán)清晰的工廠，從源頭杜絕“小作坊代工”的品質(zhì)隱患；還會制定專屬的產(chǎn)品把控標準，比如香皂的成分純度、PH值、香味穩(wěn)定性等，都要經(jīng)過平臺的第三方檢測?！斑@剛好契合我們的優(yōu)勢，畢竟做了這么多年商超供貨，資質(zhì)、證件、品控流程都很完善，幾乎沒花多少時間就通過了審核?！?/p>

道森認為，嚴格把控背后就是負責(zé)任，有追求，“既能把不符合的那些非優(yōu)質(zhì)供給過濾掉避免惡性競爭，也能讓消費者清楚的感知定位和心智，能更好的連接有效的消費人群?！?/p>

“單月GMV暴漲2805%”

浸潤日化行業(yè)二十多年，道森不是沒感受過電商的魅力，“有時候一場直播就可以干大半個月的業(yè)績”。

但高營收背后是高投入，以及各種投產(chǎn)的不確定性，讓這位電商掌舵人又愛又恨。

直到遇到了淘寶國貨嚴選的半托管模式。顧名思義，可以讓商家自己請操作，省去不少麻煩。比如：不用單獨裝修店鋪，直接在平臺上產(chǎn)品鏈接即可，如同把商品擺進大型商超的貨架，沒有電商經(jīng)驗的廠家也能輕松上手。比如每個入駐商家，平臺還會配店小二手把手輔導(dǎo)，幫助商家快速打出爆品，摸清市場需求。甚至還有些商家會托管倉儲物流、客服等等。

所以，入駐沒多久，韓寶莉就迎來了第一次小爆發(fā)。根據(jù)店小二給出的消費者數(shù)據(jù)分析和建議，韓寶莉先進行“小批量測品”，篩選出最受歡迎的香型和款式。沒想到僅一周時間，就測出了一款千單爆品，直接沖到了香皂細分領(lǐng)域的銷量第一?！斑@在以前是不敢想的，以前在其他平臺，花大價錢投流都未必能有這么快的爆單效果?！钡郎f，這次測品不僅讓團隊徹底摸清了運營方向，也讓他們對國貨嚴選的精準推流充滿了信心。

不同于線下渠道的反饋延遲，線上反饋速度大大加快。韓寶莉團隊結(jié)合店小二的建議，加快測品節(jié)奏，并圍繞年輕人喜好的“高顏值、時尚香味、天然成分”核心需求，推出了一系列兼具視覺美感與成分安全的產(chǎn)品。

通過后臺數(shù)據(jù)分析，團隊還敏銳地捕捉到“精致男士”市場的空白，推出深色系、木質(zhì)調(diào)的男士香皂系列，進一步拓寬了用戶群體。當(dāng)看到節(jié)慶禮盒的需求，韓寶莉就迅速推出“人間喜事”“福禮皂”“禮遇系列”等，受到不少年輕人的喜愛。

這種“數(shù)據(jù)驅(qū)動+快速響應(yīng)”的模式，也讓韓寶莉的銷量一路飆升：從測品時的千單，到第二個月突破1萬塊，再到如今穩(wěn)定在月銷3萬塊。不少顧客還在評論區(qū)留言：“本來是買給浴室用的，結(jié)果因為香味好聞、顏值太高，朋友來做客都追著問鏈接?！?/p>

好成績背后，道森也悄悄算了一筆賬：在其他平臺，要想獲得同等的曝光量，至少需要投入數(shù)萬元的廣告費，而在國貨嚴選，平臺不僅提供精準的流量扶持，還有減免傭金等獎勵，運營成本都能節(jié)省50%?！安挥酶邇r花錢買流量，我們把省下來的成本，用在更多產(chǎn)品創(chuàng)新上?！?/p>

據(jù)了解，這一批為淘工廠和國貨嚴選雙11做供給的商家，有5萬多家，基本都享受了平臺推出的商家權(quán)益激勵政策，從免傭到降低保證金，以及流量扶持等。不少商家反饋，“又找到了去年淘工廠成交數(shù)據(jù)猛漲的痛快感”。

消費者的好評率和良性發(fā)展

除了商家的好感，消費者側(cè)也明確感知到了質(zhì)價比的體驗升級。

有人在韓寶莉手工皂售后評價：挖到寶；有人說明超家紡的四件套：收到實物比展示圖更好看；有人說欣熾的濕紙巾：紙巾厚實，去污效果好，會一直回購……

而據(jù)韓寶莉道森介紹，他家在國貨嚴選的手工皂，退貨率已經(jīng)達到了非常低的數(shù)值了。

事實上，消費者不用貨比三家，就能買到好產(chǎn)品；品牌不用靠低價競爭，就能合理盈利；平臺不用靠內(nèi)卷壓榨，靠好評就能吸引更多用戶，這種“工廠-平臺-消費者”的良性循環(huán)，才是如今電商人最渴望的經(jīng)營環(huán)境。

▲圖/淘寶截圖

而過去，不少電商平臺都陷入了“低價陷阱”，消費者看似買到了便宜貨，實則是“羊毛出在羊身上”；品牌看似賣出了銷量，一算成本根本hold不住，為了生存少不得會降低品質(zhì)標準。結(jié)果，消費者買回家用著不滿意，最終還是浪費錢。

在道森看來，當(dāng)前電商環(huán)境的困境源于“唯流量”和“低價競爭”的惡性循環(huán)?！霸S多品牌被迫參與競價游戲，最終成本轉(zhuǎn)嫁給消費者，形成雙輸局面?！焙迷趪泧肋x給出了新的解決方案：深入源頭產(chǎn)地，挖掘國產(chǎn)好貨，正是國貨嚴選打出的一張王牌。“比起其他平臺，國貨嚴選更像電商界的‘胖東來’”道森比喻道，“它用一套高于行業(yè)的標準，篩選出真正重視產(chǎn)品的品牌?！?/p>

平臺還會通過傭金減免、流量傾斜等方式，幫助品牌降低運營成本，實現(xiàn)“質(zhì)價比”最大化，甚至還會通過算法識別并規(guī)避惡意消費行為，為商家提供更良好的售后保障。國貨嚴選運營負責(zé)人表示，平臺之所以堅持“反內(nèi)卷”，正是看到了年輕人消費觀念的轉(zhuǎn)變：越來越多的年輕人不再盲目追求低價，而是更看重品質(zhì)和性價比，愿意為 “好看、好用、放心”的產(chǎn)品買單。

而為了吸引更多優(yōu)質(zhì)商家入駐，今年雙11國貨嚴選繼續(xù)用炸場福利，為國貨品牌鋪路，核心政策圍繞“返傭金”與“降保證金”展開：老商家最高可獲100%傭金返還，單月獎勵封頂40萬，累計最高獎勵可達120萬；新商家最高可領(lǐng)取萬元流量激勵券，同步降低保證金門檻，減輕中小工廠資金壓力，幫助更多商家輕裝上陣。

結(jié)語：

這意味著，未來會有更多像韓寶莉這樣的優(yōu)質(zhì)國貨，借助淘寶國貨嚴選這個平臺，走出“酒香也怕巷子深”的困境。當(dāng)市場厭倦了無休止的內(nèi)卷，當(dāng)品牌無需在低價中掙扎求生，當(dāng)平臺真正成為連接品質(zhì)與需求的橋梁——一個健康、共贏的商業(yè)生態(tài)便清晰可見。

韓寶莉的故事，便是這個新生態(tài)的一縷曙光。正如道森所言：“保持定力，堅持做對的事，市場自會糾錯給出正確答案?！笨梢灶A(yù)見，在這條回歸商業(yè)本質(zhì)的道路上，中國消費品制造產(chǎn)業(yè)帶上，依托國貨嚴選，將會有越來越多的國貨從這里走出去。屬于國貨的黃金時代，正在加速到來。