財聯(lián)社10月16日訊（記者 林堅）伴隨著超低傭金時代的到來，把傳統(tǒng)投顧服務升級為一種“投顧MCN”的形態(tài)，正成為券商的一種選擇與風潮。財聯(lián)社在《券商轉型投顧MCN（上）》中初步勾勒了目前券商在搭建投顧工作室過程中的打法以及管理細節(jié)，并分享了部分券商的實踐。

一是工作室有明確專業(yè)標簽及能力指標展示，核心在于打破傳統(tǒng)“單人包攬全流程”“客戶開戶綁定固定客戶經(jīng)理”模式，轉向分工精細化、客戶可依服務價值動態(tài)選擇的協(xié)同機制。

二是投顧工作室模式下，通過多維度服務布局，構建從投資者教育到實盤跟隨的完整服務鏈條。

三是通過總部統(tǒng)籌管理（如湘財?shù)慕y(tǒng)一指引與合規(guī)督導、中金財富的“集中統(tǒng)籌、適度分散”機制）保障投顧工作室高質量合規(guī)展業(yè)。

可以看到，投顧MCN方興未艾，如何看待當前業(yè)態(tài)，券商驅動力究竟在哪？中金財富相關負責人的一個思考提供了方向，這也是多數(shù)券商的一個理解。

投顧MCN模式可以擴大優(yōu)秀投顧的管戶半徑。通過投顧MCN模式，搭配線上標準化服務流程，可以打破單個投顧的管戶半徑，讓優(yōu)秀投顧服務覆蓋更多零售客戶。

投顧MCN模式可以促使投顧與客戶利益保持一致。投顧MCN模式一般搭配有獨立于基礎傭金收入、產(chǎn)品銷售收入之外的收費模式，如一次性付費、差異化傭金收費、AUM收費等。單獨的商業(yè)模式促使投顧擺脫對基礎交易收入的依賴，通過自身專業(yè)服務向客戶收取增值服務費，從而使客戶利益與投顧利益更加趨于一致。

投顧MCN可以提升投顧專業(yè)服務質量。伴隨著投顧MCN模式，往往會對投顧團隊進行單獨考核激勵，促使投顧的KPI更加聚焦于專業(yè)服務質量和客戶體驗，使得主理人團隊免于開戶等基礎考核任務，更加聚焦于專業(yè)服務。

平安證券方面也提到，投顧MCN模式通過整合資源，能夠更高效地觸達和服務投資者，成為行業(yè)創(chuàng)新的重要方向，或是業(yè)務發(fā)展的大趨勢，在厘清監(jiān)管邊界與維護投資者利益的基礎上，值得行業(yè)積極擁抱與探索。

記者調研發(fā)現(xiàn)，券商在搭建投顧工作室過程也并非一帆風順。盡管投顧業(yè)務改革方向明確，但在推進過程中，部分券商分支層面仍存在現(xiàn)實顧慮，因此不少投顧工作室被喊停與解散。

采訪過程中，記者就遇上了投顧工作室恰好解聘的情況。

投顧MCN的模式有哪些痛點？有哪些細節(jié)值得關注，記者也進行了梳理。

關注點一：如何擺脫“傭金依賴”，聚焦“客戶創(chuàng)收”？

記者了解到，搭建“投顧工作室”的核心方向是擺脫“傭金依賴”，聚焦“客戶創(chuàng)收”。長遠來看，經(jīng)紀業(yè)務傭金薄利、公募銷售收益失衡，倒逼券商重構投顧業(yè)務盈利模型與考核導向。

業(yè)務方向調整上，有券商提到了“減低增高”的策略，一方面，不再將公募基金銷售作為核心方向。原因在于公募基金降費后，券商端收益大幅縮水，投入大量人力、物力進行銷售的“投入產(chǎn)出比”失衡，繼續(xù)深耕已無明顯盈利空間。

另一方面，重點發(fā)力高價值業(yè)務，包括兩類：一是引導客戶配置量化私募等非標化產(chǎn)品，此類產(chǎn)品傭金及費用率顯著高于傳統(tǒng)公募基金，盈利空間更大；二是推動客戶購買投顧服務，例如策略訂閱服務（按周期付費獲取實盤策略）、會員權益（享受專屬內容、優(yōu)先咨詢等服務）、基金投顧服務等，其中基金投顧費率普遍高于市面主流公募基金費率，成為重要創(chuàng)收來源。

比如中金財富煥新升級“ETF50-恒享”服務模式，推出基于AUM的ETF投顧服務模式，旨在真正實現(xiàn)與客戶利益一致、長期共贏。該模式摒棄“只賺傭金”的短視邏輯，立足買方視角，通過雙向溝通與個性化服務，助力客戶實現(xiàn)資產(chǎn)長期增值。截至目前，ETF50累計簽約客戶達7萬人次，累計跟買金額突破100億元，簽約客戶ETF保有規(guī)模是去年同期三倍。

考核機制調整是盈利模型落地的重要保障。記者了解到，核心考核指標從傳統(tǒng)的“公募銷量、開戶數(shù)”轉向“投顧工作室客戶創(chuàng)收能力”，具體包括客戶服務付費率（購買投顧服務的客戶占比）、資產(chǎn)貨幣化率（客戶資產(chǎn)中轉化為創(chuàng)收的比例）等。

為激勵優(yōu)質工作室，有券商提到了建立正向激勵機制，對客戶創(chuàng)收表現(xiàn)優(yōu)異的工作室，傾斜更多資源支持，例如增加APP內曝光位置（如首頁推薦、專屬入口）、分配外部采購的開戶線索（精準潛在客戶資源）等。

為保障服務質效，湘財證券已設立了明確的淘汰機制（包括禁止新增、下架、摘牌）與差異化產(chǎn)品加分機制，既避免服務能力滑坡，也鼓勵策略創(chuàng)新；中金財富方面，對于“股票50”、“ETF50”等專業(yè)主理人團隊的考核，公司在業(yè)績層面設置產(chǎn)品收益率、勝率、回撤等業(yè)績指標，引導主理人團隊聚焦為客戶資產(chǎn)保值增值的能力。

平安證券方面提到，公司自“買方投顧”轉型以來，已經(jīng)逐步加入“客戶價值”的目標來監(jiān)測業(yè)務的質量，包含客戶的資產(chǎn)跑贏業(yè)績基準的占比、客戶的跟投率等，并納入主理人和投顧產(chǎn)品的考核評價。

看點二：分支顧慮與資源復用并存，探索中前行

盡管不少券商開始探索投顧MCN模式，但也遭遇了挫折，甚至是失敗，但也沉淀了可復用的資源。券商認為，“這不是一次完全無意義的探索。”如此一來，形成了一種“謹慎推進與資源沉淀并行”的現(xiàn)狀。

關于在投顧IP到底投入多少，部分券商分支負責人對大規(guī)模投入改革持謹慎態(tài)度，核心擔憂在于“高層決策不確定性”——擔心公司大領導中途改變改革方向，導致前期投入的人力、物力（如團隊培訓、系統(tǒng)搭建、客戶梳理）白費。因此，多數(shù)受訪人士提到，分支采取“試探性推進”策略，僅選擇部分區(qū)域、部分客戶群體試點，而非“全力鋪開”，以控制改革風險。

部分中小券商在投顧業(yè)務改革中雖未完全成功（核心原因在于戰(zhàn)略定力不足，領導班子決策變動導致改革中斷），但也遺留了可復用的“業(yè)務遺跡”與“方法論資產(chǎn)”。

一方面是“低投入高延續(xù)性”的客戶資產(chǎn)。前期探索中，部分負責內容輸出的核心主播離職后，其服務過的客戶仍留存于平臺內，后續(xù)承接的投顧團隊無需重新開發(fā)客戶，僅需維護現(xiàn)有客戶關系，即可在較長周期內（如2年）持續(xù)獲取服務收益，形成“低成本承接高價值客戶”的隱性資產(chǎn)。

另一方面，改革過程中沉淀的“線上經(jīng)營轉化方法論”，包括用戶引流技巧、社群運營流程、服務轉化標準等，以及具備線上服務能力的員工團隊，具備跨場景適配性，即便面對新來源客戶（如未來公域引流的客戶），也可直接復用現(xiàn)有方法論與團隊，快速實現(xiàn)客戶服務與轉化，大幅降低新客接入的試錯成本與時間成本。

看點三：未來布局瞄準公域流量，應對第三方挑戰(zhàn)

民生證券相關負責人在受訪時提到，證券行業(yè)為應對客戶結構變遷與信息獲取方式革新，所推動的一場財富管理服務模式的深度轉型已經(jīng)啟幕，而投顧IP化正是外在表征。轉型要實現(xiàn)真正成功，需要統(tǒng)籌短期突破與長期機制。

公司認為，一方面，短期需著力打造標桿案例，形成差異化的內容輸出與流量獲取策略，沉淀服務方法論與運營節(jié)奏；另一方面，長期則須回應三方訴求，公司需科學評估投產(chǎn)效益并構筑可持續(xù)的護城河，分支與員工需匹配合理的激勵考核機制，而客戶需要的，始終是專業(yè)、持續(xù)且溫暖地陪伴。

民生證券相關負責人還提到，在此領域的堅持，是構建平臺化能力護城河，聚焦于客戶、員工與公司三方長期價值的共同成長，這并非簡單的內容嘗試，而是一場服務模式的重構，必須對螺旋式成長保持戰(zhàn)略耐心。

綜合來看，投顧MCN模式也面臨諸多挑戰(zhàn)，例如，如何加快投顧團隊的優(yōu)勝劣汰，建立能上能下的服務機制，解決投顧服務參差不齊的問題，真正選拔出客戶需要的主理人團隊；如何建立與投顧團隊適配的日?？己思顧C制，在保障投顧服務積極性的同時，不斷提升投顧團隊的服務產(chǎn)出；如何加強對投顧團隊的賦能，既要選拔人，也要培養(yǎng)人，在公司層面通過體系化的專業(yè)賦能、運營賦能，孵化更多的優(yōu)秀標桿。

關于下一步發(fā)展的展望，部分券商希望在完成內部業(yè)務模型搭建后，再開始規(guī)劃未來更廣泛的競爭布局，核心方向是瞄準“公域流量”，應對第三方投顧挑戰(zhàn)，同時探索新的獲客路徑。

目前，多數(shù)券商的投顧業(yè)務改革仍處于內部試點階段，主要在自有APP內運營“投顧工作室”，核心目標是驗證業(yè)務模型的可行性，包括客戶付費意愿、服務轉化效率、盈利水平等，待模型跑通后再考慮向外延伸。

試點完成后，部分券商計劃進入抖音、視頻號等公域流量平臺，通過直播、短視頻等形式開展投顧服務，實現(xiàn)外部引流獲客。公域平臺用戶基數(shù)大、觸達范圍廣，有望解決傳統(tǒng)獲客成本高、效率低的問題，成為投顧業(yè)務新的增長極。

此外，記者還了解到，部分第三方投顧機構因缺乏券商牌照，開始主動靠攏持牌券商，尋求業(yè)務合作或資質對接，而券商也在通過布局公域，應對第三方的流量競爭壓力。

對于這一點，平安證券提到，券商可以優(yōu)先選擇差異化競爭策略，鞏固自身在傳統(tǒng)投顧服務領域的優(yōu)勢地位。長期來看，在市場格局逐步明朗后，券商可以考慮與優(yōu)質第三方投顧公司合作，實現(xiàn)流量與服務的有機結合。合作方的篩選標準上，是否有違規(guī)記錄、業(yè)務模式的合法合規(guī)等方面是我們最關心的，另外流量端的用戶與券商客群戰(zhàn)略的關系匹配也是需要重點考慮的。