01

先給大家分享一段我身邊兩個(gè)朋友開飯店的真實(shí)經(jīng)歷。

第一個(gè)朋友，是個(gè)科班出身的大廚，手藝好。他開的館子，選料考究，味道更是一絕。

當(dāng)時(shí)所有人都覺得他這家店必火無疑。

但他這人呢，就是個(gè)純粹的技術(shù)控，一門心思撲在菜上。

店里裝修簡陋，服務(wù)員愛答不理，他覺得這些都不重要，只要菜好吃就行。

他的店開了不到一年，生意就一落千丈，最后關(guān)門大吉。

另一個(gè)朋友，廚藝只能算中上，但他特別懂人。

他把飯店裝修得古色古香，給每個(gè)包間都起了個(gè)詩意的名字，還訓(xùn)練服務(wù)員記住?？偷男帐虾拖埠谩?/p>

他說，吃飯，吃的是味道，但更是感覺和面子。

他賣的不僅僅是菜，更是人性里的那種被尊重、被重視的感覺。

再后來，他那家味道不是頂級的飯店，成了我們市里最火的餐飲品牌，分店開了好幾家。

沒有人是絕對理性的，很多時(shí)候，人買的根本不是東西，而是一種感覺、一種希望。

做人最忌諱的是只懂做事，不懂做人。

02

商界傳奇史玉柱分享過他的營銷心得。

他做的“腦白金”，很多人都批評它沒用，甚至覺得它俗不可耐。

但史玉柱根本不跟你談產(chǎn)品的科學(xué)原理，他只抓住了一點(diǎn)：中國的孝道文化。他把廣告打造成“送禮”的代名詞，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

他說，從長期來看，那些試圖用道理說服消費(fèi)者的，都失敗了。

真正成功的，是那些直接觸動(dòng)了人性最深層渴望的。

人只相信自己愿意相信的，你跟他講道理，他跟你講感情。你跟他談人性，他才會(huì)心甘情愿地掏錢。

就好比楚漢爭霸里的項(xiàng)羽。

論個(gè)人能力，項(xiàng)羽力能扛鼎，是當(dāng)世無雙的戰(zhàn)神，產(chǎn)品力（軍事能力）絕對頂級。

但他不懂人性。他賞罰不明，對手下吝嗇封賞，留不住韓信這樣的人才；他婦人之仁，在鴻門宴上放走劉邦，看不透人性的復(fù)雜。

《史記》中，能力最強(qiáng)的項(xiàng)羽，最終落得個(gè)四面楚歌的下場。

看到這樣一句話：“商業(yè)的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是人，人的本質(zhì)是人性。”

一個(gè)人總是把自己置于產(chǎn)品的世界里，只鉆研技術(shù)和功能，卻從不抬頭看看使用這些產(chǎn)品的人心里到底在想什么，這樣的人生，其實(shí)整個(gè)看下來就是一場徒勞。

聽過一個(gè)賣奢侈品的朋友講，他店里的銷冠，從來不跟顧客講包的皮質(zhì)有多好，工藝有多精湛。

她只跟顧客聊，這個(gè)包能幫你進(jìn)入什么樣的圈子，讓你在同學(xué)會(huì)上多有面子。

她真正賣出去的，是女人的虛榮、夢想和安全感。

有人說，低手賣產(chǎn)品，中手賣服務(wù)，高手賣體驗(yàn)，頂尖高手賣人性。

不懂人性的人，即便手握屠龍之技，也只能在人間碰壁。

人這一輩子，鉆研技術(shù)是根本，但洞悉人性也很重要。

03

這世上的人分兩種：

一種人研究“物”，把所有精力都放在打磨產(chǎn)品上；

另一種人研究“人”，把所有精力都放在洞察人心上。

第一種人最多成為一個(gè)優(yōu)秀的工匠，做出叫好的東西；第二種人卻能成為商業(yè)領(lǐng)袖，做出叫座的生意。

河南的“胖東來”超市，就是后者的典范。

論商品，它賣的東西和別的超市大同小異；論價(jià)格，它也并沒有絕對優(yōu)勢。

但它的創(chuàng)始人于東來，把人性經(jīng)營到了極致。

他對員工好到令人發(fā)指，給他們高薪、超長假期，甚至給他們“委屈獎(jiǎng)”。他對顧客好到無以復(fù)加，7天無理由退貨，服務(wù)細(xì)致到幫你擰瓶蓋。

很多人都覺得他太傻了，這么搞企業(yè)怎么賺錢。

但他心里清楚，你把員工當(dāng)人，員工就把顧客當(dāng)上帝；你把顧客當(dāng)親人，顧客就把你的店當(dāng)自己的家。

正是這種“傻”，讓胖東來擁有了神一樣的口碑和顧客忠誠度，成了中國零售業(yè)的一個(gè)傳奇。

《孫子兵法》里說過這樣一句話：

“攻心為上，攻城為下?！?br/>

世界上最厲害的商人，是那些最懂人性的人。

人性，不論作為一種工具還是一種智慧，都是商業(yè)世界里最強(qiáng)大的武器。

能力是術(shù)，人性是道。

與其做打磨產(chǎn)品的“工匠”，不如做洞悉人性的“大師”，你的人生格局才會(huì)豁然開朗。

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