“科研”

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想象一下，你是一家制造企業(yè)的負責人，聽說區(qū)塊鏈技術(shù)能大幅提升供應(yīng)鏈效率，讓產(chǎn)品溯源更透明，合同執(zhí)行更高效，甚至可以打擊假貨。你興致勃勃地準備引入這項新技術(shù)，卻在推進過程中遇到了意想不到的阻力——你的大客戶似乎并不支持這個決定。

這不僅僅是假設(shè)。數(shù)據(jù)顯示，截至2019年6月，在美國紐交所和納斯達克上市的4000多家企業(yè)中，只有262家曾經(jīng)投資區(qū)塊鏈技術(shù)。在MSCI世界指數(shù)成分股中，2015至2019年間僅有100家企業(yè)宣布啟動區(qū)塊鏈項目。在中國，情況同樣不容樂觀，在2018-2021年7598個中國滬深上市企業(yè)樣本中，只有3.07%的企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中實際采用了區(qū)塊鏈技術(shù)。這意味著，在此期間，每100家企業(yè)中，只有3家真正邁出了區(qū)塊鏈應(yīng)用的第一步。

圖片來源：?千庫網(wǎng)

區(qū)塊鏈技術(shù)自2008年伴隨比特幣誕生以來，就被寄予“重塑供應(yīng)鏈”的厚望，但現(xiàn)實是，全球范圍內(nèi)供應(yīng)鏈區(qū)塊鏈的大規(guī)模落地仍寥寥無幾。為什么潛力如此巨大的技術(shù)卻難以落地？浙江大學(xué)管理學(xué)院“百人計劃”研究員王文明及其合作者首次聚焦“大客戶”這一關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商對大客戶的依賴度越高（客戶集中度越高），采納區(qū)塊鏈技術(shù)的可能性越小。這項研究發(fā)表于運營管理領(lǐng)域頂刊Production and Operations Management（UTD24期刊之一），系統(tǒng)揭示了大客戶集中度對供應(yīng)商區(qū)塊鏈采納的抑制效應(yīng)及其內(nèi)在機制。

為什么大客戶不支持讓供應(yīng)商使用區(qū)塊鏈技術(shù)？身處數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中的企業(yè)，又該如何在這場“博弈”中破局？本期【科研】專題，一起來看看他們?nèi)绾翁綄す?yīng)商在技術(shù)創(chuàng)新與客戶關(guān)系之間的破局之道。

學(xué)者簡介

王文明，浙江大學(xué)“百人計劃”研究員，研究主要集中于財務(wù)會計、公司治理、企業(yè)社會責任、家族企業(yè)治理、供應(yīng)鏈管理及企業(yè)債務(wù)融資等領(lǐng)域。

*武漢理工大學(xué)Chaofan Li、江西財經(jīng)大學(xué)Qiliang Liu、香港理工大學(xué)Cheng (Colin) Zeng、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)Pin Zhou同為論文作者。

區(qū)塊鏈的“叫好不叫座”：誰在踩剎車？

從理論上來看，區(qū)塊鏈技術(shù)能通過去中心化的分布式賬本，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的全程透明、信息共享和智能合約自動執(zhí)行。從溯源防偽到庫存優(yōu)化，從減少糾紛到提升效率，區(qū)塊鏈的潛在價值顯而易見。但為什么供應(yīng)商對這項看似利好的技術(shù)如此謹慎？

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研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的前五大客戶銷售額占比越高，或者對單一客戶的依賴越強，供應(yīng)商就越不可能在下一年引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)。換句話說，供應(yīng)商對大客戶的依賴程度，直接影響著其技術(shù)創(chuàng)新的步伐。

而大客戶之所以“拒絕”區(qū)塊鏈技術(shù)，其背后有著復(fù)雜而現(xiàn)實的考量。

擔心“信息泄露”

盡管區(qū)塊鏈以加密安全著稱，但大客戶擔心自己的商業(yè)機密、交易數(shù)據(jù)等敏感信息可能在區(qū)塊鏈平臺上泄露。一位參與調(diào)研的企業(yè)高管坦言：“我們的一些生產(chǎn)工藝是核心競爭力，如果通過區(qū)塊鏈平臺被競爭對手獲取，后果不堪設(shè)想?！?/p>

擔心 “議價權(quán)流失”

長期以來，大客戶憑借采購規(guī)模優(yōu)勢，能與供應(yīng)商談判更優(yōu)惠的條款，獲得更有利的交易條件，即“議價權(quán)”。而區(qū)塊鏈技術(shù)的透明特性，可能會削弱這種信息不對稱帶來的優(yōu)勢。區(qū)塊鏈技術(shù)能幫供應(yīng)商突破地理限制，接觸到更多分散客戶，降低對原有大客戶的依賴，這直接觸動了大客戶的利益。

擔心“技術(shù)風(fēng)險”

在大客戶看來，區(qū)塊鏈畢竟還是新興技術(shù)，其安全性和穩(wěn)定性仍需時間驗證。他們擔心，供應(yīng)商在技術(shù)應(yīng)用過程中出現(xiàn)問題時，會波及自身的生產(chǎn)經(jīng)營，從而造成不必要的損失。

如何在博弈中尋找平衡？研究發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵破局點

對于區(qū)塊鏈技術(shù)采納，是否只能大客戶說了算？研究團隊深入分析了各種情境，發(fā)現(xiàn)并非所有供應(yīng)商都會被大客戶“限制手腳”，重視這幾點，有助于在技術(shù)推進的過程中打破僵局。

首先，提升自身實力才是硬道理。當供應(yīng)商具備較強的議價能力時，客戶集中度的負面影響就會明顯減弱。那些在產(chǎn)品市場上具有獨特優(yōu)勢、難以被替代的企業(yè)，更有能力自主決定技術(shù)路線，其中就包括是否要采納供應(yīng)鏈技術(shù)。這提示企業(yè)，持續(xù)提升自身的產(chǎn)品競爭力和品牌價值，是在供應(yīng)鏈關(guān)系中保持主動權(quán)的根本。

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其次，建立信任機制至關(guān)重要。研究顯示，當企業(yè)在董事會中設(shè)有懂信息技術(shù)的獨立董事，或者建立了專業(yè)的風(fēng)險管理委員會時，大客戶的擔憂會顯著降低。這些治理機制向客戶傳遞了一個重要信號：“我們重視并有能力保障信息安全?！痹趯嶋H案例中，一家制造業(yè)企業(yè)通過在董事會引入信息安全專家，成功打消了主要客戶的顧慮，順利推進了區(qū)塊鏈項目。對供應(yīng)商而言，建立專業(yè)的信息安全治理團隊，不僅能推動區(qū)塊鏈落地，還能提升客戶信任度。

此外，溝通和理解同樣關(guān)鍵。那些自身創(chuàng)新能力強、注重長期合作的企業(yè)，對區(qū)塊鏈的接受度明顯更高。如果能讓客戶覺得區(qū)塊鏈技術(shù)最終會帶來共贏，他們更有可能采納區(qū)塊鏈技術(shù)。可以通過試點項目展示實際效果、邀請客戶參與方案設(shè)計等方法來建立共識。

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值得注意的是，區(qū)塊鏈類型的選擇也很重要。相比而言，大客戶對私有鏈的抵制更為明顯，因為這通常意味著供應(yīng)商對系統(tǒng)的完全控制。而公有鏈或聯(lián)盟鏈由于更具透明性，則更容易被接受。

管理啟示：企業(yè)如何在技術(shù)采納中掌握主動權(quán)？

盡管大客戶可能對區(qū)塊鏈采納持保守態(tài)度，但研究證實，區(qū)塊鏈確實能為供應(yīng)商帶來實質(zhì)性的經(jīng)濟效益。數(shù)據(jù)顯示，區(qū)塊鏈采納顯著緩解了客戶集中度對企業(yè)盈利能力的負面影響。這意味著，區(qū)塊鏈技術(shù)確實如預(yù)期那樣，通過提高供應(yīng)鏈透明度、減少信息不對稱，幫助企業(yè)提升了市場地位和盈利能力?；谶@一發(fā)現(xiàn)，研究也為數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的企業(yè)管理實踐提供了三點關(guān)鍵啟示：

1

重新審視客戶結(jié)構(gòu)，降低單一依賴風(fēng)險

企業(yè)需意識到，過度依賴少數(shù)大客戶可能會在無形中阻礙其技術(shù)創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型。應(yīng)當積極推動客戶結(jié)構(gòu)多元化，平衡短期收入與長期技術(shù)能力建設(shè)的關(guān)系。

2

投資治理機制，構(gòu)建客戶信任

對于企業(yè)而言，應(yīng)設(shè)立風(fēng)險委員會、引入具備相關(guān)背景的負責人、加強數(shù)據(jù)安全制度建設(shè)，這些舉措雖然未必能直接帶來收益，但都能向客戶傳遞“信息安全有保障”的信號，從而減輕其抵制情緒。

3

注重溝通，強調(diào)價值共創(chuàng)

既然在技術(shù)推進過程中，溝通和理解如此重要，作為供應(yīng)商的企業(yè)應(yīng)主動向大客戶展示區(qū)塊鏈系統(tǒng)的安全機制與共贏價值。具體而言，可以從非核心業(yè)務(wù)開始試點，用實際效果證明價值；選擇對技術(shù)創(chuàng)新接受度更高的客戶作為突破口；優(yōu)先考慮采用聯(lián)盟鏈等更易被接受的方案，從而爭取關(guān)鍵客戶的理解與支持。

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在這個技術(shù)快速變革的時代，企業(yè)面臨的不僅是技術(shù)選擇的挑戰(zhàn)，更是如何在新舊格局間找到平衡點的智慧。理解并平衡各方利益，才能在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中行穩(wěn)致遠。

對于區(qū)塊鏈技術(shù)的推廣瓶頸，這項研究啟示了破局的路徑：供應(yīng)商應(yīng)練強“內(nèi)功”，提升議價權(quán)，用制度保障信息安全；大客戶要正視技術(shù)趨勢，將自身關(guān)切融入方案設(shè)計，積極融入到技術(shù)共建與信任協(xié)同之中；政策層面，則要搭好平臺、筑牢安全網(wǎng)。當三方形成合力，區(qū)塊鏈才能真正發(fā)揮作用，讓供應(yīng)鏈變得更透明、更高效、更可信。

附：論文摘要

This study examines the relationship between major customer concentration and supplier firms’ adoption of blockchain. Using a sample of 9,745 Chinese firm-year observations spanning 2018–2021, we find that the likelihood of suppliers’ blockchain technology adoption in supply chain management is negatively associated with major customer concentration. The negative relation is reduced when supplier firms possess greater bargaining power and demonstrate governance mechanisms against information leakage, and when major customers have less incentive to engage in opportunistic behaviors, and have fewer concerns regarding information leakage by suppliers. Our findings suggest that major customers tend to discourage supplier firms from adopting blockchain due to the concerns regarding competitive advantages and information leakage risk.

編輯排版：伍梁永

審核：佟慶、王文明