在A股大門(mén)前徘徊十二年后，“中國(guó)高端茶第一股”的頭銜，最終被八馬茶業(yè)在港交所拿下。

10月28日，八馬茶業(yè)正式登陸港交所主板，開(kāi)盤(pán)大漲超60%。這家源自百年制茶世家的企業(yè)，在經(jīng)歷了數(shù)次IPO折戟后，終于敲開(kāi)了國(guó)際資本市場(chǎng)的大門(mén)。

然而，對(duì)于一家靠“豪門(mén)聯(lián)姻”火出圈的企業(yè)而言，上市的鐘聲或許只是另一場(chǎng)更嚴(yán)峻考驗(yàn)的開(kāi)場(chǎng)哨。撥開(kāi)資本運(yùn)作與家族聯(lián)姻的迷霧，八馬茶業(yè)的商業(yè)模式成色幾何？其光鮮的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)背后，又潛藏著怎樣的危機(jī)？

“茶葉”之外的生意經(jīng)

在中國(guó)茶行業(yè)“大行業(yè)、小公司”的散亂格局下，八馬茶業(yè)能突圍而出，其成功并非偶然，而是深層次商業(yè)邏輯與精準(zhǔn)戰(zhàn)略共同作用的結(jié)果。

首先是深厚的家族資本網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)強(qiáng)大的“親家天團(tuán)”。提及八馬，繞不開(kāi)其背后由聯(lián)姻構(gòu)建的“福建富豪姻親圈”。創(chuàng)始人王文彬通過(guò)子女的婚姻，將安踏、七匹狼、高力控股等百億級(jí)企業(yè)“鎖”進(jìn)了自家的商業(yè)版圖。根據(jù)附件信息，王文彬的兒子王焜恒娶了安踏董事局主席丁世忠的千金；大女兒王佳琳嫁給了七匹狼創(chuàng)始人周永偉之子周士淵；小女兒王佳佳與江蘇高力集團(tuán)創(chuàng)始人高仕軍之子高力聯(lián)姻。這并非簡(jiǎn)單的八卦，而是實(shí)打?qū)嵉纳虡I(yè)同盟。招股書(shū)顯示，上市前夕，七匹狼實(shí)控人周永偉家族通過(guò)旗下公司突擊入股，用真金白銀為親家站臺(tái)。

其次是獨(dú)特的渠道擴(kuò)張術(shù)，即“直營(yíng)+加盟”雙輪驅(qū)動(dòng)。八馬的全國(guó)版圖，是由“直營(yíng)為門(mén)面，加盟為血肉”的模式鋪開(kāi)的。直營(yíng)店重點(diǎn)布局一二線城市核心商圈，承擔(dān)品牌形象展示和高端體驗(yàn)的職能；而加盟店作為擴(kuò)張利器，快速下沉至三四線乃至縣級(jí)市場(chǎng)。截至最后實(shí)際可行日期，八馬全國(guó)門(mén)店數(shù)量已突破3700家，其中加盟店占比超過(guò)93%，貢獻(xiàn)了近五成的收入。這種模式使其在保證品牌調(diào)性的同時(shí)，快速實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)覆蓋，穩(wěn)居中國(guó)茶企門(mén)店數(shù)量之首。

最后是成功的全品類戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從單一的鐵觀音品類起家，到覆蓋六大茶類的全品類巨頭，是八馬穿越行業(yè)周期的關(guān)鍵一步。2012年前后，在鐵觀音市場(chǎng)遇冷時(shí)，八馬果斷啟動(dòng)全品類戰(zhàn)略，并基于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，在全國(guó)主要茶產(chǎn)區(qū)建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，與優(yōu)質(zhì)茶園合作。這不僅幫助企業(yè)度過(guò)了品類衰退期，也有效分散了單一品類依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

增長(zhǎng)神話下的三道裂痕

盡管成功上市，但招股書(shū)中的數(shù)據(jù)卻暴露了八馬茶業(yè)高光之下的三道明顯裂痕。

首當(dāng)其沖的是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)失速，甚至出現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)的雙雙下滑。資本市場(chǎng)最看重的成長(zhǎng)性，正在八馬身上褪色。數(shù)據(jù)顯示，其營(yíng)收增速?gòu)?023年的16.6%斷崖式跌至2024年的1.0%，近乎停滯。到了2025年上半年，業(yè)績(jī)更是“雙降”，營(yíng)收同比下滑4.2%，期內(nèi)利潤(rùn)大幅下滑17.8%。雖然公司將其歸因于“自營(yíng)門(mén)店減少”，但這難以掩蓋其核心業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)實(shí)。

其二是加盟體系出現(xiàn)危機(jī)，正從“發(fā)動(dòng)機(jī)”變?yōu)椤笆аc(diǎn)”。支撐八馬龐大網(wǎng)絡(luò)的加盟體系，增長(zhǎng)曲線已持續(xù)扁平化，加盟商數(shù)量增速?gòu)?023年的16.36%驟降至2024年的4.16%。更嚴(yán)峻的是流失速度正在加快，2022年至2024年，流失的加盟商數(shù)量從77名攀升至133名，2025年上半年再流失72家。加盟商是離市場(chǎng)最近的群體，他們的“用腳投票”最能反映終端市場(chǎng)的真實(shí)溫度。

其三是高端定位受挫，“禮盒經(jīng)濟(jì)學(xué)”開(kāi)始失靈。八馬茶業(yè)的核心商業(yè)模式，本質(zhì)上是“禮盒經(jīng)濟(jì)學(xué)”，通過(guò)品牌和包裝賦予茶葉高溢價(jià)，主攻商務(wù)禮品市場(chǎng)。然而，在消費(fèi)趨于理性的當(dāng)下，這套打法正遭遇挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，八馬線下直營(yíng)店會(huì)員的年均消費(fèi)額已從2860.4元降至2469.6元。單客價(jià)值的持續(xù)走低，直接暴露了其高端定位與當(dāng)前市場(chǎng)需求的錯(cuò)位。

上市之后，路在何方？

港股上市為八馬茶業(yè)打開(kāi)了融資通道，但資本市場(chǎng)從不相信眼淚，更不會(huì)為“親家天團(tuán)”的故事買單。

擺在八馬面前的，是同行的前車之鑒。同為茶企的瀾滄古茶，2023年底在港上市后即遭遇“上市即巔峰”，股價(jià)較發(fā)行價(jià)跌超70%，2024年更是出現(xiàn)虧損。八馬茶業(yè)能否避免重蹈覆轍，挑戰(zhàn)是多維度的：如何在保持高端調(diào)性的同時(shí)，推出更符合大眾自飲需求的產(chǎn)品？如何穩(wěn)住加盟商的基本盤(pán)，提升單店盈利能力？如何向更年輕的消費(fèi)者講述一個(gè)屬于新時(shí)代的品牌故事？

總而言之，八馬茶業(yè)是一家深諳中國(guó)式商業(yè)邏輯的公司，它通過(guò)家族聯(lián)姻構(gòu)建社會(huì)資本，通過(guò)加盟模式實(shí)現(xiàn)渠道擴(kuò)張，通過(guò)品牌運(yùn)作坐上高端茶禮的頭把交椅。然而，當(dāng)外部環(huán)境變化，曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)也可能成為轉(zhuǎn)型的掣肘。

上市不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。面對(duì)增長(zhǎng)放緩、渠道不穩(wěn)和市場(chǎng)變遷的多重壓力，八馬茶業(yè)能否將“親家”的資本勢(shì)能，真正轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的商業(yè)價(jià)值，仍需時(shí)間給出答案。畢竟，資本市場(chǎng)終究只相信財(cái)報(bào)，不相信一紙婚約。