文/李兆

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商務(wù)君按：從穩(wěn)定的體制內(nèi)，到快節(jié)奏的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再到出版社、報(bào)社，西木的落腳點(diǎn)最終還是回到了與書相關(guān)的事業(yè)上——圖書帶貨達(dá)人。西木在新媒體平臺(tái)起號(hào)不算早，粉絲數(shù)量在行業(yè)里也不算多，但因?yàn)樗姆窒碜銐蛘嬲\和垂直，兩年半時(shí)間累計(jì)售書14萬冊(cè)，第一次短視頻帶貨，就將一本書的庫存清空了。因?yàn)橹煌扑]社科歷史類圖書，賽道過于小眾，西木感到做讀書博主越來越難，不過他還是堅(jiān)持按照自己的喜好去選品，將好書推薦給需要它的讀者。

“西木”本名張炳劍，是一位生活在杭州的“80后”。他身兼多職，既是專欄作者、書評(píng)人，也是圈內(nèi)小有名氣的圖書達(dá)人，其運(yùn)營的抖音賬號(hào)“西木讀書啦”和微信視頻號(hào)賬號(hào)“西木讀書生活”目前已積累近8萬粉絲。

單從粉絲數(shù)量來看，他或許無法與那些動(dòng)輒幾十萬、幾百萬粉絲的頭部達(dá)人相比，但這兩個(gè)賬號(hào)的“含金量”卻相當(dāng)可觀——只推薦社科歷史類圖書（尤其聚焦近代史領(lǐng)域），兩年半累計(jì)售書14萬冊(cè)。

更難得的是，曾在出版社當(dāng)過9年編輯的西木，始終對(duì)“老同行”抱著理解與共贏的態(tài)度。在與出版機(jī)構(gòu)合作時(shí)，他從不在傭金條件和圖書售價(jià)上為難對(duì)方。

這些年，西木的職業(yè)路徑并不算穩(wěn)定——從體制內(nèi)到體制外，從普通上班族到自主創(chuàng)業(yè)，但無論身份如何轉(zhuǎn)變，他的所有工作都始終圍繞圖書與文字展開。對(duì)他而言，這不是單純的謀生選擇，而是對(duì)熱愛的堅(jiān)守。

正因這份純粹的熱愛，即便運(yùn)營“西木讀書啦”獲得的精神層面的快樂遠(yuǎn)大于收入層面，即便他說“賣什么都比賣書容易，賣書真是件苦差事”，卻依然沒有動(dòng)搖初心。他希望能一直按照自己的喜好選品，在社科歷史這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里深耕，發(fā)掘出更多優(yōu)質(zhì)卻被低估的圖書，把它們推薦給真正需要的讀者。

以下是西木的自述：

從體制內(nèi)到體制外

我的職業(yè)經(jīng)歷挺豐富的。早年在某省石油公司黨辦工作，屬于體制內(nèi)的崗位。后來因?yàn)槲翌l繁在媒體發(fā)表書評(píng)被淘寶看中，轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)“淘寶讀書”的運(yùn)營。從穩(wěn)定的體制內(nèi)走向節(jié)奏更快的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，純粹是出于對(duì)圖書本身的熱愛。我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，石油公司的工作雖然好，但不是我熱愛的，自己真正喜歡的且合適的才是最好的工作。另外，我當(dāng)時(shí)也想借助淘寶平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自己的一些想法，比如做一個(gè)全國范圍內(nèi)的讀書平臺(tái)，所以當(dāng)時(shí)選擇去運(yùn)營“淘寶讀書”，對(duì)我來說是天時(shí)地利人和。

但由于一些客觀原因，“淘寶讀書”這個(gè)項(xiàng)目做了一年多就不做了，我被安排到“淘寶旅行”（飛豬旅行的前身）從事旅游策劃方面的工作，但這明顯不是我喜歡的工作，于是考慮離開。

恰好此時(shí)，在一次聚會(huì)中，我認(rèn)識(shí)了浙江人民出版社（簡稱“浙江人民社”）前總編輯王利波女士，當(dāng)時(shí)她還是時(shí)政編輯中心的主任兼社長助理，因?yàn)槲視r(shí)常寫書評(píng)，她對(duì)我有印象，我們兩人聊得很投緣。在得知我的處境后，王總向我發(fā)出了邀請(qǐng)，希望我能到浙江人民社當(dāng)編輯。當(dāng)圖書編輯其實(shí)是埋在我內(nèi)心很久的一個(gè)夢(mèng)想，于是經(jīng)過一番考慮，我入職了浙江人民社，在時(shí)政編輯中心工作，主要策劃出版時(shí)政方面的圖書，這也是我個(gè)人閱讀中比較感興趣的領(lǐng)域。

在我策劃出版的圖書中，最讓我有成就感的是“社會(huì)與政治譯叢”，這套書引進(jìn)的都是國外最新最權(quán)威的社會(huì)與政治方面的圖書，譯者也都是國內(nèi)有名的學(xué)者。另外，在出版社工作時(shí)我還發(fā)掘過不少好作者，比如《秦制兩千年：封建帝王的權(quán)力規(guī)則》的作者諶旭彬，他出版的第一本書就是由我負(fù)責(zé)組稿的。

在出版社工作9年后，2019年我從這里離職，到《錢江晚報(bào)》擔(dān)任評(píng)論員。算下來，我在“淘寶讀書”以及浙江人民社從事圖書編輯相關(guān)工作有十幾年。

之所以離開出版社，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得出版社的環(huán)境與我理想中的有一些差距，再加上被家里的事困擾，就想換個(gè)環(huán)境。因?yàn)槠綍r(shí)寫評(píng)論比較多，再加上當(dāng)時(shí)《錢江晚報(bào)》的評(píng)論員不用坐班，所以就去了報(bào)社。這樣我既能照顧家里，又能繼續(xù)寫文章，而且當(dāng)時(shí)我還打算開個(gè)圖書公司，需要充足的個(gè)人時(shí)間。

當(dāng)然，后來我又離開了這個(gè)崗位，主要是因?yàn)閳?bào)社改革后，評(píng)論員也要坐班。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)成立了自己的文化公司，在外有一些業(yè)務(wù)需要開展，坐班的工作不適合我，所以就離開了。

我的工作雖然多次變換，但工作性質(zhì)都差不多，都是與文字和圖書打交道，因?yàn)檫@一直是我的興趣所在。

觀摩“吳主任”后開始做賬號(hào)

全職在抖音賣書，是很偶然的事情。在賣書之前，我不經(jīng)常刷抖音，APP裝了又卸，卸了又裝，總之，我對(duì)鏡頭有畏懼感，畢竟這么多年來我從事的都是文字類工作。

有一天，一位書友告訴我，抖音上有個(gè)叫“吳主任”的人在賣書，通過視頻對(duì)書的內(nèi)容進(jìn)行講解和分享，可以掛銷售鏈接，好像效果還挺不錯(cuò)。在書友的強(qiáng)烈推薦下，我觀摩了吳主任的視頻，心想，這我也能干呀，我本來就寫書評(píng)，而且看了這么多書。于是，抱著試試看的心態(tài)注冊(cè)了抖音賬號(hào)。最開始，因?yàn)椴欢脚_(tái)規(guī)則，加上我介紹的都是時(shí)政類圖書，賬號(hào)很快就因?yàn)檫`規(guī)被封了。

在2022年年底以及2023年3月前后，我分別在微信視頻號(hào)以及抖音注冊(cè)了“西木讀書生活”和“西木讀書啦”兩個(gè)賬號(hào)。這時(shí)我已經(jīng)摸到了一些竅門，先用幾個(gè)內(nèi)容視頻起號(hào)，然后開始推書。推薦的第一本書是譯林出版社（簡稱“譯林社”）的《納粹德國的腐敗與反腐》，我把原來寫過的書評(píng)摘抄一段做成口播稿，沒想到視頻居然爆了，瀏覽量有100多萬，售出3000冊(cè)左右圖書，直接就把庫存清空了。后來，這本書在我的推薦下，多次加印，成了譯林社當(dāng)年的暢銷書。

兩年半時(shí)間里，賬號(hào)累計(jì)售出14萬冊(cè)書。這個(gè)數(shù)據(jù)看似還可以，但其實(shí)我一直沒什么計(jì)劃和目標(biāo)，純粹按照自己的閱讀經(jīng)歷和興趣推薦，以社科歷史類書籍為主，尤其是近代史?？梢哉f，前期我推薦的書，每一本都是自己看過的，因此分享起來得心應(yīng)手，也吸引了一批忠實(shí)粉絲。后期陸續(xù)有出版機(jī)構(gòu)聯(lián)系我，希望我能幫他們推薦圖書。

一開始做賬號(hào)的時(shí)候，看到文學(xué)書和童書挺好賣的，我也心動(dòng)過，也嘗試過，但發(fā)現(xiàn)效果不好，一方面，我的粉絲定位很精準(zhǔn)，幾乎都是社科書愛好者，對(duì)上述兩種品類不感興趣。另一方面，這兩類圖書也不在我的興趣范圍內(nèi)，分享的時(shí)候有些別扭。

對(duì)于我的身份——是“圖書帶貨達(dá)人”，還是“讀書博主”，我自己更傾向于定位成“圖書帶貨達(dá)人”，因?yàn)槲椰F(xiàn)在追求更多的還是出單量，內(nèi)容分享做得較少。我曾嘗試過做內(nèi)容分享，但由于我推薦的書以近代史和現(xiàn)當(dāng)代史為主，那些花費(fèi)很多時(shí)間和精力制作出來的內(nèi)容，卻因?yàn)椴环掀脚_(tái)規(guī)則而無法獲得流量?？紤]到投入和產(chǎn)出比，我漸漸將重心轉(zhuǎn)移到了帶貨。

很多達(dá)人比較在意的傭金和售價(jià)，在我這里不是太大的問題。我的用戶群體主要集中于35~55歲左右的都市白領(lǐng)、高校老師、企業(yè)主，還有一些體制內(nèi)的朋友，他們對(duì)價(jià)格往往不太敏感，更關(guān)注圖書的內(nèi)容質(zhì)量，比如作者，內(nèi)容的真實(shí)性、可讀性，邏輯性等。而且我當(dāng)過編輯，對(duì)出版社始終抱著共贏、理解的態(tài)度，所以在傭金上幾乎不做強(qiáng)制要求，出版社能給多少算多少；對(duì)于價(jià)格，對(duì)新書我?guī)缀鯖]有要求，只要各個(gè)渠道價(jià)格一致就行。

因?yàn)闊o書可賣感到焦慮

具體到選書標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)很簡單，首先要能打動(dòng)我，讓我有興趣閱讀，這是最基本的。如果一本書，我自己都看不上，那是絕對(duì)不會(huì)推薦的。我有近20年的閱讀經(jīng)歷，對(duì)圖書產(chǎn)品已經(jīng)有了自己的一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，可以說，一本書到我手上，通過簡單地翻看目錄、序言、后記，以及隨機(jī)翻閱內(nèi)文中的一兩章，便能判斷出這是不是一本好書。我有一個(gè)判斷準(zhǔn)則，無論作者是不是名家，只要這本書在結(jié)構(gòu)上相對(duì)完整，觀點(diǎn)上不人云亦云甚至有些新的洞見，行文上通俗流暢，不故弄玄虛，不“掉書袋”等，能在某個(gè)領(lǐng)域啟發(fā)思考，那么我就認(rèn)為它是一本值得推薦的好書。此外，還可以看這本書的參考文獻(xiàn)夠不夠“硬”，如果作者所引用的資料本身都是些不入流的作品，基本上可以判斷作者的水平也不太行。

另外，作者、出版社和主題等維度也是我選品的參考基礎(chǔ)。比如，我會(huì)盡量選擇一些名家、名社的作品。黨史類圖書如楊奎松、黃道炫、鄧野等名家的作品，一般都不會(huì)差。而出版社，比如廣西師范大學(xué)出版社、上海三聯(lián)出版社、上海人民出版社、生活·讀書·新知三聯(lián)書店、社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社等，這些社的選題一般也都不會(huì)差。

現(xiàn)在很多編輯會(huì)因圖書市場不太好、書賣不出去而感到焦慮。我也焦慮，而我焦慮的原因是經(jīng)常無書可賣，尤其是社科類的新書。其實(shí)社科編輯們可以考慮“復(fù)活”一些經(jīng)典好書。這幾年與出版機(jī)構(gòu)交流下來，幾乎每家出版機(jī)構(gòu)都有一些“壓箱底”的優(yōu)質(zhì)“老選題”，因?yàn)楦鞣N原因沒有再版，這部分圖書完全可以“復(fù)活”。生活·讀書·新知三聯(lián)書店今年就“復(fù)活”了很多“老書”，銷量都非常不錯(cuò)，比如李菁老師的《往事不寂寞》。在社科領(lǐng)域，“老書”未必難賣，比如我推薦過的《篳路維艱：中國社會(huì)主義路徑的五次選擇》《納粹德國的腐敗與反腐》等書籍，都是出版多年的“老書”，分別賣了五六千冊(cè)，因?yàn)樗鼈兡軡M足讀者對(duì)好內(nèi)容以及了解真實(shí)歷史的需求。另外，編輯也可以沉下心，多挖掘一些原創(chuàng)作者，策劃出內(nèi)容真正好的作品。直播時(shí)代，其實(shí)也是內(nèi)容時(shí)代，只要內(nèi)容好，總有成為“爆品”的一天，比如張泉老師的《荒野上的大師：中國考古百年紀(jì)》。

現(xiàn)在不少圖書達(dá)人會(huì)做“老書復(fù)活”或“定制圖書”，在這些方面，我也做了嘗試，比如與人合作包銷上海書店出版社出版的羽戈先生的《知識(shí)與國運(yùn)：近世政治人的困惑》、九州出版社的《中國當(dāng)代史研究》、中共黨史出版社的《篳路藍(lán)縷：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在中國》。我會(huì)與一些出版社合作新書首發(fā)，比如與上海譯文出版社合作首發(fā)李菁老師的《歷史的鐘擺》，與人民文學(xué)出版社合作首發(fā)王笛老師的《中國記事》，與中信出版集團(tuán)合作首發(fā)金觀濤先生的《我的哲學(xué)探索》等。目前也在與譯林社、天地出版社商談此類合作。作為帶貨達(dá)人，我希望通過自己對(duì)讀者和市場的了解，反向影響出版社的選題和營銷，深度參與到出版社的圖書策劃中，成為連接讀者和出版社之間的橋梁。

“這是我最理想的工作狀態(tài)了”

去年我曾在視頻里提到“讀書博主賽道越來越難做”，如今時(shí)隔一年，這種感受依舊存在，而且覺得更加艱難，尤其像我們這樣的小眾賽道。

首先平臺(tái)的規(guī)則越來越嚴(yán)格，很多社科類的內(nèi)容都不方便分享，這對(duì)推薦社科類圖書的博主來說，是很不友好的；其次，直播經(jīng)過近兩三年的發(fā)展，社科類圖書的市場已經(jīng)相對(duì)飽和，很多書幾乎賣不動(dòng)，除非有爆品；另外，下場直播的人也越來越多，很多出版機(jī)構(gòu)的官方自營賬號(hào)也開始播全品，但流量就那么一點(diǎn)，所以同行的競爭越來越激烈。

做圖書達(dá)人這幾年，我最大的快樂就是能把自己認(rèn)為好的書分享出去，讓更多人讀到。同時(shí)，通過做賬號(hào)，我認(rèn)識(shí)了很多志同道合的書友。應(yīng)該說，這是我最理想的工作狀態(tài)了，也是我這么多年一直在追求的狀態(tài)，能真正按照自己的意志把愛好和工作結(jié)合起來，而且又能平衡好工作和家庭的關(guān)系。不過，總體而言，推書不掙錢，至少推社科類圖書不怎么掙錢，所以我的快樂可以說是精神層面大于收入層面。

書友從外地趕來給西木過生日

也因?yàn)椴辉趺磼赍X，目前團(tuán)隊(duì)就剩我一個(gè)人。此前我組過團(tuán)隊(duì)，開始是五六個(gè)人，后來只有我和一個(gè)助理，再后來就變成了我自己一個(gè)人。團(tuán)隊(duì)成員的減少，一方面是出于成本的考慮，另一方面也跟我個(gè)人的追求有關(guān)，我不喜歡有太大壓力，希望能更隨性地推書，因?yàn)橐坏┯辛藞F(tuán)隊(duì)，就要考慮成本問題，勢(shì)必就會(huì)傾向于賣好賣的書，這不是我想要的結(jié)果。

對(duì)未來，我沒有什么長遠(yuǎn)計(jì)劃，只希望能一直播下去，依然按照自己的喜好去選品，爭取發(fā)掘出更多更好的書；另外，我可能會(huì)更多地參與到產(chǎn)品的前端，與出版社深度合作，一起開發(fā)一些符合我的粉絲群體喜好的內(nèi)容產(chǎn)品。

對(duì)于其他想做讀書博主但還在猶豫的人，我沒啥可建議的，如果當(dāng)成興趣和愛好，完全可以來試試；但如果想掙錢，賣啥都比賣書好，賣書真是苦差事。

*本文圖片由受訪者提供

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