原創(chuàng)首發(fā) | 金角財經(jīng)（ID: F-Jinjiao)

作者 | 溫穎穎

這個冬天，羽絨服市場正在上演一場魔幻現(xiàn)實主義的戲碼。

一邊是加拿大鵝遭遇增長瓶頸，大股東貝恩資本考慮拋售股份。過去三個財年，其銷售額增速從21.54%驟降至1.1%，寒意逼人。

另一邊卻是Moncler門店前排起長龍。有上海網(wǎng)友分享，需表明“真心想買”才能進店；在日本門店，等待隊伍中一半是中國面孔。

2025上半年，針對“歐洲市場營收下滑”的業(yè)績表現(xiàn)，Moncler集團曾解釋，是因為來自中國、韓國、美國的游客變少了，“這部分的游客約占歐洲銷售額的一半”。照此說法，中國人不僅在本土買爆了Moncler，消費力都溢出國門了。

更有意思的是，這種火熱，與“平替當(dāng)?shù)馈钡南M認知形成鮮明反差。Moncler可不是加拿大鵝的“平替”。后者一件羽絨服售價約五六千到一萬元，而Moncler普遍在一至兩萬元之間，被網(wǎng)友稱作“羽絨界的愛馬仕”“羽皇”。

這冷熱分明的對比，像極了當(dāng)下的消費現(xiàn)狀：到底是中產(chǎn)沒錢了，還是我沒錢了？

“LV看了都羨慕”

短款亮色羽絨服、水洗藍牛仔褲、厚底黃靴、耳機里放著New Wave——上世紀80年代的歐美青年，幾乎都穿著這樣一身打扮。

那件亮色羽絨服，大多來自Moncler。誕生于1952年法國的一個冬天，Moncler至今已走過73年。

基于時代特性與悠長歷史，有人形容Moncler是“充滿經(jīng)濟繁榮氣息的產(chǎn)物”，這似乎已暗示出Moncler躋身奢侈品市場的原因之一——有無法替代的文化內(nèi)核，與愛馬仕、LV有著某些相似。

但眾所周知，眼下并不是奢侈品的好時代了。

2023年，LVMH銷售收入同比僅增9%，其中包含寶格麗、蒂芙尼等子品牌在內(nèi)的珠寶與腕表業(yè)務(wù)只漲了3%；愛馬仕稍好，漲了15.7%。然而，Moncler集團卻逆勢增長17%，主品牌Moncler收入同比漲19%，遠超行業(yè)均值。

尤其在中國市場。那一年，中國消費降級的聲音不絕于耳，蜜雪冰城爆紅、茅臺價格走低，但Moncler的亞洲市場收入占比卻仍高達50.2%。

到了2025年三季度，中國依然是Moncler的增長引擎。集團財報寫道，國慶期間的銷售與去年基本持平，“中國消費者的購買動能依舊穩(wěn)定”。

Moncler太能打了，連LV都想“入股學(xué)習(xí)”。

2024年9月，LVMH集團宣布入股Moncler最大股東控股的Double R公司10%的股份；一年后，Double R公司在LVMH集團的資金支持下，繼續(xù)增持Moncler集團的股票，截至2025年9月，LVMH已間接持有Moncler約4.004%的股份。

Moncler為何這么貴還能賣得這么好？

表面上看，是羽絨服作為功能性服飾，對技術(shù)、保暖、防水性能的要求高于一般時裝，受消費降級的影響整體較小。數(shù)據(jù)顯示，2015-2020年中國羽絨服平均單價從432元升至656元，2023年再度升至881元。

在“一分錢一分貨”的心理暗示下，消費者對羽絨的價格更具包容性。去年《有意思報告》的調(diào)查中，近9成受訪者選購羽絨的首要標準是“保暖”，只有不到一半的人會看“價格”。

此外，“便宜冬裝的穿起來顯廉價”的心理，也影響著普通人的消費決策。韓劇《小小姐》里有一段對話，就詮釋了這種心理——“如果你有錢，想買什么？”“冬季大衣吧。夏裝面料輕薄，便宜的也能勉強穿得和別人差不多，冬裝很容易看出一個人貧窮與否?！?/p>

只是，羽絨品類的共性不足以完全解釋Moncler的生命力。要不然，加拿大鵝也不會掉隊。

另一種性價比

“一兩萬的衣服能穿好多年，勻下來也不貴吧?！?/p>

在社交平臺上，不少Moncler消費者把這稱為“另一種性價比”。他們的邏輯很簡單：便宜不等于劃算，耐穿才是。

“我覺得將便宜與性價比劃等號的邏輯反了，買貴的衣服恰恰是因為它耐穿?！?/strong>有網(wǎng)友表示，他只有兩件羽絨，都是耐臟的黑色，一到冬天就反復(fù)“霍霍”它們。

還有人曬出自己穿了十幾年的Moncler，堪比“傳家寶”，“估計有十二三年了，去年充了個絨還能繼續(xù)穿。以前4千塊買的，花得可太值了”。奢侈品養(yǎng)護店也透露，Moncler顧客修衣、充絨的比例遠高于其他品牌。

與此同時，Moncler的實體店依然火爆——這在電商主導(dǎo)的時代極為罕見。

去年11月，北京SKP Moncler男裝店發(fā)布了“門店銷售額破億”的慶祝貼；12月，北京三里屯店、國貿(mào)店也宣布銷售額破億。若按單件羽絨1.5萬元計算，其一家實體店就能賣出超6500件羽絨。

截至2025年9月底，Moncler在全球共有294家門店，其中近一半位于亞洲。Moncler表示，中國市場已成為零售體系的“核心支點”。

一般的消費邏輯里，愿意出門去實體店，意味著消費者更為重視衣服的質(zhì)量、工藝和售后服務(wù)，這些最終都與耐用性掛鉤。

而當(dāng)“戶外運動”成為新風(fēng)潮，Moncler的競爭力再次被強化。

Moncler從一開始，便是為戶外登山、滑雪運動研發(fā)的。

上世紀50年代在阿爾卑斯山區(qū)，法國為激發(fā)當(dāng)?shù)厝说倪\動激情，推出了一項全民計劃，成員們有機會參加各種山地運動。兩位來自Monestier de Clermon小鎮(zhèn)的雪具制造商人Rene Ramillom、滑雪教練Andre Vincent也參與其中，為了應(yīng)對當(dāng)?shù)氐臉O端天氣，他們設(shè)計了一款以“鴨頸下到胸腹之間的絨毛”為填充物的羽絨服，并用小鎮(zhèn)縮寫Moncler來命名。

據(jù)悉，該部位的鴨絨羽梗少、纖維長、蓬松度更高，讓羽絨服更輕薄、更保暖，由此受到登山愛好者的歡迎。

1968年，法國滑雪隊的隊員穿著Moncler參加冬奧會。從三枚閃耀的金牌被垂掛在Moncler夾克胸前的那一刻起，Moncler便成為了戶外運動的代表品牌之一。

時間來到當(dāng)下，盡管“奢侈品”背后的品牌信仰，逐漸不再能吸引年輕人，但“奢侈品+戶外”的結(jié)合體，卻因同時展現(xiàn)出高端與技術(shù)性，反而營造了更強的價值說服力。“單純的貴，聽起來像智商稅，但再搭點別的產(chǎn)品屬性，就覺得物超所值了”。一位消費者在接受媒體采訪時表示。

《2024年輕力消費白皮書》顯示，疫情后戶外消費持續(xù)升溫，越來越多中產(chǎn)把原本留給奢侈品的預(yù)算轉(zhuǎn)投戶外裝備。2024年，《奢華戶外服飾流行趨勢白皮書》披露，中產(chǎn)人均戶外服飾消費高達2.28萬元，近三成消費者表示支出增加。

陰差陽錯間，Moncler吃到了來自中國的紅利。

身后的追兵

但熱度之下，也潛藏危機。

伴隨越來越多品牌察覺到“奢侈+X”趨勢，Moncler身后的追兵正在變多。

始祖鳥是最典型的追兵。自從被安踏收購后，始祖鳥便從發(fā)展停滯的困境中，逆襲成為“中產(chǎn)的精神圖騰”。今年3月，網(wǎng)上掀起了一股始祖鳥吊牌熱，一張紙質(zhì)吊牌在網(wǎng)上最高被炒到300元，比愛馬仕吊牌還“珍貴”。

除了沖鋒衣等拳頭產(chǎn)品，始祖鳥也推出了一系列售價在1萬元以上的羽絨夾克，不斷逼近Moncler。

與此同時，北面、迪桑特、凱樂石等中高端戶外品牌紛紛入局，波司登、駱駝、伯希和等國產(chǎn)品牌也集體沖向高端線，共同分食“高端戶外羽絨服”的蛋糕。

比如，凱樂石針對高海拔攀登推出的連體羽絨服，售價高達1.3萬元；北面推出了巔峰系列進階CloudDown鵝絨服，售價接近1.2萬元。其中，波司登一款被標注為中國南北極考察同款的羽絨服，售價6299元，過去一年時間里全網(wǎng)累計銷量已超4萬件。

《2025年中國高檔羽絨行業(yè)市場前景預(yù)測及投資價值評估分析》指出，2024年，中國1500元以上的高檔羽絨服市占率已超30%。

而Moncler的瓶頸，也在逐漸顯現(xiàn)。

《LADYMAX》報道指出，Moncler在中國的部分女裝門店銷售表現(xiàn)，略遜于男裝門店。而在大眾時尚領(lǐng)域，女性往往才是消費主力軍，消費文化領(lǐng)域奠基之作《消費社會》亦提到，女性會更多地主導(dǎo)男性的情感化消費（如服飾、家居）。

意味著，Moncler仍未能撬動規(guī)模更大的泛時尚群體，倘若其瞄準的專業(yè)性能愛好者被“追兵們”分流，品牌的增長點將何以為繼？

過去幾年，Moncler在營銷上大手筆不斷，試圖打破受眾圈層。比如在70周年大秀上，邀請了安妮·海瑟薇、那英、Elsa Hosk、藤原浩等藝人模特和潮流設(shè)計師到場，在網(wǎng)上掀起了一波討論；耗資2億元，在中國上海搭建了一座3萬平米的“天才之城”來舉辦時裝秀。

但除了中國等部分市場的業(yè)績保持上漲，這些營銷行為，在整體上未能給Moncler帶來有效回報。2025年前三季度，Moncler全球銷售額同比下滑1%，批發(fā)渠道收入同比下滑4%，DTC渠道收入同比持平。

也許意識到這一點，Moncler自今年3月發(fā)布Grenoble系列后，便鮮有大動作。業(yè)內(nèi)猜測，其此前“高燒式營銷”，或已透支主業(yè)。

長遠來看，Moncler面臨的真正考驗在于：當(dāng)中國的戶外熱潮退去，當(dāng)競爭者用更低的價格講出“性價比”故事，人們是否還愿意為一件兩萬元的羽絨服排隊？

Moncler需要找到，下一個能讓人心甘情愿掏錢的理由。

參考資料：

潮生TIDE《最新「中產(chǎn)收割機」，2萬一件的Moncler羽絨服》

LADYMAX《Moncler為什么漲不動了？》

LADYMAX《始祖鳥和Moncler，也有一戰(zhàn)？》

時代財經(jīng)《去年始祖鳥，今年凱樂石，誰在捧紅4000元的戶外羽絨服？》