“這款自在熊貓毛毯，摸起來特別軟，在家里看劇可以蓋，在辦公室里午睡也能披，可以說很百搭了。”11月8日晚，潔麗雅“毛巾少爺”石展承第一次站到天貓直播間的鏡頭前。他一邊展示著產(chǎn)品，一邊看著評(píng)論區(qū)不斷彈出的問題，耐心解釋材質(zhì)，聊起設(shè)計(jì)靈感。許多粉絲從他的短劇追到直播間，互動(dòng)熱火朝天。

在《毛巾帝國》系列短劇里，石展承是那個(gè)“叔叔風(fēng)頭無兩，少爺一事無成”的搞笑角色。但戲外，這位年輕的企三代，正實(shí)實(shí)在在地為這個(gè)39歲的國民品牌，打開一扇通往年輕市場的大門。

直播開始后，登上行業(yè)店播小時(shí)觀看榜首和成交榜TOP，整場場觀超150萬。首發(fā)的“國色新生”和“自在熊貓”系列成為當(dāng)晚爆款，店鋪銷售額同比去年增長330%。

不過這并不只是一次簡單的帶貨，更像是潔麗雅過去幾年努力的一次集中展示。石展承告訴《天下網(wǎng)商》：“這場直播，我們在產(chǎn)品端準(zhǔn)備了半年，選擇在雙11這樣重要的節(jié)點(diǎn)和大家在天貓直播間見面，也是希望和消費(fèi)者的鏈接能夠更進(jìn)一步，從好看的內(nèi)容，到好看好玩的產(chǎn)品?！?/p>

從短劇出圈到多平臺(tái)布局，潔麗雅在產(chǎn)品、品類和與用戶溝通的方式上，都下了不少功夫。而在這場熱鬧的直播背后，是品牌在不斷吸引年輕客戶，其內(nèi)核是為了增強(qiáng)潔麗雅穿越周期的生命力——它正將資源持續(xù)投入在能帶來確定性增長的領(lǐng)域，堅(jiān)持一種更看重長期價(jià)值的經(jīng)營模式。

這些變化的成效，在雙11的第一波銷售中就看得出來。10月20日—30日，潔麗雅在天貓的整體銷售額實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長。更重要的是，其在主營毛浴巾外，開辟出更多具有成長空間的品類，與主業(yè)共同構(gòu)成了更穩(wěn)健的增長引擎矩陣。

抓住要品質(zhì)的，留住愛新鮮的

對(duì)于很多家庭來說，潔麗雅是毛巾架上不會(huì)缺席的剛需。在服務(wù)了幾代人之后，潔麗雅面臨一個(gè)新問題：怎么讓年輕人也喜歡上自己？

他們的辦法是兩手抓：一方面，讓最經(jīng)典的毛浴巾變得更好用、更精致；另一方面，則是跟上年輕人的新習(xí)慣，開發(fā)他們需要的新產(chǎn)品。

在毛浴巾這個(gè)核心品類上，潔麗雅在雙11開門紅期間同比增速達(dá)到163%。這主要?dú)w功于專門為天貓雙11準(zhǔn)備的高端系列。

潔麗雅電商負(fù)責(zé)人李強(qiáng)介紹，這個(gè)系列瞄準(zhǔn)的是注重生活品質(zhì)的白領(lǐng)和88VIP會(huì)員。這些顧客對(duì)價(jià)格相對(duì)不那么敏感，反而更關(guān)心毛巾是什么材質(zhì)、工藝怎么樣、用起來舒不舒服。

為了打動(dòng)他們，潔麗雅在這個(gè)系列上用了新疆精梳棉和精梳緊密紡工藝，讓毛巾更柔軟、吸水性更好的同時(shí)，掉毛率更低，還達(dá)到了10A級(jí)抗菌。價(jià)格則只比普通產(chǎn)品高出30%左右。

這次升級(jí)的底氣，來自潔麗雅在新疆阿拉爾的全產(chǎn)業(yè)鏈基地。他們的工廠就直接建在棉田邊上，從源頭把控棉花質(zhì)量，這也讓潔麗雅有能力在傳統(tǒng)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的跨越。

這種產(chǎn)品策略，也正好踩中了天貓平臺(tái)上的消費(fèi)趨勢。據(jù)《天下網(wǎng)商》觀察，現(xiàn)在的毛浴巾早已不局限于浴室，正在進(jìn)入運(yùn)動(dòng)、差旅、婚慶甚至戶外沙灘等更多場景。而不同的場景，自然對(duì)毛巾的功能、材質(zhì)和顏值有了新要求。

潔麗雅也注意到了這一點(diǎn)，在新品中使用了更鮮明、更年輕的色彩。讓這個(gè)老品類，在變化的市場里找到了新的機(jī)會(huì)。

另一邊，潔麗雅也清楚地看到，年輕一代的洗臉習(xí)慣正在改變。用一次性棉柔巾的人越來越多，這對(duì)以毛巾為主業(yè)的潔麗雅來說，是一個(gè)無法忽視的信號(hào)。

這幾年，潔麗雅迅速利用自己在棉花原料上的優(yōu)勢，推出棉柔巾，今年雙11更是推出了主打“100%新疆棉”的“云棉巾”系列，加速滲透這個(gè)快速增長的趨勢賽道。

雖然定價(jià)高于市面均價(jià)，但潔麗雅的“云棉巾”還是沖到了天貓全棉類棉柔巾銷量TOP 1。這說明，年輕人是愿意為更好的生活體驗(yàn)買單的。更重要的是，通過棉柔巾，潔麗雅成功地吸引了一批以前可能不怎么用毛巾的年輕用戶，打開了新的市場。

石展承表示，品牌的年輕化并非為了盲目提價(jià)，“我們現(xiàn)在追求的是質(zhì)價(jià)比，用更高的品質(zhì)，更高的顏值去面向消費(fèi)者，讓大家感受潔麗雅的新品，為大家?guī)砀玫纳铙w驗(yàn)?！?/p>

從毛巾到家居生活

在毛巾主業(yè)站穩(wěn)腳跟后，潔麗雅把目光投向了更廣闊的家居生活領(lǐng)域。

雙11開門紅期間，一組數(shù)據(jù)透露了品牌當(dāng)下的布局：化纖被增長60%，拖鞋增長129%，靠墊抱枕更是實(shí)現(xiàn)了1436%的大幅提升。這些增長背后，是潔麗雅從一個(gè)毛巾品牌向多品類家居生活品牌的轉(zhuǎn)型。

對(duì)于潔麗雅來說，供應(yīng)鏈?zhǔn)抢媳拘校彩情_拓新領(lǐng)域的底氣。

基于在新疆阿拉爾的全產(chǎn)業(yè)鏈基地，潔麗雅不僅能在毛巾品類上做文章，還把新疆長絨棉的材質(zhì)優(yōu)勢延伸到了家紡家居領(lǐng)域。李強(qiáng)告訴《天下網(wǎng)商》：“雖然品類不同，但消費(fèi)者對(duì)更好體驗(yàn)的需求是一樣的，所以我們的新品都朝著更高品質(zhì)、更好體驗(yàn)的方向去做。”

不過，進(jìn)入新領(lǐng)域，光有供應(yīng)鏈還不夠，還得踩準(zhǔn)趨勢。

以爆發(fā)式增長的靠墊抱枕為例，潔麗雅發(fā)現(xiàn)這個(gè)類目雖然增長快，但產(chǎn)業(yè)帶商品同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都在拼價(jià)格。他們沒有選擇跟進(jìn)壓價(jià)，反而走了一條差異化的路，依靠更好的材質(zhì)和工藝打開市場。

石展承表示，實(shí)現(xiàn)全品類覆蓋式潔麗雅的長期目標(biāo)，“希望消費(fèi)者想到棉花，就能想到潔麗雅，潔麗雅不是只有毛巾，你能想到跟棉花有關(guān)的東西，我們都有。”所以像自在熊貓這樣的IP下，不僅有毛浴巾，還有四件套、蓋毯、枕頭、被子等多線產(chǎn)品。

潔麗雅的品類拓展，是家居行業(yè)從“貨盤思維”轉(zhuǎn)向“場景思維”的一個(gè)縮影?！短煜戮W(wǎng)商》觀察到，近年來家居品牌的突圍，往往圍繞著某個(gè)核心概念進(jìn)行深耕。比如亞朵單憑借一個(gè)“深睡”概念，不僅把枕頭賣出了遠(yuǎn)超行業(yè)平均的價(jià)錢，更做大了枕頭這個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模。

這也為潔麗雅提供了一個(gè)可參考的路徑：“新疆長絨棉”或許就是它拓展大家居版圖的那個(gè)核心概念。這種基于產(chǎn)品力的穩(wěn)健拓展，也讓潔麗雅在家居領(lǐng)域的每一步都走得更扎實(shí)。新品類不僅帶來了營收，更重要的是，它幫助這個(gè)國民品牌觸達(dá)了更廣泛的人群，從一個(gè)老牌的“毛巾專家”，逐漸變成了一個(gè)復(fù)購頻率更高的生活伙伴。

在趨勢里找到自己的位置

此前，《天下網(wǎng)商》在采訪天貓家居行業(yè)總經(jīng)理長驍時(shí)了解到，今年天貓雙11，家居行業(yè)迎來了近三年最高的開門紅增速，行業(yè)平均客單價(jià)提升16%，88VIP人群滲透提升20%達(dá)到60%。新品牌憑借精準(zhǔn)洞察快速崛起，潔麗雅這樣的國民品牌，也通過產(chǎn)品與溝通方式的迭代，打開了新的增長空間。

在家居行業(yè)整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，潔麗雅的穩(wěn)步增長，也為其與天貓這樣致力于長續(xù)經(jīng)營的平臺(tái)深度協(xié)同，提供了一個(gè)觀察樣本。

據(jù)李強(qiáng)觀察，今年雙11期間，品牌在天貓的銷售一直在相對(duì)高位運(yùn)行，一個(gè)明顯的變化是退單很少，最終確認(rèn)收貨的比例比往年大幅提升。這一表現(xiàn)與平臺(tái)今年雙11的機(jī)制調(diào)整不無關(guān)系。李強(qiáng)分析，今年平臺(tái)發(fā)放的是9折券，而不是以往的滿減券，消費(fèi)者不需要為了湊單而購物，這在一定程度上穩(wěn)定了銷售節(jié)奏，也讓交易更趨真實(shí)。

這種“確定性”，正是潔麗雅所看重的。對(duì)比不同平臺(tái)的特性，李強(qiáng)曾有一個(gè)直觀的感受：“商家不再執(zhí)著于短期爆發(fā)，更需要天貓這種生命周期長的穩(wěn)定平臺(tái)。其他平臺(tái)很多品可能半年就要淘汰換新，而在天貓，一個(gè)成功產(chǎn)品的銷售周期能拉得非常長?！?strong>這對(duì)于追求品牌長期價(jià)值、希望產(chǎn)品能被用戶長久喜愛的潔麗雅而言，無疑更具吸引力。

除了穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，清晰的消費(fèi)趨勢是平臺(tái)提供的另一重價(jià)值。

雙11前夕，天貓總結(jié)了當(dāng)前家享生活的六大趨勢場景：新家居審美、興趣型家居、靈活性家居、智慧型家居、療愈性家居、品質(zhì)型家居，這為品牌的產(chǎn)品開發(fā)指明了方向。潔麗雅正在推進(jìn)的“自在熊貓”IP系列，以及與國色系列等，正好踩中了“情緒療愈”和“新家居審美”這兩個(gè)趨勢場景。

“這些動(dòng)作都是我們在場景化拓展上的嘗試，”李強(qiáng)表示，“目前貨架銷售仍是主體，但我們相信與用戶建立的情感連接，能夠提升品牌的長期價(jià)值?！?/p>

在具體的平臺(tái)運(yùn)營上，各種營銷工具成為了增長的潤滑劑。

據(jù)李強(qiáng)介紹，品牌在10月份開通全店淘金幣抵扣后，相關(guān)流量環(huán)比增長了90%。此外，限時(shí)紅包在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，成交占比達(dá)到27%?！霸谖覀冞@種客單價(jià)幾十塊錢的品類上，一個(gè)幾塊錢的紅包，消費(fèi)者還是有體感的，能有效促進(jìn)下單。”

更值得關(guān)注的是，潔麗雅成交人群中88VIP占比環(huán)比提升28%?！斑@個(gè)數(shù)據(jù)說明我們的產(chǎn)品升級(jí)策略，與平臺(tái)高凈值客群的匹配度在提高?！崩顝?qiáng)分析道。

今年天貓的核心策略之一是“扶優(yōu)”，即扶持具備優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的品牌，這一導(dǎo)向與潔麗雅堅(jiān)持打磨產(chǎn)品力的發(fā)展理念不謀而合。在這一共識(shí)下，潔麗雅獲得了平臺(tái)多方面的支持，例如家居品類的持續(xù)降傭政策，以及淘寶秒殺、百億補(bǔ)貼等渠道的資源傾斜，都為其帶來了顯著的流量加持。對(duì)潔麗雅而言，天貓不僅是一個(gè)銷售渠道，更是一個(gè)能夠共同成長、沉淀品牌資產(chǎn)的長期主義陣地。

“毛巾少爺”石展承的這場天貓首播，在熱熱鬧鬧的評(píng)論區(qū)互動(dòng)和不斷刷新的銷售數(shù)字中落幕。但它的意義，遠(yuǎn)不止于一場直播的成交。

從短劇里走出的“少爺”，成了潔麗雅連接年輕消費(fèi)者的一個(gè)生動(dòng)符號(hào)；而在天貓的直播間，他又完成了從內(nèi)容IP到銷售樞紐的轉(zhuǎn)身。這背后，是一個(gè)國民品牌在新時(shí)代的主動(dòng)求變。

潔麗雅總裁石晶曾在接受《天下網(wǎng)商》的采訪中透露，他們的目標(biāo)是在未來3年，將潔麗雅的整體GMV做到100億元。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，無疑需要品牌在組織架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌形象上的全方位升級(jí)。

對(duì)于已在行業(yè)深耕39年的潔麗雅而言，品牌年輕化不是一個(gè)簡單的包裝更新，而是一場關(guān)乎生存的自我革新。從新疆棉田里的供應(yīng)鏈根基，到觸達(dá)年輕用戶的直播間，潔麗雅正在搭建一條更直接、也更穩(wěn)固的通道。

“在天貓做品牌，需要的是耐心和堅(jiān)持，”李強(qiáng)總結(jié)道，“不是靠一兩場爆款直播，而是要靠持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和用戶運(yùn)營?！?/p>

隨著家居消費(fèi)進(jìn)入價(jià)值驅(qū)動(dòng)的新階段，像潔麗雅這樣既具備產(chǎn)品根基，又能靈活運(yùn)用平臺(tái)工具的品牌，其從“毛巾帝國”到“生活王國”的進(jìn)階，路徑愈發(fā)清晰。