一年一度的“雙11”購(gòu)物節(jié)的最后沖刺階段到了，乘著國(guó)補(bǔ)的東風(fēng)，家電、數(shù)碼、百貨等產(chǎn)品無(wú)疑將迎來(lái)一個(gè)銷售小高潮。政策利好之下，零售巨頭們?yōu)榱擞酉M(fèi)者也早早做足了準(zhǔn)備。

例如今年蘇寧易購(gòu)就從9月30日零點(diǎn)起正式啟動(dòng)了“家電惠普日”，將國(guó)慶和雙11兩大活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)，形成一個(gè)長(zhǎng)達(dá)44天的狂歡購(gòu)物節(jié)。把雙11提前，一方面能緩解物流壓力，更重要的是為消費(fèi)者延長(zhǎng)決策空間，好好把控裝修節(jié)奏。

這一舉措讓蘇寧易購(gòu)收獲了滿滿人氣。數(shù)據(jù)顯示，十一期間蘇寧易購(gòu)全國(guó)線下核心門(mén)店客流量同比提升58%，線上訂單同比上漲157%。能取得如此好成績(jī)，不僅因?yàn)樘K寧易購(gòu)“價(jià)格親民”，還在于用真心和消費(fèi)者交朋友。

大小邏輯，精準(zhǔn)升級(jí)

近兩年隨著胖東來(lái)的爆火，“胖改”成為零售圈的熱點(diǎn)詞匯。當(dāng)下年輕人扛起消費(fèi)大旗，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的陳列方式、裝修設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃早就不太符合Z世代多元、個(gè)性化的審美。

為了求新求變，2022年蘇寧易購(gòu)開(kāi)始“爆改”，嘗試家電家裝融合的大店模式。去年明確提出“開(kāi)大店、開(kāi)好店”戰(zhàn)略，推出Suning Max、Suning Pro兩種全新店面生態(tài)。據(jù)悉，Suning Max、Suning Pro均布局在一、二線城市核心商業(yè)圈，營(yíng)業(yè)面積都在上萬(wàn)平米以上。

不同在于，Suning Max為超級(jí)體驗(yàn)店，面積更大，以“科技+生活+社交”為核心，高度還原家裝場(chǎng)景的體驗(yàn)感；Suning Pro則側(cè)重全品類覆蓋，匯集上百家頭部品牌，是3C數(shù)碼、潮流家電的首發(fā)地。

2024年“五一”期間，蘇寧易購(gòu)在北京、南京、福州、青島、重慶等13個(gè)城市一口氣開(kāi)出了17家大店；今年前三季度又新開(kāi)、重裝了32家Suning Max、Suning Pro店面。

為何要執(zhí)行“大店”戰(zhàn)略？很多人奮斗一輩子無(wú)非就是想有個(gè)屬于自己的小家，然而家裝是一個(gè)令人心力交瘁的大工程。裝著裝著就和心中所想背道而馳，這樣的情況不在少數(shù)。

此前傳統(tǒng)的家電賣場(chǎng)，消費(fèi)者只能光看到產(chǎn)品，效果全憑自己想象。雖然后續(xù)升級(jí)為一站式商場(chǎng)，免去了消費(fèi)者東奔西走的苦惱，節(jié)省了裝修時(shí)間，但依舊沒(méi)有解決“畫(huà)面感”這一痛點(diǎn)。

而Suning Max的出現(xiàn)恰恰讓裝修夢(mèng)變得立體真實(shí)起來(lái)。例如在門(mén)店內(nèi)1:1還原客廳、廚房、陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)浴等家庭生活場(chǎng)景，營(yíng)造沉浸式體驗(yàn)。消費(fèi)者既看得到產(chǎn)品，又能身臨其境。

精準(zhǔn)解決用戶需求，大店模式自然迎來(lái)了豐收。8月份濟(jì)南Suning Pro開(kāi)業(yè)三天銷售額突破1800萬(wàn)元，進(jìn)店用戶超過(guò)35000人；9月28日開(kāi)業(yè)的Suning Max南昌店，當(dāng)日客流量高達(dá)5萬(wàn)人，多個(gè)品牌銷售額破百萬(wàn)元。

如果說(shuō)“大店”是標(biāo)桿，是拉動(dòng)地域消費(fèi)的重要抓手，那么“小店”就像觸角，最能拉近和消費(fèi)者的距離，彰顯出零售的煙火氣。今年蘇寧易購(gòu)再次對(duì)店面形態(tài)做出升級(jí)，推出了Suning fun體驗(yàn)店和Suning Home社區(qū)店。

和大店相比，Suning fun、Suning Home面積控制在1000-2000平米，前者主打科技智能化潮流產(chǎn)品，聚焦年輕人社交娛樂(lè)市場(chǎng)，后者則關(guān)注社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，補(bǔ)足大店短板。正是做到了精準(zhǔn)劃分，今年蘇寧易購(gòu)的業(yè)績(jī)發(fā)生了質(zhì)變。

有價(jià)格，更有價(jià)值

眾所周知，受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響，近兩年家電零售行業(yè)正遭遇著史無(wú)前例的挑戰(zhàn)。很多中小型家電經(jīng)銷商出貨量嚴(yán)重下滑，有些區(qū)域商家甚至面臨著“開(kāi)門(mén)即虧損”的困境。而在“一大一小”戰(zhàn)略布局下，蘇寧易購(gòu)卻交出了一份十分完美的答卷。

今年前三季度營(yíng)收381.31億元，同比增長(zhǎng)0.29%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)6.15億元，連續(xù)6個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。在行業(yè)下行周期取得這樣的成績(jī)實(shí)屬難能可貴，不過(guò)店面煥新只是成功的一部分，價(jià)格才是打動(dòng)消費(fèi)者最關(guān)鍵的因素。

今年蘇寧易購(gòu)在國(guó)慶期間專門(mén)在線下和手機(jī)App里推出了“真惠補(bǔ)”專區(qū)，精選上百款產(chǎn)品。采取一口價(jià)策略，讓消費(fèi)者無(wú)需計(jì)算、等待直接享受最優(yōu)價(jià)格。例如一級(jí)能效1.5匹冷暖變頻空調(diào)低至1399元，15套大容量洗碗機(jī)2999元，85英寸4K量子點(diǎn)電視僅需3999元。

即使普通商品，在國(guó)補(bǔ)、市補(bǔ)，以及蘇寧易購(gòu)開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)下，價(jià)格優(yōu)惠力度也能接近5折。如此大的力度，“真惠補(bǔ)”專區(qū)上線72小時(shí)家電預(yù)約量超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)。

蘇寧易購(gòu)之所以能把價(jià)格降至冰點(diǎn)，一方面在于和海爾、美的、TCL、老板、海信等家電巨頭有著幾十年的深度合作；另一方面自建的倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)，令其有著強(qiáng)大的備貨能力，進(jìn)一步壓縮成本，讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。

或許會(huì)有人說(shuō)，蘇寧易購(gòu)賣得好全是因?yàn)椤皟r(jià)格戰(zhàn)”。其實(shí)不然，降價(jià)促銷的家電賣場(chǎng)多了去了，有些產(chǎn)品甚至比蘇寧易購(gòu)賣得更便宜，為什么有的消費(fèi)者最終還是在蘇寧易購(gòu)下了單呢？原因在于蘇寧易購(gòu)知道該怎么“補(bǔ)”。

例如通過(guò)先進(jìn)的AI技術(shù)，把采銷團(tuán)隊(duì)和調(diào)研團(tuán)隊(duì)上百萬(wàn)條的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行全面梳理，再反饋給上游廠商。這樣消費(fèi)者不僅可以買到心中所想的產(chǎn)品，品牌商也沒(méi)有了銷量煩惱，蘇寧易購(gòu)?fù)瑯邮斋@了流量，一舉三得。

換言之，蘇寧易購(gòu)更清楚消費(fèi)者需要什么。所以在此次雙十一期間，洗鞋機(jī)、咖啡機(jī)、家庭游戲機(jī)等品類均出現(xiàn)了三位數(shù)增長(zhǎng)。除了把價(jià)格“補(bǔ)”好，蘇寧易購(gòu)并沒(méi)有忘記提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。畢竟價(jià)格戰(zhàn)只能贏一時(shí)，好服務(wù)才能確保長(zhǎng)盛不衰。

今年“雙十一”，全國(guó)多家Suning Max店配備了專業(yè)的“家電管家”和“3C工程師”團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者提供售前咨詢、量房設(shè)計(jì)、售后維保全鏈路服務(wù)。由“賣產(chǎn)品”到“全程管”，這才是蘇寧易購(gòu)價(jià)值的體現(xiàn)。

魚(yú)水情深換長(zhǎng)流

為了搶奪客戶，如今各行各業(yè)都在打價(jià)格戰(zhàn)，家電零售業(yè)更是如此。如果沒(méi)有國(guó)補(bǔ)政策的價(jià)格下探，消費(fèi)者還會(huì)買單嗎？這是眾多家電賣場(chǎng)必須面對(duì)的問(wèn)題。

一些聰明的零售商開(kāi)始回歸價(jià)值：賣品質(zhì)產(chǎn)品，做優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而作為全國(guó)首屈一指的零售平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)早就上升到了另一個(gè)維度：構(gòu)建“有溫度”的朋友圈。

以前消費(fèi)者和零售商之間唯一的紐帶就是產(chǎn)品，一個(gè)付錢一個(gè)交貨，買賣完成后二者鮮有交集。我國(guó)偉大領(lǐng)袖毛澤東主席在1938年《論持久戰(zhàn)》中就提出：“只要我們依靠人民，和人民打成一片，那就任何困難也能克服。”

這句話同樣適用于商業(yè)領(lǐng)域，尤其在消費(fèi)升級(jí)的今天，一次性買賣只能令發(fā)展之路越走越窄，和消費(fèi)者打成一片，成為大眾生活中的一部分，零售生意才能細(xì)水長(zhǎng)流。

近些年，蘇寧易購(gòu)一直非常重視和用戶的互動(dòng)。例如舉辦大眾喜愛(ài)的“摜蛋”比賽，為消費(fèi)者、商家提供一個(gè)娛樂(lè)氛圍的交流平臺(tái)；打造線下電競(jìng)體驗(yàn)區(qū)，舉辦王者榮耀“秋季賽”來(lái)實(shí)現(xiàn)年輕人的游戲夢(mèng)想。

再比如今年國(guó)慶中秋雙節(jié)期間，蘇寧易購(gòu)斥資重金舉辦“我就是廚神”全國(guó)廚藝爭(zhēng)霸賽，活動(dòng)時(shí)間從9月29日持續(xù)至12月26日，覆蓋全國(guó)26個(gè)重點(diǎn)城市，落地超300場(chǎng)線下活動(dòng)，總冠軍將獲得價(jià)值2萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。

不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧易購(gòu)正在以游戲、美食、科技等場(chǎng)景來(lái)構(gòu)建消費(fèi)端生態(tài)。實(shí)際上關(guān)注民生向來(lái)是蘇寧易購(gòu)的優(yōu)良傳統(tǒng)，去年冬季開(kāi)展“暖陽(yáng)行動(dòng)”，為社區(qū)獨(dú)居老人、低保戶等特殊群體提供免費(fèi)清洗家電、衣物護(hù)理等服務(wù)，用行動(dòng)傳遞愛(ài)心。

不過(guò)只顧下不顧上也不行，消費(fèi)者如果是魚(yú)，蘇寧易購(gòu)是池塘，那么上游廠商就是水。沒(méi)有新鮮的活水，池塘里的魚(yú)再多，生態(tài)也不會(huì)養(yǎng)起來(lái)。

早在去年3月，蘇寧易購(gòu)就聯(lián)合美的、海信、創(chuàng)維、大金、美菱、長(zhǎng)虹、九陽(yáng)等30多家家電企業(yè)共同簽署《以舊換新行動(dòng)聯(lián)合公告》；今年1月又先后和海爾、三星、老板、方太達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，打造專廳新品體驗(yàn)區(qū)，共同提升消費(fèi)品質(zhì)。

除此之外，蘇寧易購(gòu)還牽手美團(tuán)，打通線上開(kāi)拓即時(shí)零售市場(chǎng)。正所謂朋友多了路好走，蘇寧易購(gòu)的“新零售”才能涓涓細(xì)流匯成大海。

結(jié)語(yǔ)

零售是一門(mén)永不凋謝的生意，但也是一個(gè)不斷演變的行業(yè)。家電、3C市場(chǎng)隨著時(shí)代的變遷銷售模式同樣在發(fā)生著巨變。蘇寧易購(gòu)正是察覺(jué)到了這一變化才打響了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的第一槍。

搭建新場(chǎng)景、打造好服務(wù)，用現(xiàn)代化技術(shù)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的美好，用低價(jià)質(zhì)優(yōu)滿足大眾的家裝需求，永遠(yuǎn)是蘇寧易購(gòu)的第一目標(biāo)。為用戶做減法，為廠商做加法，真心換朋友，才造就了如今蒸蒸向上的蘇寧易購(gòu)。