11月10日貝殼（NYSE:BEKE;HKEX:2423）發(fā)布三季度業(yè)績公告。數(shù)據(jù)顯示，第三季度貝殼總交易額（GTV）達(dá)7367.4億元，凈收入達(dá)到230.5億元，同比增長2.1%；毛利率為21.4%，同比下降1.3個百分點；GAAP凈利潤為7.47億元，同比下降36.1%；Non-GAAP凈利潤為12.86億元，同比下降27.8%。

雖然受到房地產(chǎn)行業(yè)整體下滑的趨勢影響，貝殼的利潤水平有所下降，但在各業(yè)務(wù)上仍舊看到了潛在的增長空間。尤其是“一體三翼”模式在重點一、二線城市的高效率螺旋向其他城市復(fù)制帶來的未來市場空間增長，以及AI科技賦能業(yè)務(wù)和中后臺帶來了更高人效和成熟的、可單獨輸出的輕資產(chǎn)產(chǎn)品，為貝殼在“開店”之外提供了另一條平臺延展的路徑。

貝殼

01 如何挑戰(zhàn)不可能，實現(xiàn)持續(xù)增長？

現(xiàn)在的房地產(chǎn)行業(yè)，普遍從“追求增長”轉(zhuǎn)向“關(guān)注質(zhì)量與效益”。但貝殼還具備新的增長潛力。

貝殼業(yè)績增長的基礎(chǔ)邏輯可以分為兩個層面，對應(yīng)著兩個不同的時間段：

第一層面是業(yè)務(wù)布局帶來的結(jié)構(gòu)性增長。這個階段從2023年7月提出“一體三翼”開始，二手房、新房交易業(yè)務(wù)作為基本盤的能力向其他業(yè)務(wù)賦能，通過人、店的資源復(fù)用帶動了家裝家居和房屋租賃的快速增長，從而實現(xiàn)公司業(yè)績的總量增長。

2023年第三季度，貝殼的整體營收為178.1億元。其中，二手房業(yè)務(wù)收入63億元，新房業(yè)務(wù)收入59億元，家裝業(yè)務(wù)收入32億元，租賃業(yè)務(wù)收入24億元。算下來，非房產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比約為31.4%。

到了2025年第三季度，在230.5億元營收中，非房產(chǎn)交易服務(wù)業(yè)務(wù)的收入占比上升到了45%，成為貝殼業(yè)績曲線的重要支撐點。

其中，租賃服務(wù)業(yè)務(wù)從去年的虧損到今年三季度實現(xiàn)盈利，帶動家裝和租賃兩塊業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)利潤占毛利的比例創(chuàng)歷史新高，達(dá)到了38%。

經(jīng)過兩年多的布局，貝殼依靠平臺能力從交易環(huán)節(jié)向前后端的服務(wù)過程延伸，通過服務(wù)價值鏈的深度整合、交易服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)了增長目標(biāo)。

如果說第一階段的核心在于人店的效率提升和各業(yè)務(wù)間的協(xié)同效應(yīng)，那么接下來的第二階段，貝殼實現(xiàn)增長的核心邏輯會由對平臺內(nèi)部的能力、效率提升轉(zhuǎn)向外部市場的結(jié)構(gòu)性機(jī)會。

在三季度業(yè)績會上，貝殼管理層提到：（未來新房業(yè)務(wù)）我們有幾個機(jī)會，第一，我們會進(jìn)一步拓展進(jìn)入城市范圍，擴(kuò)大目標(biāo)市場規(guī)模；第二，市場的渠道滲透率對比發(fā)達(dá)國家有進(jìn)一步提升的空間；第三，通過精細(xì)化的運營管理去提升對新房客戶的服務(wù)能力和去化效率，以及提升我們對更高端產(chǎn)品的覆蓋去化能力。

貝殼計劃通過更輕的“B+”產(chǎn)品下沉到低線城市，用流量和商業(yè)化產(chǎn)品工具，向低線城市的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店和經(jīng)紀(jì)人提供系統(tǒng)能力。

截至三季度末，貝殼的“B+”業(yè)務(wù)已經(jīng)在4個城市試點，2025年底計劃進(jìn)入超過30個城市，用市場空間拓展帶動業(yè)務(wù)業(yè)績增長。

同時，隨著重點城市轉(zhuǎn)向改善型市場，貝殼的新房業(yè)務(wù)也計劃向改善型項目的經(jīng)紀(jì)人和客源房源匹配做更多的資源傾斜，一方面提高能力的針對性和成交效率，另一方面提高所在城市的合作盤覆蓋比例。

在家裝家居業(yè)務(wù)上，接下來貝殼會重點去做二、三線城市與一線城市的能力對齊。比如，在北京、上海，貝殼二手經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對家裝的導(dǎo)流合同單量是二、三線城市平均值的兩倍，只要把一線城市的成熟模式拿到其它城市，就能帶來新的增長。

還有一個正在推動業(yè)務(wù)增長的是貝殼的AI能力。

貝殼是一個深度應(yīng)用AI的公司。在交易業(yè)務(wù)鏈條，房源端，貝殼用“AI房源維護(hù)助手”幫助經(jīng)紀(jì)人解決精力有限導(dǎo)致房源維護(hù)不足的情況；客源端，經(jīng)紀(jì)人助手“來客”，從獲客、選房到解疑，幫助經(jīng)紀(jì)人激活客戶，提升經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)能力和房源客源匹配效率；在簽約環(huán)節(jié)，貝殼還有數(shù)字伙伴“小易”完成簽約質(zhì)檢、簽約后代辦自動跟進(jìn)等服務(wù)。

在租賃業(yè)務(wù)中，通過“AI + 人”協(xié)同作業(yè)，用AI去管理、運營房源，資管經(jīng)理的人效得到躍升。貝殼公開的數(shù)據(jù)顯示，今年三季度貝殼資管經(jīng)理月人均在管房源超過130套，去年同期為超90套。今年前三季度，貝殼租賃月均收/出房人效分別同比提升約10%和28%。

未來，貝殼計劃應(yīng)用AI能力把這個數(shù)據(jù)再提升50%以上，達(dá)到人均在管房源超200套，借此實現(xiàn)房源規(guī)模的梯度增長，從而帶動業(yè)績快速邁上新臺階。

總結(jié)一下，貝殼未來的動作有兩個方向，向外做下沉，向內(nèi)則靠向AI。

02 AI能做什么？

有的企業(yè)只把AI當(dāng)作數(shù)據(jù)分析員，但在貝殼，AI是一個全流程運營官。

比如，在貝殼房屋租賃服務(wù)的規(guī)?？焖僭鲩L和轉(zhuǎn)盈中，AI扮演了一個非常重要的角色。截至9月底，AI審核功能已覆蓋11個城市，單均耗時20秒，提效60倍，節(jié)省超過3.3萬小時的工時，攔截風(fēng)險房源1.6萬多套。

在二手房交易業(yè)務(wù)上，今年前三季度，貝殼AI產(chǎn)品“好客”識別的高質(zhì)量商機(jī)占平臺潛在總商機(jī)的比例僅個位數(shù)，但貢獻(xiàn)了50%以上的平臺成交量。

在家裝家居業(yè)務(wù)，貝殼用AI來識別成交可能性高的“高分標(biāo)簽房源”。試點結(jié)果顯示，被標(biāo)記的高分標(biāo)簽房源僅占總家裝線索委托房源量的低個位數(shù)，但貢獻(xiàn)了超過20%的家裝草簽單量。

也就是說，貝殼已經(jīng)在服務(wù)流程中使用AI來做決策了，同時也證明了AI在某些環(huán)節(jié)上處理問題的效率更高、效果更好。

特別是在包含大量服務(wù)細(xì)節(jié)和非標(biāo)場景的租賃業(yè)務(wù)，實際上AI已經(jīng)不再是一個“工作助手”，而是升級到了“AI驅(qū)動運營”，成為平臺體系中的一個中樞。

AI能做什么？貝殼的答案已經(jīng)非常清晰。以租賃服務(wù)業(yè)務(wù)為例：

在收房階段，AI不僅能做房源線索挖掘、房源評估等“管房”的動作，AI還能“管人”。針對房源，AI會自主指導(dǎo)業(yè)務(wù)調(diào)整收房結(jié)構(gòu)，比如某一時間段內(nèi)某區(qū)域三個臥室的房子太多了，AI會自動對超出限制的房源啟動控價、禁收，同時對供給不足房源，自動在沉默房源線索里回?fù)品治觯会槍θ藛T，貝殼AI會基于某個區(qū)域的房源線索數(shù)量、房源質(zhì)量、供需關(guān)系、人員能力模型等因素，思考人員、區(qū)域及組織設(shè)置規(guī)劃，它可以在1分鐘內(nèi)模擬9萬種方案設(shè)計，自動輸出最優(yōu)的人員分布與運營策略。

在出房環(huán)節(jié)，AI會高頻盤點房源庫存，識別和直接托管有風(fēng)險、低維護(hù)的房源，做房源動態(tài)調(diào)價、精準(zhǔn)優(yōu)惠、調(diào)配流量，加速房源去化。累計去化托管房源35w套，占全部外展房源的73.5%，AI調(diào)價采納率可以到90%。出房端實現(xiàn)AI智能托管和精準(zhǔn)營銷去化，年化節(jié)省成本過億元。

在貝殼體系內(nèi)，AI正在展現(xiàn)出更強(qiáng)的運營體系化能力和對房源的理解能力，用“秒級”的房源盤點速度，和高頻、實時分析，改變過去靠人預(yù)判、依賴歷史經(jīng)驗的決策模式。

深度使用AI之后，貝殼正在挑戰(zhàn)新的管理半徑和規(guī)模極限。

貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官彭永東說：“租賃業(yè)務(wù)AI驅(qū)動的新型運營體系，讓我們看到了規(guī)?；€性化地去服務(wù)過去看似分散非標(biāo)的需求，讓傳統(tǒng)行業(yè)突破‘規(guī)模不經(jīng)濟(jì)’的可能性。”

但貝殼的AI不是為了替代人，它的本質(zhì)是對交易、服務(wù)鏈條的深度重構(gòu)，讓人去做個性化的、有溫度的、經(jīng)驗的、建立信任的事，AI做監(jiān)測、分析、預(yù)測、調(diào)度，延伸人的服務(wù)能力，形成“AI + 人”協(xié)同作業(yè)的運營體系。

貝殼能做到這一點，有一個很重要的前提：對產(chǎn)業(yè)鏈了解足夠深，之前做了充足的準(zhǔn)備，去拆解服務(wù)鏈條，做極致專業(yè)的角色分工，積累干凈的、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)燃料，讓人的能力長在平臺上，讓人的角色回歸于“人性本身”，讓數(shù)據(jù)的體系扎根于場景，而不是向人要數(shù)據(jù)，然后再讓AI變得像人。