大家平時(shí)吃火鍋、麻辣燙的時(shí)候，應(yīng)該都沒(méi)少吃過(guò)各種速凍丸子吧？

這不起眼的速凍丸子生意，甚至養(yǎng)出了一個(gè)百億級(jí)別的上市公司，還是A股港股雙重上市。

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以下是本期視頻腳本：

大家平時(shí)吃火鍋、麻辣燙的時(shí)候，應(yīng)該都沒(méi)少吃過(guò)各種速凍丸子吧？

這不起眼的速凍丸子生意，甚至養(yǎng)出了一個(gè)百億級(jí)別的上市公司，還是A股港股雙重上市的那種。

這家二十多年前靠著魚(yú)丸產(chǎn)品起家的廈門(mén)企業(yè)，去年的營(yíng)收高達(dá)151.27億元，穩(wěn)居中國(guó)速凍菜肴制品市場(chǎng)第一，不僅超過(guò)第二名至第四名的份額總和，同時(shí)還供應(yīng)著十萬(wàn)多家餐飲店。

可以說(shuō)，凡是愛(ài)出門(mén)吃飯或者點(diǎn)外賣(mài)的人，基本上一日三餐，都可能被這家企業(yè)給“承包”了。

在冷凍食品三巨頭里，安井可謂是最后起家的，早年的思念跟三全，在安井入場(chǎng)之前，就已經(jīng)占據(jù)了龍頭優(yōu)勢(shì)，尤其是在湯圓、水餃等品類(lèi)上。

雖然依托廈門(mén)地區(qū)豐富的漁業(yè)資源，安井在魚(yú)丸產(chǎn)品上有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，靠著推出各類(lèi)火鍋丸子突圍。

但彼時(shí)的市場(chǎng)里，也已存在海欣、海霸王等老牌選手，安井避開(kāi)了這些品牌主力布局的商超渠道，轉(zhuǎn)而投入資源鋪設(shè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和中小餐飲店等下沉市場(chǎng)，來(lái)完成原始積累。

2007年，安井抓住火鍋餐飲爆發(fā)的行業(yè)風(fēng)口，相繼推出了好幾個(gè)年?duì)I收過(guò)億的大單品，十年之后，安井的營(yíng)收達(dá)到了30億元，在火鍋速凍食材賽道的市占率，也超越了海霸王、海欣等對(duì)手。

同時(shí)安井對(duì)于預(yù)制菜風(fēng)口反應(yīng)更為迅速，在預(yù)制菜業(yè)務(wù)上，安井以并購(gòu)、貼牌等輕資產(chǎn)模式來(lái)覆蓋SKU，且?guī)缀鹾w了市面上大多數(shù)的爆品品類(lèi)。

雖然大家明面上都討厭預(yù)制菜，但背地里不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，也還真沒(méi)少吃。

自打2022年首次突破百億營(yíng)收大關(guān)后，接下來(lái)的幾年里，安井每年的營(yíng)收都是屢攀新高的同時(shí)，還保持著盈利韌性。

從營(yíng)收結(jié)構(gòu)上看，速凍調(diào)制食品是絕對(duì)主力，占總營(yíng)收比重過(guò)半，主要涵蓋如魚(yú)丸、肉丸、小酥肉、火山石烤腸等核心產(chǎn)品。

而這些“拳頭產(chǎn)品”，各個(gè)都是安井的吸金利器，其中4款單品的年收入，均超過(guò)5億元，其中小酥肉更是貢獻(xiàn)了10億元銷(xiāo)售額。

剩下的速凍菜肴制品，也就是所謂的預(yù)制菜， 則是安井的第二條增長(zhǎng)曲線，去年?duì)I收43.36億元。

2022-2024年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)45.9%，其中預(yù)制小龍蝦單品一年能賣(mài)出17億，是預(yù)制菜板塊核心引擎。

而速凍面米制品，則作為補(bǔ)充品類(lèi)，與前兩者共同形成“三駕馬車(chē)”似的產(chǎn)品格局。

安井之所以能啃下市場(chǎng)，其背后也有一套，經(jīng)銷(xiāo)商大軍疊加多渠道互補(bǔ)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

今年三季度末，安井的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)2223家，去年經(jīng)銷(xiāo)商渠道收入占比81.9%，如果說(shuō)同行是平均1名銷(xiāo)售員對(duì)應(yīng)2-3家經(jīng)銷(xiāo)商，那么安井則是3-4名銷(xiāo)售員對(duì)應(yīng)1家經(jīng)銷(xiāo)商。

其次便是深耕B端，深度綁定海底撈、呷哺呷哺、半天妖烤魚(yú)等頭部餐飲，這些專(zhuān)供的直營(yíng)渠道。同時(shí)也發(fā)力C端，與大潤(rùn)發(fā)、盒馬等合作定制化產(chǎn)品，鋪設(shè)新零售及電商渠道。

雖然眼下，速凍食品行業(yè)仍處于長(zhǎng)坡厚雪的發(fā)展階段，而安井已經(jīng)發(fā)展成了絕對(duì)龍頭，但同樣也有隱憂。

例如今年中報(bào)里出現(xiàn)“營(yíng)收微增、利潤(rùn)大跌”的短期壓力、預(yù)制菜自產(chǎn)率不足從而推高成本，速凍面米制品面臨對(duì)手?jǐn)D壓，海外市場(chǎng)收入占比仍不足1%等情況……

加之創(chuàng)始人和高管也在不斷套現(xiàn)，雖然作為“雙重上市”的龍頭企業(yè)，但同時(shí)也是A股市場(chǎng)里的“減持大戶”，與“零和博弈”的行家。

未來(lái)，安井如何將短期的規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期品牌壁壘，才是行業(yè)下半場(chǎng)的玩法。

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