中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 |邸曉蒞撰稿| 桔梗

每個(gè)入場(chǎng)中醫(yī)館經(jīng)營(yíng)的人，初衷或許各異，但因?yàn)槊つ扛L(fēng)、缺乏經(jīng)驗(yàn)、疏于細(xì)節(jié)等不同原因而吃虧的人不計(jì)其數(shù)。

邸曉蒞對(duì)此深有感觸，從“大而全”醫(yī)院到“小而美”醫(yī)館的十余年風(fēng)雨兼程經(jīng)營(yíng)路上，她用真金白銀和時(shí)間淬煉出的“踩坑”經(jīng)驗(yàn)，或?qū)⒒饕槐K為同行避開前路坎坷的“警示燈”。

十年沉浮，從“大而全”到“小而美”

我出生于中醫(yī)世家，身兼中醫(yī)師和康復(fù)治療師雙重身份，這十幾年來，又以醫(yī)療投資人的角色在行業(yè)深耕。

在多年形形色色的經(jīng)歷中，我既投資過“大而全”的醫(yī)院，也創(chuàng)建并經(jīng)營(yíng)過“小而美”的醫(yī)館。

十年前，順應(yīng)社會(huì)辦醫(yī)的號(hào)召，我和幾位投資人投入重金，建立了一所定位老年慢性病診療的二級(jí)醫(yī)院，醫(yī)院占地25畝，主體建筑為13000平，床位有300張。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目被列為市重點(diǎn)項(xiàng)目，但從立項(xiàng)到開業(yè)，我的心情始終緊繃著。

因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，一切只能靠自己摸索，即便步步為營(yíng)，還是踩坑無數(shù)，而不少困難都源于過于超前的大膽創(chuàng)新。

比如，我們?cè)?017年嘗試做精標(biāo)中藥房，但建成后卻運(yùn)營(yíng)不善，原因在于當(dāng)時(shí)價(jià)格比較高，老百姓對(duì)優(yōu)質(zhì)飲片的認(rèn)知不足、價(jià)格接受度低，導(dǎo)致難以推進(jìn)；又比如我們?cè)鴩L試“藥房絕對(duì)零庫存”的模式，但是后來因?yàn)獒t(yī)保、流轉(zhuǎn)等問題難以跑通。

當(dāng)然也有相對(duì)成功的案例，比如我們很早就引入藥膳廚房，在醫(yī)院提供健康餐，獲得了不錯(cuò)的反響。

作為一個(gè)中醫(yī)人，我始終希望中醫(yī)科作為發(fā)展重點(diǎn)，但受制于醫(yī)院整體規(guī)模和運(yùn)營(yíng)模式，盡管當(dāng)時(shí)醫(yī)院的中醫(yī)科規(guī)劃了約2000平的空間，卻因資源難以匹配而無法落地。

這讓我意識(shí)到“船大難掉頭”，由此萌生了打造輕量純中醫(yī)模式醫(yī)館的想法。

為此，我多番拜訪學(xué)習(xí)，于2023年創(chuàng)立了甘草醫(yī)廬，堅(jiān)持250~350平的小規(guī)模運(yùn)營(yíng)，注重環(huán)境舒適，甚至不設(shè)門頭。期間，我得以如愿踐行此前的一些理念，比如精標(biāo)藥房、去醫(yī)保純自費(fèi)、會(huì)員制、中醫(yī)生活化等。

回望過往，我時(shí)常感慨若當(dāng)初有經(jīng)驗(yàn)借鑒是否就不會(huì)踩那么多坑，在此，也希望我的這些經(jīng)歷能為大家提供一些思考。

起步之坑：想清楚“你是誰”與“你要什么”

創(chuàng)業(yè)前要規(guī)劃好發(fā)展路徑，我們經(jīng)營(yíng)醫(yī)院時(shí)遭遇的被動(dòng)，根源正是因?yàn)闆]有規(guī)劃清楚該如何發(fā)展。

01

首先要認(rèn)清“你是誰”

當(dāng)決心投身醫(yī)館經(jīng)營(yíng)時(shí)，首先要認(rèn)清“你是誰”，小醫(yī)館和大醫(yī)院的運(yùn)作模式及門檻有所區(qū)別，大醫(yī)院的投資一般來源于專業(yè)投資人、資本或者成熟團(tuán)隊(duì)，小醫(yī)館的門檻相對(duì)低很多，即便是醫(yī)生一人也可啟動(dòng)。

小醫(yī)館創(chuàng)業(yè)者的身份可以分為兩種，一種是醫(yī)生出身，這是最有利的起點(diǎn)，可以相對(duì)輕松就啟動(dòng)醫(yī)館。此時(shí)需要核心關(guān)注兩個(gè)問題：一是有什么過硬的技術(shù)作為抓手，二是如何開展拓客與推廣。

療效是小型醫(yī)館的根本，其他都是次要的，患者的核心訴求是治病，若療效不佳自然難以留客。

因此，醫(yī)生在創(chuàng)業(yè)之初一定要提煉出最擅長(zhǎng)的?？谱鳛楹诵淖ナ郑源蛟旌诵母?jìng)爭(zhēng)力，哪怕一開始可能診量不高、營(yíng)收拮據(jù)也必須堅(jiān)持，切忌全科都看但無一精專，會(huì)導(dǎo)致醫(yī)館缺乏特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二類是純粹的投資人，由于不具備中醫(yī)行業(yè)背景，最穩(wěn)妥的方式是找到一個(gè)值得信賴的中醫(yī)師作為合伙人。

此外，此類投資者還要評(píng)估自身擁有的資源如何與醫(yī)師形成互補(bǔ)與合力，以支撐醫(yī)館的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)。因?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展的根本在于優(yōu)質(zhì)療效，而非投資、組建團(tuán)隊(duì)把醫(yī)館開起來這么簡(jiǎn)單。

02

其次弄清楚“你要什么”

要明晰自己創(chuàng)辦小醫(yī)館的動(dòng)機(jī)，有人出于熱愛，一心投身中醫(yī)事業(yè)；有人看中盈利，認(rèn)為中醫(yī)收益可觀；有人源于情懷，懷揣救死扶傷、傳承傳統(tǒng)文化的大愿。

值得一提的是，情懷固然可貴，但需警惕被其左右，否則容易被遮蔽雙眼，看不清現(xiàn)實(shí)存在的問題。

很多中醫(yī)人都有情懷，但脫離生存空談情懷是不現(xiàn)實(shí)的，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展健康、可持續(xù)的基礎(chǔ)上，情懷才有生長(zhǎng)的土壤。

而且，不要高估自己的能力，也不要低估市場(chǎng)的殘酷。

特別是大平臺(tái)出來的醫(yī)生，容易誤將平臺(tái)賦予的患者等資源視為個(gè)人能力所得，一旦脫離平臺(tái)自己創(chuàng)業(yè)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)境況迥異，因?yàn)樵谑袌?chǎng)面前只論實(shí)力，過往光環(huán)無法滌清當(dāng)下阻礙。

還需理性看待政策的“雙刃劍”效應(yīng)，即便項(xiàng)目被列為重點(diǎn)，可能初期在審批上能獲得便利，但當(dāng)真正運(yùn)營(yíng)起來并不會(huì)比同行更輕松，因?yàn)樗械尼t(yī)療機(jī)構(gòu)面臨的都是同樣的監(jiān)管與約束。

雖然政策鼓勵(lì)中醫(yī)發(fā)展，行業(yè)看似風(fēng)口正盛，入局者前仆后繼，甚至公立醫(yī)院也紛紛下場(chǎng)，形成“三甲醫(yī)院+二級(jí)醫(yī)院+一級(jí)門診部”的全鏈條覆蓋。

但在此熱潮下，更需保持理性思考，警惕盲目跟風(fēng)，倘若沒有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存，更何談?dòng)?，最后可能?huì)淪為行業(yè)的“烈士”。

認(rèn)知之坑：“做小、做精、做貴”的生存之道

從大醫(yī)院轉(zhuǎn)向小醫(yī)館甘草醫(yī)廬時(shí)，我們創(chuàng)立之初便明確了清晰的發(fā)展路徑：一是“做小”，二是“做精”，三是“做貴”。

為何要“做貴”？因?yàn)槲覉?jiān)持選用優(yōu)質(zhì)的藥材和產(chǎn)品，這并非刻意瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)或者高凈值客戶，而是品質(zhì)追求必然伴隨價(jià)格上升。

為此，我們特意在醫(yī)館前臺(tái)貼了一張寫有“好貴”字樣的海報(bào)提前明確告知患者，我們醫(yī)館的“貴”并非亂要價(jià)，而是“貴”在明處，“貴”在合理與價(jià)值匹配。

除了藥材，診費(fèi)的定價(jià)也較高，原因有三，一是尊重和體現(xiàn)醫(yī)師的價(jià)值，讓他們的辛苦付出得到相應(yīng)的回報(bào)；二是摒棄藥品提成，讓醫(yī)師能心無旁騖專注于診療；三是因?yàn)椴捎玫氖鞘?shí)百草、和順堂等機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)飲片，其成本價(jià)甚至超過很多機(jī)構(gòu)的零售價(jià)，而越高的成本意味著利潤(rùn)率更低，不適合再做藥品的利潤(rùn)分成。

日常經(jīng)營(yíng)之坑：療效的極致追求與降本增效

醫(yī)館定位高端路線或者是大眾路線本身并無對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵在于與自身定位和能力相匹配，切忌端著高傲的心氣去做低端的項(xiàng)目和服務(wù)。

日常經(jīng)營(yíng)中，我們秉承“該省省、該花花”的原則。

“該花花”體現(xiàn)在療效的極致追求上，不計(jì)成本堅(jiān)持選用優(yōu)質(zhì)的藥材并全力保障診療技術(shù)。

而“該省省”則體現(xiàn)在“降本增效”上，比如我們正與優(yōu)質(zhì)藥材供貨方盛實(shí)百草深度探討一項(xiàng)合作，打造一個(gè)超越常規(guī)的第三方代煎的藥房全托管方案。

在此模式中，我們不再設(shè)立實(shí)體藥房，只存在一個(gè)“虛擬藥房”，所有藥事服務(wù)由合作方完成。醫(yī)生開具處方后，處方直接流轉(zhuǎn)到合作方的藥廠由中藥師完成審核、調(diào)劑等環(huán)節(jié)，這能省去人工成本、囤貨成本等，也能轉(zhuǎn)移運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

這種模式很適合小診所，因?yàn)樽越ú⑦\(yùn)營(yíng)一個(gè)高質(zhì)量藥房需要投入大量的人力、物力等成本，當(dāng)然，選擇第三方托管機(jī)構(gòu)要審慎，需多去實(shí)地對(duì)比和考察，嚴(yán)控藥材質(zhì)量和服務(wù)流程。

跟風(fēng)之坑：中醫(yī)生活化不是營(yíng)銷，是深度關(guān)系的構(gòu)建

近年來，中醫(yī)生活化的熱度攀升，中醫(yī)本就來源于生活，回歸到生活中本無可厚非。

但如果盲目跟風(fēng)，僅是為了“生活化”而“生活化”便是舍本逐末，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的根本在于醫(yī)療，保證療效才是第一要?jiǎng)?wù)。

在確保療效的基礎(chǔ)上探討生活化才有價(jià)值和意義，它可以成為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，但決不能本末倒置。

如果核心診療能力平平，卻試圖通過營(yíng)造網(wǎng)紅氛圍、推出噱頭產(chǎn)品等方式來吸引流量，將會(huì)給長(zhǎng)期發(fā)展帶來危機(jī)。因?yàn)榧幢阌芯薮罅髁坑咳耄魺o扎實(shí)的療效進(jìn)行有效承接，反而會(huì)遭到口碑反噬。

中醫(yī)應(yīng)該融入生活，對(duì)小診所而言，“生活化”應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在與患者構(gòu)建如親似友的深度關(guān)系上，而非停留在單純的醫(yī)患關(guān)系中，這是小診所需要投入心力的功課。

由此建立的信任和粘性甚至?xí)殡S患者的一生，不只是飲食起居，他們?cè)谌松律峡赡芏紩?huì)征求我們的建議。

此外，打造一個(gè)舒適、安寧的第三空間也至關(guān)重要，它不僅是診室，更是與患者放松身心、愿意停留的場(chǎng)所。比如，我們很多醫(yī)館?？筒⒎菫榱丝床?，僅是喜歡來醫(yī)館曬曬太陽、喝喝茶。

管理的坑：勿因“館”小而不為，

再小的醫(yī)館也是企業(yè)

很多人可能會(huì)認(rèn)為，醫(yī)館體量小就無需講究管理、規(guī)劃和戰(zhàn)略，僅靠人情便可維系。

但再小的醫(yī)館也是企業(yè)，麻雀雖小五臟仍要俱全，人力、財(cái)務(wù)、制度、崗位職責(zé)等基本管理要素一樣都不可或缺。

我們?cè)囅胍幌拢菏欠裰贫四呐伦詈?jiǎn)單的員工手冊(cè)和崗位職責(zé)，對(duì)于懈怠工作等不良行為是否有規(guī)范？或許有人認(rèn)為小醫(yī)館制定這些純屬浪費(fèi)精力，但是若因管理不規(guī)范引發(fā)勞動(dòng)糾紛，可能會(huì)導(dǎo)致意想不到的損失。

再進(jìn)一步，是否有關(guān)注過衛(wèi)生紙等日常耗材的使用情況？這些成本看似微小，但積少成多，也是一筆可觀的成本。

業(yè)務(wù)拓展之坑：信任半徑中的產(chǎn)品變現(xiàn)

產(chǎn)品雖非醫(yī)館主業(yè)，但卻可以成為診療之外重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，當(dāng)建立了療效口碑，并擁有一個(gè)信任的患者群體時(shí)，便具備了天然的變現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

在這個(gè)私域信任空間里，直接開發(fā)醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目有限，但是產(chǎn)品卻很有很大的變現(xiàn)潛力，而且在醫(yī)師的專業(yè)篩選和推薦下，患者通常信任度較高。

比如，基于患者需求和市場(chǎng)調(diào)研，我們研發(fā)了洗發(fā)水、中藥花餑餑、五谷豐登發(fā)面大月餅等產(chǎn)品，反響不錯(cuò)。再如，眼下比較火熱的中藥奶茶，幾乎每家醫(yī)館都能嘗試，或?yàn)橐骰驗(yàn)橛?/p>

結(jié)語

不管醫(yī)館規(guī)模大小，底層邏輯都有相通之處，關(guān)鍵在于要想清楚自己究竟要做什么，從一開始明確好定位，客觀評(píng)估手頭資源，切勿人云亦云，盲目跟風(fēng)。

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I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng) ，口述/邸曉蒞，撰稿/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有，轉(zhuǎn)載需授權(quán)。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

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