2025年即將過去，咖啡價格戰(zhàn)似乎沒有熄火的跡象。

當瑞幸咖啡爆款產(chǎn)品9.9元、茶百道推出6.6元早咖時，肯悅咖啡推出的月卡6元購活動意外引發(fā)行業(yè)震動。

百勝中國CEO屈翠容日前在接受媒體采訪時稱“6元咖啡真能賺錢”"，這一反常識的盈利宣言背后，是持續(xù)數(shù)年的咖啡價格戰(zhàn)或?qū)⒉粫Y束，而是進入常態(tài)化。

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新門店模式正重構成本結構

其實咖啡價格戰(zhàn)打到今天，6元一杯已經(jīng)不算新聞。

今年庫迪咖啡推出了“3.9元任飲券”“5.9元券喝新品”等限時優(yōu)惠活動；更甚者，滬上阿姨近日在天津、濟南部分門店推出“1元喝咖啡”活動，消費者可通過官方小程序兌換1元咖啡券；古茗也曾推出“咖啡2.9元”限時活動等等。

而肯悅咖啡不同之處在于，它低價還能賺錢。如果這一模型能走得通，那么咖啡低價經(jīng)營且能持續(xù)贏利是可行的，也會影響到國內(nèi)其他飲品連鎖的經(jīng)營方法和模式。

在這次訪談中，屈翠容介紹了肯悅咖啡是如何通過選址、客群定位、供應鏈研發(fā)共享等一系列舉措，支撐肯悅咖啡“6元能賺錢”。

不同于獨立咖啡館，肯悅咖啡一開始就采用分租現(xiàn)有肯德基門店前端閑置空間，實現(xiàn)炸雞與咖啡業(yè)務的客群分層。這種模式在物理空間上形成“吃炸雞與喝咖啡”的場景隔離，后端則由同一店經(jīng)理統(tǒng)籌管理兩個區(qū)域，人力成本降低30%，租金分攤后單位坪效提升40%。

據(jù)百勝中國財報顯示，2023年至今，肯悅咖啡單店啟動成本較獨立門店降低65%，這種財務模型的質(zhì)變使其在高校、機場、火車站等特殊點位作用巨大——僅2025年一、二季度單季新增門店均達300家，三季度門店數(shù)突破1800家，提前完成全年目標，并規(guī)劃2029年超5000家門店的擴張藍圖。

這種模式創(chuàng)新源于對門店運營痛點的精準洞察。屈翠容在采訪中透露：“當外賣占比提升導致前端座位利用率下降時，傳統(tǒng)退租方案因門店規(guī)整布局難以實施。分租策略既解決了坪效問題，又通過產(chǎn)品分層吸引不同客群，實現(xiàn)雙向引流。”

更關鍵的是，這種模式構建了難以復制的競爭壁壘——新進入者若獨立開設咖啡門店，將面臨高企的租金與人力成本，而肯悅咖啡通過與肯德基的深度綁定，形成天然的規(guī)模優(yōu)勢。

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客群錨定速溶咖啡用戶

當大家都以為肯悅參與價格戰(zhàn)是盯著瑞幸、庫迪們時，其官方卻明白告之，他們的目標客群是速溶咖啡消費群體。

百勝中國一高管指出：“中國消費者年均咖啡飲用量僅13杯，遠低于香港、新加坡，市場增量空間巨大。”肯悅將目標客群鎖定在“速溶咖啡用戶”而非現(xiàn)有連鎖品牌用戶，通過9-10元的平均成交價構建價格護城河。這種定位避免了與瑞幸、庫迪在15-20元價格帶的正面交鋒，轉(zhuǎn)而開辟新的增量市場。

這種策略在產(chǎn)品結構上得到驗證：氣泡咖啡等非奶咖產(chǎn)品因成本可控且符合年輕消費者嘗新需求，占肯悅飲品銷量50%以上。

屈翠容認為，中國咖啡市場最貴的原料是奶，氣泡咖啡通過工藝創(chuàng)新既降低成本又提升口感，形成差異化競爭力。這種產(chǎn)品結構調(diào)整使單杯成本控制在3-4元，即便6元售價仍能實現(xiàn)可觀毛利，更通過“鉤子產(chǎn)品+利潤產(chǎn)品”的組合實現(xiàn)整體盈利。

另外，在供應鏈及研發(fā)上，肯悅與肯德基共用咖啡豆采購、倉儲物流網(wǎng)絡實現(xiàn)規(guī)模效應。

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外賣策略：

謹慎補貼下求利潤平衡術

面對平臺補貼大戰(zhàn)，肯悅的算賬邏輯是：“2017年外賣補貼教訓深刻，必勝客因過度依賴補貼導致次年銷售下滑。如今我們堅持‘不補主食、不補依賴、每單算盈虧’三原則?！?/p>

肯悅在外賣領域聚焦飲料補貼、利用平臺對飲料的高補貼力度獲取流量，同時通過長期合作鎖定有利條款。這種策略使其在平臺補貼退坡后仍能保持銷售與利潤增長，實現(xiàn)短期與長期目標的平衡。

當行業(yè)陷入從“降價”到“降質(zhì)”惡性循環(huán)時，肯悅希望通過“結構盈利”模式突破內(nèi)卷。品牌通過后臺能力共享實現(xiàn)成本分攤，通過產(chǎn)品結構優(yōu)化提升毛利，通過客群定位開辟增量市場，最終在6元價格帶實現(xiàn)可持續(xù)盈利。這種模式不僅抵御了飲品咖啡市場3.9元、2.9元、1.9元等超低價沖擊，更鞏固了其市場地位。

說一千、道一萬，肯悅是想憑借自己多品牌多業(yè)態(tài)優(yōu)勢，將其在中國的“算賬邏輯”具象化體現(xiàn)。如果這事能成，他們將通過這一模型證明，在充分競爭的市場中，極致的成本控制與系統(tǒng)能力共享，才是穿越周期的終極武器。這對行業(yè)也是一種利好。