作者|鄭皓元 實(shí)習(xí)生|胡若葭

主編|陳俊宏

“烏金從500元跌到280元，0085也近乎腰斬，我們這些賣正價(jià)的專營店根本活不下去。"廣州經(jīng)銷商李老板（化名）向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)坦言，自己從去年起不再與瀾滄古茶續(xù)約。在他身后，是瀾滄古茶正在崩塌的經(jīng)銷體系。2025上半年，公司經(jīng)銷商渠道收入同比暴跌71.5%，曾經(jīng)支撐八成收入的銷售網(wǎng)絡(luò)面臨瓦解。

財(cái)報(bào)顯示，其2024年巨虧3.08億元，一把虧光前三年的利潤總和；2025上半年?duì)I收再降38.8%，凈利潤暴跌668.8%。截至6月末，公司存貨高達(dá)9億元，現(xiàn)金僅剩2255萬元，流動比率低至1.95，短期償債壓力巨大。

分析稱，從"普洱茶第一股"的光環(huán)到業(yè)績暴雷，瀾滄古茶的困境不僅是一家企業(yè)的戰(zhàn)略迷失，更是傳統(tǒng)茶行業(yè)在渠道變革與消費(fèi)轉(zhuǎn)型下的殘酷縮影。

價(jià)格體系失控引發(fā)經(jīng)銷商大撤退

據(jù)瀾滄古茶經(jīng)銷商介紹，瀾滄古茶的渠道危機(jī)在2025年上半年全面爆發(fā)。財(cái)報(bào)顯示，公司經(jīng)銷商渠道收入從2024年同期的1.23億元銳減至3510萬元，跌幅高達(dá)71.5%。這是繼2024年該渠道收入下降29.9%后的又一次斷崖式下跌。

"現(xiàn)在價(jià)格體系全亂了。"廣州經(jīng)銷商黎老板向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)坦言，"烏金剛出來時流通價(jià)500元，現(xiàn)在只剩280元。0085也從高位腰斬。我們這些按公司指導(dǎo)價(jià)銷售的專營店，根本競爭不過低價(jià)拋貨的渠道。"

這一說法在多位經(jīng)銷商處得到印證。價(jià)格倒掛嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)渠道的盈利模式，導(dǎo)致大量經(jīng)銷商選擇撤離。2020-2024年，瀾滄古茶經(jīng)銷商門店數(shù)量從566家降至不足500家，關(guān)店幅度達(dá)13.1%。

壓貨政策是壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。一位廣州經(jīng)銷商透露，2023年前公司單季度進(jìn)貨指標(biāo)常超百萬元，"賣不動就只能找回收商割肉，這進(jìn)一步?jīng)_擊了價(jià)格體系"。盡管2024年起瀾滄古茶降低加盟門檻，但積重難返。

更讓經(jīng)銷商寒心的是公司的渠道管理。一位瀾滄古茶原經(jīng)銷商在回應(yīng)品牌方聲明時于社交平臺控訴："我們有正規(guī)供貨發(fā)票，品牌方卻讓平臺封號，這是對經(jīng)銷商最惡毒的背刺。"多位經(jīng)銷商表示，類似情況并非個例，品牌方為控價(jià)不惜與昔日合作伙伴反目。

渠道崩塌的背后是管理層動蕩。2025年1月，任職17年的總經(jīng)理王娟在股東壓力下辭任，被指"經(jīng)營理念與市場需求存在偏差"。這位曾帶領(lǐng)公司沖擊A股、轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的核心人物離場，標(biāo)志著瀾滄古茶傳統(tǒng)渠道策略的徹底失敗。

為挽救渠道，瀾滄古茶在2025年推出免加盟費(fèi)政策，并提供最高12萬元的店招補(bǔ)貼。招商總監(jiān)李先生強(qiáng)調(diào)："線上線下產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)分品，東北區(qū)域還有專屬產(chǎn)品研發(fā)。"但經(jīng)銷商對此并不買賬，廣州茶行朱老板直言："現(xiàn)在門檻低是因?yàn)槠放品街蛔龊Y選，不做培養(yǎng)。"

經(jīng)銷商暫停進(jìn)貨 高庫存壓垮瀾滄現(xiàn)金流

瀾滄古茶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)揭示了更深層次的經(jīng)營危機(jī)。財(cái)報(bào)顯示，2024年，公司營收下降31.48%至3.61億元，凈利潤由盈轉(zhuǎn)虧，巨虧3.08億元。更令人擔(dān)憂的是，這一頹勢在2025年上半年加速惡化，營收進(jìn)一步降至1.2億元，毛利率三連降至51.6%。

存貨高企成為“致命”的財(cái)務(wù)隱患。 2020-2025上半年，瀾滄古茶存貨從4.7億元飆升至9億元，占流動資產(chǎn)比例高達(dá)86.2%。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)更是從2020年的1326天延長至2025年上半年的2805天，意味著商品需超7年才能完成一次周轉(zhuǎn)。

"存貨中制成品占比達(dá)45%，且周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)延長，說明終端動銷極度疲軟。"一位行業(yè)分析師指出。與此對應(yīng)，公司應(yīng)收賬款從2021年的2616萬元增至2024年的7074萬元，經(jīng)銷商回款速度明顯放緩。

高庫存直接壓垮了公司現(xiàn)金流。財(cái)報(bào)顯示， 2024年經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈流出1.08億元，2025年上半年繼續(xù)流出4537萬元。截至2025年6月末，現(xiàn)金及等價(jià)物僅剩2255萬元，而短期借款達(dá)3.74億元，流動比率降至1.95，償債壓力巨大。

產(chǎn)品策略失衡加劇財(cái)務(wù)惡化。核心高端系列“1966”增長乏力，營收占比從2020年的73.8%降至2025年上半年的63.4%。更嚴(yán)峻的是，該系列2025年上半年毛利率同比下滑12.3個百分點(diǎn)，直接拖累整體盈利。與此同時，被寄予厚望的“茶媽媽”及新推“巖冷”系列表現(xiàn)不佳，兩者收入合計(jì)下降33.4%，公司未能培育出有力的第二增長曲線。

戰(zhàn)略層面，瀾滄古茶在渠道轉(zhuǎn)型上反復(fù)搖擺。 線上投入是其戰(zhàn)略不穩(wěn)定的典型體現(xiàn)。2024年，其推廣費(fèi)用激增67.7%僅換來11.4%的營收增長；而到2025年，公司又大幅削減63.7%的推廣預(yù)算，導(dǎo)致線上收入同比下降15.9%。這種在線上渠道上的劇烈搖擺，暴露出其缺乏清晰的渠道轉(zhuǎn)型路徑。與此同時，其賴以生存的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)正持續(xù)收縮，經(jīng)銷商運(yùn)營的門店數(shù)量從2020年的566家降至2024年的492家，反映出其在穩(wěn)固傳統(tǒng)核心渠道上也面臨巨大壓力。

管理層動蕩與轉(zhuǎn)型困局

瀾滄古茶的困境很大程度上源于戰(zhàn)略方向的持續(xù)搖擺。2025年1月，公司管理層發(fā)生重大變動，總經(jīng)理王娟在股東壓力下辭任，由董事長杜春嶧臨時接任。這一人事動蕩背后，是股東層與管理層在公司發(fā)展方向上的深刻分歧。

"王娟主導(dǎo)的多產(chǎn)品線策略被指責(zé)與市場需求脫節(jié)。"一位接近管理層的人士透露。這位任職17年的總經(jīng)理曾推動公司從傳統(tǒng)普洱茶向多元化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，但未能有效打開新局面。

產(chǎn)品戰(zhàn)略失衡是核心問題。 “瀾滄古茶三大產(chǎn)品線中，高端"1966"系列面臨增長瓶頸，中端"茶媽媽"系列缺乏競爭力，新推的"巖冷"系列市場接受度有限?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。2025年上半年，三大產(chǎn)品線營收全線下滑，其中"1966"系列收入下降41.8%，"茶媽媽"和"巖冷"合計(jì)下降33.4%。

渠道策略同樣顯現(xiàn)出不確定性。 據(jù)了解，公司在直營與經(jīng)銷的資源配置上曾進(jìn)行反復(fù)調(diào)整。在直營體系尚未穩(wěn)固建立的同時，其對傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)則經(jīng)歷了從提高門檻、優(yōu)化篩選到后期又降低加盟標(biāo)準(zhǔn)以吸引入駐的過程?！斑@種在渠道模式探索上的不連貫性，不僅消耗了公司資源，也向市場傳遞了混亂的信號，挫傷了渠道信心。”業(yè)內(nèi)人士指出。

隨后，其線上轉(zhuǎn)型陷入"左右手互搏的窘境"。 2024年，公司在線上推廣上投入巨資，推廣費(fèi)用增長67.7%，但營收僅增長11.4%。更嚴(yán)重的是，線上低價(jià)銷售沖擊了線下門店體系，導(dǎo)致渠道沖突加劇。2025年3月，公司發(fā)布聲明指責(zé)未經(jīng)授權(quán)商家低價(jià)銷售，反而引發(fā)經(jīng)銷商集體反彈。

分析指出，瀾滄古茶卻在高端與大眾市場之間搖擺不定，錯失轉(zhuǎn)型窗口期。

普洱茶神話破滅與出路探索

瀾滄古茶的困境并非孤例，而是普洱茶行業(yè)"金融茶"泡沫破裂后的必然結(jié)果。中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2024年普洱茶市場規(guī)模增速放緩至6.7%，庫存消化周期延長至32個月。

“大益的明星產(chǎn)品跌得更慘，原來十多萬現(xiàn)在只剩幾萬?！睆V州回收商李老板向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)透露，普洱茶收藏市場已全面遇冷。行業(yè)龍頭大益集團(tuán)多個產(chǎn)品價(jià)格跌至巔峰期一成，同樣沖刺IPO的八馬茶業(yè)渠道在2022年雖實(shí)現(xiàn)凈增長，但期間經(jīng)歷了約300名加盟商的流失更迭，同時庫存高企，均反應(yīng)了渠道快速增長下面臨的渠道管理與庫存壓力問題。

消費(fèi)習(xí)慣的變革加速了行業(yè)洗牌，新茶飲以便捷、多元的特點(diǎn)搶占年輕客群，而傳統(tǒng)普洱茶企仍高度依賴中年消費(fèi)者。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年年份普洱茶30歲以下消費(fèi)者中僅占15%，而50歲以上消費(fèi)者比例高達(dá)25%。

供應(yīng)鏈特性也加劇了行業(yè)困境。普洱茶需“提前囤料”保障拼配穩(wěn)定，但這也導(dǎo)致企業(yè)在市場轉(zhuǎn)向時船大難掉頭。瀾滄古茶在財(cái)報(bào)中解釋：“為保持瀾滄風(fēng)味，需儲備來自15個不同年份、超過3700噸的毛茶?！边@種生產(chǎn)模式在增長期是優(yōu)勢，在衰退期卻成了負(fù)擔(dān)。

資本市場的態(tài)度同樣嚴(yán)峻。瀾滄古茶上市后股價(jià)較發(fā)行價(jià)跌超70%，市值一度不足4億港元。國元國際等機(jī)構(gòu)在IPO階段就已提示“利潤波動大、盈利能力承壓"的風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)茶企普遍存在的財(cái)務(wù)不透明、渠道管控弱等問題，成為資本化道路上的結(jié)構(gòu)性障礙。

分析指出，在這個消費(fèi)者主導(dǎo)的時代，傳統(tǒng)茶企需要重新定義市場，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道優(yōu)化和品牌升級，在行業(yè)寒冬中破局重生。瀾滄古茶的危機(jī)，是所有傳統(tǒng)茶企的鏡鑒，其未來的轉(zhuǎn)型之路，也將為整個行業(yè)提供重要參考。