近期，Salesforce 移動應用程序在中國大陸蘋果應用商店下架。這對于依賴該應用進行日常業(yè)務經營的客戶，帶來用戶體驗和業(yè)務連續(xù)性的挑戰(zhàn)。

2024年，面對充滿不確定性的國際國內市場環(huán)境，企業(yè)需要更加全面地評估核心管理軟件的技術供應商。同時，降本增效仍然是各行各業(yè)企業(yè)經營的關鍵詞，如何通過數(shù)字化轉型實現(xiàn)降本增效依然是管理軟件的首要任務。

在這樣的大背景下，企業(yè)CIO對CRM的選型往往更加理性務實，一個很好的選型方法就是參考借鑒頭部企業(yè)的經驗。比如，很多CIO都會關注同行業(yè)標桿企業(yè)的選型經驗，并思考這些成功經驗是否可以復制到自己的企業(yè)當中。

而且，越來越多企業(yè)管理者已經意識到，這種借鑒并不是直接照搬，而是從中洞察出頭部企業(yè)選型背后的趨勢，再結合企業(yè)自身業(yè)務需求進行決策判斷。

近年來，500強企業(yè)、行業(yè)頭部企業(yè)、國央企等大型企業(yè)的CRM選型中，呈現(xiàn)出怎樣的新趨勢？以下是筆者的一些觀察：

數(shù)據安全與隱私保護

數(shù)據安全合規(guī)是企業(yè)IT選型需要考量的首要因素。全球范圍內出臺數(shù)據安全和數(shù)據保護相關法規(guī)的國家在不斷增加，幫助企業(yè)應對不同市場的安全合規(guī)需求是CRM供應商的基礎能力。國際上知名的法規(guī)有歐洲的通用數(shù)據保護條例(GDPR)、美國的《加州消費者隱私法案》(CCPA)等。我國也相繼推出《網絡安全法》、《數(shù)據安全法》、《個人信息保護法》等法律法規(guī)。

而且，全球范圍內的數(shù)據安全合規(guī)有越來越嚴格的趨勢，這對CRM選型的影響也是多方面的。比如，受到數(shù)據保護和數(shù)據跨境安全的影響，某些國際頭部CRM廠商的很多功能在中國地區(qū)使用受限。中國企業(yè)出海時，也會首選那些選擇符合目標市場數(shù)據安全的供應商。

那些既符合國際市場安全合規(guī)要求，又滿足中國市場數(shù)據安全規(guī)范的CRM產品，成為不少500強企業(yè)和行業(yè)頭部企業(yè)和的選擇。

國產化

國產化替代已經成為我國數(shù)字經濟發(fā)展的必經之路。近年來的CRM選型中，無論中外500強企業(yè)，選擇國產軟件完成國產化替代的企業(yè)越來越多。這種現(xiàn)象的背后，是政策導向與市場需求的雙重作用。

在政策導向方面， 2024年是實現(xiàn)“十四五”規(guī)劃目標任務的關鍵一年，很多央國企都開始步入核心軟件國產化替代的深水區(qū)。

在市場層面，國產CRM因其更貼近本土化業(yè)務需求，受到大量中國企業(yè)以及跨國企業(yè)在中國分支機構的青睞。根據T研究發(fā)布的《CRM國產化替代選型指南》，正在使用國際品牌CRM的企業(yè)中，有72.8%的企業(yè)表示有國產品牌替換的需求。

另一個不容忽視的風險因素是國際局勢和技術封鎖。眾多案例已經證明，中國企業(yè)一旦被列入實體清單，其原來沿用的國際品牌軟件將面臨斷供風險。未雨綢繆也是很多企業(yè)選擇國產化替代的重要原因。

在落地案例方面，以銷售易為代表的國內頭部CRM企業(yè)，已經積累了眾多500強與頭部企業(yè)的國產化替代經驗。比如，在銷售易的國產化替代案例中，既有?？低暋⒑Ｄ苓_、柳工、華為云、華大基因等中資出海企業(yè)；也有施耐德電氣、伊頓、江森自控等等跨國企業(yè)在中國的分支機構；還有沈鼓集團、中化信息等中國本土大型企業(yè)。

可以看出，這些大型企業(yè)不僅覆蓋各行各業(yè)，也涵蓋了CRM最重要的三類大型企業(yè)客戶，足以說明國產化替代已經成為500強等大型企業(yè)的普遍選擇。

一體化與平臺化

2024年，CRM系統(tǒng)的一體化和平臺化能力依然很關鍵，是頭部企業(yè)最看重的供應商能力之一。

一體化需要實現(xiàn)對營銷、銷售、服務、渠道經營等核心業(yè)務場景的統(tǒng)一管理。這就要求CRM供應商具備完善的產品體系，覆蓋從線索到現(xiàn)金的企業(yè)業(yè)務全流程，不能有斷點和空缺。

平臺化是支撐頭部企業(yè)復雜業(yè)務的關鍵。大型企業(yè)往往是多層級、多組織架構，要實現(xiàn)對大量子、分公司以及生態(tài)鏈企業(yè)的統(tǒng)一管理。一個強大的PaaS平臺能夠實現(xiàn)靈活擴展，快速搭建業(yè)務應用，支撐大型企業(yè)復雜多變的業(yè)務需求。

用戶體驗

用戶體驗在CRM選型中的權重正變得越來越高。過去，CRM被認為主要滿足老板管理的需求，往往忽視了一線員工的使用體驗。CRM無論產品功能和平臺能力如何強大，如果用戶體驗不佳，員工不愿意使用，那么再好的系統(tǒng)運行效率也會大打折扣。

CRM的用戶體驗體現(xiàn)在很多方面，比如UI是否便捷易操作、移動端體驗、能否與主流辦公協(xié)同系統(tǒng)打通等等。這方面，國產CRM產品已經展現(xiàn)出超越國際品牌的優(yōu)勢。

比如，作為唯一連續(xù)7年入圍Gartner SFA魔力象限的國內CRM企業(yè)，銷售易在2023魔力象限中，在移動端、銷售機會管理、向導式銷售、渠道管理、協(xié)同化能力維度的得分位居全球前三。領先的移動端能力、良好的用戶體驗、與企業(yè)微信、釘釘、飛書等本地生態(tài)的打通，成為海能達等500強企業(yè)選擇銷售易的加分項。

智能化

AI大模型的火爆，讓很多企業(yè)希望先人一步將AI技術融入企業(yè)管理軟件，賦能業(yè)務。能夠連接客戶與外部生態(tài)CRM成為AI大模型應用的典型場景。但通用類AIGC應用無法直接使用，更多企業(yè)客戶需要的是私有化大模型的定制能力，來解決不同行業(yè)、不同垂直場景的業(yè)務問題。

筆者認為，AI大模型能力在CRM領域的應用，離不開CRM供應商的數(shù)據平臺能力、BI能力與AI技術的融合。同時需要CRM供應商與客戶共創(chuàng)，先找到典型場景典型問題，再有的放矢地訓練AI工具。比如，目前銷售易已將AIGC能力融入售前咨詢、潛客挖掘、數(shù)據查找、售后服務四大高頻業(yè)務場景，并與一些頭部客戶共創(chuàng)，實現(xiàn)了AI能力在部分場景的率先落地。

國際化

2023年4月，國務院印發(fā)的《關于推動外貿穩(wěn)規(guī)模優(yōu)結構的意見》提出要加快對外貿易創(chuàng)新發(fā)展，中國企業(yè)出海已成時代發(fā)展必然趨勢。根據艾媒咨詢發(fā)布的《2023-2024年中國企業(yè)出海發(fā)展研究白皮書》，大中型企業(yè)是實施出海計劃主力軍，分別有29.5%、39.4%的大、中型企業(yè)已實施出海戰(zhàn)略。

是否具備國際化能力已成為CRM供應商的基本功。國際化能力既包括海外數(shù)據中心、海外節(jié)點等基礎設施布局，也包括等對全球主流市場國家的數(shù)據安全合規(guī)認證，還包括多語種、多幣種匹配，與當?shù)財?shù)字生態(tài)的打通能力等。

在國際化能力方面，頭部大型企業(yè)的CRM選型經驗頗具參考價值。比如，華為云借助銷售易的國際化能力以及在東南亞地區(qū)的專業(yè)實施服務，實現(xiàn)對東南亞地區(qū)合作伙伴的高效管理。華大基因通過銷售易重構以客戶為中心的銷售服務一體化業(yè)務流程，助力其全球業(yè)務業(yè)績增長。

2024年，企業(yè)如何借助數(shù)字化能力降本增效、加速創(chuàng)新，選擇一個強大、好用的CRM系統(tǒng)必不可少。500強等大型企業(yè)的CRM選型經驗，不僅對同行業(yè)企業(yè)選型有極大參考價值，也代表了市場需求側的新趨勢。