小葳 | 智能進(jìn)化論

2025年年初，國(guó)內(nèi)CRM賽道格局發(fā)生巨變。

2025年2月14日，銷售易與騰訊宣布戰(zhàn)略合作再升級(jí)，騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)將兼任銷售易董事長(zhǎng)，銷售易創(chuàng)始人史彥澤繼續(xù)擔(dān)任CEO。

根據(jù)官方資料，雙方將以「行業(yè)化+生態(tài)化」雙輪驅(qū)動(dòng)，深入大制造、高科技、央國(guó)企、汽車等重點(diǎn)行業(yè)，加強(qiáng)銷售易在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速滲透以及國(guó)際市場(chǎng)的布局與發(fā)展，共同開拓SaaS賽道增長(zhǎng)新機(jī)遇。

成立于2011年的銷售易是國(guó)內(nèi)CRM領(lǐng)域頭號(hào)玩家，服務(wù)大中型企業(yè)客戶超過5000家，也是唯一入選Gartner銷售自動(dòng)化魔力象限的中國(guó)CRM廠商。

銷售易與騰訊的合作由來已久。從2017年開始，騰訊就持續(xù)投資銷售易，2019年銷售易獲得來自騰訊獨(dú)家的1.2億美元E輪融資，至今仍保持著國(guó)內(nèi)CRM賽道單筆最大融資紀(jì)錄。此后，騰訊成為銷售易控股股東。

銷售易與騰訊的深度聯(lián)姻將如何影響中國(guó)CRM行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)版圖？對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)者、投資者和客戶又將帶來哪些影響？

目前看，雙方通過"獨(dú)立運(yùn)營(yíng)+戰(zhàn)略生態(tài)協(xié)同"的模式，推動(dòng)中國(guó)CRM行業(yè)正式步入生態(tài)博弈的深水區(qū)。然而，今天的變局并非偶然，只是CRM企業(yè)不同發(fā)展路徑的必然結(jié)果。

低價(jià)燒錢與客戶價(jià)值

兩條路徑與兩種終局

創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)沒有盡頭的淘汰賽。即使在相同的賽道，創(chuàng)業(yè)的路也會(huì)走著走著就分流了。

中國(guó)CRM初創(chuàng)企業(yè)多誕生于2010年左右，彼時(shí)大洋彼岸Salesforce向傳統(tǒng)軟件界發(fā)起顛覆式創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)資本開始逐漸發(fā)力to B賽道。如何將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代風(fēng)口與企業(yè)服務(wù)賽道融合，成為很多中國(guó)CRM創(chuàng)業(yè)者的愿景。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，中國(guó)CRM企業(yè)跨越了產(chǎn)品、PaaS平臺(tái)、連接、行業(yè)化等很多關(guān)卡，跌跌撞撞走出了一條更適合中國(guó)市場(chǎng)的路，也因此形成了兩種不同的發(fā)展路徑。

第一條路是低價(jià)燒錢模式。

這種模式的企業(yè)為了做大營(yíng)收，靠低價(jià)搶單，相當(dāng)于把to C互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的流量思維照搬到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

不僅產(chǎn)品環(huán)節(jié)低價(jià)搶單，為了提高續(xù)費(fèi)率，實(shí)施交付、客戶成功賠本做。由于利潤(rùn)太低甚至是負(fù)的，交付服務(wù)團(tuán)隊(duì)積極性差，交付效果往往達(dá)不到客戶要求，導(dǎo)致客戶流失、人才流失。而企業(yè)虧損的窟窿，最終都由資本買單，企業(yè)只能靠不斷尋找下一輪融資續(xù)命，有的企業(yè)甚至頻繁到需要一年融一輪來填補(bǔ)虧損，不能停下。

在粗放式的產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，這種模式還能勉強(qiáng)維持。新經(jīng)濟(jì)周期下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與降本增效，同時(shí)to B賽道投融資邏輯也發(fā)生重大變化，資方除了看估值更關(guān)注盈利能力，SaaS企業(yè)沒有那么多容易的錢可以燒，低價(jià)燒錢模式會(huì)越來越玩不下去。

從終局倒推，低價(jià)燒錢模式只是虛假繁榮，終有泡沫破裂的一天。被裹挾進(jìn)這場(chǎng)“繁榮”中的投資人和客戶終將是受害方。

另一條路是注重客戶價(jià)值的長(zhǎng)期主義。

任何值得去的地方都沒有捷徑。要真正獲得客戶價(jià)值，CRM企業(yè)必須圍繞客戶真正需求，長(zhǎng)年打磨產(chǎn)品和服務(wù)，與優(yōu)質(zhì)客戶雙向選擇，同時(shí)積極發(fā)展生態(tài)與伙伴，讓出相當(dāng)一部分利潤(rùn)與伙伴共贏，而不是與伙伴爭(zhēng)利。

長(zhǎng)期主義是選擇的力量。這種選擇并不是指某一天起決定性作用的某個(gè)重大選擇，而是長(zhǎng)達(dá)十余年的創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)跑中，企業(yè)每一天的選擇積累而成。

當(dāng)一些廠商低價(jià)搶單時(shí)，怎么選擇。當(dāng)一些廠商靠低價(jià)和融資做大營(yíng)收數(shù)字時(shí)，怎么選擇。堅(jiān)守客戶價(jià)值的企業(yè)，可能會(huì)在短期內(nèi)失去一些訂單，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，卻能贏得客戶的信任和市場(chǎng)的尊重。

更重要的是，認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)是相互影響作用的。價(jià)值觀決定企業(yè)的路徑，路徑反過來影響企業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而形成更強(qiáng)的路徑依賴。

CRM生態(tài)之戰(zhàn)拉開帷幕

頭部玩家已搶跑

不同的路徑，不僅預(yù)埋了不同類型公司的發(fā)展結(jié)果，也決定了企業(yè)能否拿到CRM下一階段——生態(tài)之戰(zhàn)的入場(chǎng)券。

對(duì)于銷售易，正是由于堅(jiān)守客戶價(jià)值，才有機(jī)會(huì)成為行業(yè)頭部，借助更大的生態(tài)勢(shì)能，跳出SaaS行業(yè)的內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，通過技術(shù)創(chuàng)新與生態(tài)融合擴(kuò)展更大的增量空間。

銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤認(rèn)為，中國(guó)SaaS燒錢追規(guī)模的打法已經(jīng)是過去時(shí)，唯有深耕行業(yè)、聚焦客戶成功，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以生態(tài)共建為支撐，才能實(shí)現(xiàn)SaaS行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

此外，雙方戰(zhàn)略協(xié)同的升級(jí)，也是基于連接的生態(tài)協(xié)同。騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局自帶連接基因，銷售易創(chuàng)立之初就主張通過新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與CRM的結(jié)合，加速企業(yè)連接客戶、合作伙伴與生態(tài)。兩者在連接理念上高度契合，這為雙方的戰(zhàn)略協(xié)同奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

對(duì)于騰訊，加碼銷售易讓其在企業(yè)級(jí)SaaS的關(guān)鍵垂直領(lǐng)域獲得主導(dǎo)地位，并進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)線，加速AI、云計(jì)算等核心能力深入企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

針對(duì)此次合作升級(jí)，騰訊集團(tuán)高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生表示，以銷售易為代表的CRM賽道，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要領(lǐng)域，騰訊布局已久，并長(zhǎng)期看好。

在2024騰訊全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，湯道生就曾經(jīng)表示，“企業(yè)的發(fā)展需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，健康經(jīng)營(yíng)比撐大規(guī)模更重要，用虧損換來的規(guī)模增長(zhǎng)是不可持續(xù)的?！?/strong>再次印證，雙方在長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀方面高度契合。

目前，騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)圍繞智能化、國(guó)際化、融合創(chuàng)新三大方向布局。智能化方面，騰訊的價(jià)值主張是做“離產(chǎn)業(yè)最近的AI”，目前騰訊混元大模型和元寶APP都處在國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)。CRM也是騰訊AI能力在企業(yè)級(jí)場(chǎng)景落地的必爭(zhēng)之地。

同時(shí)，雙方戰(zhàn)略升級(jí)預(yù)示著，CRM從單點(diǎn)效率工具向產(chǎn)業(yè)生態(tài)中樞的價(jià)值躍遷，同時(shí)CRM行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升維，提前進(jìn)入生態(tài)之戰(zhàn)。

未來的市場(chǎng)格局中，這種垂直賽道TOP1玩家與生態(tài)平臺(tái)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將越來越常見。

此前，Salesforce+阿里云走的是代理模式的生態(tài)布局。相比之下，銷售易+騰訊讓外界看到行業(yè)化+生態(tài)化真正落地的更多可能。

可以預(yù)見，銷售易的PaaS平臺(tái)+行業(yè)know-how，以及5000+中大型企業(yè)的標(biāo)桿案例，與騰訊在云計(jì)算、AI、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的核心能力，以及企業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)和生態(tài)優(yōu)勢(shì)相融合，對(duì)于中國(guó)CRM在產(chǎn)品、技術(shù)和生態(tài)能力方面都帶來進(jìn)一步提升。

這對(duì)于CRM領(lǐng)域的企業(yè)客戶、投資人和創(chuàng)業(yè)者都將帶來積極影響。

對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型旅程中的客戶，CRM行業(yè)格局進(jìn)一步明朗，企業(yè)選擇數(shù)字化轉(zhuǎn)型合作伙伴更要審慎，更要選擇專業(yè)玩家；

對(duì)toB領(lǐng)域投資者，資本市場(chǎng)用腳投票印證著價(jià)值回歸，低價(jià)燒錢模式不可持續(xù)、有暴雷風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)；

對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)者，CRM賽道新的格局再次驗(yàn)證，選擇長(zhǎng)期主義不容易，但它卻是從野蠻生長(zhǎng)到生態(tài)共贏的唯一通路。

結(jié)語(yǔ)

在生態(tài)博弈的新格局中，企業(yè)服務(wù)賽道的終極較量已經(jīng)從速度競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值沉淀。

當(dāng)時(shí)間成為最嚴(yán)苛的裁判，幸存者不再是跑得最快的企業(yè)，而是那些把護(hù)城河挖得足夠深、生態(tài)根系扎得足夠牢的長(zhǎng)期主義者。

本文為「智能進(jìn)化論」原創(chuàng)作品