河北作為白酒消費大省，市場規(guī)模在300億元-350億元，約占全國白酒市場的5%-6%。邢臺市人口約700萬（河北省排名第6），人均GDP約4萬元（低于全省均值），消費能力中等偏下，白酒市場規(guī)模預估占全省的6%-8%，即20億元-25億元。

邢臺白酒市場整體呈現微下滑趨勢，除個別品牌的強勢單品表現亮眼外，大多白酒品牌產品銷量與前幾年相比出現下降，且影響較大的為河北地方品牌，全國知名品牌借機切割市場份額。

在價格帶方面，邢臺白酒市場分化特征明顯。大眾價格帶白酒憑借親民的價格和穩(wěn)定的品質，成為市場銷售的主力軍；次高端價格帶產品在宴席市場的推動下，表現良好；高端白酒盡管在春節(jié)前動銷有所提升，但整體銷售熱度較往年春節(jié)有所降溫，這表明，消費者在高端白酒消費上變得更加理性。

濃香占據主導，醬香嶄露頭角

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宴席消費場景

香型偏好：濃香型白酒在邢臺宴席市場長期占據主導，但近年來，醬香型白酒因獨特風味和知名度提升，開始嶄露頭角，部分消費者將其納入宴席用酒選擇。

檔位描述：大眾消費（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以百元檔位以下盒裝酒為主，品牌集中度較低；大眾消費（城區(qū)）以百元至二百元單位為主，以國內名酒為主，品牌集中度偏中；中高度消費覆蓋檔位根據消費者經濟情況，向上延伸至千元，品牌多集中在名酒，地方品牌難以切入。

口感需求：消費者偏好綿甜、醇厚、回味悠長的口感，避免辛辣刺激。

度數選擇：邢臺白酒市場38度左右的低度酒占主流，能兼顧消費者的口感和接受度。大型宴席雖會搭配少量中高度白酒，但仍以低度酒為主。

促銷刺激：以外配贈品或宴席附加服務需求滿足為消費者首選。

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節(jié)日禮贈場景

香型偏好：醬香型和濃香型白酒是邢臺消費者節(jié)日禮贈的熱門選擇。地方品牌濃香型產品切割市場較小份額，局限于地方特產、外贈屬性，清香型酒在贈禮場景中使用較少。

品牌影響力：在節(jié)日禮贈場景下，品牌知名度和美譽度是消費者決策的關鍵因素。知名品牌的白酒不僅代表著高品質，還能體現送禮者的用心和誠意。除了全國性大品牌，一些具有地方特色和文化底蘊的品牌，如衡水老白干等，在本地節(jié)日禮品市場也有一定份額，但大多局限于百元以下檔位產品。

價格區(qū)間：節(jié)日禮贈的白酒價格區(qū)間跨度較大，從百元左右的中低端產品，到數千元的高端產品都有市場。200元以下（百元檔位為主，包含國內名酒及地方名酒）的產品，主要滿足普通家庭走親訪友的需求，這個價位段的產品性價比高，品牌選擇豐富，能滿足大多數消費者的送禮預算。200元-800元的產品（偏向與國內名酒，占比非常高），常用于商務送禮或送給關系較為親近的重要人物，這類產品品牌知名度高，價值體現清晰，能體現送禮者的重視程度。800元以上的高端產品，如茅臺飛天、五糧液等，多作為高端商務禮品。

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商務宴請選擇

香型偏好：濃香為絕對主流，醬香其次，但茅臺為高端商務宴請的無可替代品，五糧液、瀘系產品是商務宴請標配，汾酒清香型產品在本地商務宴請中也有一席之地。

口感需求：消費者注重釀造工藝和原料品質， 要求口感醇厚、細膩、回味悠長。

度數選擇：濃香型中38度低度酒為消費者首選，醬香及清香則是52度-53 度的高度酒為主要選擇。

中端市場名酒、省酒和區(qū)域酒混戰(zhàn)

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次高端市場

邢臺次高端市場以濃香為主，38度國窖1573穩(wěn)坐霸主地位，39度五糧液市場貨物流向、價格管控、市場配額相對良性，有與國窖1573爭搶之勢。

洋河夢6+在邢臺針對各縣級市場經銷商布局完善，處于穩(wěn)中有增局面，但因制高點市場大事件活躍度不足，實現全面突破尚需時日。此價位段產品還有十八酒坊甲等20、板城龍印，主要依靠經銷商和核心煙酒店運作團購，獲取部分銷量。

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中高端市場

邢臺中高端白酒市場中，劍南春一枝獨秀，得益于其老名酒品牌優(yōu)勢與400元/瓶的市場定位，通過 “一蓋多掃”拉新及動銷手段，配合宴席渠道運作，2024年銷量增長明顯。

紅花郎10年、汾酒20年、洋河夢之藍在邢臺市場也有一定表現，特別是汾酒20年，已完成市級經銷布局，推進縣級品牌專賣店建設與核心名煙名酒店布局，且2024年實現了較高的核心煙酒店鋪市率，并持續(xù)發(fā)力。

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中端市場

邢臺中端白酒市場競爭尤為激烈，是名酒、省酒和區(qū)域白酒混戰(zhàn)爭搶的價格段，也是市場容量占比最大的市場，約占35%。 這個價格帶主要有3個主流價位： 200元/瓶以上、120元/瓶、90元-100元/瓶。

200元/瓶以上價位：瀘州老窖系列領跑，瀘州老窖特曲、瀘州老窖窖齡30年這兩個產品，銷量以20%以上的速度持續(xù)增長，穩(wěn)坐縣級市場普通政商務用酒第一。 瀘州老窖持續(xù)在政務宴請場景發(fā)力，從而帶動商務宴請擴張的運營策略。 該價位段，洋河天之藍以商務團購渠道配合核心煙酒店渠道運作，以全年保量政策配合階段性旅游獎勵進行渠道促銷。 針對消費者給予線上掃碼獎勵，核心消費人群運營主要依靠品鑒會及贈酒。

120元/瓶價位：洋河海之藍與十八酒坊分庭抗禮，引領百元檔上線價位多年，海之藍以名煙名酒店渠道配合宴席，特別是小型家宴渠道運作，在宴席渠道投入費用較大，實現渠道間共振效應。

另外，泥坑海棠花開、小糊涂仙也有一定的市場表現。值得注意的是，這兩款產品均面臨經銷商庫存較大、銷量壓力較大的問題，但筆者春節(jié)期間走訪市場發(fā)現，兩款產品消費者自點增加，動銷較快，明顯高于百元檔下線產品。

分析原因有二：一是春節(jié)期間消費短期上揚，明顯高于行業(yè)預期；二是白酒消費在節(jié)慶期間出現緩慢升級。節(jié)慶期間價位升級一般是某價格區(qū)間整體升級的信號，特別值得關注。

90元-100元/瓶價位：泥坑白瓶與板城燒鍋是此價位兩大主流產品，零售價位達百元檔下線，均面臨渠道利潤不足以及上、下價位激烈爭奪的市場問題。在此價位，叢臺活分子V6與沙城老窖陶藏9新加入競爭陣營，雖市場表現一般，但各自依靠靈活的戰(zhàn)術動作蠶食市場，如叢臺活分子V6霸王餐活動、沙城陶藏9春節(jié)文藝巡演及終端拜年巡演活動等。

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中低端市場

邢臺中低端市場以山莊皇家窖藏彩瓷表現亮眼，銷量增長明顯且消費者自點率非常高，大部分市場已超越十八酒坊V6，此價格帶產品以1*4規(guī)格為主，叢臺活分子、沙城老窖傳承系列銷量亦可圈點。

此價格段一類為通過長期的終端網點建設及較大力度終端促銷活動，實現其銷量地位，如十八酒坊V6及彩瓷；一類為飽和式線下廣告投放，擴大知名度，通過大力度渠道促銷進行核心終端壓貨，兩種方式的根本為渠道推力強化。

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低端及超低端市場

占據這部分市場的白酒，除農村部分盒裝酒外，多為光瓶酒。 汾酒在45元/瓶價位領跑，30元-38元/瓶價位爭搶激烈，成為主流，如小刀和泥坑鑒酒，在邢臺部分區(qū)域，泥坑鑒酒已經和小刀酒分庭抗禮，小方瓶銷量有所下滑。 在15元-20元/瓶，以泥坑大曲或綠標和山西白酒銷售為主。

春節(jié)后邢臺白酒市場呈現四大特征

隨著2023年春節(jié)后的市場變化，白酒行業(yè)在消費趨勢、品牌策略、渠道格局等方面，展現出了一些顯著的變化。具體表現為以下四大特征：

01

高端白酒繼續(xù)“去泡沫”

面對白酒行業(yè)深度調整期，高端白酒逐漸呈現出“去泡沫”的趨勢。 具體表現為：

2000元價格帶：高端白酒場景趨于清晰，貴州茅臺幾乎成為該價位的唯一選擇，其他品牌的競爭力明顯減弱。貴州茅臺的品牌價值和稀缺性，使其在高端市場的地位無可替代，消費者的指名購買意圖尤為顯著。

1000元價格帶：在這一價格區(qū)間，消費者的選擇則相對集中。以五糧液和國窖1573為代表的名酒依舊占據較大的市場份額，其余二線品牌和區(qū)域名酒的千元價格帶產品，則呈現出“符號化”的傾向，即市場動銷減緩。

這一變化表明，高端市場“優(yōu)勝劣汰”現象愈發(fā)明顯，消費者選擇愈加趨于理性，更多依賴品牌和價格帶清晰度，產品泡沫正在逐步消退。

02

高性價比名酒迎來放量增長

在經濟壓力下，白酒市場消費者的心理預期發(fā)生了顯著變化，消費者更加注重性價比和實用性。 以下幾大變化尤為明顯：

百元以內的高性價比酒，如洋河海之藍、瀘州老窖、汾酒、紅星二鍋頭等品牌的產品正在快速增長，這些酒多為高性價比、高品質純糧酒，能夠在價格與品質之間找到較好的平衡點。消費者傾向選擇這些性價比高的產品，尤其是在家庭聚會、日常飲用等場景中廣受歡迎。

次高端價位帶，200元以上的產品往往需要社交屬性的支撐。消費者在這一價位的選擇，多依賴于品牌的社會認知度和群體認同感，而市場對這些產品的需求，則在社會預期的影響下變化大。隨著一線名酒品牌的渠道下沉，區(qū)域酒企的生存空間被逐步壓縮。這一現象表明，市場對性價比的追求逐漸占據主導地位，同時，次高端市場的競爭激烈且趨于社交化，品牌需要提供更多附加價值來維系市場份額。

03

大量用酒大戶異業(yè)轉行賣酒

隨著市場的變化，渠道商的分化和行業(yè)的不斷變化也引發(fā)了一些特殊現象。具體來說：

異業(yè)轉行賣酒：許多傳統(tǒng)行業(yè)的“用酒大戶”，如河北的電纜行業(yè)、服裝行業(yè)、食品行業(yè)、茶廠等企業(yè)，紛紛跨界進入白酒銷售領域。這一轉變促使白酒市場的競爭格局更加復雜，煙酒店的傳統(tǒng)生意受到了越來越大的擠壓，原本穩(wěn)定的流量也開始流失。

渠道商分化：原有的渠道商模式面臨較大沖擊，傳統(tǒng)的白酒經銷商和批發(fā)商面臨著新興電商和其他形式銷售渠道的競爭。越來越多酒企開始借助數字化工具打破傳統(tǒng)渠道的限制，增加了市場的不確定性和競爭強度。

白酒行業(yè)的渠道結構正在經歷深刻的調整，行業(yè)從單一的傳統(tǒng)銷售模式向更加多元、靈活的渠道模式過渡，未來的競爭將更加依賴創(chuàng)新型銷售模式和渠道拓展能力。

04

管理層穩(wěn)定的白酒企業(yè)更有未來

在白酒市場的高度競爭中，企業(yè)的管理水平和市場策略已成為制勝的關鍵因素之一。具體表現為：

穩(wěn)定的管理層：管理層相對穩(wěn)定、能夠持續(xù)推動市場政策穩(wěn)定的白酒企業(yè)，在這一階段展現出更強的市場競爭力。企業(yè)在長期的市場積累和政策引導中形成了自己的獨特優(yōu)勢，在管理上能夠做到更加高效的決策和執(zhí)行。

管理內卷的風險：相反，部分酒企的管理層存在“內卷”現象，高層沒有合力，缺乏強有力的戰(zhàn)略整合和協(xié)同，導致企業(yè)的市場決策松散、執(zhí)行力不足。這類企業(yè)往往會失去渠道商的信任和消費者的忠誠度，無法在競爭中脫穎而出。

當前，白酒市場競爭已從“渠道驅動”逐步向“消費者驅動”轉型，消費者的需求不僅停留在產品的“性價比”上，還逐漸擴展至品牌的文化認同和社交價值“心價比”。酒企的成功與否，很大程度上依賴于其如何在競爭激烈的市場中找到自己的定位，并持續(xù)進化。對于白酒企業(yè)來說，唯有不斷調整戰(zhàn)略、優(yōu)化管理和提升品牌影響力，才能在日益激烈的市場競爭中穩(wěn)固自己的市場份額。

編輯：閆秀梅

校對：馬越

監(jiān)制：王玉秋

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