當(dāng)傳統(tǒng)商超深陷衰退泥潭，硬折扣超市卻在以摧枯拉朽之勢(shì)，重構(gòu)行業(yè)格局。

傳統(tǒng)商超泥潭掙扎，硬折扣超市卻強(qiáng)勢(shì)崛起

傳統(tǒng)商超2024年成績(jī)單出爐，不出意外，下滑、虧損依然是行業(yè)主旋律。

但同樣是零售玩家，這兩年，人稱(chēng)“窮鬼超市”的硬折扣超市，卻在迅猛擴(kuò)張，不僅門(mén)店數(shù)量激增，還保持了穩(wěn)定盈利。

作為中國(guó)社區(qū)硬折扣超市領(lǐng)跑者，折扣牛目前門(mén)店數(shù)突破400家，規(guī)模接近20億，單店日均營(yíng)業(yè)額是傳統(tǒng)門(mén)店的3倍！

折扣牛是中國(guó)硬折扣超市最早一批入局者。

2019年，還沒(méi)開(kāi)出一家實(shí)體店，折扣牛就成功拿到億元級(jí)別天使輪融資，之后快速在北京開(kāi)出十多家分店。

“那時(shí)是一腔熱血，啥都不懂，連工資怎么開(kāi)、組織怎么搭都不懂�！币荒晗聛�(lái)，莫名其妙虧了1000多萬(wàn)。

那一年，折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤才25歲。

△折扣牛創(chuàng)始人 馬昕彤

之后，他“逃離”了北京，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)商貿(mào)高地鄭州。這一次，他沉下了心，用三年時(shí)間，系統(tǒng)打磨出了社區(qū)硬折扣店的商業(yè)模型。

2022年，折扣牛開(kāi)始了快速擴(kuò)張之路�！拔磥�(lái)要在華北地區(qū)（山河四省、陜西），開(kāi)出5000家折扣牛。”

折扣牛定位“社區(qū)硬折扣超市”，主力店型是120㎡左右的社區(qū)店，商品結(jié)構(gòu)中九成是食品，涵蓋常溫、冷藏、冷凍三個(gè)溫區(qū)。

憑借近民、低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，折扣牛社區(qū)店日均營(yíng)業(yè)額高達(dá)14000-15000元。

要知道，同樣面積的傳統(tǒng)零售店，日均營(yíng)業(yè)額才5000元左右。

除了社區(qū)店，折扣牛也在嘗試商業(yè)中心大店。

前幾天，折扣牛城市批發(fā)中心睿海中心店開(kāi)業(yè)，8000㎡超大空間，被熱情的鄭州市民擠爆了�！拔覀兒煤酶桑@個(gè)店日營(yíng)業(yè)額能保持在50萬(wàn)元。”馬昕彤表示。

在風(fēng)起云涌的硬折扣賽道上，生于1994年的馬昕彤，可能是最年輕的操盤(pán)手。

自稱(chēng)“零售瘋狗”的馬昕彤，在商業(yè)江湖里似乎一直扮演“規(guī)則破壞者”的角色——激進(jìn)轉(zhuǎn)型、冷血契約、流量營(yíng)銷(xiāo)，頻頻引發(fā)爭(zhēng)議，卻總能用結(jié)果證明他敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。

躬身入局實(shí)體零售，馬昕彤對(duì)硬折扣業(yè)態(tài)有著深刻洞見(jiàn)：硬折扣，將是中國(guó)零售供應(yīng)鏈效率的最后一戰(zhàn)。

那么，“硬折扣”到底有啥不一樣？賣(mài)那么便宜的硬折扣超市，真能賺錢(qián)嗎？

硬折扣，為什么這么硬？

聽(tīng)到“折扣”兩個(gè)字，我們天然想到的是“低價(jià)”“打折”“促銷(xiāo)”“臨期”“尾貨”。

但這些都屬于軟折扣，與硬折扣沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系。

硬折扣（Hard Discount）是一種通過(guò)極致成本控制，實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售的零售模式。

本質(zhì)上，硬折扣的低價(jià)源于運(yùn)營(yíng)效率，而非降低品質(zhì)?。

在折扣牛，同樣的商品，價(jià)格要比街邊社區(qū)店和夫妻老婆店便宜20%-30%。

他是怎么把價(jià)格打下來(lái)的？

首先，跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，向廠家集采。

折扣牛有60%的商品，是直接向源頭廠家集采的，現(xiàn)金采購(gòu)，不退換貨。

源頭集采，最直接的好處是減少了商品搬運(yùn)次數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，快消品每多搬運(yùn)一次，綜合成本就要上漲5%。

傳統(tǒng)的商品鏈路是：從廠家—廠家銷(xiāo)售公司—一批商—二批商—零售商總倉(cāng)—門(mén)店。

折扣牛的商品鏈路是：從廠家—零售商總倉(cāng)—門(mén)店，比前者少搬2-3次。

當(dāng)然，越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商并非易事。經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中起著選品、墊資、運(yùn)輸?shù)榷喾N職能，跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，意味著零售商要親自干這些活。

“所以在折扣牛，采購(gòu)部是人員最多的部門(mén)，負(fù)責(zé)挑選和組合商品，全國(guó)出差去驗(yàn)廠等等�！瘪R昕彤說(shuō)。

其次，打造自有品牌。

由PSCC采購(gòu)與供應(yīng)鏈專(zhuān)家會(huì)團(tuán)隊(duì)編寫(xiě)的《采購(gòu)管理與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)》一書(shū)中提到，如果零售商進(jìn)入產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者服務(wù)，那么，就有70%-85%的成本優(yōu)化空間。這個(gè)時(shí)候，折扣空間就非常明顯。而且產(chǎn)品抹掉了品牌商的痕跡，成為自有品牌。

該書(shū)提出，相比找經(jīng)銷(xiāo)商談判、找廠家直采，做自有品牌商品，是零售商最有效的降本手段。

當(dāng)前，折扣牛的自有品牌商品占比35%。

最后，低毛利，高周轉(zhuǎn)，極致的運(yùn)營(yíng)效率。

“要克制賺錢(qián)的欲望�！�

折扣�？偛砍Ｄ曛毁�1個(gè)多點(diǎn)的凈利潤(rùn)，各門(mén)店的毛利率也比行業(yè)低一些。主動(dòng)降低毛利率，以換取高周轉(zhuǎn)。

為了將周轉(zhuǎn)拉向極致，折扣牛主力門(mén)店僅有1200-1300個(gè)SKU，比傳統(tǒng)門(mén)店少1000個(gè)。

為此，折扣牛還制定了一套非常嚴(yán)格的“三高三低”選品標(biāo)準(zhǔn)，即：高客單低毛利，高周轉(zhuǎn)低損耗，高投入低回報(bào)。

據(jù)了解，目前折扣牛大倉(cāng)的貨11-12天周轉(zhuǎn)一次，周轉(zhuǎn)率還在逐步提高，目標(biāo)是8天周轉(zhuǎn)一次。

屆時(shí)，即便不考慮追加投資等因素，憑借一年40多次的高周轉(zhuǎn)，折扣牛年化收益率將達(dá)到40%。在零售行業(yè)，這是一個(gè)令人望塵莫及的數(shù)字。

“未來(lái)冷凍冷藏品要占到50%”

一組令人驚訝的數(shù)據(jù)是：目前在折扣牛，90%的商品都是食品！其中，冷凍冷藏品占到整體SKU的三分之一。

馬昕彤非�？春美鋬隼洳厣唐返那熬�，在他的規(guī)劃里，未來(lái)冷凍冷藏品要占到折扣牛的50%。這樣的判斷，來(lái)自于馬昕彤對(duì)國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展歷程的觀察，比如日本。

“在日本，同樣一頓飯，在飯店吃，比便利店的快餐貴2-3倍。這說(shuō)明日本的零售行業(yè)效率遠(yuǎn)超餐飲行業(yè)，所以他們超市里的冷凍冷藏品更好賣(mài)。”

參照日本冷凍冷藏品的發(fā)展軌跡，馬昕彤認(rèn)為，中國(guó)大概在十年后，便利店、社區(qū)店的冷凍冷藏商品也將迎來(lái)大爆發(fā)。

在他看來(lái)，冷凍冷藏商品選品并不復(fù)雜，按照日本十年前超市的同類(lèi)商品選，就基本不會(huì)出錯(cuò)。

他最看好兩類(lèi)冷凍冷藏品：一是“拿回家就是一道菜”的即熱類(lèi)凍品，如冷凍焗面、意大利面、披薩，消費(fèi)者“叮一下”就能吃；另一類(lèi)是冷凍食材，如冷凍大黃魚(yú)、冷凍小龍蝦、冷凍肉類(lèi)、冷凍水果等。

頭條君在折扣牛商業(yè)中心店看到，店內(nèi)還有冷食熱賣(mài)的熟食區(qū)，賣(mài)的烤腸、關(guān)東煮、小龍蝦都非常受歡迎。

硬折扣，是一陣風(fēng)，還是長(zhǎng)期趨勢(shì)？

先說(shuō)答案：一定是長(zhǎng)期趨勢(shì)。

硬折扣模式起源于?20世紀(jì)中期?的德國(guó)，代表性企業(yè)如奧樂(lè)齊（Aldi）和Lidl，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈、簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)低價(jià)，奠定了硬折扣的基礎(chǔ)模式。

日本硬折扣模式的發(fā)展始于?20世紀(jì)80年代，?以零售巨頭大榮集團(tuán)為代表，適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)增速放緩后的消費(fèi)需求變化。

國(guó)外折扣店的興起，有一個(gè)共同的背景：經(jīng)濟(jì)周期下行，大眾對(duì)更具質(zhì)價(jià)比的商品需求更大。

在我國(guó)，2023年被普遍視為硬折扣爆發(fā)元年，出現(xiàn)了鳴鳴很忙、折扣牛等知名品牌。

為什么是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？

一方面，從歷史進(jìn)程看，中國(guó)人口總數(shù)在2022年進(jìn)入到下降拐點(diǎn)，2023年是建國(guó)以來(lái)，出生人口首次低于1000萬(wàn)，我國(guó)進(jìn)入到深度老齡化社會(huì)。消費(fèi)品是以人口基數(shù)為前提，人口停止增長(zhǎng)，意味著消費(fèi)總量在減少。

另一方面，突如其來(lái)的口罩三年，也讓老百姓看清明白了一些事情，消費(fèi)逐漸變得保守，不敢消費(fèi)投資。隨著中國(guó)三大經(jīng)濟(jì)支柱之一的房地產(chǎn)進(jìn)入到下行周期，消費(fèi)者變得更加理性和成熟。

有媒體市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：零食折扣店，高峰期內(nèi)始終保持15-20人左右的客流，而相隔不到10米的良品鋪?zhàn)�，偶爾只�?人進(jìn)去。

同時(shí)，從供需邏輯來(lái)看，自我國(guó)加入WTO，中國(guó)快消品行業(yè)迎來(lái)20年高速發(fā)展，大致經(jīng)歷了供不應(yīng)求、供大于求的階段，當(dāng)下則進(jìn)入了產(chǎn)能過(guò)剩階段。產(chǎn)能過(guò)剩，很多一線品牌的工廠，也開(kāi)始為渠道需求提供定制商品。

這種變化，和德國(guó)二戰(zhàn)后、日本上個(gè)世紀(jì)末非常相似，而零售行業(yè)的變化，本質(zhì)上是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)常量變化的一個(gè)基本的縮影。

所以，硬折扣必將是我國(guó)零售行業(yè)一大趨勢(shì)。倒不是說(shuō)它會(huì)逐一奪取其他零售業(yè)態(tài)的生存空間，“獨(dú)霸天下”。而是作為以一種省錢(qián)超市，面向追求質(zhì)價(jià)比的細(xì)分人群，長(zhǎng)期存在。

中國(guó)硬折扣的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，而這只是開(kāi)始。

在消費(fèi)理性化的浪潮下，折扣牛們正用極致效率重塑零售規(guī)則——不是低價(jià)贏了，而是低效輸了。