在飲品健康化大環(huán)境下椰子水品類被推上神壇，熱度一直居高不下，得益于市場的火爆，一家以椰子水聞名的泰國公司被推向資本市場的消息引發(fā)了行業(yè)關注。雖然近兩年在中國市場銷售業(yè)績亮眼，但隨著椰子水大戰(zhàn)愈發(fā)火熱，洗牌期或許就在眼前，上述品牌此次上市既是機遇也是挑戰(zhàn)，若能成功上市將進一步提升其在市場中的地位。

但上市還需面臨不少挑戰(zhàn)，從其招股書中了解到公司在銷售上過于依賴中國市場，在業(yè)務模式上高度依賴代工，這為其帶來營收增長的同時也帶來不少風險。前段時間椰子水配料表造假、原料摻假的消息接連爆出造成了信任崩塌，對品牌或多或少都會有影響，加上價格大戰(zhàn)，品牌想要保持競爭力不僅需要加強研發(fā)和技術創(chuàng)新提高產(chǎn)品附加值，還需要筑牢食品安全防線重塑市場信任。

內地收益占比92.4%，高度依賴中國市場

前不久，泰國品牌if椰子水母公司IFBH Limited正式向香港證券交易所遞交了上市申請，據(jù)悉IFBH成立于2013年，旗下的if品牌堪稱將即飲天然椰子水引入中國內地市場的先驅，也憑此創(chuàng)造了令人矚目的商業(yè)成績。

相關報告顯示，截至2024年IFBH在中國內地與中國香港椰子水飲料市場份額均為第一，其中中國內地市場占有率約34%，中國香港市場占有率約60%，都超越第二競爭對手七倍以上。在業(yè)績表現(xiàn)上該公司2024年的收益約為1.58億美元，相比2023年增長約80.32%，凈利0.33億美元，同比增長94.12%。

業(yè)績大漲背后中國市場貢獻了大部分增量，其招股書也提到2024年收益的增加主要是由于持續(xù)努力滲透中國內地市場，導致椰子水在中國內地的銷量增加。2024年其在中國內地的收益占總收益的92.4%，由2023年的0.79億美元增長82.3%至2024年的1.46億美元；在香港的收益占總收益的4.6%，由2023年的約490萬美元增長46%至2024年的約720萬美元。

分產(chǎn)品來看椰子水是主要的營收來源，其招股書顯示，2024年椰子水的收入約為11.06億元人民幣，同比增長83.7%，營收占比達95.6%。從這些數(shù)據(jù)能夠看出目前其營收高度依賴中國市場，雖然我國椰子水飲料賽道增速較快且發(fā)展?jié)摿^大能夠為其帶來顯著的業(yè)績提升，但也有一定的市場集中風險，一旦市場需求減少市場波動或政策變化業(yè)績將受重創(chuàng)。

該公司也意識到了這一問題，在其招股書中表示“任何消費者對我們的產(chǎn)品或椰子水的需求發(fā)生重大負面變化，通?？赡軙ξ覀兊臉I(yè)務財務狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響”。或許是為了提高在中國市場的競爭力，其不僅與明星等知名人士合作，還進行多項其他戶外宣傳推廣，但想要實現(xiàn)可持續(xù)增長還需通過優(yōu)化供應鏈、提升生產(chǎn)效率來降低成本增強價格競爭力，從而在未來市場競爭中占據(jù)有利地位。

代工模式帶來不確定風險

目前，該品牌主要采用輕資產(chǎn)模式，通過與代工廠商、第三方物流供應商以及第三方分銷商合作實現(xiàn)高效運營，該公司在招股書中提到輕資產(chǎn)業(yè)務模式為其競爭優(yōu)勢之一?！拜p資產(chǎn)業(yè)務模式賦予我們高度生產(chǎn)彈性與擴展能力，使我們能夠迅速適應市場變化快速擴展全球分銷網(wǎng)絡，更重要的是該模式讓我們能夠投入資源繼續(xù)致力于產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設”。

有利也有弊，從其招股書中可以看出高度依賴代工廠模式，2023年及2024年IFBH向五大供應商采購的金額分別約為5300萬美元和9700萬美元，占同期采購總額的92.3%及96.9%，其中控股股東General Beverage就是其代工廠商之一，但這種合作模式是建立在雙方友好協(xié)商的基礎上，一旦雙方之間由潛在沖突便會對品牌業(yè)務、財務狀況和經(jīng)營業(yè)績造成重大影響。

而且代工模式本身就有不少風險，一般來說代工廠溢價率較高，如果原材料價格上漲或市場需求減少將直接影響到椰子水母公司的盈利能力；在品控上由于品牌方對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的直接監(jiān)管有限?，導致成品在品質安全上也有許多不可控因素。盡管IFBH在招股書稱2025年將引入獨立采集商，但短期內仍難擺脫“泰國原料-全球分銷”的單一鏈條。

由于IFBH缺乏自有銷售渠道，銷售高度依賴少數(shù)幾家分銷商，據(jù)悉其96%以上收入來自分銷商，前五大客戶貢獻超97%銷售額，雖然這種模式讓其得到快速擴張但若分銷商出現(xiàn)業(yè)務下滑或不再下達采購訂單，將對其財務狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。尤其是在現(xiàn)在市場競爭加劇的情況下品牌代工模式所帶來的風險越來越高。

對此品牌應采取多重措施確保產(chǎn)品質量，比如嚴格篩選合作代工廠，建立全面質量控制體系，并通過定期審計、抽檢等方式監(jiān)督生產(chǎn)過程；還需要與代工廠保持密切溝通，共同應對市場變化以保障產(chǎn)品質量。

代工模式背后是公司輕資產(chǎn)模式亟需改變的事實，波士頓咨詢的企業(yè)韌性矩陣顯示，當外部沖擊強度超過閾值時，輕資產(chǎn)企業(yè)的恢復周期是重資產(chǎn)企業(yè)的2.3倍。當前椰樹集團在海南自建的3.5萬畝有機椰林，Vita Coco在越南布局的備胎產(chǎn)線，都在宣告輕資產(chǎn)紅利期的終結，IF母公司也需要順應時代變化做出改變。

椰子原料來源單一

據(jù)其他媒體報道，if的椰子水原料完全依賴泰國供應，椰子原料地域來源單一也是需要面臨的風險之一，若遇自然災害或貿(mào)易壁壘業(yè)績將受到較大沖擊。去年泰國高溫導致椰子減產(chǎn)15%，原料成本上漲70%，if就被迫在部分渠道提價20%，競爭對手則采用越南/印尼混合椰源降低成本來保持價格優(yōu)勢。

這也使得同樣是1L的椰子水if官方旗艦店售價高達14.2元，兩者之間價差達30%-50%，大部分消費者對于口味之間的差異并沒有明顯感受，在消費降級的大環(huán)境下可能會選擇價格更有優(yōu)勢的。這種價格差異直接使得該品牌椰子水市場占有率從2023年第一季度的47.48%跌至2024年第四季度的30.33%。

近段時間受極端天氣和病蟲害影響，東南亞主要椰子產(chǎn)區(qū)普遍減產(chǎn)同時椰子價格又持續(xù)攀升，泰國、越南、緬甸等主產(chǎn)地鮮椰價格較去年同期大幅上漲，部分品種創(chuàng)下歷史新高，在泰國的曼谷、清邁等地4月底新鮮椰子價格為1.4-2.9美元/公斤。供應國產(chǎn)量降低的同時市場需求暴漲進一步推高了椰子價格，這對于椰子來源單一的If來說影響更大。

現(xiàn)在椰子水品類眾多，品牌若還是按照之前的策略選擇調整價格來應對，可能造成其市占率的大幅下降，嚴重些可能直接影響品牌的“生命”。接下來品牌需要尋求新的椰子原料供應，在全球供應困難的背景下，越南椰子憑借有競爭力的價格和穩(wěn)定的質量顯示出優(yōu)勢。據(jù)越南農(nóng)業(yè)與環(huán)境部稱，今年前四個月越南新鮮椰子出口增長良好，對中國和美國的出口均取得突破。

從其產(chǎn)量看，越南是世界第五大椰子出口國，椰子種植面積約20萬公頃年產(chǎn)量預計達200萬噸，且有1/3的果園達到了美國和歐盟要求的有機標準。而且越南果蔬協(xié)會表示，越南椰子風味獨特易于保存、運輸方便，無形中降低了運輸和損耗成本，對品牌而言越南椰子原料或許是個不錯選擇。

市場競爭加劇，深陷價格戰(zhàn)

除了品牌自身的一些問題外，隨著椰子水市場熱度的不斷攀升競爭也愈發(fā)激烈，有數(shù)據(jù)顯示，中國椰子水市場規(guī)模從2019年至2024年以60.8%的復合增長率狂飆，2024年突破10億美元，預計2029年將達26.5億美元。雖然目前IFBH仍占據(jù)中國椰子水市場頭把交椅，但其護城河依舊面臨多重挑戰(zhàn)。

這一賽道參與者越來越多，既有Vita Coco這類外資品牌不斷滲透，又有椰樹、歡樂家等本土巨頭加入其中，盒馬鮮生、樸樸超市、山姆等零售品牌也跨界推出椰子水產(chǎn)品，你好椰、清藍、輕上、佳果源、超吉椰等新興品牌的發(fā)展態(tài)勢也不容忽略。

近年消費市場性價比導向增強，為了爭奪市場份額各品牌紛紛降低產(chǎn)品價格，椰子水市場也陷入價格競爭漩渦。有數(shù)據(jù)顯示，過去兩年的椰子水均價呈現(xiàn)下降趨勢，由2023年一季度的每百毫升均價1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅為23.5%，同期if品牌的均價相對穩(wěn)定，降幅為9.6%。

具體到價位上看，華洋椰子水6瓶420毫升售價27.4元，三麟椰子水12瓶330毫升售價56.9元、佳果源椰子水12瓶330毫升售價59.9元，平均一百毫升價格分別約為1.1元、1.44元、1.51元。各零售平臺還紛紛推出大容量裝主打“更高性價比”，售價僅為9.9元，而if椰子水平均一百毫升價格約為1.69元，單從價格上看if產(chǎn)品并不占據(jù)優(yōu)勢。

2025年椰子水市場已匯聚超過50家品牌，競爭也將從單一的產(chǎn)品競爭轉變?yōu)榫C合能力的比拼，為此品牌不僅需要加強產(chǎn)品研發(fā)和技術創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的附加值以吸引更多的消費者，還需要在供應鏈等方面不斷完善爭取降低成本，來應對對價格日益敏感的消費者和市場挑戰(zhàn)。比如菲諾推出的椰子水營養(yǎng)素飲料將椰子水與維生素做了結合；你好椰推出青椰茉莉和鮮椰黑巧兩款新品，戰(zhàn)略布局椰子水+賽道，這或許可以為品牌帶來新增量。

添加、配料表問題帶來信任危機

對品牌可持續(xù)發(fā)展影響較大的還有市場信任的崩塌，正當椰子水打著健康旗號在市場中風光無限賺得盆滿缽滿之時，一則爆料揭開了行業(yè)“內幕”。據(jù)業(yè)內人士透露，市面上那些打著100%椰子水旗號的產(chǎn)品有80%-90%都添加了各類添加劑，甚至連配料表都存在造假的情況，隨著爆料的發(fā)酵越來越多的問題浮出水面，一時間整個椰子水行業(yè)被推上了風口浪尖。

比如某知名品牌的一款椰子水被打假博主松哥打虎質疑配料表有問題，疑似含有添加劑成分，但面對質疑品牌并沒有給出令人信服的解釋而是選擇了在多個電商平臺迅速下架該產(chǎn)品，這種“此地無銀三百兩”的做法無疑更加深了人們懷疑，也讓整個椰子水行業(yè)的形象受到影響。

泰國椰子原料價格不斷上漲的同時國內椰子水價格卻不斷下降，這一現(xiàn)象也不禁讓人深思，據(jù)統(tǒng)計中國消費者每年喝掉椰子中90%依靠外來進口，主要來源地就是泰國和印尼地區(qū)，而高品質的泰國椰青與印尼的黃皮老椰之間的成本差價大約在30%，這也使其成為了許多低價椰子水的原料來源。

由于椰子水這一品類目前沒有獨立國標，部分企業(yè)是參照《果蔬汁及其飲料》的標準進行生產(chǎn)，這個標準對椰子水種的鉀、鈉等關鍵指標沒有明確約束也就給了許多企業(yè)操作空間，只要不添加水以外的成分即便是用添加過果糖、檸檬酸的濃縮汁復原，也可以稱之為“100%純椰子水”。

這樣的爆料出現(xiàn)拉低了消費者對椰子水品類信任度，這種信任危機一旦形成就很難消退，接下來品牌不僅需要嚴格約束自身選擇優(yōu)質的原料，還需要公開原材料產(chǎn)地、加工工藝及添加劑信息，采用透明工廠模式增強消費者信任。

目前僅有團標，政策法規(guī)變化需關注

椰子水作為天然存在于椰青中的液體，因具備營養(yǎng)價值而受到廣泛重視，目前市面上椰子水飲料宣稱主要是以椰子水作為主要原材料制成，但由于目前行業(yè)內并沒有統(tǒng)一的國家標準，也就造成了相關產(chǎn)品配料表存在爭議、市場混亂、劣幣驅逐良幣現(xiàn)象顯現(xiàn)，長此以往整個椰子水行業(yè)甚至可能陷入停滯或衰退，未來行業(yè)想要進一步發(fā)展僅靠品牌力量是遠遠不夠的。

近期《椰子水團體標準》正式發(fā)布，在原料上限定椰子品種，明確要求使用新鮮椰青（如香水椰、泰國椰等），并規(guī)定椰子采摘后需在24小時內加工；在工藝上禁止使用椰子粉、濃縮椰子水復原，必須是原果直接提取并且采用低溫巴氏殺菌或HPP冷壓技術；在品質上鉀、鈣等礦物質含量需≥100mg/100mL，不得額外添加糖、防腐劑，微生物、重金屬等檢測標準高于國標。這雖然不具備強制性但也會對品牌起到一定約束作用，并推動國家標準的制定。

近期國家衛(wèi)健委與國家市場監(jiān)督管理總局聯(lián)合發(fā)布了新修訂的《食品安全國家標準 預包裝食品標簽通則》（GB 7718-2025），該標準實施后預包裝食品不允許再使用“零添加”“不添加”等用語對食品配料進行特別強調。這一標準的變化也直接影響椰子水品牌的宣傳用語進一步規(guī)范，因為不少椰子水為了進一步凸顯其健康屬性會將0添加作為宣傳點。

比如某品牌椰子水宣稱“0添加香精、色素、防腐劑”；某品牌直接在宣傳頁上標注“0添加、0脂肪”，還有品牌在宣傳頁上會將“0”放大作為噱頭。隨著國內政府對食品安全和質量監(jiān)管的加強，if椰子水母公司需要嚴格遵守相關法規(guī)確保產(chǎn)品質量和安全，同時還需要關注政策導向把握行業(yè)發(fā)展的趨勢，以便更好地應對市場變化。

對賭協(xié)議帶來壓力

在品牌招股書中對于其風險都有一定說明，比如“我們的產(chǎn)品及服務可能因競爭而承受價格下行壓力，導致溢利損失，倘我們現(xiàn)有或潛在競爭對手以較低的價格提供產(chǎn)品或進行激進掠奪性定價以增加其市場份額，我們的收益可能減少，及我們的溢利可能受到重大不利影響”；“鑒于我們的業(yè)務模式，我們很大一部分收益將繼續(xù)倚賴分銷商及其業(yè)務表現(xiàn)，不論出于價格和盈利預期變化、競爭條件、財務困難或其他原因，均可能對我們的財務狀況及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響”等等。

之所以著急上市的原因或許是其去年3月簽的對賭協(xié)議，據(jù)其招股書披露，2024年3月15日IFBH、General Beverage及創(chuàng)始人Pongsakorn Pongsak與Aquaviva Co.,Ltd.簽訂了一份股份認購協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，Aquaviva以1750萬美元認購了IFBH 11.11%的股份，使公司投前估值達到1.4億美元。

但這一融資行為有著嚴苛的附加條件，如果未能在2026年12月31日前完成IPO，股東有權要求創(chuàng)始人以每年12%的內部回報率回購其持有的全部股份，承讓方則有權要求按140美元/股對價購買于股份交換后持有的全部股份?；谙嚓P數(shù)據(jù)粗略測算，如果其上市折戟且各方要求行使認沽期權，創(chuàng)始人至少要拿出3198.90萬美元回購，約為公司2024年歸母凈利潤的96.0%。

雖然該公司穩(wěn)健發(fā)展并成功上市就能化解對賭協(xié)議帶來的風險，但也有不少對賭失敗的例子。