靠一瓶琥珀色的山茶花精華油，51歲的孫來春站在港交所門前。

20年前，當(dāng)孫來春用學(xué)生時代的筆名“林清軒”注冊商標(biāo)時，沒人想到這個名字會成為抗皺緊致護(hù)膚領(lǐng)域的國貨標(biāo)桿。

更沒人想到，曾七次創(chuàng)業(yè)均失敗的孫來春，敢于叫板香奈兒、雅詩蘭黛等國際一線品牌，打造出了累計(jì)3000萬瓶銷量的明星單品。

林清軒的崛起恰逢國貨美妝黃金時代。在蜜雪冰城、泡泡瑪特等消費(fèi)股港股上市熱潮中，它帶著連續(xù)11年蟬聯(lián)面部精華油冠軍的戰(zhàn)績于近期沖刺IPO，或?qū)⒄隆皣浉叨俗o(hù)膚第一股”桂冠。

創(chuàng)業(yè)初期，孫來春奉行“不拿融資、不上市”策略，但疫情改變了他的想法。2020年后，公司先后完成A輪和B輪融資，雅戈?duì)?、海納亞洲、頭頭是道基金、碧桂園創(chuàng)投、混沌創(chuàng)新、上海濤敏、金華益財(cái)、上海益財(cái)、杭州源琛、大漠孤煙、張家港星翰啟承、上海凱輝創(chuàng)美、廈門沃美達(dá)等先后入股。

從破產(chǎn)邊緣到打造貴婦精油

1970年生于山東、祖籍東北的孫來春，骨子里刻著北方人的倔強(qiáng)。東北農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入制藥行業(yè)，卻在2003年非典期間遭遇人生至暗時刻：代理的法國化妝品品牌撤資，五六十家門店無貨可賣，團(tuán)隊(duì)瀕臨解散。

實(shí)際上，這已不是他第一次創(chuàng)業(yè)失敗了。此前，他已經(jīng)創(chuàng)業(yè)失敗過6次。但不服輸?shù)膶O來春站在空蕩蕩的柜臺前，萌生了一個大膽想法：“與其‘趕潮’，不如自己‘造船’?！?/p>

同年9月，孫來春將學(xué)生時代辦文學(xué)社時用的筆名“林清軒”正式注冊為品牌。2005年他在上海設(shè)立研究所，兩年后研發(fā)出面膜、手工皂等100個SKU，卻又撞上全球金融危機(jī)。找不到代理商的孫來春被迫自己開店。2008年，首家林清軒門店在上海龍之夢購物中心開業(yè)，國貨護(hù)膚的征途就此啟程。

真正的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2012年。孫來春在客家人家中發(fā)現(xiàn)山茶花的護(hù)膚功效后，做出了一個重大決定：砍掉近百個產(chǎn)品，將所有資源聚焦山茶花精華油研發(fā)，All in高端護(hù)膚?！爱?dāng)時很多人說我瘋了，但專注才能突破?！彼诨貞涍@段轉(zhuǎn)型時如是說。

2014年，第一代山茶花精華油問世，“以油養(yǎng)膚”理念正式面世。2015年，年長一歲的哥哥孫福春加入公司擔(dān)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售及培訓(xùn)，兄弟創(chuàng)業(yè)的架構(gòu)就此形成。哥哥的加盟為林清軒注入新動力，他深耕渠道建設(shè)，為日后遍布全國的506家門店網(wǎng)絡(luò)奠定基礎(chǔ)。

2020年疫情來襲，線下渠道癱瘓。2月14日情人節(jié)，孫來春做了一件轟動行業(yè)的事——親自上陣直播帶貨。兩小時直播創(chuàng)下40萬元銷售額，相當(dāng)于4個線下門店一個月的業(yè)績。這次破冰之旅讓林清軒線上渠道實(shí)現(xiàn)飛躍，2024年線上收入占比達(dá)59.1%。

創(chuàng)業(yè)二十年，林清軒交出了一份亮眼成績單：山茶花精華油累計(jì)銷售突破3000萬瓶，連續(xù)11年蟬聯(lián)中國面部精華油銷量冠軍；2024年在中國高端國貨護(hù)膚品牌中零售額排名第一，并成為唯一躋身中國前15大高端護(hù)膚品牌的國貨。它硬是在香奈兒、雅詩蘭黛等海外高端護(hù)膚品品牌的包圍中撕開了一道口子。

一瓶精油如何撐起82.5%毛利率？

翻開林清軒招股書，一組數(shù)據(jù)格外亮眼：

2022-2024年，營收從6.91億元躍升至12.10億元，三年增長75%；凈利潤更實(shí)現(xiàn)驚人逆轉(zhuǎn)，從虧損593萬元到盈利1.87億元。這瓶山茶花精油創(chuàng)造的財(cái)富故事，正在改寫國貨護(hù)膚的盈利天花板。

支撐這一增長的核心引擎，正是明星產(chǎn)品——山茶花抗皺修護(hù)精華油。

2022年至2024年，精華油收入從2.18億元增至4.48億元，占總營收比例從31.5%攀升至37%。在天貓旗艦店，30ml裝售價539元，其奢寵系列甚至高達(dá)2288元/30ml，直接對標(biāo)國際大牌。

更令人矚目的是其盈利能力。林清軒毛利率從2022年的78%一路攀升至2024年的82.5%，不僅遠(yuǎn)超珀萊雅的71.41%和上美股份的75.2%，甚至逼近部分奢侈護(hù)膚品牌。

這背后來自于產(chǎn)品的高附加值。山茶花精華油憑借獨(dú)特的“清軒萃”與“山茶類勝肽”兩大核心成分，建立起技術(shù)壁壘，獲得81項(xiàng)專利。

此外，渠道變革是另一大亮點(diǎn)。2020年創(chuàng)始人直播破冰后，林清軒加速線上布局。2024年線上收入達(dá)7.14億元，占比從45.2%升至59.1%。與此同時，線下門店從2022年的366家增至506家，95%進(jìn)駐高端購物中心，數(shù)量居國貨及國際高端護(hù)膚品牌之首。

亮眼數(shù)據(jù)背后也有隱憂。2024年公司營銷及推廣開支高達(dá)3.65億元，占總收入約30%，是研發(fā)投入（3040萬元）的12倍。隨著精華油收入占比持續(xù)攀升，產(chǎn)品單一化風(fēng)險也在累積。

對此孫來春早有布局：“我們正在構(gòu)建以山茶花為核心的多品類矩陣，抗皺面霜收入占比已從13.7%升至15.7%，未來還會加速新品孵化。”

從“不上市”誓言到港股熱潮中的一份子

“要做一家風(fēng)輕云淡的公司：不行賄、不受賄、不欠稅、不拿融資、不上市?！?003年創(chuàng)立品牌時，孫來春曾立下這樣的誓言。十七年間，林清軒從未對外開放融資，直到2020年疫情冰封現(xiàn)金流。

“林清軒17年積累的優(yōu)勢一夜歸零，現(xiàn)金流突然沒了。不過你看，海底撈就沒事，因?yàn)樗鲜辛??！睂O來春在媒體采訪中坦言，“這場疫情把我敲醒了。”思想轉(zhuǎn)變后，林清軒融資大門快速打開。

2021年1月，林清軒完成A輪數(shù)億元融資，海納亞洲領(lǐng)投，頭頭是道基金、碧桂園創(chuàng)投、混沌創(chuàng)新、上海濤敏等跟投；不到10個月又宣布B輪融資，估值增長超3倍。

2021年9月，服裝巨頭雅戈?duì)栴I(lǐng)投B輪，其董事長李如成以獨(dú)到眼光著稱——此前成功投資韓束母公司的經(jīng)歷，為林清軒帶來渠道與資本運(yùn)作的雙重加持。其它投資方還包括金華益財(cái)、上海益財(cái)、杭州源琛、大漠孤煙、

IPO前股權(quán)結(jié)構(gòu)顯示，孫來春直接及間接合計(jì)持股79.27%，牢牢掌握控制權(quán)；雅戈?duì)柍止?.49%，碧桂園創(chuàng)投持股3.95%，吳曉波旗下頭頭是道持股3.59%，兄長孫福春持股0.99%。

招股書還透露一個細(xì)節(jié)：上市前夕，孫來春通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓引入張家港星翰啓承、上海凱輝創(chuàng)美、廈門沃美達(dá)三家機(jī)構(gòu)。

林清軒選擇此時赴港上市，恰逢港股消費(fèi)板塊價值重估的黃金窗口。今年3月，蜜雪冰城登陸港交所創(chuàng)下融資認(rèn)購超5258倍的紀(jì)錄，成為新一代“凍資王”；泡泡瑪特市值飆升至2900億港元；老鋪黃金股價上漲18倍。

在此背景下，圣貝拉、銅師傅、溜溜梅等消費(fèi)品牌紛紛涌向港交所。

林清軒計(jì)劃將IPO資金用于四大方向：強(qiáng)化高端國貨形象并拓展東南亞市場；加密一二線城市旗艦店、提升全渠道OMO模式效能；開發(fā)新一代抗皺緊致技術(shù)；通過并購打造多品牌矩陣。

在以油養(yǎng)膚的理念愈發(fā)深入人心的當(dāng)下，行業(yè)也在快速增長。灼識咨詢預(yù)測，中國高端抗皺緊致類護(hù)膚品市場將以21.2%的復(fù)合年增長率，從2024年的594億元增至2029年的1555億元。