就在近日，社區(qū)團(tuán)購市場再生變故，許多投入真金白銀的“團(tuán)長”“商家”們，驟然陷入流量困境。對于他們而言，雖然理解平臺(tái)基于商業(yè)環(huán)境做出的合理抉擇，但擺在眼前的問題依舊現(xiàn)實(shí)冰冷：如何處理手中的庫存和預(yù)支的倉儲(chǔ)費(fèi)用？

顯然，這并不是所有中小商家，都能夠以個(gè)體力量，所去熨平的生存困境。

就在此時(shí)，一家互聯(lián)網(wǎng)電商公司在第一時(shí)間伸出了援手，向這些社區(qū)團(tuán)購小商家拋出橄欖枝與一攬子解決方案。一時(shí)之間，有商家不無感慨：“誰能想到，最后是拼多多兜底！”

其實(shí)，這并不是偶然。

01 “兜底者”拼多多

我們當(dāng)然好奇，拼多多為什么要站出來充當(dāng)“兜底者”——直到梳理過拼多多業(yè)務(wù)歷史后，猛然發(fā)現(xiàn)，這個(gè)角色，對于拼多多而言，早已是它的底色。

過去10年間，在拼多多從0到1，從默默無聞到成長為中國互聯(lián)網(wǎng)中堅(jiān)力量過程中，毋論是農(nóng)產(chǎn)品、電商，亦或是外貿(mào)、社區(qū)團(tuán)購，凡與其業(yè)務(wù)匯有交集的細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，行業(yè)兜底者從來都是拼多多：

1）農(nóng)地云拼+產(chǎn)地直發(fā)，零傭金助農(nóng)，兜底農(nóng)民心頭事

農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道問題，一直以來都是田間地頭辛苦勞作的農(nóng)民心中，積壓的最大一塊石頭。電商物流體系的構(gòu)建，部分解決了銷售渠道的問題，但是傳統(tǒng)電商模式下，普通農(nóng)民無法應(yīng)對需求分散、需求量小的問題。

本就利薄的農(nóng)耕者，如何負(fù)擔(dān)得起聘請專業(yè)電商營運(yùn)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用？而倘若采用代工模式，渠道環(huán)節(jié)的繁冗，也勢必會(huì)大幅度削減產(chǎn)品利潤。

在這一農(nóng)產(chǎn)品流通核心矛盾面前，拼多多義無反顧地選擇了“兜底”：

彼時(shí)還在電商領(lǐng)域分量有限的拼多多，首創(chuàng)“農(nóng)地云拼+產(chǎn)地直發(fā)”的模式，通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和分布式人工智能的技術(shù)，將分散的農(nóng)業(yè)產(chǎn)能和分散的農(nóng)產(chǎn)品需求在云端拼在了一起，形成一個(gè)虛擬的全國市場，并且推出了“零傭金助農(nóng)”，最終打破了小而散的產(chǎn)業(yè)鏈格局，使全國各地的農(nóng)產(chǎn)品源源不斷地走上電商平臺(tái)的舞臺(tái)中央。

2） “下沉策略”熨平電商行業(yè)資源錯(cuò)配，兜底被邊緣化的中小電商賣家

2019年左右，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)“提質(zhì)升級”、注重品牌營銷的大背景下，眾多中小商家受限于自身資源稟賦的缺失與平臺(tái)策略的轉(zhuǎn)向，逐漸在電商供給體系中邊緣化。

顯而易見的是，這些中小電商賣家，難以在短時(shí)期內(nèi)改變自身產(chǎn)品與品牌策略；同樣顯而易見的還有，即使在消費(fèi)者側(cè)，仍有海量低線價(jià)格購買力的空白區(qū)域沒有被滿足。

如是，資源錯(cuò)配的歷史局面，首次成為中國電商行業(yè)的主要矛盾。

在此背景下，拼多多敏銳地洞察到了這一點(diǎn)，隨之以決絕的姿態(tài)，通過下沉策略、社交裂變打法與價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制的“三位一體”攻勢，成功地實(shí)現(xiàn)了最廣域購買力群體的電商供給體系全覆蓋——其中，一個(gè)客觀結(jié)果就是，為其他平臺(tái)溢出的所有中小商家，提供了持續(xù)經(jīng)營的一畝三分地。

外溢的商家牢牢抓住了拼多多遞出的橄欖枝，用更廣泛的供給，銜接了最廣域的需求，最終共同塑造了中國商業(yè)史上一段傳奇敘事。

3）“全托管模式”逆轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)困局，兜底出海中小商家

2022年，在眾所周知的宏觀環(huán)境影響下，中國傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)陷入困境。

彼時(shí)，受制于跨海物流體系和報(bào)關(guān)政策的扭曲式波動(dòng)，并疊加中小跨境商家海外運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)匱乏的現(xiàn)實(shí)因素，外貿(mào)領(lǐng)域B2C渠道的訂單下滑明顯。

一時(shí)之間，大量產(chǎn)業(yè)帶中小商家工廠訂單受到抑制，產(chǎn)量銳減，開工率下降，甚至面臨關(guān)停。

關(guān)鍵時(shí)刻，拼多多率行業(yè)之先，推出“全托管模式”——通過專業(yè)分工進(jìn)行全程輔助，中小商家僅需將需要放置在平臺(tái)店鋪中售賣的商品運(yùn)送至托管服務(wù)商在境內(nèi)的指定倉庫中，便完成了貿(mào)易流程。

拼多多首創(chuàng)的“全托管模式”，通過平臺(tái)更強(qiáng)有效的營運(yùn)水平，拓寬了海外市場需求空間，成功逆轉(zhuǎn)了中小商家出海困局。

為出海中小商家兜底的“全托管模式”，日后也成為了跨境電商平臺(tái)標(biāo)配的服務(wù)，被爭相模仿。

4）多多買菜屢施援手，兜底社區(qū)團(tuán)購中小“團(tuán)長”

社區(qū)團(tuán)購過去數(shù)年間經(jīng)歷了多輪次的變化，過去從百團(tuán)大戰(zhàn)，到巨頭割據(jù)，再到現(xiàn)如今逐漸出清，格局變遷往往影響了一波又一波基層從業(yè)者。

而一直以來，多多買菜始終以“行業(yè)看門人”的姿態(tài)，默默充當(dāng)著社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域的安全墊，主動(dòng)擔(dān)負(fù)著兜底者角色，維護(hù)社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)鏈的長期穩(wěn)定。

02 中國電商業(yè)的“底線思維”

拼多多“兜底”的對象，看似分布在農(nóng)業(yè)、跨境出海、社區(qū)團(tuán)購等不同領(lǐng)域，卻呈現(xiàn)出驚人的一致性——它們都是抗風(fēng)險(xiǎn)能力極弱、話語權(quán)匱乏、且極易被主流輿論忽視的中小商家群體。

為什么受傷的總是中小商家，其實(shí)很好理解：

首先，在產(chǎn)業(yè)鏈中，絕大多數(shù)中小商家運(yùn)營資金高度緊張，周轉(zhuǎn)依賴即時(shí)的進(jìn)銷存。一旦銷售渠道突然中斷，訂單銳減或遭遇不可抗力，其脆弱的資金鏈極易斷裂。

在行業(yè)突飛猛進(jìn)時(shí)，他們沒有燒錢的資本；當(dāng)行業(yè)潮水褪去時(shí)，他們也沒有等待市場回暖的奢侈時(shí)間窗口。

其次，中小商家的體量決定了其難以進(jìn)行多元化布局或分散風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)依賴單一平臺(tái)的生鮮小批發(fā)商、一個(gè)專做某類外貿(mào)訂單的小工廠、一個(gè)自產(chǎn)自銷的小農(nóng)戶，往往缺乏備選方案和資源去快速切換賽道或開拓新市場。風(fēng)險(xiǎn)高度集中，一擊即中要害。

再次，中小商家缺少話語權(quán)，尤其在面對占據(jù)絕對渠道主導(dǎo)的平臺(tái)時(shí)，中小商家既沒有定價(jià)權(quán)，也沒有管理權(quán)，只能被動(dòng)接受規(guī)定。這也導(dǎo)致中小商家難以從規(guī)則制度出發(fā)，去維護(hù)自己的權(quán)益。

最后，相較于站在聚光燈下的平臺(tái)，中小商家相對分散，個(gè)體的力量太弱，難以尋得輿論的關(guān)注，也難以得到政策的青睞，因此一旦遭遇黑天鵝事件，只有默默承擔(dān)，內(nèi)部消化。

無論從任何切面來講，中小商家都不具備“反脆弱性”。

但中小商家正是商業(yè)社會(huì)的最小業(yè)務(wù)單元，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)零售生態(tài)下，所有新業(yè)務(wù)的開展都離不開中小商家，他們也是商業(yè)生態(tài)的毛細(xì)血管。

當(dāng)整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式發(fā)生調(diào)整或遭遇外部沖擊時(shí)，承受最直接、最沉重代價(jià)的，往往正是這些處于鏈條末端、最為脆弱的中小商家群體。而他們的穩(wěn)定與否，則直接關(guān)乎整個(gè)商業(yè)生態(tài)的地基。

一言以蔽之，中小商家過去是、現(xiàn)在是、未來仍是中國電商業(yè)的“底線思維”。

縱觀拼多多的發(fā)展史，幾乎每次遭遇行業(yè)黑天鵝、中小商家群體面臨行業(yè)性不確定時(shí)時(shí)，拼多多都會(huì)“慣例般”成為行業(yè)的兜底者，本質(zhì)上這也是一種典型的底線思維邏輯。

03 讓每一種努力都能有回報(bào)的通道

俗話說，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。

在商業(yè)社會(huì)發(fā)展的數(shù)千年間，周期更迭了一輪又一輪，除了國家政策意志以外，沒有幾個(gè)商業(yè)個(gè)體能夠一以貫之堅(jiān)持為中小商家兜底。

為何拼多多如此選擇，并且能夠妥善做到？

從表層來看，拼多多的成功，從一開始就與廣袤土地上、街頭巷尾中無數(shù)微小商家的供給緊密相連。它比誰都更清醒地認(rèn)識到：這些看似不起眼的中小商家，正是平臺(tái)賴以生存的“毛細(xì)血管”，構(gòu)成了拼多多“價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制”的基石。

僅在今年以來，無論是下沉的社區(qū)團(tuán)購市場，還是內(nèi)卷競爭激烈的電商市場，拼多多都推出了相應(yīng)的政策來維系中小商家最基本的利益訴求，從而保持供給側(cè)的良性迭代。

從深層來看，長期以來追求需求平權(quán)的拼多多，明白一個(gè)道理：比起抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，話語權(quán)缺失、輿論關(guān)注低的中小商家而言，消費(fèi)者更沒有話語權(quán)、更沒有輿論關(guān)注度。

試想一下，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購的“團(tuán)長”們因平臺(tái)退出而陷入庫存危機(jī)時(shí)，那些習(xí)慣于此、依賴于此的老人、忙碌的上班族，他們的買菜難題誰來解？

當(dāng)田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品因渠道不暢而滯銷腐爛時(shí)，城市里渴望新鮮平價(jià)蔬果的家庭，他們的需求如何滿足？

當(dāng)出海的小工廠因外貿(mào)寒冬而瀕臨倒閉時(shí)，海外消費(fèi)者曾經(jīng)能便捷購買到的、物美價(jià)廉的“中國制造”又從何而來？

中小商家的困境，最終傳導(dǎo)的，正是這些最普通、最沉默消費(fèi)者的不便與損失。

如果沒有人愿意付出，何以維護(hù)商業(yè)生態(tài)穩(wěn)定的運(yùn)行。一個(gè)健康的商業(yè)生態(tài)，不能只讓強(qiáng)者恒強(qiáng)，更要讓每一個(gè)角落的需求都能被看見、被滿足，讓每一種努力都能有回報(bào)的通道。

拼多多一直以來都在追求需求平權(quán)、供給平權(quán)和規(guī)則平權(quán)的長期主義，為中小商家兜底，本質(zhì)上就是在為消費(fèi)需求平權(quán)做努力，何嘗不是一種踐行長期主義的做法。

無論是利己亦或是利他，商業(yè)社會(huì)，總是要有人去承擔(dān)“市場基礎(chǔ)設(shè)施”的角色，中小商家需要兜底，消費(fèi)者也需要兜底。

拼多多，在當(dāng)下承擔(dān)起了維護(hù)“市場基礎(chǔ)設(shè)施”的角色，成為了那道關(guān)鍵的“安全網(wǎng)”。這并非易事，也非理所當(dāng)然。我們也寄希望于在商業(yè)體系建設(shè)完善后，也能有更多的企業(yè)通過更合理的機(jī)制，共同承擔(dān)起“兜底者”的角色。

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