文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近有個(gè)人跟我說準(zhǔn)備做外貿(mào)了。

他準(zhǔn)備計(jì)劃很清晰：找一家建站公司做個(gè)英文網(wǎng)站，再請(qǐng)個(gè)SEO公司優(yōu)化一下，然后就坐等客戶源源不斷地找上門。

與此同時(shí)，他還想請(qǐng)教我一整套外貿(mào)全流程，甚至表示可以付費(fèi)咨詢。

我問他產(chǎn)品是什么？他說是小商品，日用類的，暫時(shí)還沒定具體品類。

我問：目標(biāo)市場(chǎng)是哪里？
他說：國(guó)外。

——嗯，活捉一個(gè)“準(zhǔn)備出海”、額頭寫著“我是優(yōu)質(zhì)韭菜”的內(nèi)貿(mào)企業(yè)老板。

和這位老板持相同想法的人并不少見，主觀意識(shí)上是真要做外貿(mào)，實(shí)際行動(dòng)卻是“托夢(mèng)做外貿(mào)”。

他們的邏輯很簡(jiǎn)單：建個(gè)站，搞搞流量，照著流程走一遍，訂單就會(huì)自動(dòng)掉下來。

如果真有這么好的事，那全球賣貨最多的人應(yīng)該是谷歌的工程師，而不是珠三角和長(zhǎng)三角幾百萬累死累活的中小外貿(mào)企業(yè)。

02

你要流程，我可以給你最全流程，免費(fèi)送，不藏著掖著。

外貿(mào)流程我寫書都寫過，今天再寫一遍也無妨：

• 市場(chǎng)調(diào)研與選品；
• 客戶畫像與開發(fā)策略（郵件 / 平臺(tái) / 展會(huì) / 社媒/建站SEO）；
• 初次溝通 + 報(bào)價(jià) + 談判 + 跟進(jìn)節(jié)奏；
• 打樣、確認(rèn)訂單、簽PI、收定金；
• 安排生產(chǎn)、過程QC、驗(yàn)貨、出貨、報(bào)關(guān)；
• 整柜、LCL、快遞、空運(yùn)、各種單證處理；
• 尾款收取、退稅、客戶滿意度管理；
• 維護(hù)客戶、做深合作、嘗試裂變發(fā)展。

是不是很清晰？

但問題是：即使有人給你上8天課，把這8步講得清清楚楚，你聽完就能把貨賣給老外了嗎？

03

我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，花了五萬塊請(qǐng)人建站，三萬塊請(qǐng)人做SEO，谷歌廣告一個(gè)月砸十幾萬,SEO公司則輕松拿走廣告費(fèi)的10%當(dāng)提成。

三個(gè)月后，他來找我，說：“Tess，我是不是被騙了？怎么砸了這么多錢，還是沒訂單？”

我說：懂流程和能賣貨本身就沒啥因果關(guān)系啊。懂流程甚至也不等于懂思考，把任何事情做好，靠的不是流程圖，是腦子。

一個(gè)懂英語、熟悉外貿(mào)流程的人就一定能把貨賣給老外嗎？

如果真是這樣，外貿(mào)專業(yè)老師早該是Top Sales了。

做A產(chǎn)品做得好的人，換個(gè)B產(chǎn)品就一定能做好嗎？

如果這個(gè)能成立，那“隔行如隔山”這句話就是廢話。

你做LED燈懂印度市場(chǎng)，就一定能搞定機(jī)械設(shè)備的俄羅斯市場(chǎng)？

所以說，外貿(mào)不是靠“萬金油式推廣”撒網(wǎng)撈客戶。

你不明確你的客戶是誰，不知道他們?cè)谒咽裁搓P(guān)鍵詞，SEO公司怎么可能會(huì)知道？

關(guān)于這個(gè)問題，建議聽一下上個(gè)月分享嘉賓Emma關(guān)于關(guān)鍵詞選取的方法，她的視頻已經(jīng)放到會(huì)員福利倉（聽完這個(gè)嘉賓的分享，我第一時(shí)間想到了騙子）（https://mp.weixin.qq.com/s/cuQd87ocw4LFbwn_naT3-g）

更別提那些關(guān)鍵詞大多是“高大上+不落地”的假詞。你做OEM玻璃瓶定制的，他們給你投的是 “best glass bottle supplier China”。

所以，搜這個(gè)關(guān)鍵詞的人，是你的客戶嗎？

04

本質(zhì)上，外包建站、外包SEO，是一種“我不想思考”的外包。

你懶得定義客戶畫像，懶得打磨內(nèi)容邏輯，懶得梳理詢盤轉(zhuǎn)化路徑。于是你指望砸錢，幻想讓別人幫你把貨賣出去。

但你有沒有想過：你為什么愿意花錢請(qǐng)一個(gè)不懂產(chǎn)品、不懂行業(yè)、不懂客戶、不懂語境的外包公司來幫你拓展國(guó)際市場(chǎng)？

說到底，還是你太懶，你見過誰是靠“背流程圖”把貨賣出去的？

外貿(mào)說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，無非是把貨賣到國(guó)外。

但你說它復(fù)雜，那也是有點(diǎn)復(fù)雜的。

你要懂產(chǎn)品，懂對(duì)手，懂客戶的采購邏輯；
你要懂話術(shù)，不被客戶牽著鼻子走；
你要控節(jié)奏，知道什么時(shí)候跟、什么時(shí)候等、什么時(shí)候逼單；
你還得懂風(fēng)險(xiǎn)，從付款方式到驗(yàn)貨節(jié)點(diǎn)，每一步都可能埋雷。

這些東西，你不懂，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就懂？

SEO公司就懂？

你對(duì)自己都沒想清楚的事，別人憑什么替你想明白？

05

當(dāng)然，你可以外包。

但請(qǐng)先搞清楚：你到底想解決什么問題？

• 是想鋪流量？
• 是想拿詢盤？
• 是想精準(zhǔn)開發(fā)某個(gè)客戶群體？

你的核心賣點(diǎn)是什么？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？獨(dú)特工藝？售后服務(wù)？

你的網(wǎng)站是打品牌？還是要轉(zhuǎn)化？頁面結(jié)構(gòu)合適嗎？CTA按鈕放在哪你想過沒有？

你沒想清楚這些問題，外包公司隨便弄一下，最后只能告訴你一句話：

• “我們已經(jīng)盡力了，Google算法最近變了?！?/li>

你錢花了，客戶沒來，怪誰？

你得明白一點(diǎn)：投手的提成，是按你投的錢來的。

你有沒有訂單，他不關(guān)心。

他每月照收勞務(wù)費(fèi)，還抽你廣告費(fèi)的10%。

所以從某種意義上講，你們的利益是不一致的。

他希望你越投越多、越?jīng)_越猛；

你只希望結(jié)果別太虧。

這本質(zhì)上，是場(chǎng)“信息不對(duì)等”的博弈。

如果你有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，也懂產(chǎn)品，建議學(xué)習(xí)一下Linda的打法：

用1萬元撬動(dòng)1400萬訂單：一個(gè)外貿(mào)SOHO的極限啟動(dòng)法（https://mp.weixin.qq.com/s/aKVxUhVKdhNnLpf1Rri4GQ）

外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，SEO只是其中一個(gè)小螺絲釘。你自己不清醒，再多人幫你開路，也是盲人騎瞎馬。

所以下次你看到“外貿(mào)全流程指南”這樣的文章，先別急著收藏。

你當(dāng)然可以照著念三遍，甚至背下來也無妨。

但念完之后，請(qǐng)你問自己一句話：背會(huì)流程我就能把貨賣出去了嗎？