后臺(tái)回復(fù)品牌免費(fèi)送你《135本品牌營(yíng)銷(xiāo)必讀書(shū)》

　　作者| 王暉 來(lái)源 | 首席品牌觀(guān)察

　　前幾年，一到夏天，網(wǎng)友就對(duì)“雪糕刺客”窮追猛打，畢竟，冰柜里動(dòng)輒三四十塊一根的雪糕，屬實(shí)讓我們?cè)滦?000元的打工人吃不起。

　　沒(méi)想到，“雪糕刺客”鐘薛高如今已經(jīng)快破產(chǎn)了，“階級(jí)刺客”又來(lái)了。

　　這次，輿論矛頭指向的是山姆，而被刺痛的是月薪2萬(wàn)的中產(chǎn)階層。

　　畢竟，一年支付260/680元山姆會(huì)員費(fèi)，中產(chǎn)想買(mǎi)的是進(jìn)口高端貨，而最近，山姆上架的好麗友、衛(wèi)龍、溜溜梅、徐福記等在普通便利店都能買(mǎi)到的品牌，給了中產(chǎn)晴天霹靂。

　　?圖源：小紅書(shū)@king.

　　大眾品牌入侵“中產(chǎn)圣地”

　　某種程度上，這款被罵上熱搜的好麗友派并不算背刺山姆會(huì)員。

　　畢竟，其包裝上“減糖80%、增加30%可可含量”的字樣，已經(jīng)賦予這盒巧克力派更高的品質(zhì)感，并且是山姆特供，在其他地方根本買(mǎi)不到。

　　但也正是這盒好麗友派，讓山姆陷入了信任危機(jī)。

　　因?yàn)椋榭幢趁娴呐淞媳頃?huì)發(fā)現(xiàn)，第三位就赫然寫(xiě)著“起酥油”，一個(gè)暗含反式脂肪酸風(fēng)險(xiǎn)的成分。

　　對(duì)習(xí)慣為有機(jī)蔬菜支付300%溢價(jià)的中產(chǎn)而言，這無(wú)異于對(duì)健康信仰的褻瀆。

　　?圖源：小紅書(shū)@帥氣炒年糕

　　更扎心的是，好麗友的“前科”也被扒出。

　　三年前，好麗友“配方雙標(biāo)”的黑歷史再度被提及，當(dāng)時(shí)其國(guó)內(nèi)版用代可可脂、韓國(guó)版用可可粉的做法，就在國(guó)內(nèi)引起了極大不滿(mǎn)。

　　如今好麗友在山姆上架，有網(wǎng)友毒舌調(diào)侃，山姆的嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)，就是給代可可脂鍍層金？

　　而且，在商品評(píng)論區(qū)，這款好麗友派已經(jīng)有300多人打出了差評(píng)，有人表示，“看到低糖才買(mǎi)的，但實(shí)際吃起來(lái)太甜。”

　　好麗友并不是孤例。

　　有人在山姆逛了一圈，發(fā)現(xiàn)了更多大眾品牌，諸如徐福記燕麥藜麥蛋糕、衛(wèi)龍芥末味板燒蝦餅、溜溜梅智利無(wú)核西梅干等產(chǎn)品已經(jīng)密集登陸山姆貨架。

　　與此同時(shí)，曾被瘋搶、性?xún)r(jià)比更高的蛋黃酥、楊枝甘露、焦糖餅干千層等特色商品悄然消失。

　　身份認(rèn)同的危機(jī)，讓不少中產(chǎn)徹底破防了。在精英云集的山姆殿堂里，好麗友等“街貨”就像穿著拖鞋闖入晚宴的莽漢。

　　一位會(huì)員吐槽，“滿(mǎn)大街都有的東西，對(duì)不起每年260元或680元的會(huì)員費(fèi)?！备鄷?huì)員表示，明年不再續(xù)卡了。

　　更顯可笑的是，一些品牌或許已經(jīng)提前預(yù)見(jiàn)到會(huì)被山姆會(huì)員嫌棄，山姆特供商品的包裝直接弱化了中文名稱(chēng)，比如盼盼變成了“PANPAN”。

　　但這無(wú)異于掩耳盜鈴，被拆穿后更加尷尬。

　　? 圖源：小紅書(shū)@小玥ovo

　　山姆的增長(zhǎng)焦慮

　　山姆為什么要改變商品策略？有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這場(chǎng)貨架革命的幕后推手，或許是山姆突破千億規(guī)模后的增長(zhǎng)焦慮。

　　眾所周知，2024年，山姆中國(guó)全渠道銷(xiāo)售額歷史性突破了1000億元。

　　但是，這也撞上了中國(guó)零售業(yè)的“千億魔咒”，從永輝到大潤(rùn)發(fā)，都曾在千億門(mén)檻后陷入增長(zhǎng)停滯。

　　壓力之下，山姆不得不尋求變革。

　　恰好在今年1月，執(zhí)掌山姆中國(guó)12年的總裁文安德退休，接棒他的是沃爾瑪國(guó)際部營(yíng)運(yùn)高級(jí)副總裁Jane Ewing。

　　據(jù)說(shuō)，兩個(gè)人的管理理念有明顯不同。

　　文安德在任時(shí)代更主張“會(huì)員第一”，重視會(huì)員體驗(yàn)。

　　沃爾瑪全球CEO董明倫就曾告訴文安德，不要把常規(guī)的零售思路投射到會(huì)員制商店里，“因?yàn)榱闶壑v究的是細(xì)節(jié)，而會(huì)員制則講究規(guī)制，你必須以完全不同的方式去思考?！?/p>

　　這也是文安德任內(nèi)無(wú)數(shù)次對(duì)員工、合作伙伴表達(dá)的原則，即山姆的會(huì)員模式跟其他零售商最大的不同在于，“我們既不靠供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)賺錢(qián)，也不靠毛利率賺錢(qián)，我們靠的主要是會(huì)籍收入，所以，我們首先考慮的不是銷(xiāo)售額?！?/p>

　　? 文安德，圖源：沃爾瑪中國(guó)

　　但Jane Ewing則不同，她被指更在乎業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，希望通過(guò)高毛利大眾商品來(lái)平衡成本壓力。

　　比如在供應(yīng)鏈方面，山姆中國(guó)超70%商品轉(zhuǎn)向了本土供應(yīng)商，戴森被追覓取代后采購(gòu)成本直降37%。

　　“降本增效”成為新圣經(jīng)，卻讓會(huì)員體驗(yàn)成了第一個(gè)祭品。

　　再比如，組織架構(gòu)也在劇烈調(diào)整。

　　今年5月，JaneEwing對(duì)山姆中國(guó)進(jìn)行了大區(qū)重組。其中，原東區(qū)被取消；新設(shè)江蘇區(qū)、浙江區(qū)兩大區(qū)，上海區(qū)保留；北區(qū)縮編，中區(qū)擴(kuò)容，南區(qū)和深圳區(qū)不變。

　　調(diào)整后，六大區(qū)變?yōu)槠叽髤^(qū)：南區(qū)、深圳區(qū)、江蘇區(qū)、浙江區(qū)、上海區(qū)、北區(qū)、中區(qū)。

　　由于2024年山姆中國(guó)銷(xiāo)售額前十名中，江浙滬的身影消失了，JaneEwing此舉，很可能是試圖挽救上海單店坪效暴跌31%的頹勢(shì)，但也不免加劇了內(nèi)部人事的動(dòng)蕩。

　　更嚴(yán)重的是，她新官上任的“三把火”，直接燒到了中產(chǎn)會(huì)員的優(yōu)越感體驗(yàn)，很難不說(shuō)這是在“引火自焚”。

　　680元會(huì)費(fèi)淪為“智商稅”？

　　相傳會(huì)員制的祖師爺Costco有個(gè)著名的“淘汰率”，即每年換掉30%的商品，只留下最好的70%。

　　山姆剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，完美復(fù)刻了這套邏輯。2018年包下澳洲牧場(chǎng)保證牛肉品質(zhì)，2019年派采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在智利蹲兩個(gè)月挑車(chē)?yán)遄?。?huì)員們?cè)敢饣?60元，買(mǎi)的是“閉眼買(mǎi)都對(duì)”的安心。

　　但現(xiàn)在的山姆，正在把“篩選權(quán)”變成“選擇權(quán)”。一旦貨架上的商品從3萬(wàn)種漲到5萬(wàn)種，意味著會(huì)員真正“非買(mǎi)不可”的商品越來(lái)越少，“稀缺性”的優(yōu)勢(shì)就不再了。

　　山姆近年來(lái)頻發(fā)的品控問(wèn)題，更讓其口碑雪上加霜。

　　南京店果汁里有異物、常州店鮮肉月餅吃出牙齒、重慶店牛奶里有活蟲(chóng)、深圳店的海苔上有蟑螂尸體……業(yè)績(jī)?nèi)骈_(kāi)花的同時(shí)，其食品安全問(wèn)題也在全國(guó)上演。

　　? 圖源：微博

　　不過(guò)，根據(jù)2025沃爾瑪投資大會(huì)披露數(shù)據(jù)，中國(guó)山姆有效會(huì)員數(shù)已突破500萬(wàn)，年費(fèi)收入超13億元。其中，680元檔位的卓越會(huì)員續(xù)卡率達(dá)92%，貢獻(xiàn)了60%的營(yíng)收占比。

　　這是否說(shuō)明了，真正信任山姆的高價(jià)值會(huì)員依然占多數(shù)，而不是“薅羊毛”的普通用戶(hù)。讓大眾化的商品涌入貨架，對(duì)商品品質(zhì)把關(guān)的失控，也更容易勸退這些中堅(jiān)力量。

　　山姆或許覺(jué)得，多擺點(diǎn)大眾款能吸引更多會(huì)員，但別忘了，讓它從超市中脫穎而出的，恰恰是那份“不迎合”的底氣。

　　瑞士卷的火爆不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)樗皠e處買(mǎi)不到”。

　　M9和牛的暢銷(xiāo)不是因?yàn)榱看?，而是因?yàn)樗捌焚|(zhì)過(guò)硬”。

　　信任一旦崩塌，就很難再重建，而山姆會(huì)員制的根基已經(jīng)動(dòng)搖。

　　普通卡260元/年、卓越卡680元/年的門(mén)檻，曾是篩選“真中產(chǎn)”的神圣結(jié)界。

　　當(dāng)好麗友派擊碎“中產(chǎn)專(zhuān)屬”幻覺(jué)，會(huì)員費(fèi)只能淪為“智商稅”的證明。

　　*編排 | 三木 審核 | 三木