文丨顧小白 編輯丨百進(jìn)

來(lái)源丨正經(jīng)社（ID：zhengjingshe）

（本文約為4500字）

7月15日，九州通集團(tuán)董事長(zhǎng)劉長(zhǎng)云作為5位民營(yíng)企業(yè)家代表之一，亮相在國(guó)務(wù)院新聞辦公廳舉行的“新征程上的奮斗者”中外記者見(jiàn)面會(huì)上。

今年以來(lái)，剛剛過(guò)完“四十周歲生日”的九州通類似高光不斷：REITs公募產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、入選《中國(guó)品牌國(guó)際化標(biāo)桿100》、登榜創(chuàng)業(yè)邦“2025年企業(yè)創(chuàng)投100強(qiáng)”等等。

值得一提的是，這一系列的榮譽(yù)，都是在醫(yī)藥流通行業(yè)集體面臨較大壓力的背景之下的成果。

逆勢(shì)背景之下，正著力推動(dòng)“三新兩化（新產(chǎn)品、新零售、新醫(yī)療、數(shù)字化和不動(dòng)產(chǎn)證券化）”戰(zhàn)略的九州通，長(zhǎng)期價(jià)值正逐漸顯現(xiàn)。

比如，在反映賺錢(qián)能力的凈利率方面，九州通、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)醫(yī)藥、國(guó)藥控股這四大醫(yī)藥流通企業(yè)中，前兩者完全相同，排名并列第一。盡管在2024年，行業(yè)整體承壓，九州通的業(yè)績(jī)也在上半年經(jīng)歷了一定的波動(dòng)，但作為四大中唯一的民營(yíng)企業(yè)，其年末實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)翻盤(pán)，整體表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。2025年一季度的表現(xiàn)更是再進(jìn)一步。

這背后，或許正預(yù)示其“三新兩化”戰(zhàn)略，起碼在方向上是正確的。接下來(lái)，就要考驗(yàn)其戰(zhàn)略落地執(zhí)行的程度和效率了。

事實(shí)上，盡管九州通對(duì)外尚未完整明言自身戰(zhàn)略的實(shí)施路徑，但“物流+數(shù)據(jù)+創(chuàng)新+資本”四條主線，已經(jīng)日益清晰。

由此，正經(jīng)社分析師觀察認(rèn)為，九州通或許正通過(guò)“物流提效、數(shù)據(jù)增值、創(chuàng)新提利、資本賦能”的驅(qū)動(dòng)路徑，形成自身的正向循環(huán)，并最終構(gòu)建全新的生態(tài)閉環(huán)和壁壘。

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凈利率第一的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

財(cái)報(bào)顯示，2024年，九州通實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1518.10億元，同比略增1.11%；歸母凈利潤(rùn)25.07億元，同比增長(zhǎng)了15.33%。其中凈利潤(rùn)因Pre-REITs（不動(dòng)產(chǎn)私募投資基金）首期發(fā)行的完成，增加了5.76億元。

由于上年同期流感、疫情等季節(jié)性疾病的特定因素影響，彼時(shí)的營(yíng)收、凈利潤(rùn)等基數(shù)相對(duì)較高，剔除這部分因素的話，其2024年的銷售收入同比增長(zhǎng)2.58%，歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)39.88%（含Pre-REITs首期發(fā)行的影響）。

分季度來(lái)看，其第一、第二兩個(gè)單季的凈利潤(rùn)承壓明顯，同比分別下降了9.40%、13.23%；第三單季，其業(yè)績(jī)則已開(kāi)始回溫，單季凈利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)12.55%；第四季度受到Pre-REITs的較大影響，增長(zhǎng)高達(dá)146.24%。

事實(shí)上，九州通近五年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。自2020年?duì)I收突破1000億元大關(guān)后，至2023年突破1500億元，期間的營(yíng)收增速在6%至15%不等，不僅高于行業(yè)年均增幅，也高于頭部四家的年均增幅。

值得注意的是，最近幾年，醫(yī)藥流通行業(yè)是集體承壓的。根據(jù)百度股市通的數(shù)據(jù)，2024年，前四大企業(yè)中，九州通的凈利率1.65%，同比增長(zhǎng)13.79%，凈利率排名第一；上海醫(yī)藥的凈利率同樣為1.65%，同比增長(zhǎng)13.97%，凈利率排名同列第一；凈利率排三四位的分別是華潤(rùn)醫(yī)藥和國(guó)藥控股，凈利率分別為1.30%和1.21%，同比則分別下降了17.72%和20.39%，兩者下降的幅度都不小。

而在2023年，九州通和上海醫(yī)藥的凈利率也是相同，都為1.45%，前者同比略下降2.03%，后者同比下降達(dá)40.08%。

通過(guò)凈利率的行業(yè)橫向比較不難看出，唯一民營(yíng)的九州通在賺錢(qián)能力方面，表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)捻g性和穩(wěn)定性。

進(jìn)入2025年一季度，其業(yè)績(jī)表現(xiàn)更進(jìn)一步，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收420.16億元，同比增長(zhǎng)3.82%；歸母凈利潤(rùn)9.70億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)80.38%。

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正向驅(qū)動(dòng)的因素

醫(yī)藥流通領(lǐng)域有個(gè)共識(shí)：醫(yī)藥流通的發(fā)展史，也是醫(yī)藥物流的變革史。這也反向表明，物流基建對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵性。而九州通的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就始于其覆蓋全國(guó)的智能化物流網(wǎng)絡(luò)。

九州通的物流基建策略概況來(lái)說(shuō)，就是“以技術(shù)手段降低成本，提升物流效率”。其早在2008年就建成了國(guó)內(nèi)首個(gè)采用全程自動(dòng)化設(shè)備的醫(yī)藥物流中心：九州通北京現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心。該中心的藥品儲(chǔ)存量達(dá)到40萬(wàn)箱，日均吞吐能力達(dá)到1.5萬(wàn)箱，藥品出庫(kù)差錯(cuò)率控制在萬(wàn)分之一以內(nèi)。

隨著對(duì)于物流基建的不斷投資，九州通早已成為醫(yī)藥行業(yè)首家5A級(jí)物流企業(yè)、國(guó)家唯一的醫(yī)藥智能倉(cāng)儲(chǔ)示范基地。其擁有覆蓋全國(guó)96%以上區(qū)域的物流網(wǎng)絡(luò)資源，輻射110個(gè)地級(jí)市，包括141座現(xiàn)代化醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，物流基礎(chǔ)及配套設(shè)施總面積超過(guò)395萬(wàn)平方米。其中GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）倉(cāng)庫(kù)255萬(wàn)平方米（不含REITs及Pre-REITs相關(guān)倉(cāng)儲(chǔ)物流資產(chǎn)）、冷庫(kù)容量11.55萬(wàn)立方米，行業(yè)中首屈一指。具備了1532萬(wàn)箱儲(chǔ)存能力、1.66億箱吞吐能力，行業(yè)中名列前茅。

此外，九州通的物流能力不僅服務(wù)自身，還早已突破醫(yī)藥流通領(lǐng)域的限制，外溢效應(yīng)也很明顯，已先后為阿里健康、云南白藥、貴州茅臺(tái)等眾多行業(yè)內(nèi)外企業(yè)輸出供應(yīng)鏈服務(wù)解決方案。2024年，其物流相關(guān)的業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)達(dá)25.32%。

物流基建又緊密聯(lián)系著九州通運(yùn)營(yíng)的另一大根本難題，即數(shù)據(jù)管理問(wèn)題。畢竟每天數(shù)十萬(wàn)的吞吐量，既要確保訂單的匹配度，又要確保配送準(zhǔn)確率等問(wèn)題。同時(shí)，還要包括眾多產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷、日常隨訪等數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量龐大得難以想象。

就拿客戶數(shù)據(jù)方面來(lái)說(shuō)，僅旗下藥九九B2B電商平臺(tái)自營(yíng)交易，2024年注冊(cè)用戶就達(dá)57萬(wàn)+、活躍用戶38 萬(wàn)+，覆蓋了全國(guó)99%的行政區(qū)域；而為阿里健康提供的服務(wù)中，合作的首個(gè)代運(yùn)營(yíng)BC一體倉(cāng)（杭州塘棲倉(cāng)），單日峰值就達(dá)12.41萬(wàn)單，單月峰值高達(dá)228.47萬(wàn)單；還有千萬(wàn)量級(jí)起步的C端客戶等等。這些也只是整體數(shù)據(jù)量極小的一部分，其數(shù)據(jù)管理的難度可想而知。

作為業(yè)內(nèi)首個(gè)“FBBC”生態(tài)概念的提出者，其早已形成自身獨(dú)特的數(shù)字化醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)體系。該體系致力于打造一個(gè)服務(wù)于上游企業(yè)（F），同時(shí)依托九州通（B）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理及物流能力的鏈接，為下游B端客戶（B）和C端客戶（C），提供融合了B2B/B2C/O2O的立體化、數(shù)字化的醫(yī)藥服務(wù)生態(tài)。

這一過(guò)程中，九州通持續(xù)投入，極為重視對(duì)數(shù)據(jù)要素價(jià)值的建立與挖掘。以B端客戶場(chǎng)景為例，據(jù)2024年報(bào)披露，目前已建有320萬(wàn)+行業(yè)商品庫(kù)、320萬(wàn)+行業(yè)終端庫(kù)，鏈接著近60萬(wàn)上下游客戶，經(jīng)營(yíng)著近80萬(wàn)品種品規(guī)，在數(shù)字化醫(yī)藥分銷領(lǐng)域擁有藥品從上游供應(yīng)商到下游終端的高質(zhì)量、全流向數(shù)據(jù)。

根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景，九州通開(kāi)發(fā)出企業(yè)應(yīng)用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，在內(nèi)部大數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷推薦、商機(jī)挖掘方面有深度應(yīng)用，同時(shí)也在為上下游客戶提供個(gè)性化的數(shù)據(jù)服務(wù)。

2024年，九州通入圍了中國(guó)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化百?gòu)?qiáng)榜。而在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)評(píng)選中，九州通的“醫(yī)療物資數(shù)字化供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目” 、“九州萬(wàn)店數(shù)字化項(xiàng)目”、 “數(shù)治領(lǐng)航、激發(fā)財(cái)務(wù)價(jià)值動(dòng)能”等多個(gè)項(xiàng)目，被評(píng)選為了全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“標(biāo)桿、卓越或優(yōu)秀等”案例。2025 年 1 月，其“智慧醫(yī)藥銷售推薦服務(wù)”與“藥品市場(chǎng)洞察服務(wù)報(bào)告”兩項(xiàng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品獲深圳數(shù)據(jù)交易所頒發(fā)的數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)登記證書(shū)，標(biāo)志著九州通數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)登記取得新突破。

此外，在為將來(lái)蓄力的環(huán)節(jié)上，九州通著力于創(chuàng)新引擎的建設(shè)。面對(duì)行業(yè)的整體困境，其以“三新兩化”戰(zhàn)略開(kāi)辟更多增長(zhǎng)曲線。其中，新產(chǎn)品戰(zhàn)略作為“三新兩化”戰(zhàn)略之首，被明確了對(duì)自身未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性，并已形成了以總代品牌推廣業(yè)務(wù)（CSO）為核心的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)組織矩陣。

據(jù)財(cái)報(bào)披露，2024年，其藥品總代品牌推廣業(yè)務(wù)（CSO）實(shí)現(xiàn)銷售收入107.69億元，毛利額為16.75億元；如剔除上年同期流感等個(gè)別季節(jié)性疾病品種影響，銷售收入同比增長(zhǎng)19.59%。CSO業(yè)務(wù)作為九州通利潤(rùn)增長(zhǎng)的“第二曲線”，保持快速成長(zhǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)品與渠道雙驅(qū)動(dòng)，品牌與銷售雙提升”，持續(xù)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，致力成為中國(guó)醫(yī)藥零售 CSO 領(lǐng)域的創(chuàng)新引擎。

此外，九州通的“萬(wàn)店加盟”計(jì)劃在2024年也取得了突破性進(jìn)展。該計(jì)劃可謂是中國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉，深刻彰顯九州通民營(yíng)屬性的靈活機(jī)制，該計(jì)劃也成為其新零售戰(zhàn)略的核心。

數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，該計(jì)劃下的直營(yíng)和加盟藥店已達(dá)到29000家。2025年，“萬(wàn)店加盟”計(jì)劃將進(jìn)入整合提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量階段，預(yù)計(jì)門(mén)店數(shù)將超33500家。

伴隨著加盟門(mén)店的擴(kuò)張，也帶來(lái)了銷售額的顯著增長(zhǎng)，2024年，其加盟店的銷售收入同比增長(zhǎng)達(dá)54.94%。

2024年，九州通另一個(gè)不得不提的事項(xiàng)，就是資本運(yùn)作上的重大突破，即不動(dòng)產(chǎn)證券化（REITs）的正式運(yùn)行。

REITs通俗解釋，就是把“房子、商場(chǎng)、土地”等這些不動(dòng)產(chǎn)，像切蛋糕一樣切成小塊，變成可以買(mǎi)賣(mài)的“證券”（比如股票、債券或基金份額），讓機(jī)構(gòu)或普通投資者不用花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)整棟樓，也能分享不動(dòng)產(chǎn)帶來(lái)的收益。具體的收益主要為購(gòu)買(mǎi)的對(duì)應(yīng)份額分紅等。

2025年2月，九州通醫(yī)藥REIT正式上市，此次入池資產(chǎn)為旗下武漢市東西湖區(qū)醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)物流項(xiàng)目，合計(jì)總建筑面積約為17.2萬(wàn)平方米，具備GSP認(rèn)證和智能化物流體系，被國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部和中物聯(lián)評(píng)為全國(guó)十大“國(guó)家智能化倉(cāng)儲(chǔ)物流示范基地”，凈運(yùn)營(yíng)收益復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)6%。

在九州通醫(yī)藥REIT正式交易首日，受到了投資者的極力追捧，開(kāi)盤(pán)漲幅達(dá)30%，觸及了公募REITs上市首日的漲停上限。最終募集資金總額為11.58億元，其中公眾投資者有效認(rèn)購(gòu)倍數(shù)達(dá)1192倍，創(chuàng)歷史新高，也刷新了此前國(guó)泰君安濟(jì)南能源供熱REIT創(chuàng)下的831倍紀(jì)錄。

此外，其Pre-REITs（不動(dòng)產(chǎn)私募投資基金）比照自身的公募REITs的要求，也已完成備案及募集工作，且首期資金8.26億元已經(jīng)全部實(shí)繳到位。

至此，九州通作為醫(yī)藥領(lǐng)域第一家吃螃蟹的企業(yè)，成功拿下全國(guó)首單醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)物流公募REITs，也正式成為A股+公募REITs的“雙上市”公司。而Pre-REITs基金又為其公募REITs未來(lái)的擴(kuò)募，孵化培育優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，形成滾動(dòng)復(fù)投的良性循環(huán)，成功構(gòu)建了“公募REITs+Pre-REITs”多層級(jí)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益資本運(yùn)作平臺(tái)。

事實(shí)上，這一資本運(yùn)作對(duì)于九州通意義重大，通過(guò)REITs的方式，不僅極大改善了自身的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，提升市值管理效率等，更為關(guān)鍵的是，通過(guò)資本運(yùn)作的賦能，為“三新兩化”戰(zhàn)略相關(guān)的業(yè)務(wù)板塊，提供了增量的資金支持，促使其發(fā)展戰(zhàn)略得以更快更有效的落地。同時(shí)，也為自身由重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，向輕資產(chǎn)服務(wù)運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

而這一舉措不僅對(duì)九州通的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了重大影響，也為其外部聲譽(yù)的獲得，產(chǎn)生了極其有利的影響：2025年7月，該產(chǎn)品被評(píng)為了“2025年度最受投資者青睞公募REITs產(chǎn)品”的稱號(hào)。

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生態(tài)壁壘的長(zhǎng)期價(jià)值

總體來(lái)說(shuō)，九州通正通過(guò)“物流提效、數(shù)據(jù)增值、創(chuàng)新提利、資本賦能”的正向循環(huán)路徑，實(shí)現(xiàn)其“三新兩化”戰(zhàn)略的高效落地，同時(shí)也依此構(gòu)建自身的生態(tài)壁壘。而這一生態(tài)體系的長(zhǎng)期價(jià)值，不僅體現(xiàn)在抵御行業(yè)周期性波動(dòng)的能力上，更在于為從傳統(tǒng)醫(yī)藥流通向數(shù)字化、服務(wù)化轉(zhuǎn)型提供了底層支撐。

物流能力的深化，不僅支撐了內(nèi)部降本增效，更通過(guò)技術(shù)外溢服務(wù)跨行業(yè)客戶，將物流從成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)點(diǎn)。這種“內(nèi)生優(yōu)化、外延賦能”的模式，既鞏固了九州通在供應(yīng)鏈中的樞紐地位，也為數(shù)據(jù)生態(tài)的構(gòu)建提供了物理基礎(chǔ)，強(qiáng)化其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)價(jià)值的深挖，則重塑了企業(yè)的價(jià)值定位。通過(guò)上下游的串聯(lián)，九州通正逐步從傳統(tǒng)分銷商蛻變?yōu)椤搬t(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)商”。數(shù)據(jù)深挖不僅優(yōu)化了庫(kù)存與資金效率等因素，更為整合營(yíng)銷提供了可靠的基礎(chǔ)依據(jù)，由此達(dá)成終端粘性與衍生服務(wù)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)一步打開(kāi)了利潤(rùn)結(jié)構(gòu)升級(jí)的空間。這種轉(zhuǎn)型不僅提升了客戶的依賴性，也讓九州通在價(jià)值鏈中的話語(yǔ)權(quán)獲得了越來(lái)越多的提升。

而面對(duì)行業(yè)的整體困局，九州通通過(guò)高毛利業(yè)務(wù)拓展與資本創(chuàng)新開(kāi)辟新路徑，實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量突圍”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。REITs與Pre-REITs的資本運(yùn)作，則為重資產(chǎn)模式提供了輕量化轉(zhuǎn)型的杠桿，既緩解了資金壓力，也為戰(zhàn)略落地注入長(zhǎng)期動(dòng)力。

這種“輕重結(jié)合”的模式，打破了行業(yè)對(duì)債務(wù)融資的依賴，展現(xiàn)了民營(yíng)機(jī)制的靈活性與創(chuàng)新魄力。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，九州通正構(gòu)建的生態(tài)壁壘本質(zhì)上更接近效率革命，其構(gòu)建的是一個(gè)兼具抗周期韌性與進(jìn)化能力的體系。其長(zhǎng)期價(jià)值終將隨著戰(zhàn)略升級(jí)的落地、深化而逐步顯現(xiàn)?！尽墩?jīng)社》出品】

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