1、拆解許府牛、熊喵來了、七欣天核心優(yōu)勢

2、破解周中魔咒，火鍋常態(tài)化經(jīng)營怎么做？

3、餐飲老板，如何引爆抖音超級流量場？

第1888期

文 | 餐見君

火鍋賽道，博弈激烈，一邊是新品牌不斷涌現(xiàn)，一邊是老玩家加速迭代。如何在激烈的競爭中活下來、活得好、活得久？

近日，火鍋餐見聯(lián)合抖音生活服務(wù)聯(lián)合打造了主題為《火鍋常態(tài)化經(jīng)營的金礦怎么挖？》直播活動，邀請到許府?；疱伷放苿?chuàng)始人許泳軍、熊喵來了聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO李小孬、七欣天運(yùn)營總監(jiān)童二闖，展開一場思想論壇。

以下為直播精華分享。

許府牛、熊喵來了、七欣天

如何沖到?jīng)Q戰(zhàn)局？

當(dāng)火鍋賽道進(jìn)入存量搏殺時(shí)代，頭部品牌的競爭早已超越口味之爭，進(jìn)入供應(yīng)鏈、用戶運(yùn)營與戰(zhàn)略定力的全面較量。

許府牛、熊喵來了、七欣天三大品牌以截然不同的基因構(gòu)筑護(hù)城河，它們的終極底牌正重新定義行業(yè)決戰(zhàn)規(guī)則。

許府牛：做透“牛肉專家”，打造剛需火鍋

深耕行業(yè)23年，門店接近1500家，許府?；疱伷放苿?chuàng)始人許泳軍直言，性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比、品價(jià)比是其核心競爭力，遠(yuǎn)超預(yù)期的價(jià)格優(yōu)勢，物超所值的震撼感，始終把顧客的體驗(yàn)感放在第一位。

◎許府牛門店場景

提到許府牛，大家印象最深的就是“以套餐的形式做火鍋”，引用全球的原材料，比如他們的牛肉均來自美國、澳洲、北美等地區(qū)。以火鍋為載體，根據(jù)流行趨勢推出當(dāng)下顧客喜愛的風(fēng)格，如最近推出的老廣牛雜火鍋套餐，極受顧客歡迎，再比如他們即將嘗試的山野風(fēng)，也是抓住了年輕人的喜好。

許泳軍清醒地指出，與其追求“非你不可”的狂熱，不如錨定“日常剛需”。

他們將品牌定位于“牛肉火鍋專家”，核心戰(zhàn)略是產(chǎn)品穿透力——從家庭餐桌需求出發(fā)，以極致干凈、放心、高性價(jià)比的牛肉產(chǎn)品，讓消費(fèi)者形成“想吃牛肉，就選許府?！钡膹?qiáng)關(guān)聯(lián)。

當(dāng)被問到未來規(guī)劃，許府牛將圍繞“社區(qū)化”和“產(chǎn)品零售化”兩個(gè)方向進(jìn)化。許泳軍也提到，得供應(yīng)鏈者得天下，供應(yīng)鏈能力是核心運(yùn)營的支撐體系，沒有頂級的供應(yīng)鏈能力，就無法有可持續(xù)的性價(jià)比。

熊喵來了：人均六七十，定位國民好火鍋

從東北起家的熊喵來了火鍋，目前擁有400多家門店，客單價(jià)六七十，屬于優(yōu)質(zhì)平價(jià)國民火鍋。

他的會員輻射全國，數(shù)量達(dá)到近750萬，客群在28歲以下的占比65%，年輕化群體高，他們堅(jiān)持持續(xù)給顧客提供性價(jià)比更高、更穩(wěn)定的服務(wù)和產(chǎn)品，比如甜品、鴨血豆腐、兒童餐都是免費(fèi)的。

◎熊喵來了產(chǎn)品

隨著市場上麻辣火鍋在下滑，酸湯、椰子雞、雞煲、黑鴨煲等品類的百花齊放，場景風(fēng)、市井風(fēng)、山野、輕奢風(fēng)盛行，消費(fèi)從第二時(shí)代到第五時(shí)代，熊喵來了聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO李小孬說，洞察需求，創(chuàng)造價(jià)值，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，和顧客建立終身關(guān)系，是熊喵來了最大的核心優(yōu)勢。

對此，核心團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻保持在一線，和不同端口的一線員工、消費(fèi)者等進(jìn)行反饋溝通，各大平臺上關(guān)于市場的信息以及從供應(yīng)商角度傳遞的市場變化和信息，及時(shí)分析需求背后的原因。

這種動態(tài)調(diào)整能力，使其能在市場風(fēng)向變化時(shí)快速校準(zhǔn)價(jià)值交付，避免陷入經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱。

七欣天：一鍋兩吃，開創(chuàng)“海鮮+火鍋”模式

七欣天，在全國擁有超過320家直營門店，七欣天運(yùn)營總監(jiān)童二闖提到，他們的核心競爭力其實(shí)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

首先是獨(dú)特的“一鍋兩吃”模式。七欣天首創(chuàng)“干鍋香辣蟹+涮火鍋”的雙重體驗(yàn)，這一創(chuàng)新不僅延長了消費(fèi)者的就餐時(shí)間，還提升了消費(fèi)場景的多樣性。這種差異化吃法讓七欣天在火鍋和海鮮兩個(gè)賽道同時(shí)占據(jù)優(yōu)勢。

其次是供應(yīng)鏈與食材品質(zhì)把控。建立從螃蟹直采基地到中央工廠的完整供應(yīng)鏈體系，活蟹運(yùn)輸損耗率低于5%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

◎七欣天大排檔水產(chǎn)市集

最后是專利技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營。香辣蟹烹飪配方擁有國家發(fā)明專利，并且是通過中央工廠統(tǒng)一生產(chǎn)核心調(diào)料，同時(shí)，采用“師徒制”店長培養(yǎng)模式，儲備了200多名后備店長，支撐快速開店。

七欣天開創(chuàng)“海鮮+火鍋”的品類融合，“一鍋兩吃”的模式（先品香辣蟹/海鮮，再加湯涮菜）天然強(qiáng)化了社交聚餐屬性。從門店活蟹缸的沉浸式挑選體驗(yàn)，到擁有國家專利的香辣蟹配方、獨(dú)家飲品醴匠米露，童二闖說，七欣天打造了一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、難以復(fù)制的體驗(yàn)閉環(huán)。

火鍋戰(zhàn)爭已進(jìn)入“重資產(chǎn)、深運(yùn)營、高技術(shù)”時(shí)代，沒有全局戰(zhàn)略能力的品牌，終將成為紅海里的陪跑者。

破解周中魔咒

火鍋常態(tài)化經(jīng)營怎么做？

當(dāng)周末的等位長龍與工作日的冷清大廳形成刺眼對比，“潮汐式經(jīng)營”已成為懸在餐飲老板頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。如何將短暫的流量高峰轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的日常經(jīng)營？

嗅到該行業(yè)痛點(diǎn)，從6月3日起，抖音生活服務(wù)開啟“周二火鍋日”活動，以“夏日清涼涮，火鍋5折起”為消費(fèi)吸引點(diǎn)，順應(yīng)大眾夏日吃火鍋的應(yīng)季消費(fèi)需求，攜手全國火鍋商家，拓展火鍋消費(fèi)場景，找到更多火鍋生意經(jīng)營增長新玩法。

◎周二火鍋日

這不，許府牛、熊喵來了、七欣天三大品牌就是“先行者”，在時(shí)段、空間、流量維度展開精妙布局，為行業(yè)提供了破局樣本。

許府牛進(jìn)行時(shí)段產(chǎn)品化，把“冷板凳”變成黃金檔，推出以下4步走組合拳。

第一步是午市快節(jié)奏攻堅(jiān)，推出39.9元極速出餐套餐，瞄準(zhǔn)職場人效率需求。

第二步是晚市社交化留客，牛雜煲、山野風(fēng)套餐延長停留時(shí)間，轉(zhuǎn)化商務(wù)聚餐。

第三步是創(chuàng)造專屬記憶點(diǎn)，將父親節(jié)打造為“煲友日”，用情感綁定提升工作日到店率。

第四步是會員時(shí)段特權(quán)，工作日牛雜煲“煲友”專享折扣，培養(yǎng)錯(cuò)峰消費(fèi)慣性。

◎許府牛上新牛雜煲

許府牛非常擅長打造品牌自己的營銷節(jié)點(diǎn)，是一個(gè)會造節(jié)的品牌。它把周中的冷清轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)優(yōu)勢，在平臺傳遞無需排隊(duì)，性價(jià)比更高，讓消費(fèi)者主動選擇錯(cuò)峰，成為平臺打標(biāo)的“周中檔”，又兼顧周中的套餐毛利控制，通過高周轉(zhuǎn)攤薄固定成本，形成可持續(xù)的常態(tài)化經(jīng)營。

通過IP聯(lián)名，明星代言帶貨，網(wǎng)紅效應(yīng)吸睛，短視頻和直播達(dá)人矩陣排布和流量互接，與顧客形成強(qiáng)互動，依托平臺的內(nèi)容傳播邏輯打穿打透，把平臺陣地變成品牌發(fā)力強(qiáng)有力的助推器。

熊喵來了則是三公里精準(zhǔn)覆蓋，以空間換時(shí)間，也進(jìn)行了4個(gè)關(guān)鍵性舉措。

一是強(qiáng)化500米~3公里商圈的品牌露出，提升日常觸達(dá)頻次；二是設(shè)立“周三會員日”形成固定消費(fèi)預(yù)期，破解隨機(jī)消費(fèi)困局；三是開發(fā)適配工作場景的輕量化產(chǎn)品（如午間簡餐）；四是周末發(fā)放“周中專用優(yōu)惠券”，用高峰流量反哺閑時(shí)。

◎熊喵來了門店場景

七欣天更是把抖音變成“周中流量永動機(jī)”，童二闖介紹，他們根據(jù)抖音的渠道特性與用戶行為，將其功能細(xì)分為四大板塊：品牌傳播陣地、銷售轉(zhuǎn)化渠道、用戶互動平臺和產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。

在品牌傳播方面，抖音承擔(dān)著放大七欣天“一鍋兩吃”差異化賣點(diǎn)的功能；在銷售轉(zhuǎn)化方面，直播與團(tuán)購成為業(yè)績增長的新引擎。

在用戶互動方面，評論區(qū)與粉絲群成為了解消費(fèi)者需求的直接窗口；在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，抖音的即時(shí)數(shù)據(jù)反饋幫助他們快速測試新品市場反應(yīng)。

◎七欣天抖音常態(tài)化經(jīng)營

這種多維度的定位，確保了七欣天能夠充分釋放抖音平臺的商業(yè)價(jià)值。

他們?nèi)绾斡脿I銷創(chuàng)意

引爆抖音超級流量場？

當(dāng)本地生活戰(zhàn)場全面向抖音遷移，火鍋品牌的營銷戰(zhàn)局已發(fā)生根本性重構(gòu)。

在7月16日第三屆中國火鍋燒烤領(lǐng)潮峰會上，抖音生活服務(wù)中區(qū)鄭州負(fù)責(zé)人趙勃勃指出：隨著火鍋消費(fèi)趨勢發(fā)生了新變化，消費(fèi)者更看重質(zhì)價(jià)比，“隨時(shí)隨地”吃火鍋成為大眾心聲，抖音這個(gè)日活超6億的超級流量場，通過達(dá)人探店、直播等方式，從線上反哺線下，正成為越來越多商家的選擇。

比如許府牛、熊喵來了、七欣天正以截然不同的戰(zhàn)術(shù)撕開缺口，它們的內(nèi)容刀鋒、套餐利器和運(yùn)營矩陣，正重新定義餐飲營銷的勝負(fù)手。

走進(jìn)許府牛的抖音戰(zhàn)場，你會看見最兇狠的“剛需打法”。他們直接把火鍋套餐當(dāng)成快消品來賣。美國澳洲牛肉涮出的雪花紋理特寫，配上39.9元的工作日午市套餐標(biāo)價(jià)，讓白領(lǐng)們手指一滑就完成下單。

◎許府牛工作日午市套餐

當(dāng)你在寫字樓刷到“15分鐘送達(dá)”的牛肉火鍋推送，背后是許府牛對周邊三公里流量的精密計(jì)算。

當(dāng)傳統(tǒng)火鍋還在比拼肉片厚度時(shí)，熊喵來了直接掀了牌桌。走進(jìn)他們的直播間，穿漢服的店員正端著免費(fèi)甜品講解國漫聯(lián)名套餐，評論區(qū)瘋狂刷屏著動漫臺詞。這恰是熊喵的破局之道，用娛樂化內(nèi)容重構(gòu)消費(fèi)場景。

每周三會員日變成大型線上狂歡節(jié)，限定周邊與免費(fèi)兒童餐組合出擊，讓年輕父母帶著孩子直奔門店。750萬會員中65%的Z世代占比，正是源于這種“把火鍋店變漫展”的魄力。“抖音不是廣告牌，是年輕人的游樂場?！?/p>

當(dāng)別人還在拍美食特寫時(shí)，七欣天直接把后廚搬進(jìn)直播間。凌晨的蟹缸旁，師傅撈起張牙舞爪的活蟹現(xiàn)場處理，區(qū)塊鏈溯源二維碼在鏡頭前清晰可見。這種信任感可視化的策略，讓“東海船蟹節(jié)”單場直播斬獲千萬銷售額。

更精妙的是時(shí)空組合拳，午間推一人食螃蟹套餐破解空桌魔咒，周中直播主推“香辣蟹工作餐”，甚至把蟹殼做成煮蛋容器引發(fā)打卡潮。

◎七欣天一人食螃蟹套餐

區(qū)域號矩陣深度綁定同城熱搜，當(dāng)“秋天第一只蟹”話題席卷時(shí)，七欣天門店早已排起長隊(duì)。

最后

當(dāng)線下門店的流量爭奪陷入白熱化，抖音這樣的超級平臺，正成為火鍋品牌破土而出的新增長沃土。

許府牛把套餐變成標(biāo)品，在平臺“云貨架”上精準(zhǔn)觸達(dá)社區(qū)剛需；熊喵來了將門店化為社交據(jù)點(diǎn)，通過IP內(nèi)容在平臺引爆Z世代狂歡；七欣天使后廚成為信任工廠，用可視化直播在平臺構(gòu)建品質(zhì)壁壘。

他們不只是在抖音賣火鍋，更是在這片蘊(yùn)藏6億日活的“數(shù)字土壤”上，重新開墾餐飲增長的第二曲線。

在火鍋行業(yè)的存量搏殺時(shí)代，誰能更早、更深地扎根于平臺生態(tài)，構(gòu)建起“品效銷合一”的自循環(huán)系統(tǒng)，誰就能率先觸摸到新增長藍(lán)海。