許多企業(yè)在出海過程中面臨跨境合規(guī)、本地化運(yùn)營等“隱形礁石”，因此出海早已不是一家企業(yè)的單打獨斗，而是與“朋友圈”實現(xiàn)共贏的探索之路，選擇借力不同領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)成為出海企業(yè)的一種共識。

但是企業(yè)如何篩選可靠專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)？不同市場的基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)成熟度均不相同，適合企業(yè)發(fā)展的市場具體在哪，復(fù)雜的合規(guī)流程怎么走，如何借助數(shù)字化工具提高出海成功率和效率……為幫助出海企業(yè)找到這些問題的答案，浙企出海特別對話了博彥科技生態(tài)發(fā)展總監(jiān)李雪輝，圍繞博彥科技過往服務(wù)出海企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，探討企業(yè)出海面臨的跨境合規(guī)、本地化運(yùn)營、服務(wù)協(xié)同與成本、市場選擇等核心痛點問題。

博彥科技的出海服務(wù)可追溯至2001 年為某跨國公司提供中國市場適配服務(wù)，到 2015 年收購美國 PDL 公司完善北美布局，再到 2023 年組建專業(yè)咨詢團(tuán)隊，博彥科技逐漸積累起海外市場服務(wù)經(jīng)驗，并形成了一套涵蓋金融科技、數(shù)字農(nóng)業(yè)和智慧能源等領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。目前，博彥科技海外業(yè)務(wù)涵蓋出海咨詢、技術(shù)交付、本地化運(yùn)營等多個方面，重點聚焦美洲、日本、東南亞三大市場探索出海商業(yè)模式。

「以下是浙企出海與博彥科技生態(tài)發(fā)展總監(jiān)李雪輝的對話」

1.企業(yè)出海前需明確戰(zhàn)略，做好合規(guī)預(yù)審與市場驗證

浙企出海：您認(rèn)為企業(yè)邁出出海第一步之前，需要做哪些方面的工作和準(zhǔn)備？

李雪輝：首先做好頂層設(shè)計，明確出海戰(zhàn)略是“產(chǎn)品輸出”還是“品牌落地”，不同的戰(zhàn)略選擇將影響企業(yè)的資源配置、市場推廣策略等方面的決策；其次做好合規(guī)預(yù)審，提前6個月啟動目標(biāo)國數(shù)據(jù)安全、行業(yè)準(zhǔn)入認(rèn)證等工作（如GDPR、ISO27001），確保企業(yè)在出海過程中符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)要求；第三需要完成最小化驗證（MVP），通過本地合作伙伴試水當(dāng)?shù)厥袌觯炞C產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)國的適應(yīng)性和需求匹配度。

浙企出海：企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合的出海目的地？確定地區(qū)優(yōu)先級有哪些衡量指標(biāo)？

李雪輝：我認(rèn)為在確定出海目的地的時候，主要需要看四個方面的指標(biāo)，分別是市場潛力、政策穩(wěn)定性、基礎(chǔ)設(shè)施成熟度和人才儲備，其中市場潛力占40%，政策穩(wěn)定性占30%，基礎(chǔ)設(shè)施成熟度占20%，人才儲備占10%。

東南亞（新加坡）和中東（沙特）這些具有年輕人口紅利、數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新興市場，適合如AI教育、清潔能源、智能醫(yī)療、大基建等高潛力行業(yè)。

歐美等成熟市場，適合聚焦高附加值產(chǎn)品，但當(dāng)?shù)卣鶎?shù)據(jù)安全、隱私保護(hù)等合規(guī)要求嚴(yán)格，企業(yè)若選擇進(jìn)入歐美市場，需預(yù)留20%預(yù)算用于應(yīng)對合規(guī)成本。

2.評估服務(wù)商可從人才、資源，品銷與案例入手

浙企出海：您認(rèn)為正打算出海的企業(yè)，應(yīng)該先找一家能力全面的服務(wù)商提供整體出海方案，還是在不同領(lǐng)域找專業(yè)機(jī)構(gòu)共同配合？

李雪輝：我建議優(yōu)先選擇能力全面的服務(wù)商。從成本與協(xié)同效率的角度考慮，如果選擇分散合作，不同專業(yè)的機(jī)構(gòu)易因時差、數(shù)據(jù)孤島等問題推高協(xié)調(diào)成本；而能力全面的服務(wù)商可提供涵蓋“戰(zhàn)略-技術(shù)-運(yùn)營”的完整閉環(huán)服務(wù)；從風(fēng)險兜底能力考量，頭部服務(wù)商擁有跨區(qū)域認(rèn)證（如ISO27001、GDPR），能系統(tǒng)性規(guī)避政策雷區(qū)。

當(dāng)然，在特定領(lǐng)域（如小眾市場本土營銷）可適當(dāng)補(bǔ)充專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量，但需確保主服務(wù)商具備強(qiáng)大的生態(tài)整合能力，能夠有效協(xié)調(diào)和管理各個專業(yè)機(jī)構(gòu)，形成合力，共同為企業(yè)出海提供全方位的支持和服務(wù)。

浙企出海：在服務(wù)中小商家和頭部大型企業(yè)時，作為服務(wù)商的能力側(cè)重點和服務(wù)模式有什么不同？

李雪輝：針對不同規(guī)模商家，服務(wù)重點、交付模式和成本結(jié)構(gòu)的側(cè)重點會有所不同。

面對中小商家，服務(wù)重點是提供輕量化SaaS工具（如阿里云速成方案），滿足中小商家在財務(wù)管理、營銷推廣等方面的基本需求；面對頭部企業(yè)，除了提供基礎(chǔ)的數(shù)字化服務(wù)外，更要側(cè)重為頭部企業(yè)提供定制化服務(wù)，以滿足其復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求。同時注重生態(tài)鏈整合，通過與上下游企業(yè)的協(xié)同，助力其實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和升級。

中小商家的交付模式主要是“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+自動化運(yùn)維”，頭部企業(yè)的交付模式是派專屬團(tuán)隊駐場，并且7×24全球響應(yīng)。

成本結(jié)算方面，機(jī)構(gòu)一般給中小商家的方案是按需訂閱，降低前期投入、使用門檻和風(fēng)險，針對頭部企業(yè)，一般傾向于簽約長期CPC（成本績效合約）模式，激勵服務(wù)商不斷提升服務(wù)質(zhì)量，也有助于大型企業(yè)更好地控制成本。

浙企出海：企業(yè)出海尋找服務(wù)機(jī)構(gòu)幫助，如何評估服務(wù)商的能力和服務(wù)成果？

李雪輝：我認(rèn)為企業(yè)需要考量四點：首先考察服務(wù)商人才專業(yè)性，團(tuán)隊是否具備跨文化背景、本地法律/稅務(wù)專家，避免因文化沖突或法律問題導(dǎo)致的業(yè)務(wù)風(fēng)險；其次是評估服務(wù)商資源網(wǎng)絡(luò)，與目標(biāo)市場媒體、渠道（如TikTok、Google）、政府機(jī)構(gòu)的合作深度和廣度；第三是品銷一體化的能力，是否具有將品牌塑造與銷售增長結(jié)合的能力；最后要關(guān)注服務(wù)商過往長期合作案例，查看服務(wù)商是否擁有A股上市公司或行業(yè)龍頭客戶，驗證其可持續(xù)性和專業(yè)性。

3.數(shù)據(jù)與勞工領(lǐng)域，隱性合規(guī)風(fēng)險集中在文化

浙企出海：基于服務(wù)大量客戶的經(jīng)驗，您發(fā)現(xiàn)海外有哪些容易被企業(yè)忽視的隱性合規(guī)或運(yùn)營風(fēng)險？

李雪輝：一是文化合規(guī)，在廣告宣傳、市場營銷等活動中，可能因未充分了解當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗和宗教禁忌而導(dǎo)致失誤，比如，中東禁用六角星圖案；二是數(shù)據(jù)主權(quán)，部分國家要求用戶數(shù)據(jù)本地化存儲，比如印尼PDPL法案；三是勞工法律，東南亞多國對雇傭本地員工比例有強(qiáng)制性要求，企業(yè)若未能滿足這一要求，可能會面臨人力資源短缺、法律糾紛等問題，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動。

浙企出海：在開拓工業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱但潛力巨大的新興市場時，企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？博彥如何幫助企業(yè)克服基礎(chǔ)設(shè)施、人才、支付等挑戰(zhàn)，有何創(chuàng)新策略？

李雪輝：基礎(chǔ)設(shè)施差導(dǎo)致交付難，人才流失率高，本土競品低價復(fù)制，這三點是我們過往服務(wù)客戶普遍遇到的一些困難。針對基礎(chǔ)設(shè)施差，我們選擇聯(lián)合本土電信商共建邊緣計算節(jié)點，降低數(shù)據(jù)傳輸延遲；或與基建類企業(yè)聯(lián)合出海，共同參與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目。針對人才流失率高，我們與當(dāng)?shù)馗咝：限k“數(shù)字絲路學(xué)院”/“一帶一路學(xué)院”，定制化培養(yǎng)人才并簽訂服務(wù)協(xié)議。

同時，我們?yōu)榭蛻舨渴疠p量化AI模型，本地運(yùn)行核心算法防止代碼泄露，通過整合資源、共享技術(shù)平臺等方式，與出海企業(yè)共同應(yīng)對本土競品的挑戰(zhàn)，避免企業(yè)在開拓市場過程中被“搭便車”，或被搶占市場份額的情況發(fā)生。

浙企出海：出海企業(yè)可以如何克服文化差異實現(xiàn)本地化？

李雪輝：出海企業(yè)可以從四個方面著手：首先通過細(xì)致的市場調(diào)研，深入了解目標(biāo)市場的文化習(xí)俗、消費習(xí)慣、審美觀念等，以便在產(chǎn)品設(shè)計、品牌推廣、市場營銷等方面進(jìn)行針對性的本地化調(diào)整。

其次注重本地化團(tuán)隊建設(shè)，招聘當(dāng)?shù)厝瞬呕蚺囵B(yǎng)具有跨文化背景的團(tuán)隊成員，他們能夠更好地理解和適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境，為企業(yè)的本地化運(yùn)營提供專業(yè)支持和建議。

第三是營銷策略的本地化，根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕攸c和消費者需求，制定個性化的營銷方案。

最后是實現(xiàn)產(chǎn)品本地化，對產(chǎn)品進(jìn)行本地化改造，如語言翻譯、功能調(diào)整、外觀設(shè)計等，使其更符合當(dāng)?shù)叵M者的使用習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)。

4.出海商業(yè)趨勢，從單點競爭轉(zhuǎn)向生態(tài)競爭

浙企出海：展望未來3-5年，您認(rèn)為影響中國企業(yè)出海的關(guān)鍵技術(shù)趨勢和商業(yè)趨勢是什么？

李雪輝：先說技術(shù)趨勢，我預(yù)計生成式AI在市場營銷、客戶服務(wù)、內(nèi)容創(chuàng)作等領(lǐng)域的應(yīng)用，能幫助出海企業(yè)成本降低70%，邊緣計算滲透也會越來越廣，為應(yīng)對新興市場網(wǎng)絡(luò)波動，工業(yè)IoT設(shè)備邊緣化處理數(shù)據(jù)量將增加300%。

商業(yè)趨勢主要是兩方面。一是生態(tài)競爭替代單點競爭。企業(yè)出海不再是單一產(chǎn)品或服務(wù)的競爭，而是逐漸向生態(tài)競爭轉(zhuǎn)變。通過打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)共同體，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，提升企業(yè)在全球市場的綜合競爭力。

二是ESG驅(qū)動本地化。隨著全球?qū)Νh(huán)境、社會和公司治理（ESG）的關(guān)注度不斷提高，企業(yè)在海外市場的本地化發(fā)展也將受到ESG因素的影響。碳足跡追蹤、本土雇傭比例等指標(biāo)成為準(zhǔn)入硬門檻，企業(yè)需將ESG理念融入出海戰(zhàn)略中，積極履行社會責(zé)任，以增強(qiáng)自身在海外市場的品牌聲譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展能力。

（作者：馮亞玲）