本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

前段時(shí)間，跟某食品企業(yè)總裁聊天，他問到一個(gè)問題：現(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品鋪市率下滑，業(yè)務(wù)能力下降，公司經(jīng)營壓力大，是否要裁員？我給的意見是，“不能裁員”；他說，另一個(gè)媒體老師給出的意見是，“應(yīng)該裁員”。因?yàn)?，現(xiàn)在有太多可以取代業(yè)務(wù)的形式存在。

首先，需明確一件事，就是：不論什么意見、對于總裁來講，都沒什么決定性的意義；總裁有自己的決斷，不過是想借外部的“槍”來打自己的鳥兒。他們更多是為了給自己的決策構(gòu)建“信息繭房”，說人話的話就是，你的建議如果跟我的觀點(diǎn)一致我就聽，跟我的觀點(diǎn)不一致我就聽聽。

業(yè)務(wù)能力下降

監(jiān)視業(yè)務(wù)、緊盯經(jīng)銷商，這是近年來快消企業(yè)喜歡做的事兒。業(yè)績下滑就是業(yè)務(wù)面沒做好、經(jīng)銷商不聽話。

監(jiān)視業(yè)務(wù)，近幾年的手機(jī)路線、人、三合一系統(tǒng)越來越多，系統(tǒng)上面密密麻麻制定了各種考核，業(yè)務(wù)只要按上面的考核一項(xiàng)項(xiàng)的來，那就是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員了。企業(yè)與業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商的相互不信任，也催生了各類的系統(tǒng)。

公司需要了解這個(gè)業(yè)務(wù)員這一天到底走了多少家經(jīng)銷商，下了多少貨，每家呆的時(shí)間夠不夠長；公司給出的基本要求，打堆、陳列、冰凍、促銷有沒有執(zhí)行到位。公司要有無數(shù)雙眼睛時(shí)刻盯著業(yè)務(wù)才好。

但系統(tǒng)推進(jìn)了這么多年，除了增長業(yè)務(wù)的造假水平，其它什么費(fèi)用貪腐有降低嗎？業(yè)務(wù)能力有提升嗎？就如同這個(gè)總裁說的，以前自家的產(chǎn)品鋪市率是第一位置，這幾年鋪市率下降了10%個(gè)百分點(diǎn)，總感覺業(yè)務(wù)員不知道自己家賣的重點(diǎn)是什么，鋪貨就是把排面占了，把產(chǎn)品所有SKU都堆上，完全沒有主次之分。

鋪市不知道主次，陳列不知道美觀。過往業(yè)務(wù)在終端的多點(diǎn)陳列、割箱陳列、終端的活性化物料使用，如今都已經(jīng)丟的干干凈凈?？煜袠I(yè)，其實(shí)是一個(gè)沒有太多技術(shù)門檻的行業(yè)，它不是電商，需要一個(gè)新的商業(yè)模式，大家動腦，編代碼，打開“賣貨”的商業(yè)壁壘——其實(shí)就是怎么讓賣的產(chǎn)品更便宜。快消行業(yè)需要的就是笨功夫、慢功夫，需要的是老一些業(yè)務(wù)員對新進(jìn)業(yè)務(wù)員的傳幫帶。

過往，老業(yè)務(wù)帶新業(yè)務(wù)，基本有一點(diǎn)師傅帶徒弟的感覺。告訴你每個(gè)店老板有什么愛好，怎么打交道好，什么時(shí)候該遞煙，哪些店能壓貨，哪些店必須現(xiàn)錢；哪些店的競品業(yè)務(wù)員很強(qiáng)勢，是不是要調(diào)費(fèi)用解決，哪些競品業(yè)務(wù)可以當(dāng)朋友處；什么時(shí)間做什么活動，割箱怎么割，擺貨怎么擺，有費(fèi)用怎么做，沒費(fèi)用怎么做，費(fèi)用到底是該集中還是分散做活動；晚上總結(jié)會上，其實(shí)就是扯淡會，但在扯淡中，大家的技能還是能有提升的。

老業(yè)務(wù)愿意帶新業(yè)務(wù)，一是有成就感、二是多個(gè)人幫忙、三是主任打分的時(shí)候會多給老業(yè)務(wù)多開點(diǎn)工資。

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，入門是簡單的，但基本干三四個(gè)月就不愿意干了。入門簡單，因?yàn)橛邢到y(tǒng)，你按系統(tǒng)羅列的要求去做就好了，完成一項(xiàng)有一項(xiàng)的KPI。老板們的理想狀態(tài)是新業(yè)務(wù)快速融入，老業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)大幅提升，公司的費(fèi)用大量節(jié)約，自己的產(chǎn)品鋪市率提高……可幾年下來，這些目的沒一個(gè)達(dá)成的。相反，新業(yè)務(wù)走得越來越頻繁，自家的產(chǎn)品越來越賣不動。

某公司有段時(shí)間招聘了很多快遞小哥來跑業(yè)務(wù)，半年下來，基本沒有快遞員愿意留下來。一問原因，前快遞員說：雖然能一個(gè)月多拿一兩千，但事兒太多。公司的事多，終端店里的事也多。多拿那一兩千，不夠自己累的。

我們說快消企業(yè)的業(yè)務(wù)員、他只是終端的執(zhí)行層，其實(shí)很多時(shí)候上面的指令已經(jīng)偏了。過往，我們的管理層可能也是做過業(yè)務(wù)的人，他知道終端業(yè)務(wù)需要什么，但當(dāng)他們當(dāng)上管理層，說白了，就已經(jīng)忘記業(yè)務(wù)需要什么了，天天在各種馬屁環(huán)繞，各種碎片知識澆灌下，忘記為業(yè)務(wù)謀福利了。

（現(xiàn)在平臺自己搞）

管理層的那把椅子，是業(yè)務(wù)員用自己的執(zhí)行打不破的壁壘。一個(gè)決定好不好，你只要看業(yè)務(wù)員走一圈下來，唉聲嘆氣三次以上的，這策略就是有點(diǎn)問題，你要解決問題。但我們的管理層卻總覺得：業(yè)務(wù)心態(tài)不好、能力不行、只有刁民想害朕，我得換了他。我解決不了問題，總能解決業(yè)務(wù)。

失控的經(jīng)銷商

目前，快消行業(yè)的現(xiàn)狀是：能力不行的業(yè)務(wù)、崩潰的渠道、貪婪的經(jīng)銷商，野心的平臺和上進(jìn)的企業(yè)家……嗯，就是企業(yè)沒問題，企業(yè)上進(jìn)又努力，都是外面那些個(gè)妖艷賤貨們老想在企業(yè)身上多割一塊肉。

監(jiān)視業(yè)務(wù)之外，下一個(gè)就是要了解經(jīng)銷商。我們要打通企業(yè)與經(jīng)銷商之間的壁壘，說白了就是看經(jīng)銷商有什么門店，代理什么貨，倉庫可不可以再壓點(diǎn)，最好經(jīng)銷商對我一心一意，我看經(jīng)銷商不爽，就把他換掉。

而經(jīng)銷商這些年面對的是：不信任的企業(yè)，天天想著要把自己的底褲扒掉；動不動就要讓經(jīng)銷商讓出幾元的利潤做渠道、做工資、做費(fèi)用；一邊要經(jīng)銷商“三從四德”，一邊“家里紅旗不倒，外面彩旗飄飄”……

也難怪業(yè)績出問題，別人說經(jīng)銷商渠道要崩潰了，企業(yè)就真信；也不怪經(jīng)銷商對企業(yè)越來越冷漠。彼此的不信任，各種的利潤盤剝，讓經(jīng)銷商真對企業(yè)失去了信心。

過往，企業(yè)高管去經(jīng)銷商那里視察工作，經(jīng)銷商真是想把自己最好的一面展示給高管們看，招待服務(wù)方方面面，必須到位。如今，經(jīng)銷商常說的一句話是：你們領(lǐng)導(dǎo)來，帶費(fèi)用沒？帶費(fèi)用有帶費(fèi)用的招待，沒帶費(fèi)用有沒帶費(fèi)用的招待。

現(xiàn)下企業(yè)的態(tài)度是，經(jīng)銷商是可以取代的。很多平臺在做著經(jīng)銷商的事兒。有各種承包商，近年大火的即時(shí)零售，前置倉，美團(tuán)小象們，遍地開花，企業(yè)只要把貨送到前置倉，消費(fèi)者下單，外賣員送貨……這完全不需要經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)。企業(yè)看不中的經(jīng)銷商，正是各類經(jīng)銷商聯(lián)盟需要的資源，越來越多的賣場聯(lián)合起來，自己做經(jīng)銷商。說白了，經(jīng)銷商是常規(guī)武器，沒了這種常規(guī)武器，你在平臺上有再多的品類，也只是供應(yīng)商、是可以被平臺輕易取代的存在。

在深入“最后一公里”，平臺是比經(jīng)銷商做得好的，經(jīng)銷商的利潤率支撐不了他們?nèi)プ鋈绱烁呔鹊母采w。經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于解決企業(yè)各種冒進(jìn)行為后、留下的一地雞毛。舉個(gè)例子，當(dāng)年大賣場紅火的時(shí)候，企業(yè)與賣場都要跨過經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，直營。結(jié)果呢，多少企業(yè)到最后被家樂福們欠著幾千萬的貨款?？捎行┙?jīng)銷商，在賣場出問題時(shí)，不僅能要回貨款還能拉升業(yè)務(wù)。

同樣的，即時(shí)零售、零售折扣店如今的紅火，都是建立在企業(yè)的短期讓利之下，未來暴雷后解決問題的還得是經(jīng)銷商。乳企的今天就是快消企業(yè)的明天，大量的舊貨、臨期貨、低價(jià)貨滿天飛，解決問題還得是經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商，他解決不了企業(yè)決策錯(cuò)誤的問題，他們是最終端的一步，離企業(yè)很遠(yuǎn)，他們能做的就是微微糾正偏差。那些想著砍業(yè)務(wù)、砍經(jīng)銷商的，結(jié)果只會更差。不求各企業(yè)善待業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商，也別增加對他們的傷害，各類新消費(fèi)品牌已經(jīng)給你們打出樣了，不重視業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的新消費(fèi)品牌都“消失”了，傳統(tǒng)企業(yè)的大佬，也別這山望著那山高。