出品｜虎嗅黃青春頻道

作者｜商業(yè)消費主筆黃青春

題圖｜菜鳥海外倉實拍

今年，菜鳥全球化業(yè)務(wù)整體占比已超50%，全球化與市場化成為優(yōu)先級最高的“一號工程”，也是3.0時代的戰(zhàn)略核心。

菜鳥集團高級副總裁、跨境物流總經(jīng)理熊偉坦言，八年時間一直在跟著菜鳥“飛”，從負責菜鳥集團的戰(zhàn)略到出口業(yè)務(wù)，從負責菜鳥及阿里部分海外業(yè)務(wù)到聚焦跨境業(yè)務(wù)，自己在親身經(jīng)歷一場“全球織網(wǎng)”的過程。

一個切面是，6 月 23 日，菜鳥剛宣布打通中東海灣六國互發(fā)快遞網(wǎng)絡(luò)，最快 3 天即可送達，成為首家打通海灣六國快遞網(wǎng)絡(luò)的全球性物流公司。

“去年下半年開始，菜鳥結(jié)合自身發(fā)展需要以及阿里的整體戰(zhàn)略安排，對業(yè)務(wù)做了進一步聚焦，全球化與科技成為兩個戰(zhàn)略方向——尤其全球化，是多年以來明確堅定的方向，即便外部環(huán)境變化越來越快，但大家對底層全球化的物流網(wǎng)絡(luò)需求卻在進一步增強。”熊偉說道。

在他看來，中國快遞是全球快遞行業(yè)過去20年涌現(xiàn)的發(fā)展奇跡，但跨境物流也面臨著新挑戰(zhàn)：

一方面，僅從每日單量來看，今天全世界最大的五家快遞公司就是中國最大的五家快遞公司——因為每家單日能做到7000萬單到1億單的規(guī)模，而全球知名的UPS、Fedex在本國不過日均一千萬的體量；所以，在中國建立一張快遞網(wǎng)絡(luò)難度遠大于在海外，中國已經(jīng)進入到成熟期的白熱化競爭格局。

問題在于，國內(nèi)的成功經(jīng)驗不能完全復制到海外，中國獨有的加盟模式會降低獲客成本，因為快遞是一個高度分散的比價業(yè)務(wù)；但海外單量基本上都來自對客戶的直接獲取，海外客戶信任一家新服務(wù)商的時間周期很長，對品質(zhì)的要求更高，這會使得單量導入時間被拉長。

另一方面，海外每個國家都具備獨特性，勞工政策、地理形態(tài)、財稅合規(guī)都存在差異，這無形中壘高了海外快遞網(wǎng)絡(luò)搭建的難度系數(shù)。所以，做好單一國家專線的門檻在降低，但搭建全球快遞網(wǎng)絡(luò)時面臨的不確定性在增加。

尤其今年，市場環(huán)境變化倒逼賣家或平臺傾向于將業(yè)務(wù)集中到頭部服務(wù)商，而不是市場化分散給價格更便宜的小服務(wù)商，因為大家都在追求確定性——這其實也證明，外部環(huán)境變化會直接影響業(yè)務(wù)，如何持續(xù)、有效、穩(wěn)定地提供全球快遞服務(wù)，門檻正變得越來越高。

下為虎嗅與菜鳥集團高級副總裁、跨境物流總經(jīng)理熊偉溝通實錄（為方便閱讀有刪減）：

從阿里“嫡子”到完全市場化

Q：從主要服務(wù)阿里到開放外部服務(wù)，菜鳥經(jīng)歷了怎樣的變化？

熊偉：2013年菜鳥成立，第一個五年是菜鳥 1.0 時代，期間菜鳥是技術(shù)驅(qū)動的平臺公司，當時推出電子面單、菜鳥APP都是時代下的產(chǎn)物，但那個時代很多技術(shù)和服務(wù)變成現(xiàn)在的行業(yè)標準。

2018-2023年是菜鳥2.0時代，雖然開始服務(wù)外部，但阿里業(yè)務(wù)占比很高，期間菜鳥向著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，扎根去做倉和供應(yīng)鏈服務(wù)，包括跨境服務(wù)、配送服務(wù)等。

現(xiàn)在菜鳥進入3.0時代，更強調(diào)全球化和市場化——今年菜鳥全球化業(yè)務(wù)整體占比已超50%，外部業(yè)務(wù)顯著超過來自阿里的業(yè)務(wù)，接下來會加速市場化。

Q：今年阿里經(jīng)歷了一些調(diào)整，給菜鳥帶來哪些新挑戰(zhàn)？

熊偉：阿里去年年底到今年年初經(jīng)歷了一些調(diào)整和變化，菜鳥跟阿里電商在業(yè)務(wù)上的合作仍然緊密，但更多會用市場化的方式來服務(wù)阿里。

這樣定位會使兩件事更明確：一是以市場上最好的服務(wù)、最優(yōu)的性價比來服務(wù)各個客戶，包括用有市場競爭力的產(chǎn)品來服務(wù)阿里；二是阿里有了選擇的靈活性——如果在一些特定市場其他服務(wù)商更合適，阿里可以自由選擇。

Q：現(xiàn)在全球化業(yè)務(wù)的電商占比情況？目前還關(guān)注哪些新興行業(yè)？

熊偉：全球化業(yè)務(wù)里電商仍然占大頭，近期一些 B2B 需求增長非?？臁环矫妫芏嗥脚_及商家出海加速，他們選擇全球化服務(wù)的類型越來越豐富，很多品牌會以線上線下結(jié)合的方式去滿足海外市場；另一方面，一些行業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈已經(jīng)實現(xiàn)全球化布局，自然帶來更多 B2B 需求。

站在業(yè)務(wù)角度，ToB 業(yè)務(wù)也在服務(wù)很多全球品牌，包括奢侈品牌、快消品牌會部署成型的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施進行數(shù)字化改造；但 B2B 服務(wù)里最近增速較快的行業(yè)，一類是汽配，一類是快消品，一類是潮玩。

Q：以潮玩為例，美國較之前配送時效提升了兩天是如何實現(xiàn)的？

熊偉：全球化網(wǎng)絡(luò)既關(guān)注履約過程中的合規(guī)性與安全性，也強調(diào)時效的提升與成本優(yōu)勢。

以時效為例，五年前剛推出分檔產(chǎn)品時，2 美金 20 日達市場份額還有 3-4 個百分點，今天主力產(chǎn)品里，5 美金 10 日達已經(jīng)占到業(yè)務(wù) 70% 左右份額，10 美金 5 日達的產(chǎn)品已逐步占到接近 30% 份額，2 美金 20 日達只在少數(shù)國家少數(shù)類目上仍在使用。所以，時效提升是市場趨勢，物流作為高度網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)模化的業(yè)務(wù)，體量越大、效率越高，整體成本和時效也能更優(yōu)。

其次，全球化的堅定投入，比如中國香港 eHub 最初按照幾十年的規(guī)劃去部署，除了中國香港、列日、吉隆坡、馬德里這些全球關(guān)鍵物流據(jù)點外，還會持續(xù)跟合作伙伴推進全球干線網(wǎng)絡(luò)的拓展。

虎嗅注：6 月 16 日，菜鳥香港 eHub 全面接入RFID（無線射頻識別智能芯片），成為香港首個 RFID 全場景（包括卸貨、安檢、存儲、打板至出庫）覆蓋的智慧貨運中心，包裹運轉(zhuǎn)時效提升 30% 以上。

最后，技術(shù)應(yīng)用會在整個時效提升上有明顯效果。比如 AI 技術(shù)發(fā)展推動合規(guī)時效優(yōu)化，因為跨境業(yè)務(wù)會經(jīng)歷中國出口海關(guān)和海外進口海關(guān)兩個關(guān)鍵節(jié)點，任何不合規(guī)的商品會拖累整批貨品時效，現(xiàn)在基于 AI 對包裹做安檢識別的技術(shù)已經(jīng)進入到深度應(yīng)用階段，能在不影響國內(nèi)段運營時效情況下，顯著優(yōu)化中間的卡點；再比如在整個航班和網(wǎng)絡(luò)編排上，新的單量規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化技術(shù)（包括尾程網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配）能大幅提升全球物流網(wǎng)絡(luò)的效率。

Q：跨境物流在服務(wù)上如何實現(xiàn)端到端？

熊偉：以 10 日達為例，包括與部分商家貨物部署的合作——他們會前置性將一些產(chǎn)品布局到出口口岸附近的倉庫，后續(xù)首公里到干線、貨站、清關(guān)、尾程的銜接已經(jīng)達到分鐘級水平，快遞單量體量足夠大就可以在不增加成本的情況下，一步一步提升時效。

Q：與國內(nèi)其他做跨境物流的企業(yè)相比，菜鳥為何選擇重資產(chǎn)的模式？

熊偉：跨境物流鏈條比較長，且中間不可控的環(huán)節(jié)相對比較多。行業(yè)有兩類做法：一類是輕模式，更接近貨代，既不對資源做長期掌控和承諾，更多是隨行就市來做；另一類是長期服務(wù)，不管平臺客戶還是品牌客戶，希望不僅能在隨行就市環(huán)境下提供低價，還能持續(xù)創(chuàng)造市場上剛需但未提供的產(chǎn)品或服務(wù)，布局足夠久市場覆蓋才更全面，體量和規(guī)模才足以應(yīng)對一些短期不確定性，能把更多時效、成本上的確定性給到客戶。

Q：跨境物流費用在商品價值中占比多大？與國內(nèi)快遞相比的盈利空間如何？

熊偉：現(xiàn)在跨境物流費占整個端到端商品的交易額正常在20%-40%之間，主要是鏈條更長、時效影響大，所以占比高；但國內(nèi)很難說，物流費在整個電商交易的金額占比很低。

至于跨境物流公司的盈利空間，時效做得好定價就高，比如 DHL 做跨境快遞毛利率超 20%、凈利潤超 10%，但國內(nèi)一些做跨境物流的公司，毛利現(xiàn)在維持在個位數(shù)，提升空間取決于時效的競爭力。

Q：現(xiàn)在業(yè)務(wù)大頭仍然是電商，非電商業(yè)務(wù)拓展進展如何？

熊偉：一些非電商業(yè)務(wù)，比如幫助品牌去履約線下生產(chǎn)、供應(yīng)鏈，這部分業(yè)務(wù)增長模式跟電商不完全一樣；電商是爆發(fā)式，一個國家網(wǎng)絡(luò)站點立住很快會達到不錯的體量，但一個出海 B2B 供應(yīng)鏈更依賴自身的生產(chǎn)基地和線下消費渠道的增長。

所以，持續(xù)服務(wù)非電商業(yè)務(wù)可以“滾雪球”——很多品牌一旦開始服務(wù)，可能從局部到國家、從一個倉到地方供應(yīng)鏈，逐步會進入更深的合作。

Q：目前業(yè)務(wù)KPI 最重要指標是什么？

熊偉：我們肯定不按照短期 KPI 去規(guī)劃業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)，核心物流節(jié)點包括持續(xù)對倉的前置性布局和成本降低，從物流角度來講，規(guī)模越大、節(jié)點離生產(chǎn)端和消費端越近越有利于降低長期成本；今天擴了一個倉短期成本看要等待幾個月，但長期整個利用率會變得更高。

全球化要面臨的核心挑戰(zhàn)就是長期、堅定進行前置性的布局與短期利用率及成本之間的平衡。

迎著貿(mào)易戰(zhàn)，在“裂縫”中織網(wǎng)

Q：今年在貿(mào)易戰(zhàn)及關(guān)稅的攪動下，仍是押注全球化的好時機嗎？

熊偉：海外電商發(fā)展持續(xù)加速，跨境直發(fā)在一些國家會面臨關(guān)稅，政策挑戰(zhàn)。首先，中國電商滲透率占整個零售行業(yè)接近 40%，在全世界應(yīng)該是最高的，體量也是最大的。但今天世界上大部分國家，電商占整體零售滲透率大概在 10%-20%，進一步提升到 30%、40% 的滲透率是非常確定性的趨勢。

只不過，今天海外電商滲透率的提升可能會體現(xiàn)成多種貿(mào)易形式，可以是本地賣家銷售給本地消費者，或者中國賣家通過直發(fā)賣給海外消費者，或者海外賣家通過海外本地倉賣給當?shù)叵M者。

現(xiàn)在，很多中國賣家會把商品前置性部署到當?shù)貍}庫，菜鳥已在 18 個國家/地區(qū)建立了 40 多個倉，面向跨境和本地電商提供倉配服務(wù)，同時也有 B2B 供應(yīng)鏈；當然，也有很多長尾貨品或者中國供應(yīng)鏈持續(xù)用跨境小包或跨境直發(fā)的方式去履約。

在不同國家，這幾種模式不斷在變化，不能絕對說哪種模式一定比另一種模式更好，提供的是綜合解決方案，去幫助平臺提升線上服務(wù)消費者的能力——在此前提下，單一國家在特定時間段里推出的關(guān)稅變化短期是挑戰(zhàn)，長期會使多種物流模式趨向理性平衡。

Q：可以展開聊聊菜鳥全球快遞網(wǎng)絡(luò)的特點及布局情況嗎？

熊偉：第一，跨境產(chǎn)品從時效分層角度來講更立體、更完整，從區(qū)域覆蓋角度來講更廣、更全的一張網(wǎng)。今天我們不只提供一個中國到全球的跨境產(chǎn)品，很多市場既提供中國到全球，也提供全球到全球的 G2G 服務(wù)，比如歐洲一國到其他國家基本上保證三天左右時效到達，中東也是，這樣的業(yè)務(wù)非常好地契合了整個電商的業(yè)務(wù)，更多地走向了深度本地化、區(qū)域化的發(fā)展特點。

第二，中國到全球是全世界跨境業(yè)務(wù)體量最大的部分，5 日達、10 日達現(xiàn)在是主流產(chǎn)品，近期也在考慮怎么將五個工作日送達的效率變得更快。

第三，整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣，今天整體覆蓋全球近200個國家和地區(qū)。其中，深度運營國家達到50個（深度運營指產(chǎn)品和服務(wù)在面向當?shù)厝魏畏?wù)商都有單一明顯優(yōu)勢，如時效、成本等）。

Q：全球化進程中，快遞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)會遇到哪些代表性困難？

熊偉：代表性困難有三類。一是，物流網(wǎng)絡(luò)全球化需要長期布局和大量投入，涉及如何去平衡大體量投入與業(yè)務(wù)短期規(guī)模及收益的挑戰(zhàn)。舉個例子，像中國香港、列日去做一些以 10 年，甚至更長時間跨度的規(guī)劃，它落地的時候就需要去管理好近期的單量導入，包括從周邊國家往特定一個國家進行網(wǎng)絡(luò)的一些傾斜這樣的挑戰(zhàn)，這是我們面臨一個持續(xù)性的挑戰(zhàn)。

好處在于，去深耕一個區(qū)域的時候有機會以點帶面。比如開始進入歐洲的時候，我們所有都從列日去找，當歐洲體量越來越大，越來越多的國家來進一步去直接注入，這樣會提升西班牙、波蘭等離列日相對較遠國家的時效。

二是平衡全球化統(tǒng)一部署及本地化支持。以馬來西亞為例，它是一個多民族、多宗教的市場，有非常多的當?shù)貏诠せ虍數(shù)刈诮痰忍囟▓鼍叭プ鎏厥獍才牛ㄔ诋數(shù)刈龊铆h(huán)境保護、噪音減少以及綠色可持續(xù)的動作，在數(shù)據(jù)合規(guī)、隱私保護等方面，始終保持一個非常高的合規(guī)要求。

三是平衡好全球化與市場化。一個全球化的網(wǎng)絡(luò)，要非常篤定在一些特定區(qū)域的發(fā)展，這些發(fā)展有可能會經(jīng)歷紛爭。與此同時，能夠持一個非常開放的態(tài)度，能夠在跟客戶的長期合作中保持良性互動。

Q：全球化網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，有哪些重要的點？

熊偉：建立全球網(wǎng)絡(luò)的核心是，怎么支持時效更快、成本更低、覆蓋面更廣的發(fā)展，過程中會選擇一些關(guān)鍵節(jié)點去深度建設(shè)和運營。比如國內(nèi)首公里攬收網(wǎng)絡(luò)是一個觸及數(shù)十萬出口賣家的關(guān)鍵節(jié)點，需要持續(xù)加大、加深實操建設(shè)。

再比如中國香港、列日的 eHub 建設(shè)是面對中國出口最關(guān)鍵的節(jié)點，航空干線會通過包機、長期戰(zhàn)略合作的方式構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，海外清關(guān)和尾程派送也會選擇部分領(lǐng)域進行自有網(wǎng)絡(luò)搭建——現(xiàn)在，菜鳥海外尾程自建網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)拓展到 9 個國家，并持續(xù)與本土服務(wù)商合作，包括并購當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)去加速去發(fā)展的，這類管理層持開放的態(tài)度，重要的是怎么能夠滿足時效和成本的要求，怎么更好地去滿足海外當?shù)氐碾娚贪l(fā)展。

Q：如何衡量哪些市場適合去布局本土快遞網(wǎng)絡(luò)？

熊偉：一是看這個市場服務(wù)的競爭力，比如當?shù)嘏渌桶某杀静町惡艽?，哪怕在歐盟，可能某國成本 1 歐元，另一個國家成本 3 歐元。

二是拓展當?shù)仄脚_。比如先去拓展當?shù)仄渌娚唐脚_，這類平臺更關(guān)注時效和成本的平衡，前期單量爆發(fā)會比較強。

三是拓展當?shù)仄放?。它們往往對更快的時效、更低的成本有迫切需求，只不過要經(jīng)歷一個較長的考察期，確保你的時效和體驗各方面達到市場領(lǐng)先，才會規(guī)?；瘜搿?/p>

Q：全球化進程中，如何做好其他國家本土團隊管理？

熊偉：過去三年，我 2/3 時間在國外。首先，作為一個管理者要不斷加深對全球文化、全球業(yè)務(wù)的理解；其次，希望通過明確的目標去為全球化建立一個體系，不管是專業(yè)能力、組織文化還是福利政策方面的支撐；最后，通過海外一線的反饋來做相關(guān)業(yè)務(wù)和組織決定，推動世界各地業(yè)務(wù)面對面的互動、交流、培訓等。

Q：當前重點投入的市場、國家是哪些？不同市場采取了哪些差異化策略？

熊偉：一個是歐洲，一個是東南亞。除此之外，我們在美洲尤其是拉丁美洲也看到了很好的增長機會。

至于差異化策略，現(xiàn)在沒有公式可言，比如歐洲采用 A 辦法，東南亞采用 B 辦法，區(qū)域策略很難具備普適性，但綜合來看無非三類做法：第一類是從 0 到 1 的 Green field，自己從 0 到 1 去做；第二類是做投資并購，在一個更高、更成熟的起點往前去發(fā)展；第三類是合資合作，利用合作伙伴的資源優(yōu)勢推動局部業(yè)務(wù)的發(fā)展。

Q：菜鳥如何應(yīng)對數(shù)字化浪潮？物流行業(yè)會如何影響跨境出海終局？

熊偉：數(shù)字化不僅是自身業(yè)務(wù)升級，還要把數(shù)字化方案提供給客戶；進一步就是自動化，包括機器人、自動化分揀機、AGV 等等，最近我們跟幾家全球快消品牌簽了長期合作，幫他們升級自動化——因為菜鳥數(shù)百個倉庫、上千個分撥中心積累了豐富的經(jīng)驗和技術(shù)能力。

最后是智能化，無人快遞車應(yīng)用已經(jīng)非常廣，菜鳥在無人車的投入有十年，技術(shù)領(lǐng)先和經(jīng)驗積累非常深。

Q：現(xiàn)在 AI 在整個服務(wù)當中各個環(huán)節(jié)扮演什么角色？

熊偉：AI 應(yīng)用主要集中在三大方向：一是利用 AI 技術(shù)去優(yōu)化整體合規(guī)水位。比如在仿牌識別、關(guān)務(wù)、稅則歸類方面提供更安全、更穩(wěn)定的解決方案。

二是對單量波動和效率的控制。國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)往往端到端，大家討論的是 24 小時到 48 小時；但全球網(wǎng)絡(luò)節(jié)點特別多，某個節(jié)點產(chǎn)生的波峰或波谷可能三天或五天之后會在另一個節(jié)點上產(chǎn)生波峰或波谷，不同流向疊加起來會急劇放大單量波動——這個過程要在各個節(jié)點做好管控就基于 AI 對于流速、對于單量進行多維度、長周期的運籌優(yōu)化，比如智慧合單的解決方案。

三是希望面向商家側(cè)做一些智能 AI 助手，從服務(wù)到下單，能處理各種各樣的異常，這方面正在做深入的開發(fā)和設(shè)計。

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