作者|大格 來(lái)源|刀法研究所

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中國(guó)有 33.8 萬(wàn)家烘焙店，2000+ 連鎖烘焙品牌，但真正全國(guó)性連鎖烘焙品牌不到 30 家，門店數(shù)量近千的更是兩只手可數(shù)。[1]

其中有一家品牌，幾次瀕臨破產(chǎn)，愣是靠自救翻紅成頂流。從甘肅起家，做到賽道內(nèi)品牌好感度排名 Top1 [2]。一塊 4 寸蛋糕新品，讓北上廣黃牛們搶破頭。它叫「好利來(lái)」。

30 年前好利來(lái)剛出道，就趕上了潮流——在傳統(tǒng)樸素的糕點(diǎn)店里，走著西式甜點(diǎn)的路子。如今它被捧成蛋糕頂流，成功的秘密反倒是打碎西化，靠“中國(guó)超市路線”贏得人心。

這一篇，不講制服、不講二哥羅成，不講帥哥美女店員，刀法想和你分享「好利來(lái)之所以變成今天」背后的新發(fā)現(xiàn)——抓心智、抓情緒、做活人感。

01直男、60歲老人、黃牛都在排隊(duì)買好利來(lái)

“好利來(lái)，你說(shuō)的是那個(gè)粉粉的門店？”

粉色的門頭、甜蜜的風(fēng)格、清一色高顏值店員，現(xiàn)在的好利來(lái)打眼一看就是一家小女生愛(ài)去的烘焙店。

這話只說(shuō)對(duì)了一半。

在烘焙界，不同于國(guó)內(nèi)其它白色簡(jiǎn)約風(fēng)為主連鎖烘焙品牌門店，好利來(lái)確實(shí)有著獨(dú)樹(shù)一幟的粉紅氛圍，也把 Z 世代女性作為自己的核心客群。

但要是仔細(xì)觀察好利來(lái)門店客源、瀏覽消費(fèi)者帖子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：年輕男性、60 歲老人......這些聽(tīng)起來(lái)毫不相干的人群，也在排隊(duì)買好利來(lái)。

他們?yōu)槭裁促I？

盤點(diǎn)好利來(lái)消費(fèi)者發(fā)的帖子，刀法總結(jié)，年輕男性買好利來(lái)是把它當(dāng)成“氛圍助攻神器”。

大部分想法簡(jiǎn)單直接、儀式感較弱的年輕男性，在很多場(chǎng)合都需要一個(gè)調(diào)節(jié)氣氛的單品，比如送禮、表白、道歉哄人、制造日常小驚喜。對(duì)此 他們的選擇邏輯是：本身就有甜蜜味道，且身邊女性喜歡。

過(guò)往，巧克力是首選，現(xiàn)在，好利來(lái)靠著創(chuàng)意感的高顏值蛋糕、潮流的品牌形象俘獲他們。這些男性有的會(huì)拒絕和粉色門店綁定，但也因?yàn)闈M足自己的快樂(lè)搶購(gòu)好利來(lái)的聯(lián)名產(chǎn)品。

老年人排隊(duì)好利來(lái)，主要是兩種心態(tài)：一種是主打趕新潮，“年輕人吃啥我吃啥”；另一種是把好利來(lái)當(dāng)成是時(shí)尚點(diǎn)心，一有機(jī)會(huì)就給孫輩囤點(diǎn)。

品牌真正火了，往往伴生這樣一個(gè)新的群體：“黃?！?。黃牛代購(gòu)好利來(lái)早已成為常態(tài)。畢竟 20多塊的 4 寸蛋糕能被炒到加價(jià) 4 倍，黃牛們知道，他們買的是蛋糕，也是蛋糕界的labubu。

氛圍助攻神器、時(shí)尚點(diǎn)心、蛋糕界的 labubu，成立 30 多年的好利來(lái)，按理該被叫“老字號(hào)”，早期也是平平無(wú)奇的模樣（如下圖），為什么既能俘獲 Z世代女生，又能在這些群體心目中火成唯一？

核心在于好利來(lái)脫離傳統(tǒng)蛋糕店，把自己做成了新潮品。其實(shí)，好利來(lái)一開(kāi)始就有創(chuàng)新基因。

1991 年，創(chuàng)始人羅紅剛開(kāi)始做蛋糕店生意，就靠著當(dāng)時(shí)少見(jiàn)的氫氣球營(yíng)銷方式，把門店炒火了。隔年，他跑到蘭州正式創(chuàng)業(yè)，辦起了“前店后廠”模式，通過(guò)將裱花過(guò)程透明化又賺得一波好感，在蘭州也火了。

但那時(shí)候的好利來(lái)更像是小步創(chuàng)新的甜食店，因?yàn)榈案夂每础⒛逃陀玫牟诲e(cuò)、定價(jià)有點(diǎn)貴，有了點(diǎn)高端、新潮的樣子。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在二代羅成、羅昊兩兄弟接班。當(dāng)時(shí)不過(guò)19、20歲的兄弟倆，一個(gè)被美國(guó)頂尖設(shè)計(jì)學(xué)院錄取，有著不錯(cuò)的審美能力；一個(gè)學(xué)經(jīng)濟(jì)和管理，把控著商業(yè)模式。他們開(kāi)始著手布局好利來(lái)品牌升級(jí)——包括產(chǎn)品品質(zhì)、店面裝修和店員服務(wù)與形象三方面。

產(chǎn)品端，好利來(lái)從做品質(zhì)更好、更漂亮的市場(chǎng)基礎(chǔ)款開(kāi)始走向爆品邏輯，引入當(dāng)時(shí)日本最火的蛋糕類目半熟芝士。與此同時(shí)，好利來(lái)改變?cè)景胪敛谎蟮牡昝骘L(fēng)格，以白色為主色調(diào)，配合上燈光營(yíng)造出明亮、精致感，并推行全國(guó)門店風(fēng)格統(tǒng)一。店員標(biāo)準(zhǔn)也設(shè)置了門檻，篩選身高、評(píng)估長(zhǎng)相、強(qiáng)調(diào)親和力。

選址上，好利來(lái)從二三線城市熱鬧區(qū)域的街邊店，開(kāi)始往一線城市大商場(chǎng)里面鋪，咖位悄悄提升。在消費(fèi)者心里，它的形象逐漸變化：從主做生日蛋糕的小貴甜食店變成更新銳、潮流的蛋糕店。

到現(xiàn)在，很多人會(huì)把好利來(lái)說(shuō)成網(wǎng)紅店。僅是“網(wǎng)紅店”還不足以概況好利來(lái)，或者說(shuō)，好利來(lái)想做的不是網(wǎng)紅，如果只想到這三方面的改造，它也成不了部分人群心里的唯一。

01制服、羅成不是重點(diǎn)，關(guān)鍵做“人心品牌”

好利來(lái)成為部分人難以替代的唯一，靠什么？靠產(chǎn)品口味、靠一系列改造，好利來(lái)擺脫危機(jī)。但真的讓人垂直入坑、成為忠實(shí)粉絲，好利來(lái)靠的是做“人心品牌”。

曾經(jīng)好利來(lái)一度經(jīng)歷波折：羅紅退位、職業(yè)經(jīng)理人大肆拓店、業(yè)績(jī)下滑四成。羅紅回歸企業(yè)挽救好利來(lái)，那時(shí)企業(yè)還遵循著職業(yè)經(jīng)理人留下的標(biāo)準(zhǔn)化、固定化的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。

與此同時(shí)，市場(chǎng)上，味多美、85°C、原麥山丘等品牌靠著“平價(jià)奢華”的享受、豐富的品類選擇和不錯(cuò)的口味，正在成為賽道明星。當(dāng)時(shí)羅紅評(píng)價(jià)到：“好利來(lái)失去了魅力。”

在某次會(huì)議中，他更是指著由職業(yè)經(jīng)理人留下，被團(tuán)隊(duì)當(dāng)作武功秘籍的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)說(shuō)，“都給我燒掉，從心里燒掉，我們的眼睛不能光盯著財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)了，我們要重新經(jīng)營(yíng)人的心。”[3]

“不想只是做個(gè)臭賣蛋糕的”，做“人心品牌”成為好利來(lái)復(fù)興的新方向，藏在每一步的行動(dòng)里?，F(xiàn)在大家頻繁提起的是搞笑好玩的社恐老板羅成，其實(shí)哪怕沒(méi)有這個(gè) IP，刀法觀察到，好利來(lái)作為一個(gè)蛋糕品牌，有著不一樣的活人感。

• 店型調(diào)整：門店情景化改造，搭市集、粉紅屋、宇宙空間

門店是烘焙企業(yè)這類實(shí)體商業(yè)重要的展示窗口。當(dāng)市面上絕大多數(shù)烘焙品牌在思考，如何把門店設(shè)計(jì)的更像精致的烘焙店，產(chǎn)品看起來(lái)更好吃。

往烘焙店的方向做，大家還是在一條路上卷，對(duì)此好利來(lái)思考的是：怎么把門店做好玩，怎么讓人一進(jìn)門就體驗(yàn)到具體的氛圍感。

如今，從千篇一律的明亮白墻基礎(chǔ)店，好利來(lái)將店型豐富為主題店、快閃店、標(biāo)準(zhǔn)店三類，領(lǐng)先行業(yè)進(jìn)行店型嘗試。

2018 年，好利來(lái)在南京開(kāi)設(shè)了第一家 pink 主題門店，從柜臺(tái)到墻面全是粉色、集合可愛(ài)款蛋糕的展示墻到員工穿粉色工裝，全方位營(yíng)造甜蜜的少女夢(mèng)幻氛圍，吸引眾多人流。pink 門店已經(jīng)成為好利來(lái)落點(diǎn)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)配置。

好利來(lái)還進(jìn)一步探索特色主題店，并將主題店視為品牌創(chuàng)新的對(duì)外展示空間。比如，好利來(lái) Market 門店，主打“市集”主題，配置寬敞的室外空間、采用流動(dòng)攤位的造型；好利來(lái) Travel 門店主張宇宙漫游，配合上銀質(zhì)空間和隕石、星球的裝置。

• 產(chǎn)品升級(jí)：把蛋糕當(dāng)成情緒畫布，賣麻將、小雞等意料之外

門店之外，產(chǎn)品更是烘焙品牌影響受歡迎的重要載體。

不僅是好利來(lái)，烘焙品牌們都清楚，消費(fèi)者買的不是蛋糕，買的是當(dāng)下的慶祝和治愈。傳統(tǒng)的烘焙品牌會(huì)保留蛋糕的主體形象，靠在蛋糕上寫字、配造型的方式做產(chǎn)品。好利來(lái)很早就另辟蹊徑。

早在 2015 年，好利來(lái)有意識(shí)突破蛋糕基礎(chǔ)認(rèn)知，用更生動(dòng)的方式演繹情緒。比如圣誕節(jié)，別家做的是蛋糕上面畫圣誕樹(shù)、圣誕老人，好利來(lái)直接把蛋糕做成蘋果形狀。兒童節(jié)，好利來(lái)考慮到食用者小朋友的童趣想法，上線代表他們的小雞仔蛋糕；春節(jié)期間，好利來(lái)又洞察到節(jié)日背后的團(tuán)聚、歡樂(lè)需求，把半熟芝士包裝成可以玩的麻將樣子。

配合不同主題店場(chǎng)景，好利來(lái)要求產(chǎn)品也跟著入戲，以 Market 門店為例，店內(nèi)產(chǎn)品包括沙發(fā)蛋糕、發(fā)條面包等獨(dú)特造型。

這一步，其它品牌還在替消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)信息表達(dá)。好利來(lái)厲害之處是，看到了不同節(jié)日、場(chǎng)景下要服務(wù)的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們想要什么樣的情緒，并放大了這種情緒。

• 內(nèi)容表達(dá)：從靠萌物到花式聯(lián)名，一口一個(gè)“親愛(ài)的”讓你上頭

要做活人感，品牌還少不了主動(dòng)和消費(fèi)者溝通互動(dòng)。

絕大部分烘焙品牌上新，都在吆喝著產(chǎn)品配料有多好、口味有多棒、買這款多有價(jià)值。但好利來(lái)意識(shí)到，不能完全靠吆喝，要靠吸引。在甘肅剛起步的時(shí)候，羅紅邀請(qǐng)電視臺(tái)來(lái)報(bào)道，對(duì)外卻說(shuō)是電視臺(tái)主動(dòng)找上他們，鉤住了消費(fèi)者的好奇心。

羅成 IP 出現(xiàn)前，好利來(lái)自創(chuàng)可愛(ài)的貓咪形象「好喵」輸出品牌內(nèi)容。在社媒平臺(tái)，選擇用條漫、漫畫圖的形式講故事。

上線青森芝士條新品，好利來(lái)會(huì)畫：「好喵」無(wú)意間得到藏寶圖，歷險(xiǎn)尋寶發(fā)現(xiàn)找到的是青森芝士條。推廣半熟芝士，好利來(lái)會(huì)畫：外星人把貓咪抓走了，「好喵」靠半熟芝士交換成功解救了同伴。好利來(lái)還把內(nèi)容溝通放到包材上，曾推出過(guò)半數(shù)芝士故事版包裝，覆蓋母親節(jié)、春天、雨天、父親節(jié)等場(chǎng)景，把故事都印在包裝盒里，消費(fèi)者邊吃蛋糕邊能驚喜地發(fā)現(xiàn)故事。

近年來(lái)，好利來(lái)又找了延續(xù)和消費(fèi)者人感互動(dòng)的新方式——聯(lián)名。2 年間聯(lián)名 30 多次，被稱為烘焙界的“聯(lián)名狂魔”。

盤點(diǎn)好利來(lái)聯(lián)名的品牌和IP，主要有以下三類：

1、有口味記憶度的食品品牌，比如溜溜梅、奧利奧；

2、有經(jīng)典大 IP，有龐大穩(wěn)定的粉絲群，比如哈利波特、奧特曼、寶可夢(mèng)

3、有當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)品牌&IP，追年輕人喜好，比如長(zhǎng)相思、泡泡瑪特、GOODBAI

對(duì)應(yīng)著記憶度、熟悉度、話題熱度，花式聯(lián)名繞不開(kāi)“制造潮流”和“觸動(dòng)情緒”。在出品策略上，好利來(lái)又搭配以蛋糕、半熟芝士為鉤子產(chǎn)品，限量饑餓營(yíng)銷的方式，激發(fā)消費(fèi)者搶購(gòu)欲望。

不僅如此，門店配套服務(wù)也被改成內(nèi)容溝通的一部分。例如，好利來(lái)與乙游《光與夜之戀》合作時(shí)，店員張口閉口叫著 “親愛(ài)的設(shè)計(jì)師”，把男 IP 喊成“您的老公”，主動(dòng)提供立牌合影服務(wù)、為你歡呼，和消費(fèi)者們制造情緒價(jià)值。不少 IP 粉絲發(fā)帖表示，“離了好利來(lái)，誰(shuí)還會(huì)陪我這樣玩?！?/p>

03分析師點(diǎn)評(píng)

最近，好利來(lái)靠著隱藏的免費(fèi)修蛋糕福利，又換來(lái)一波好評(píng)。

在刀法看來(lái)，好利來(lái)的翻身突圍，贏在會(huì)玩，更贏在先一步理解：即使作為食品品牌，真正能留住消費(fèi)者的不是單純用來(lái)裹腹的面包，而是一種喜愛(ài)的情感——享受的滿足、出片的愉快、分享的激動(dòng)、蛋糕被修復(fù)的幸福......

本質(zhì)上，好利來(lái)是完成了從 “賣產(chǎn)品” 到 “經(jīng)營(yíng)人心” 的躍遷，回歸到一家“人心公司”。正因如此，好利來(lái)沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)者都涌入西式蛋糕、涌入做高顏值蛋糕的時(shí)候，掉進(jìn)網(wǎng)紅品牌速生速死的故事。

盤點(diǎn)它的每一步自我煥新動(dòng)作，都像是在試圖緊扣一個(gè)問(wèn)題：如果把產(chǎn)品、聯(lián)名、門店、服務(wù)、店員，甚至老板自己都當(dāng)作觸點(diǎn)/內(nèi)容，如何讓消費(fèi)者更快樂(lè)？

參考資料：

[1] 數(shù)據(jù)分別來(lái)自：《烘焙品類發(fā)展報(bào)告2025》、《2019年度第一財(cái)經(jīng)新國(guó)貨榜樣榜單》、聯(lián)商網(wǎng)

[2] 餐寶典“2021中國(guó)餐飲金饕獎(jiǎng)十大最受歡迎”系列榜單

[3]《探巡∣經(jīng)營(yíng)人心者羅紅：要從心里燒掉管理手冊(cè)》

THE END.

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