我是五加皮，早安攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人，希望和10000個(gè)巖館創(chuàng)業(yè)者一起成長。

從今天開始，我會(huì)在這個(gè)公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續(xù)日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創(chuàng)業(yè)者。也歡迎你加我好友，私信交流??

在杭州，開一家攀巖館并不稀奇。稀奇的是，為什么有人會(huì)在這個(gè)行業(yè)的“擁擠前夜”沖進(jìn)去。LUNA攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人路路的答案很簡單：等到人人都看見機(jī)會(huì)時(shí)，機(jī)會(huì)就沒了。

她做決策的速度像反手點(diǎn)進(jìn)一個(gè)動(dòng)態(tài)動(dòng)作——先抓住再說。商業(yè)地產(chǎn)出身的她知道，租金談判能談到五折，選址踩在成熟商圈的非核心商場，才是容錯(cuò)空間最大的打法；營銷不是砸預(yù)算買廣告，而是寄出60多封手寫邀請函，請到最會(huì)玩社交媒體的體驗(yàn)官；一場“女巫的毒藥和解藥”游戲，既能讓初來乍到的巖友破冰，也能讓LUNA在小紅書上刷屏出現(xiàn)。

她甚至不避諱說，LUNA的第一家店只是開局。她的邏輯是，攀巖館不只是一個(gè)運(yùn)動(dòng)場地，它應(yīng)該像品牌旗艦店——在空間里講故事、制造記憶、形成圈層認(rèn)同。470平的LUNA攀巖，從裝修到活動(dòng)，從線路難度到獎(jiǎng)品設(shè)置，都在為這種體驗(yàn)感服務(wù)。

杭州的攀巖館已經(jīng)不缺地方“能爬”，缺的是讓人想來、想待、想記住的地方。路路很清楚，窗口期很短，等到明年，牌桌上的人就會(huì)多到擠不下——所以她選擇先上桌，再慢慢把牌打好。

?♀?早安攀巖五加皮：請簡單介紹一下你自己。

?♂?LUNA攀巖·路路：大家好，我是路路，是嚕吶攀巖的創(chuàng)始人之一。LUNA嚕吶攀巖是一家開在商場的巖館，有470平，90%是純抱石，還有一面6米左右的小高墻。

（圖為路路和露露）

?♀?早安攀巖五加皮：你自己的攀爬能力大概是什么樣的？

?♂?LUNA攀巖·路路：我之前一直覺得自己沒什么運(yùn)動(dòng)天賦，籌備期也沒時(shí)間爬。最近剛請我們館的教練給我上了私教課，進(jìn)步還挺大的。目前抱石能過V2-V3，難度的話大概在5.9的水平。我其實(shí)挺慫的，動(dòng)態(tài)不太敢做，怕摔。

?♀?早安攀巖五加皮：你開攀巖館以前是什么職業(yè)背景？

?♂?LUNA攀巖·路路：我畢業(yè)后一直在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)工作，從前期的拿地咨詢，到后端的招商、市場，基本上都做了一遍。

后來也是偶然的機(jī)會(huì)，被朋友拉著玩攀巖，慢慢地對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了興趣。我研究后覺得這個(gè)行業(yè)未來發(fā)展會(huì)很不錯(cuò)，加上自己也很喜歡，就有了創(chuàng)業(yè)的想法。創(chuàng)業(yè)需要契機(jī)，剛好和朋友（現(xiàn)在的合伙人露露）一拍即合，就決定做了。我們都覺得今年是攀巖行業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，到了明年可能會(huì)涌入非常多的競爭者，所以搶占先機(jī)非常重要。我性格上也是這樣，想到什么就希望能盡快落地，否則就會(huì)一直焦慮。

?♀?早安攀巖五加皮：LUNA試營業(yè)期間，來了多少人？作為一間新巖館，開業(yè)做了哪些有效的運(yùn)營動(dòng)作？

?♂?LUNA攀巖·路路：我們試營業(yè)活動(dòng)持續(xù)了兩天，因?yàn)槭窍揞~的，每天上限100人，所以總共來了200人以內(nèi)。

復(fù)盤來看，我覺得有幾個(gè)運(yùn)營動(dòng)作是比較有效的：

1、用真誠代替商務(wù)，邀請博主體驗(yàn)：我們沒有采用公對公的商務(wù)合作模式，而是制作了精美的邀請函，真誠地邀請小紅書博主來做“體驗(yàn)官”。攀巖圈的朋友們都很熱情，他們感受到了我們的重視，就非常愿意來玩和分享。我們最終邀請了60多位博主，他們也帶來了自己的朋友，效果很好。

2、充分的內(nèi)部演練，保證服務(wù)質(zhì)量：為了給市場留下好的第一印象，我們在活動(dòng)前進(jìn)行了三四遍的內(nèi)部演練，確保流程順暢，不手忙腳亂，給到場的朋友最好的體驗(yàn)。

3、有趣的活動(dòng)設(shè)計(jì)，增加互動(dòng)和傳播：我們借鑒了網(wǎng)上很火的“女巫的毒藥和解藥”游戲。巖友爬完任意線路后，分享視頻就可以現(xiàn)場揭秘自己抽中的是“毒藥”還是“解藥”。獎(jiǎng)品很豐富，有冰淇淋、文化衫、襪子，甚至還有攀巖鞋。我們還設(shè)置了一個(gè)“終極解藥”，就是小紅書集贊最高的朋友，可以直接獲得一張終身免費(fèi)攀巖卡。我們不想把成本花在商務(wù)談判上，而是希望把福利實(shí)實(shí)在在地給到巖友。

4、真誠聽勸，及時(shí)調(diào)整：我們把內(nèi)測活動(dòng)看作一個(gè)收集反饋的機(jī)會(huì)。比如有巖友提出襪子太薄，我們就立刻更換了更好的。對于能改的細(xì)節(jié)，我們都會(huì)認(rèn)真聽取并改進(jìn)。

?♀?早安攀巖五加皮：LUNA攀巖的收入結(jié)構(gòu)是以門票為主還是培訓(xùn)為主？

?♂?LUNA攀巖·路路：我覺得未來一定要做培訓(xùn)，尤其是成人培訓(xùn)。杭州對攀巖感興趣、有消費(fèi)能力的白領(lǐng)非常多，這是一個(gè)很大的市場。但目前來說，我們剛開業(yè)，吸引來的大部分還是有經(jīng)驗(yàn)的巖友，所以現(xiàn)階段還是以門票收入為主。下一步，我們會(huì)開始在私教課上發(fā)力。

?♀?早安攀巖五加皮：LUNA巖賣得最好的卡是月卡、年卡還是次卡？為什么？

?♂?LUNA攀巖·路路：在我們開業(yè)預(yù)售期間，20次卡和月卡賣得最好。

20次卡賣得好，一是因?yàn)殚_業(yè)折扣大（原價(jià)2200，折后1320），二是因?yàn)樗梢院团笥压蚕?，門檻不高，巖友們都愿意囤。月卡也是同理，原價(jià)700，折后420，大家覺得很劃算。我們的定價(jià)策略是參考了市場價(jià)，既不惡意低價(jià)擾亂市場，也不會(huì)定一個(gè)自己不配的高價(jià)。

而且我們還有一個(gè)這樣的小活動(dòng)：只要購卡，這15天內(nèi)測期間都可以來免費(fèi)暢玩。

?♀?早安攀巖五加皮：聽說LUNA在準(zhǔn)備二店，二店什么進(jìn)度了？和1店的區(qū)別是什么？你的商業(yè)模式是什么？

?♂?LUNA攀巖·路路：是的，二店已經(jīng)在畫施工圖了，合同也簽完了。

二店和一店最大的區(qū)別是規(guī)模和定位。二店有900平，比一店大很多，我們會(huì)做一個(gè)近10米高的難度墻，是一個(gè)綜合館。

我的商業(yè)模式就是做連鎖。夢想肯定是全國連鎖，但第一步是先把杭州做好。我們本來計(jì)劃今年開三家，但因?yàn)橐恍┰?，今年能落地兩家。明年順利的話，希望能再開兩家。不過這也要看市場的競爭情況，比如最近聽說拱墅區(qū)要開一家1500平的純抱石館，那我們再想進(jìn)這個(gè)區(qū)域就得重新掂量了。

（五加皮：你二店的合伙人定了嗎？）

還沒定。但不能因?yàn)楹匣锶藳]定就止步不前，所以我們先把項(xiàng)目往前推。合伙人這個(gè)事，我覺得真的很看緣分和人生階段，不能靠招聘。這也說明我自己在行業(yè)里的沉淀還不夠，認(rèn)識的人還不夠多。

?♀?早安攀巖五加皮：作為商業(yè)地產(chǎn)出身的創(chuàng)業(yè)者，你有什么選址和談租金的經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

?♂?LUNA攀巖·路路：選址的底線原則是：選擇成熟區(qū)域的非核心商場。成熟區(qū)域能保證你的人群基數(shù)，而非核心商場能讓你的租金成本可控。另外，地鐵直達(dá)是一個(gè)巨大的加分項(xiàng)。

我跟很多一線的招商同事聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的商場都在尋求變化和創(chuàng)新，而運(yùn)動(dòng)業(yè)態(tài)，尤其是像攀巖這種小眾潮流運(yùn)動(dòng)，是他們非?？释氲?，因?yàn)檫@能給傳統(tǒng)的購物中心帶來新的活力和客流。所以，我們作為攀巖館的經(jīng)營者，在談判桌上是有天然優(yōu)勢的。

但這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是決策鏈的問題。一線的招商同事，他們很年輕，能立刻get到攀巖的價(jià)值。但當(dāng)他們把方案往上報(bào)的時(shí)候，做最終決策的領(lǐng)導(dǎo)可能是60后、70后，他們不一定能理解，甚至可能會(huì)因?yàn)槟阋蟮淖饨鹛停O(shè)一個(gè)“最低租金門檻”，直接把你的方案卡掉。

所以，我的策略是：

找到“靈活”的商場：關(guān)鍵是要找到那些決策鏈相對扁平、愿意接受新事物的商場，這樣你才有得談。

你要有足夠的底氣，把自己的規(guī)劃和底線想清楚。在談判時(shí)，把自己的賬算明白，然后壓著自己的底線再去報(bào)價(jià)，給對方留出空間。比如你底線是70，你就報(bào)60。堅(jiān)持“磨”，談判是一個(gè)互相博弈的過程。我一店的租金，就是磨了整整一兩個(gè)月才談下來的。你要有耐心。

最重要的是，你要算清楚自己的賬，堅(jiān)持自己的租金底線。當(dāng)對方說“不行”的時(shí)候，你要把問題拋回去，告訴他：“高于這個(gè)價(jià)我真的做不了，你看看你那邊能不能和領(lǐng)導(dǎo)再爭取一下？”如果對方真的想引進(jìn)你，他會(huì)主動(dòng)幫你去想辦法的。

你就直接按報(bào)價(jià)的5折去砍吧哈哈哈。

?♀?早安攀巖五加皮：杭州現(xiàn)在有幾家?guī)r館？LUNA的定位是什么？有什么特色？

?♂?LUNA攀巖·路路：杭州現(xiàn)在叫得上名字的巖館有十幾家了，競爭很激烈。

LUNA的定位和特色，我覺得有幾點(diǎn)：

1、品牌意識：我們從一開始就非常注重品牌視覺的統(tǒng)一輸出，從裝修、海報(bào)到工作服，都希望能傳遞出一種“我們還不錯(cuò)”的品牌感。

2、服務(wù)導(dǎo)向：我們非常重視服務(wù)，要求所有員工，包括前臺，都必須會(huì)攀巖，能和客戶進(jìn)行有深度的交流，真正了解他們的需求。

3、新人友好但有成長性：我們主打新人友好，但不會(huì)為了追求成就感而盲目地定很軟的線。我不希望巖友在一家軟的館，體驗(yàn)了完了之后，ta出來去別的館就不適應(yīng)了。ta就先入為主的認(rèn)為：哦，攀巖這么簡單的，我已經(jīng)很厲害了，沒有什么上升空間了嘛。我覺得這樣不是很好，所以我們希望巖友在這里既能玩得開心，也能學(xué)到東西，有實(shí)實(shí)在在的成長。

4、環(huán)境：我們努力保持場館好看、好拍、好玩、整潔。

?♀?早安攀巖五加皮：開館以來有踩過哪些坑？有什么經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

?♂?LUNA攀巖·路路：我覺得最大的“坑”是心態(tài)上的挑戰(zhàn)。我之前沒做過服務(wù)業(yè)，現(xiàn)在才體會(huì)到，不是每一個(gè)客人都那么好溝通。有些客人會(huì)抱著“花了錢就是上帝”的心態(tài)，提出一些不合理的要求，甚至想方設(shè)法來薅羊毛。我脾氣不算好，有時(shí)候真的很難受，要一直告訴自己“我要忍”。我學(xué)到的處理方式是：話要軟，但態(tài)度要硬。你可以把話說得很漂亮，但底線不能破，否則就會(huì)有源源不斷的人來薅你羊毛。

另一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，和施工方合作，一定要在合同里寫明工期和違約懲罰條款。比如約定好超過一天罰多少錢。雖然不一定真的會(huì)罰，但白紙黑字寫在前面，對方就會(huì)對你的項(xiàng)目更上心一些。

我覺得團(tuán)隊(duì)也特別重要。雖然我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)組建起來沒多久，但凝聚力還蠻強(qiáng)的。我們一起打過仗，一起搞過開業(yè)的小活動(dòng)，過程雖然很辛苦，但我非常感謝他們。也希望未來我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)能越走越好。

我們核心團(tuán)隊(duì)目前有7個(gè)人，包括我、合伙人露露和她的搭檔德柱，還有兩位教練和兩位前臺。另外我們還有一位暑期實(shí)習(xí)的“陪爬”教練。

還有一個(gè)不是坑，但是是一件有意思的事情。我們的租賃鞋是“入吾山”這個(gè)品牌合作的。

雖然之前我們互相不認(rèn)識，但在線上開了一次會(huì)，聊了聊彼此的理念，覺得非常契合。他們品牌也處于起步階段，有宣傳的需求，而我們需要鞋，正好需求匹配。

“入吾山”的主理人非常豪爽，當(dāng)時(shí)我們工期很趕，需要在活動(dòng)前收到貨，他們在2周內(nèi)快速反應(yīng)生產(chǎn)了一批鞋，用于滿足巖館的消費(fèi)者活動(dòng)。他就直接為我們加急生產(chǎn)，最終緊急生產(chǎn)了我們60雙鞋。這真的為我們省了一大筆錢，因?yàn)樽赓U鞋是消耗品。所以我覺得自己挺幸運(yùn)的，雖然是摸著石頭過河，但一路上真的有很多朋友在幫助我。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么早安攀巖可以為你做的嗎？你覺得未來我們有哪些合作的機(jī)會(huì)？

?♂?LUNA攀巖·路路：我覺得你來采訪我，就已經(jīng)是在幫助我了，能讓LUNA在業(yè)內(nèi)有一次發(fā)聲的機(jī)會(huì)。未來，我希望我們可以在活動(dòng)上做一些聯(lián)動(dòng)，或者在資源上進(jìn)行互換。比如我現(xiàn)在二店最直接的需求就是找一個(gè)靠譜的巖壁建設(shè)方。我希望未來有一天，我也能有可以和你交換的資源。

還有你們的巖點(diǎn)，到時(shí)候你把清單發(fā)我。我們采購巖點(diǎn)會(huì)進(jìn)行招標(biāo)比選，我合伙人更傾向于比選出最低價(jià)，而我更看重朋友推薦的“靠譜”。我認(rèn)為，人靠譜是第一位的。巖點(diǎn)不像其他東西，品質(zhì)和風(fēng)格非常重要，不能只看價(jià)格。

請為我點(diǎn)贊、評論或轉(zhuǎn)發(fā)～鼓勵(lì)我堅(jiān)持日更。??

直接掃碼添加我的個(gè)人微信號

我會(huì)秒通過～

五加皮·早安攀巖聯(lián)合創(chuàng)始人