出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 付艷翠

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

乳酸菌飲料的生意越來越不好做了。

“我代理的某乳酸菌品牌，本來一個月能夠賣2000多箱，現(xiàn)在只能賣幾百箱?！笨煜方?jīng)銷商佳琪向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，在健康風(fēng)潮下，高糖的乳酸菌飲料的銷量下降得非常厲害。

另一位快消品經(jīng)銷商李海濤也向「創(chuàng)業(yè)最前線」坦言，現(xiàn)在的乳酸菌飲料正在走下坡路，“最開始，乳酸菌飲料每月能給我?guī)?0萬元的收入，但現(xiàn)在賺的已經(jīng)是打‘骨折’了?！?/p>

近年來，國內(nèi)益生菌飲料的整體市場規(guī)模一直在縮水。馬上贏發(fā)布的乳酸菌品類數(shù)據(jù)顯示，乳酸菌飲料類目自2022年至2024年一季度整體呈現(xiàn)均價、份額雙雙下滑的趨勢。在2023年乳酸菌飲料市場前十的品牌中，如份額排名第一的養(yǎng)樂多、排名第二的蒙牛及排名第四的娃哈哈均出現(xiàn)市場份額下滑的情況。

養(yǎng)樂多（中國）投資有限公司向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，2025年1月-6月中國養(yǎng)樂多的日銷量為267萬瓶，廣州益力多的日銷量為180.2萬瓶，共計日銷量447.2萬瓶。與2024年1月-6月426.7萬瓶的日銷量相比，養(yǎng)樂多的中國業(yè)務(wù)正在逐步回升。

不過，在曾經(jīng)光環(huán)加身、如今卻日漸黯淡的行業(yè)背景下，乳酸菌巨頭養(yǎng)樂多在中國市場想重回2020財年日銷701.2萬瓶的輝煌成績，并不容易。

盛衰有時，在日本火遍街頭的乳酸菌飲料巨頭，正不斷被國產(chǎn)品牌“擠壓”。其主打的“健康濾鏡”也正在被打碎，產(chǎn)品迭代慢、缺乏創(chuàng)新、只靠一款大單品吃老本的養(yǎng)樂多，正被自己的“傲慢”逼到墻角。

1、“健康濾鏡”破碎

時間倒回到20世紀(jì)初，養(yǎng)樂多創(chuàng)始人代田稔研制出了能經(jīng)歷胃液和膽汁的考驗，活著到達腸道并發(fā)揮有益作用的“副干酪乳酪桿菌代田株”，并因此獲得了博士學(xué)位。幾年后，代田稔將其融入飲品，創(chuàng)立了“健康飲品”養(yǎng)樂多。

2002年，在中國臺灣和中國香港奮戰(zhàn)了40年的養(yǎng)樂多轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸市場，并將廣州作為首站，推出益力多品牌，借助“你今日飲咗未吖？”的廣告營銷、線下主題活動、“養(yǎng)樂多媽媽”銷售模式等途徑普及益生菌有益于腸道健康理念，讓越來越多的廣東人相信養(yǎng)樂多是腸道健康的“守護者”。

在養(yǎng)樂多的語境下，一瓶養(yǎng)樂多中富含的幾十億個活性乳酸菌，可以有效地呵護人們的腸胃健康，不僅養(yǎng)胃通便，還能消食促進吸收。

彼時，中國乳品行業(yè)正飛速發(fā)展，在廣東這個注重養(yǎng)生的大省，養(yǎng)樂多更是受到男女老少的一致歡迎。

甚至有人評價，養(yǎng)樂多是唯二廣東家長會主動給孩子買的飲料之一，而另一種，是涼茶，“在廣東，你喝可樂，家長會說上火；你吃薯片，家長會說熱氣。但你喝益力多，家長會說對腸胃好，可以多喝點?！?/p>

于是，養(yǎng)樂多被廣東人喝成了“神飲”，也有越來越多的消費者愛上了養(yǎng)樂多“小紅瓶”。

數(shù)據(jù)顯示，在進入中國內(nèi)地市場初期，養(yǎng)樂多每天大約銷售6萬瓶，到2020財年，這一數(shù)字已經(jīng)飆升至701.2萬瓶。

在坎特公司發(fā)布的冷藏乳酸菌品牌銷售額最近一年的市場占有率調(diào)查中，養(yǎng)樂多和益力多的市場占有率為50.9%，位居市場占有率第一。

不過，隨著近幾年零糖、零脂的健康風(fēng)潮下，養(yǎng)樂多的“健康理念”卻頻繁被大眾質(zhì)疑。

“打著‘健康’旗號的養(yǎng)樂多，其實是隱藏的熱量炸彈?！?0后河北寶媽王芳向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，在養(yǎng)樂多的配料表中，排名前兩位的分別是水以及白砂糖，蛋白質(zhì)含量只有可憐的1.3g/100ml，連普通牛奶的一半都不到，“我是不敢給娃喝?！?/p>

以養(yǎng)樂多經(jīng)典原味小紅瓶的配方為例，其主要成分為水、白砂糖、脫脂乳粉、葡萄糖、活性乳酸菌等，其中碳水化合物的含量高達15.7g/100ml。根據(jù)上海試點飲料分級制度，養(yǎng)樂多小紅瓶被歸類為最不推薦的D級。

（圖 / 上海飲料分級政策試點）

實際上，養(yǎng)樂多即使推出了“低糖”產(chǎn)品，對于愈發(fā)注重“控糖”健康的消費者而言，這一數(shù)值可能仍被認(rèn)為“偏高”。

「創(chuàng)業(yè)最前線」發(fā)現(xiàn)，在養(yǎng)樂多“低糖”產(chǎn)品的營養(yǎng)成分表中，每100ml含碳水化合物為8.3g，含糖量也有4.5g。

（圖 / 養(yǎng)樂多“低糖”產(chǎn)品的配料表含量）

當(dāng)養(yǎng)樂多的“健康濾鏡”破碎，打著健康旗號的養(yǎng)樂多也成為高糖乳酸菌飲料的代名詞。

近幾年，養(yǎng)樂多在中國市場一直處于恢復(fù)期，與其巔峰時的銷售數(shù)據(jù)存在差距。

養(yǎng)樂多向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，臺灣養(yǎng)樂多、香港益力多、廣州益力多、中國養(yǎng)樂多的總?cè)珍N售額從2024年上半年的517萬瓶，上升到2025年上半年的532.3萬瓶。

不過當(dāng)消費者健康意識不斷增強，養(yǎng)樂多的健康故事，在中國似乎開始難講了。

2、在“舒適圈”躺平

作為乳酸菌飲料品類的開創(chuàng)者，養(yǎng)樂多創(chuàng)造了益生菌與健康的品類聯(lián)想，且因為具有一定的研發(fā)門檻，在很長一段時間，養(yǎng)樂多都沒有對手。

這也讓其在過去的百年里，只是憑借一個“菌株”，一個“小紅瓶”，就成功打造出一個超級大單品。

過去的成功，讓養(yǎng)樂多對自己的工藝和理念十分自信，以至于其在新品研發(fā)方面態(tài)度極其保守和“傲慢”——即便養(yǎng)樂多幾次宣傳公司一直在積極創(chuàng)新，但還是被外界評價稱“創(chuàng)新了個寂寞”。

實際上，直到現(xiàn)在，養(yǎng)樂多都一直堅持同一套包裝設(shè)計，且一直以來，除了主打款“乳酸菌”原味產(chǎn)品之外，養(yǎng)樂多都沒有推出有實力的新替補產(chǎn)品。

據(jù)了解，在“減糖、控糖”趨勢下，養(yǎng)樂多的低糖之路實在是后知后覺。在整個飲料圈全部都開始卷低糖、無糖的時候，養(yǎng)樂多僅在2016年才推出了低糖版本的小藍(lán)瓶。

在品類擴張上，更是僅圍繞“大單品”做配料創(chuàng)新，推出大單品的“副版本”，只是給消費者增加了一些口味的新鮮感。

比如，2023年養(yǎng)樂多推出的“小金瓶”，是在低糖版小藍(lán)瓶的基礎(chǔ)上，將活菌數(shù)量增加至500億，同時添加高膳食纖維、高鈣、高維生素D、高維生素E等營養(yǎng)成分。近期，養(yǎng)樂多推出500億活菌型乳酸菌乳飲品0蔗糖版“小金瓶”，則是在此基礎(chǔ)上采用了無蔗糖配方。

2024年推出的蜜桃味“小粉瓶”，是在原味“小紅瓶”的基礎(chǔ)上融入蜜桃風(fēng)味，并添加了1.1毫克鐵營養(yǎng)元素。2025年推出的青提味“小綠瓶”，則是在“小紅瓶”的基礎(chǔ)上融入青提風(fēng)味，并添加了鈣、維生素D等成分。

（圖 / 養(yǎng)樂多青提味和500億0蔗糖新品（養(yǎng)樂多提供））

對此，養(yǎng)樂多則向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，養(yǎng)樂多產(chǎn)品的設(shè)計初衷是消費者能通過飲用養(yǎng)樂多攝取活性乳酸菌的同時，兼顧了食品的美味。因此，公司根據(jù)消費者的需求實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化。未來養(yǎng)樂多將在保持現(xiàn)有形態(tài)與口味的基礎(chǔ)上，持續(xù)開展符合市場需求的產(chǎn)品研發(fā)。

在養(yǎng)樂多看來，公司目前著眼于針對健康高志向人群，在增加產(chǎn)品菌數(shù)的同時強化了營養(yǎng)成分，另外為了使產(chǎn)品更為易飲，也導(dǎo)入了風(fēng)味型乳酸菌乳飲品，并且開設(shè)官方旗艦店強化了線上平臺的銷售等。

關(guān)于具體舉措，養(yǎng)樂多表示，“養(yǎng)樂多500億”產(chǎn)品在今年進行了兩次升級，通過添加多種維生素提升功能性并實現(xiàn)零蔗糖配方。

此外，新推出的“養(yǎng)樂多青提味”產(chǎn)品著力擴大嘗鮮用戶群體。另外，針對年輕消費群體，養(yǎng)樂多制定了全新品牌戰(zhàn)略——與Hello Kitty開展聯(lián)名企劃，旨在提升年輕一代對養(yǎng)樂多品牌的關(guān)注度。

不過，隨著近幾年中國益生菌產(chǎn)品種類越來越多、產(chǎn)品品質(zhì)逐漸提高，市場不斷細(xì)分，這對于僅憑一款乳酸菌大單品走天下的養(yǎng)樂多依舊形成了挑戰(zhàn)。畢竟，一款單品走天下的時代已經(jīng)過去了。

正如大消費行業(yè)媒體人于哲向「創(chuàng)業(yè)最前線」分析道，養(yǎng)樂多新品推出緩慢，且多為口味或包裝微調(diào)，缺乏真正意義上的技術(shù)突破或場景創(chuàng)新。同時主打產(chǎn)品“小紅瓶”近20年未做本質(zhì)升級，不符合當(dāng)下“控糖”趨勢。

于哲直言，養(yǎng)樂多當(dāng)前創(chuàng)新策略存在局限性，“僅靠一個大單品延伸出多個變體，容易陷入內(nèi)卷，不如建立獨立子品牌或系列線來區(qū)分功能定位?！?/p>

他認(rèn)為，“大單品戰(zhàn)略”本身沒有錯，但必須伴隨“戰(zhàn)略升維”——即從“單一產(chǎn)品迭代”轉(zhuǎn)向“生態(tài)型品牌構(gòu)建”。正確做法是保留經(jīng)典款作為“基本盤”，維持老用戶忠誠度，另起品牌線或子系列，專注高端化、功能化、場景化創(chuàng)新。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬也向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，養(yǎng)樂多進入中國已經(jīng)20多年，但這些年只有一些微創(chuàng)新，這樣很難支持其業(yè)績長紅。在創(chuàng)新、產(chǎn)品升級和迭代充斥著任何一個品牌的時代背景下，他覺得整個養(yǎng)樂多已經(jīng)步入中年疲態(tài)，很難有起色。

“因為銷售業(yè)績目前有恢復(fù)的傾向，所以通過維持現(xiàn)行的策略來謀求差異化。”養(yǎng)樂多向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，公司目前沒有在中國市場做跨界的計劃。

當(dāng)可口可樂已經(jīng)在中國市場形成飲料帝國，同生于日本的三得利也在不斷跨界創(chuàng)新，但養(yǎng)樂多在中國卻依然只有“養(yǎng)樂多”一張底牌。

3、“圍剿”下的傲慢

值得一提的是，因為養(yǎng)樂多是活菌型乳酸菌飲品，這讓其不得不死磕“低溫冷藏”保存。

為此，養(yǎng)樂多采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行全程冷鏈配送，從生產(chǎn)、出庫到流通的每個環(huán)節(jié)全部由養(yǎng)樂多員工親自完成，從而確保產(chǎn)品處于2℃～10℃冷藏保存，保證產(chǎn)品中的副干酪乳酪桿菌代田株保持最好的狀態(tài)。

與此同時，養(yǎng)樂多堅持當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售直營模式，為此其在天津、無錫、廣州、佛山等地都建有工廠，覆蓋了華北、華東、華南地區(qū)市場。

此外，養(yǎng)樂多和益力多在全國53個城市開設(shè)分公司，銷售輻射周邊城市。這樣的直營模式曾經(jīng)讓養(yǎng)樂多在競爭激烈的飲料市場中獨樹一幟，也讓消費者更加信任養(yǎng)樂多的新鮮性。

80后消費者飛飛向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，養(yǎng)樂多的產(chǎn)品全程冷鏈物流，感覺更能鎖住新鮮和營養(yǎng)，所以她偶爾會給孩子購買養(yǎng)樂多的產(chǎn)品。

但鮮度一方面能成為消費者購買的理由，另一方面也成為養(yǎng)樂多渠道布局的劣勢。

事實上，由于養(yǎng)樂多依賴?yán)滏溛锪鳎壳爸饕诖筚u場、超市、便利店等傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)銷售。反觀蒙牛優(yōu)益C、每益添等品牌，卻已經(jīng)靠常溫產(chǎn)品和強大的渠道覆蓋能力深入更多的市場。

于哲表示，養(yǎng)樂多最大的挑戰(zhàn)在于蒙牛、伊利等擁有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、強大分銷網(wǎng)絡(luò)和廣告預(yù)算，能快速復(fù)制并優(yōu)化類似產(chǎn)品并通過促銷手段擠壓利潤空間。它們還能整合資源推出跨界聯(lián)名、功能性新品，反應(yīng)速度遠(yuǎn)超外資品牌。

他認(rèn)為，養(yǎng)樂多自身品牌定位有重大危機，既不夠“高端”以支撐溢價，也不夠“親民”以拼價格；既不夠“科技感”以對抗新消費品牌，也不夠“本土化”以抗衡乳業(yè)巨頭。

「創(chuàng)業(yè)最前線」走訪河北商超發(fā)現(xiàn)，在價格上，國產(chǎn)飲料5瓶100毫升售價為9元左右，而養(yǎng)樂多5瓶100毫升售價為13-17元左右。

（圖 / 養(yǎng)樂多價格更貴）

商超促銷員告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，其他國產(chǎn)品牌的促銷更靈活，“像優(yōu)益C、每益添等品牌經(jīng)常做促銷活動，但養(yǎng)樂多的促銷很少。只偶爾消費者多買幾排時，會送個‘竹蜻蜓’這樣的小玩具?！?/p>

實際上，不僅在促銷上，相比養(yǎng)樂多，蒙牛優(yōu)益C、每益添等品牌的產(chǎn)品策略更靈活，也更關(guān)注消費者需求做創(chuàng)新。

而養(yǎng)樂多自創(chuàng)立至今都還只在“副干酪乳酪桿菌代田株”這一菌株上做文章，蒙牛、味全等國產(chǎn)品牌已經(jīng)在菌株上玩出了花。

味全乳酸菌，就號稱自己使用了產(chǎn)自丹麥的活性乳酸菌，相比于“原版”菌群活性更高、數(shù)量更多。蒙牛旗下的優(yōu)益C，同樣也打出了“適合中國人菌群”的招牌，不光菌群更多，還號稱添加了膳食纖維，主打“通便”功能等。

甚至連母嬰品牌貝因美也推出即食型益生菌，味動力上新益生菌楊梅汁等，劑型和功效都在升級。

反觀養(yǎng)樂多，即便面臨國產(chǎn)乳酸菌品牌圍剿，卻依舊有些“傲慢”。

在菲律賓市場，曾有近7萬名消費者在Facebook上聯(lián)名要求推出1L裝產(chǎn)品，但在菲律賓的養(yǎng)樂多仍堅持80ml小瓶包裝，理由是確保消費者能一次性喝完，避免滋生細(xì)菌，同時保證活性乳酸菌數(shù)量。

除了味道和瓶身設(shè)計，養(yǎng)樂多還直接鎖死了揭蓋即飲這個動作，從來不送吸管，永遠(yuǎn)揭蓋即飲，讓很多消費者直呼不方便。

“孩子習(xí)慣于用吸管喝飲料，但養(yǎng)樂多的所有產(chǎn)品都不配備吸管。”張麗表示，她再也沒買過不送吸管的養(yǎng)樂多。

數(shù)據(jù)顯示，2023年低溫酸奶的市場規(guī)模為563億，乳酸菌飲料的市場規(guī)模不及前者一半，僅為211.9億。

從日賣701.2萬瓶，到如今日銷447.2瓶，在乳酸菌飲料市場愈發(fā)走下坡路時，留給養(yǎng)樂多的是更嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。

*注：文中題圖及未署名配圖來自養(yǎng)樂多官方微博。